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胜败乃兵家常事。商场如战场，风云变幻，胜负更是难以预料。而要做到风和云淡，胜利尤如探囊取物的境界，绝非易事。久经商战磨练的行家，掌握决胜定律，自然成竹在胸，处处胜人一筹，早料一步，"战绩"与专家的风范如出一辙。纵观全国，放眼全球，群雄逐鹿的时代，掌握决胜定律的企业不在少数。但又各不尽相同，各放异彩，大获成功，其中奥妙，值得一提，更值得人们深思。国内企业成功的经验不少，也很有价值，如"海尔"的经营管理之道在国际上大获全胜，很受推崇，并被写进哈佛的案例教学中，如此
关注，可窥一斑。可国外的成功企业，历经上百年，占领全球的很大份额，业绩辉煌，品牌的知名度很高，更有研究价值。他们经营独特而又不乏智慧，灵光一现，便使企业所向披靡，占领高地。其中玄机，先进的经营理念令人称道，留给世人一幅绝妙的经营画卷。在这里潜入你灵魂深处的，将是一种"会当凌绝顶，一览众山小"的前所未有的胜利感觉，从此处出发，世界将在你眼中，商战中再也没有不可征服的险峰。
掌握规律因人制宜
掌握决胜规律，划分消费者差异性，对市场细分，形成正确的市场定位，便是日本"日伊高级百货店"的成功之道。
日本"日伊高级百货店"经长期观
察，发现刚开门营业时的顾客８０％为妇女，男人多半是陪女人来的。女顾客来店的规律是，白天多为家庭主妇，下午５点以后光顾的多半是刚下班的小姐。基于这种情形，他们根据主妇和小姐不同的心理与购买需要，白天在商店里摆设普通妇女需求的物品，下午一过５点半，就变换陈列与摆设，用各种时髦的服装---内衣、迷你裙、迷你长袜等吸引新潮的年轻女性。
这样，白天该店是普通妇女商店，晚上则成了年轻女性专用品商店。这样因人则异、因时制宜的经销，使小铺面做出了大生意，这家店开张半年后就开了６家分店，３年后共有１０８个门市部遍及全国。
勤奋智慧终成大师
法国世界级服装大师皮尔·卡丹，从一个学徒工到拥有２０万职工，年营业额高达１２０亿法郎的时装帝国的大亨，决非一蹴而就，步步充满艰辛与勤奋，尤其是那几十年来的智慧，或其制胜的点金法宝，屡试不爽。
---刻意求新精心设计多少年来，大胆的设计和用料、新颖的款式和色彩、简朴大方和具有立体造型美的独特风格，使卡丹时装走在时装潮流的前列。卡丹还特别善于从异国风情和文化中汲取创作灵感，推出适合当地人的着装习惯、充满异国情调的时装新款式。现在，卡丹公司每年都推出８００多种新款式的四季时装，使公司的主要经营项目保持了旺盛的活力。
---集中决策放手经营卡丹在经营管理上实行集中决策、放手经营，从而保证了企业决策的效率和经营的活力。在用人方面，卡丹不重学历，只注重真才实学和实际能力。尤其是对于青年人，看准了他就出高薪录用，并委以重任，让其放心去闯。
---远见卓识锐意开拓卡丹对时装行业的发展趋势有着独特的职业敏感。他认为，目前世界上能享受"高级时装"的人不过少数，因此"高级时装"没有前途。必须在大众中开辟市场，才能适应现代社会的需要。１９５９年，他率先冲破清规戒律，举行了卡丹成衣展销会，设计并批量生产流行服装，一举获得成功。
信誉至上成就霸业
同样是世界级的服装，同样是世界级的品牌，同样是全球久负盛名的企业，杰尼亚公司的成功与卡丹公司有诸多差异。杰尼亚认为"名牌意识固然重要，但质量、服务和信誉则是名牌得以成名牌，立天下之根本"。由于如此重视信誉，该公司成为当今世界上最有影响的制衣集团之一，杰尼亚所制作的高档男装，吸引了包括法国总统密特朗、西班牙国王卡洛斯、英国王子查尔斯等政界名流，也包括美国影星克拉克、好莱坞巨子盖勃、德国网球天才贝克尔等杰出人物的信赖与喜爱。公司本身得以在全球有９００多家零售商店，１５０家分店，每年的销售额达到３．８亿美元，占世界高档男装市场份额的３１％。成就一代霸业，与它质量过硬、服务一流、信誉至上的经营理念是分不开的。
---到最好的原料基地购买原料。杰尼亚公司从世界各地购买优质原料。几十年来，公司从澳大利亚购买羊毛，从南非购买马海毛，从中国内蒙购买羊绒
和太湖流域购买丝绸，从埃及购买棉花。杰尼亚公司还与当地政府签署购买协定，规定凡出售高等级优质原材料者，将由公司发给额外的奖金。这样，向杰尼亚公司出售原材料的厂，往往精心提高其原材料的质量，在一定程度上保证了杰尼亚服装的用料考究地道，具有可靠的质量优势。
——生产所有的男士衣物。作为闻名世界的高档男装制衣集团，杰尼亚公司从不生产女装，但在男士衣物方面却注重拓宽经营，从衣服到裤子，从西装到领带，从皮鞋到皮包，从风衣到雨伞，形成了男士用品的完整系列。而之所以这么做的理由，其原因就在于杰尼亚的品
牌对于男士来说代表着一种高贵典雅的文化品味。如果穿着笔挺的杰尼亚西装，但结着一根廉价的拉链领带，当然对名牌是一种讽刺。因此，杰尼亚公司可以将男士从头到脚地武装起来，使穿着者尽显风流。
——绝不把品牌出售给其他工厂生产。长期以来，杰尼亚公司只在自己的工厂里生产衣物，这是因为，杰尼亚从１９１０年在意大利特维罗小城开始织染并制作服装时，就把名字织在布料上以确保其信誉，而如果把品牌出售给其他工厂生产，公司就很难保证生产质量，从而无法保证杰尼亚名牌的信誉。
——富有人情味的服务。每当杰尼亚公司推出新品时，销售人员便将精美的画册寄给顾客，请其来店选购。凡是在杰尼亚店内购买的衣物，客人随时可以拿来免费干洗，虽然公司承担一笔不小的费用，但却可以密切顾客与公司的关系，当客人取走已洗好的衣物时，往往又为其重新购买新衣奠定基础，这样业务不断扩大。杰尼亚公司还为特殊体型人专门量体裁衣，并送到意大利加工，５-６周后成衣就送至消费者手中。
请人街上行开创先河路
今天的随身听已相当普遍，以其功能强大、携带方便、造形小巧为消费者接受并喜爱。而当初日本索尼公司于１９７９年推出一种新产品---带立体声耳机的超小型放音机，"步行者"（随声听）的时候被不少人所质疑，也没有得到消费者的认可与接受。这种超小型放音机体积小，重量轻，然而美中不足是不具备录音功能。也正由于这缺点的存在，索尼公司的竞争对手认为这种产品的市场潜力不大，所以没有给予足够的重视。但是，当"步行者"投放市场后，销售量却直线上升。１９８１年秋售出１５０万台，１９８２年上半年售出４００万台。这其中的奥妙何在呢？原来，索尼公司为打破僵局，推销"步行者"还是颇费了一番苦心的。当时，盛行散步、穿旱冰鞋锻炼等室外活动。索尼公司于是巧妙地抓住这个好机会，将超小型放音机与公众的体育锻炼结合起来，展开一场别开生面的宣传攻势，收到了意想不到的良好效果。
索尼公司一改过去在宾馆或俱乐部召开记者招待会的老习惯。大张旗鼓地在东京闹市区代代木公园举行了记者招待会，目的就是宣传"步行者"在室外的特殊功能---人们带着这种小型放音机，既可欣赏音乐，又不会耽误体育锻炼，一举两得。为了增强宣传效果，索尼公司特地进行了现场演示。公司请来模特儿，每人发一台"步行者"，模特儿头戴耳机，脚登旱冰鞋，一边愉快地听着音乐，一边悠闲地在公园往来穿行。模特儿的现场表演，给公园里的游人们留下了深刻的印象。
索尼公司还将说明书录制成磁带送给记者，请记者试用"步行者"。以后又将产品赠送给文艺、体育界知名人士，在年轻人经常聚集的地方举行产品展览会，这样，就使"步行者"走进了消费者的家庭，并成为索尼公司的名牌产品。
换位推销效果非凡
男人要刮胡子、女人喜用香水，众所
周知。女人绝少刮胡子，男人多不用香水。如果有人向窈窕淑女推销刮胡刀，向精壮男子兜售香水，难免被认为异想天开，就像向和尚推销梳子一样同样会被贻笑大方的。可偏偏美国就有两家企业这样干了，而且又都获得了巨大成功。交叉换位推销并双双告捷，独辟蹊径，大获全胜，乃是需求相异亦相通，成功尽在一念中。
首先打起男人主意的是美国的化妆品女王埃斯黛·劳德。６０年代中期，埃斯黛·劳德的化妆品在美国和世界各国已享有盛名，但是她却发现自己的丈夫和儿子经常面部干涩地回到家中。当时的男子普遍认为化妆品是女人才用的，对此不屑一顾，故市面上也很少有像样的男用化妆品。作为一名精明、有头脑的企业家，埃斯黛·劳德从许多庸商熟视无睹的现状中看到了生财之道。经过反复试验，她率先推出了一套包括香水、须后露和护肤霜在内的男用系列化妆品，并应用名人效应，根据大仲马的名著《三个火枪手》中风度翩翩的男主角的名字，将新产品命名为陈拉米斯。同时，她还针对男人的心理，拟定了一句响亮的广告口号---真正的男人都用香水。填补市场空缺的陈拉米斯，迅速打开市场并很快成为畅销品。埃斯黛·劳德为此投入的研制和推销费用总共才２５万美元，而所得的回报超过投入的几十倍、上百倍。通过不断开发新产品，最终成为亿万富翁。
无独有偶，在埃斯黛·劳德向男人推销香水之际，吉列公司向妇女也发起了攻势---推销刮胡刀。美国吉列公司的创始人金·Ｃ·吉列先生于１９０１年发明了世界上第一副安全刮胡刀片和刀架，由于其舒适方便，很快风靡全球。到１９２０年，已有２０００万男人用上了吉列安全刮胡刀。进入７０年代，吉列公司销售额已达２０亿美元，成为世界著名的跨国公司。而吉列公司不满足已有的成绩，就在其不断寻找新的销售市场的时候，在１９７３年，公司觅到了新大陆，恰恰就在妇女身上。
原来，美国有几十万成年女性经常要刮除腿毛和腋毛，其中２３００多万人是购买男用刮胡刀从事这一保持美好形象的大事。一年在这方面的花费达７５００万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱不过６３００万美元，染发剂５９００万美元，染眉剂５９００万美元。能够将男子用的刮胡刀加以改进，更好地满足妇女的这一特殊需要，定能赢得"芳心"，独占市场。
于是，吉列公司为这些妇女精心设计了专用"刮胡刀"。它的刀头部分与男用刮胡刀并无二致，只是刀架选用了色彩鲜艳的塑料，握柄由直型改为孤形以利于妇女使用，并在上面印压了一朵美丽的雏菊。在推销这一新产品时，公司还根据妇女的心理特征，选择了"不伤玉腿"作为广告主题，突出了新产品的安全性。新型雏菊刮胡刀一面市，立即成为畅销产品，吉列公司自然获利颇丰。
微调口味击败强手
提到快餐和汉堡包市场，麦克唐纳在这个领域是个极强的竞争对手。可就在菲律宾，事情好像没那么简单。目前，麦克唐纳只占菲律宾快餐市场的１７％，汉堡包市场的２４％，而菲律宾乔比利公司却占到菲律宾快餐市场的４２％，占汉堡包市场的５９％。乔比利公司于１９７５年由一名菲籍华人开办，起初是一家冰淇淋厅，十年经营中，何以能击败汉堡包鼻祖麦克唐纳？
麦克唐纳于１９８２年获菲律宾政府许可，打入菲律宾汉堡包市场。这对当时乔比利公司是个极大威胁，想尽方法与之抗争，终无良策。试图降价击败麦克唐纳，非但没有使乔比利占据竞争优势，反而导致了一些误解和谣言，如有人传说乔比利公司的小馏饼中有蚯蚓肉等。多种不利因素，使得这家公司信誉严重受损，经营几近崩溃。没有力挽狂澜的勇气和胆识，无以拯救乔比利公司。
乔比利公司经过深入的调查研究，认为要与历史悠久、声誉极佳的麦克唐纳竞争，就必须根据菲律宾人的消费特点，生产适合当地人口味的快餐食品。经营方向一经确定，公司便全力以赴，改进生产工艺（如将肉馅在油炸之前，掺入整只鸡蛋和调味品，而不像其他餐厅只是用牛肉。他们还请老顾客免费品尝，品尝者大都认为这种汉堡包正中自己的口味）。通过努力，改变公司的形象，吸引了顾客。更抓住菲律宾人在购买食品时的独特偏好，大作文章（如折价卖给老顾客的一些印有可爱吉祥物的宣传品等），于是乔比利公司最终还是顾客盈门。
卖油送灯顾客至上
十九世纪末，美国索可尼石油公司雄霸一方。可为了打开当时的中国市场还着时下了一番工夫。公司为此派出大量人员深入到各地调查。一次，在河南省的一家旅店中，公司的一位员工将半桶煤油送给店主作小费。谁成想店主接过后，随手便将煤油倒掉，只把马口铁做的油桶留作他用。原来，当地人用惯了烧菜油的土油灯，改用煤油必须购买专用煤油灯。而未体验过煤油的优越性、生活又不富裕的老百姓，谁愿花钱用这洋货呢？怎么办？
索可尼公司想出了一个高招---谁买煤油便送谁油灯。这种用铜或锡制成的煤油灯配有玻璃灯罩，经济实惠，比起土油灯来漂亮得多。人们用过之后自然不愿回到老路上去，于是纷纷买起了煤油。经过一段时间后，索可尼竞支配了整个中国市场煤油的销售，获利颇丰。
索可尼公司能打开当时中国煤油市场，原因在于他们直接为消费者服务的"卖油送灯"的高招。想消费者之所想，急消费者之所急，这样的产品才可走向市场，打开销路。而不是大肆吹嘘，更不像国内有些厂家的恶性降价，亏本销售，甚或免费赠送小雨伞给冰霜买主的这种赠送与主导产品无关的东西。最终都不会起到最好的结果。我们的一些企业真应像索可尼公司那样，善于研究消费者心理，了解市场行情，视消费者为真正的"上帝"，只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，永占鳌头。
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