家乐福询盘来了，本文主要内容关键词为：家乐福论文,来了论文,询盘论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
７年前，他推着一个小车，上面绑着一台热湿毛巾加工机，走遍深圳大小酒楼宾馆，去面对一个又一个的冷眼。这是他大学毕业半年后辞职南下，怀揣１０００元钱闯深圳，弹尽粮绝时找的第一份工作；
４年前，他当操盘手、炒期货赚来２００万元，然后又在短短的１年内亏得只剩３万。他退还了每月２５００元的出租房，住进了蚊虫乱飞的荔枝公园，盖着报纸夜宿长条椅，第二天再次踏上打工路；
３年前，他敏锐地发现山东老家农民手编的篮子是一座尚未发掘的金山，他将这些篮子收集起来，当作工艺品卖到香港、台湾和大洋彼岸，一年之内积累了３００余万元财富；
２年前，工艺篮生意做滥了，他坐在赛格电子城下面的一家银行里，看着ＩＴ老板每天从银行取款存款，几万、几十万……看了３天，他便从３００万元中拿出６０万，一脚插进ＩＴ产业，生产ＭＰ３、数码相机、无线红外线产品、蓝牙产品、无线局域网产品等此前他自己也闻所未闻的东西；
１年前，跨国商业零售巨头家乐福找上门来，他抓住了机会，成为其长期供货商，此后为德国西门子、日本富士等世界工业巨头做贴牌生产。
他就是丁相军，深圳阳光高科总经理。一个认真得说话句句是实，几乎开不来玩笑，诚实得略带木讷的年轻人。
２００４年９月，深圳大梅沙海滩，海水一浪一浪扑向铺着厚厚细沙的海岸，追逐着戏水的人群，难得片刻清闲的丁相军坐在了记者面前。这个普通得不能再普通的年轻人，究竟用了什么手段，征服了那些骄傲挑剔的跨国巨头？
家乐福来信了
“家乐福询盘来了！”
２００４年４月，深圳阳光高科电子商务部的小林打开电子邮件，瞄了一眼就兴奋地叫出了声，全然忘掉了办公室内保持安静的纪律。这声音在肃静的办公室内显得异常响亮，同事们愣了一下，立即围了过来，挤在小林的电脑前，争先一睹这封其实非常普通的信。与他们收到的其他商务信件差不多，就是想了解一下他们的ＭＰ３，但是，发这封信的是家乐福（韩国）。
人群叽叽喳喳地热闹了半天，才想起应该通知老总。“家乐福前来询盘”，小林在 ＭＳＮ上敲出这行字，发给了一个叫“Ｓｕｎｎｙ”的人。没有回复。却听老总办公室的门“吱”的一声打开了，丁相军冲进大办公室，弯着腰站在小林背后看了半天，一动不动。
这是阳光高科成立以来，遇到的最重量级的一个询盘者。良久，丁相军才咬出两个字：“拿下！”
小林立即就要回信，丁相军大手一挥：“慢！”随即指示：“查找所有与家乐福有关的资料，深入了解家乐福。”电子商务部的人便全都忙碌起来，Ｇｏｏｇｌｅ、百度在此时发挥了巨大的作用。家乐福寻找供货商有哪些流程？如何与家乐福打交道？ＭＰ３在韩国的市场销售情况如何？家乐福数码产品在韩国的销售情况如何？家乐福还销售哪些高科技产品？家乐福ＭＰ３的市场定位是什么……
丁相军回到自己的办公室，靠在沙发上沉思起来。
阳光高科成立以来，丁相军没有像一般厂家那样招聘大量的业务员，也没有去找代理商、批发商做市场终端。他选择了两条更轻松、更经济的推广路径：一、参加各种国际级高交会；
二、搞电子商务。
广交会、深交会、香港电子展、台北电脑展、德国汉诺威信息技术展、美国拉斯维加斯消费电子展等。几个大型高交会参展结束，他找到了一批客户，公司得以运行。
同时，他成立了五人电子商务小组。和其他做电子商务的公司一样，他建立了自己的精美网站。不同的是，很多厂家，在网站建成后，就开始坐等订货电话。谁知，坐了很久，却发现除了自己，很少有人光顾自己的网站，更没有一个订货的电话打进来。无奈之下买来数以万计的电子邮箱地址，然后将产品信息群发过去。然而，为广告所累的人们对这些不速之客烦不胜烦，往往随手删除，从不打开。也有的公司雇人专门上网聊天，对所有的在线用户发去网站推荐信，其结果，不是被拖入黑名单就是被踢出聊天室。
丁相军没有发过一封垃圾邮件，多年的推销经历告诉他，这是无效且让人反感的，其结果只会自毁公司形象。他和阿里巴巴、环球资源、欧洲贸易等大型商业网站合作，在他们网站上做排名、推广和链接，同时将公司的产品放进他们的搜索库里，客户只要在搜索引擎中输入关键词，就可找到他们的公司和产品。涎着脸皮的主动推销变成了气定神闲、矜持稳重的被人“发现”。
这一次，他终于等来了大客户。但他很清楚：网络的方便，使至少有１０个竞争对手收到了同样的询盘。万里长征才迈出第一步，随后的血拼才是致胜的关键。
面对客户的询盘，有的公司轻率地报个价了事，有的公司甚至将同一张报价单一成不变地传给所有的客户。丁相军却不！他收集了大量有关家乐福的资料，对家乐福进行详细分析，然后召开业务会议，讨论研究针对家乐福的战略战术，据此拟定回复信。
当大多数电子商务经营者翘着二郎腿守株待兔时，丁相军详尽周密的客户分析便成为一种扎扎实实的营销功夫。皇天不负有心人。他的回应打动了家乐福，幸运地成为家乐福待考察的首期企业之一。
征服家乐福
２００４年５月，经过几个回合的网上拉锯接洽，家乐福工作人员终于驾临阳光高科。战场从虚拟世界走到了现实商界。
家乐福工作人员走出机场大厅，早已守候在此的丁相军迎上去，每人送上一部手机：“这部手机里有深圳本地卡号，供您临时使用，里面存储了我的联系方式，您随时可以打电话联系我。”一个公司的老总，竟然连如何为他们节约电话费都考虑到了，那么还有什么家乐福的需求他不能考虑到呢？家乐福工作人员被这个小小的细节感动了。
家乐福最关注的就是产品品质。丁相军的成功就在于他的专注和专业。有的人，今天化工，明天电子，后天纺织品。丁相军却不，他认准数码产品，找准市场定位，就一门心思想把它做到最好。电子商务的业务流程，甚至每个材料的出处，他都了然于胸。家乐福工作人员提出的所有问题，他都能很专业地给予回答，这让客户很是放心。
就在家乐福工作人员完成对所有企业的考察，最后回访阳光高科并还回手机回国后，阳光高科员工才发现客人的一只口袋遗忘在了公司，里面是一些ＭＰ３。显然，家乐福工作人员把其他企业提供的样品忘在了阳光高科。如何处理这只口袋？阳光高科员工展开了激烈的讨论。有的建议假装不知道，将这只袋子藏起来，自然而然ｐａｓｓ这个竞争对手；有的认为把袋子寄还家乐福，但有意缓寄几天，让它在家乐福的评审结束后才到达；也有的认为，立即将这个口袋寄回去，但故意将这批样品做点手脚，让它出点小故障。做人要正直，做生意要诚实，竞争要堂堂正正。丁相军力排众议，立即将这只袋子原封不动地寄回了家乐幅。家乐福大为感动：一个如此诚实的人，做事一定认真；敢于将竞争对手的样品送还家乐福，本身说明他对自己的产品很有信心。
关键的价格谈判到了。丁相军带上工程师和技术人员，直接把一份成本分析报表呈递给对方，他们的ＭＰ３成本是多少，由哪些构成，他期望的利润空间是多少，清清楚楚，一目了然。
爽快！家乐幅的谈判专家们服了。面对如此真诚的人，他们还能说什么呢？少了相互猜疑，谈判进展相当顺利。企图在价格上打埋伏，只会失去订单，家乐福的采购人员很精明，他们会仔细核算你的每一项成本；处处妥协，一再压价，同样不会得到家乐福的青睐，他们不相信没有利润的生意，只会担心你因此而牺牲产品质量。
因为稀有，所以珍贵。当大多数人都在玩弄技巧时，没有技巧就是技巧；当大多数人都在耍手腕时，最质朴、最诚实的、最细致的服务就成为一种最前沿的营销理念；当所有的人都在价恪上捉迷藏时，如实告诉对方你的成本和利润就成为一种前沿营销手段。
３个多月的反复接触、反馈、评议，对所有与家乐福打交道的企业来说，都是对耐心、信心的一次巨大考验。阳光高科最后得到了这笔其实只有３０多万元的订单。
第一批货，市场反应良好，家乐福很是满意。订单接二连三飞过来。愉快的合作，使交易变得简单顺畅。
２００４年８月份，韩国家乐福下了第四笔共５００只ＭＰ３的订单，要求８月２５日交货。谁知前一批货很快一售而光，遂要求提前到２０号交货。丁相军答应了，不料适逢全国电荒，为产品做外包装的印刷厂无法开工，产品完全做出来时已经很晚，如果采取空运的常用方式，将比原定时间晚一天交货。如果发快递，虽能赶上时间交货，但却需要２万元运费。与对方衔接时，丁相军一再表示歉意，并表示将不惜代价，快递产品，全面履行合同。家乐福为丁相军的诚实守信所动，提出先快递１００只产品救急，其余４００只空运。事后，家乐福与阳光高科签订了１年的供货合同，每笔订单也增加到 ５０～７０万元，而且差不多每半个月就下一次订单，阳光高科有了一笔稳定的业务。
家乐福的信任就是最好的广告，也是实力的证明。德国西门子、日本富士等跨国巨头闻风而至。
阳光高科腾飞了，面对大海，丁相军笑了。