旅行社开发会展旅游市场初探，本文主要内容关键词为：旅游市场论文,会展论文,旅行社论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
会展经济是第三产业发展成熟后出现的一种新型经济形态，它已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。改革开放以来，中国会展业从无到有、从小到大，以年均近20％的速度递增，行业经济规模逐步扩大，专业场馆建设日臻完善，成为国民经济发展的亮点，但我国却未能占到应有的市场份额，据国际大会和会议协会公布的资料，中国大陆在1998年接待国际会议排名中仅列第34位、亚太第12位，这与我国的改革开放步伐和旅游大国地位极不相称。因此，大力发展会展产业，提高我国会展经济的国际竞争力成为国民经济发展的当务之急。
一、我国旅行社开发会展旅游优势
当前很多学者都认为，发展会展经济要借鉴国外的先进经验，即依靠专业的会展公司来运作。但据我国目前的发展状况来看，我国虽然已经拥有了一定数量的展览公司，但这些公司规模很小，特别是私营会展公司，雇佣人数一般为2-8人，往往是一位员工身兼数职，根本无法胜任大型会展业务中的组织、接待工作。而且他们的经营水平也实在令人难以满意。由于不熟悉旅游业务，不懂得将会展活动与旅游等服务性行业结合起来进行，往往是亲自安排会展过程中参展人员的食、住、行、游、娱、购等活动。这不仅降低了会展活动的效率，还会因为对旅游业的不熟悉而降低参展人员在会展活动中对举办地的满意程度，影响会展活动效果。在此方面，旅行社拥有天然的优势。长期以来，旅行社作为信息沟通的桥梁，同交通、饭店、餐饮、景区等相关部门保持着密切的合作关系。如果将旅行社的这些优势引入到会展业当中，那么将会大大降低会展业的运营成本，减少许多不必要的中间环节，从而使会展与旅游达到互动和双赢。况且，伴随着旅游业的发展，我国旅行社已经涌现出大量服务质量一流、具备一定规模且实力雄厚的旅游集团。这些旅游集团拥有操作大型团队旅游活动的丰富经验，完全有能力承担起会议、展览的招徕、接待业务。旅行社是将酒店、餐饮、交通部门等旅游企业串联起来的链条，在对参展人员、与会者及观展者提供旅游接待服务方面具有先天优势，同时长期与境内外各旅游客源地和目的地的合作，也使其在客源预测及对外招徕会展旅游者方面享有优势。因此目前越来越多的大型旅游集团以其行业优势和网络优势进入会展旅游市场是一个必然的发展趋势。
目前我国已有一些旅游社开发会展旅游已取得了较好的成绩。北京国旅总社（CITS）成立于1954年，是目前国内规模最大、实力最强的旅行社企业集团之一。国旅是目前进入“中国企业500强”的惟一旅游企业，是世界旅游组织在中国的惟一企业会员，是中国旅行社协会的会长单位，也是第一批获得国家特许经营出境旅游的旅行社，出境旅游业务以年均40％的幅度快速增长。国旅总社是中国最早涉外会议与接待工作的旅行社，具有丰富的业内经验。国旅从1986年成立会议中心以来，成功地承办了许多知名企业事业单位的会议和旅游，从数千人的国际会议到企业自行组织的的商务旅行，从未接到客户对服务质量的投诉。
二、我国旅行社开发会展旅游市场的现状
会展旅游依托会展业而发展，而会展业也因为旅游业的参与而繁荣。一个成熟的会展业不再是参展、观展与旅游的简单叠加，而是使旅游业真正地参与进来，以高效率、高质量的旅游服务做支撑，使旅游在会展活动中担当重要角色。
（一）会展业与旅游业的分离
目前我国会展业还没有实行归口管理，旅游企业、尤其是旅行社参与甚少，会展活动所带来的收益结构不平衡。国内的绝大多数会展旅游活动一开始就出现了会展与旅游业的分离，没有将众多相关行业结合起来，在管理体制、客源预测、整体促销、配套服务和后续利用上没有良好对接，存在脱节问题。另外，从会议的组织而言，缺乏完全市场化、专业化和科学化的操作，很多大型国际会议，表面上看是市场化运作机制，但主要还是政府组织、行业协会及社会团体在运作。国际性行业大会，在国外举办都是很商业化的会议，但是在中国，大型会议的程序就变成先到国家财政申请拨款，然后各个部门抽调组成一个临时会议机构。旅行社主要只是一些辅助服务，包括订票、订房、机场接送、会间、会后旅游服务。这种不完全商业化运作，一定程度上限制了旅行社在组织会议上的优势发挥。
目前我国很多的会展组织，从会展活动到旅游、购物等其他消费，参与人员越来越少，旅游、文化等部门处于被动接待状态，参展商和观众的主要消费是住宿、餐饮、交通、门票和通讯，其他项目的开支相对较小，旅游业各部门的收益不平衡。会展主办单位既是会展策划者，又是会展的具体实施者。同一批人承担着从展品征集、宣传促销到展场布置、活动安排，甚至为参展商提供住宿、饮食的全部服务。对于旅行社而言，眼看着参展商不经过他们之手，而直接入住饭店、进入景区，丧失了大量应得利润，会议展览的承揽者—商务公司、展览公司并没有有效发挥旅行社的优势。
（二）旅行社介入会展旅游市场中的现状
在我国会展业的管理和经营方面，旅游部门是最近几年才开始介入的，比较早介入的是北京市旅游局。从1995年开始了会展旅游业的研究，目前北京、上海等大城市在政府主导会展业的发展中将会展业与旅游业密切结合在一起，其中北京市举办了几次大型国际会展业研讨会都有北京市旅游局和首都旅游集团的参与。旅游业传媒机构（如《旅游学刊》等）最近也多次召开会展旅游方面的研讨会。随着会展旅游业的发展，有一些大型的旅游集团如上海锦江、中青旅、春秋旅行社等已经加入了国际会展组织，开发会展旅游市场，但更多的大型旅游集团还没有完全介入会展旅游市场，或仅仅从事了DMC（目的地接待）的接待服务工作。可是举办一次会展，尤其是大型会展，对于旅行社而言，要求比较高、难度比较大，这往往是阻碍旅行社开发会展旅游市场的原因，但尚未形成市场化的运作也是重要的原因之一。例如，目前我国对会展的举办审批手续还比较复杂，而且某些大型会展政府干预过多，政府往往出于各种层面的考虑，不计成本，使得会展组织者要承受一定的经济损失，因而缺乏积极性。
三、我国旅行社开发会展旅游市场的有效对策
旅行社业务的主要目的就是有效招徕旅游者，使潜在的旅游者成为现实当中的旅游者。而在会展旅游业当中，旅游者主要来自参展商以及观展者。他们来参加会展，对举办地就构成了一个巨大的潜在市场。如何把这些潜在的市场开发为现实的旅游市场，使这些参展商及其观展者的活动从会展拓展到住宿、餐饮、游览等方面，才是旅行社关注的焦点。
（一）主动出击做好会展的招徕和接待工作
旅行社利用在食、住、行、游、购、娱六方面强大的供应和促销网络，配合会展同步宣传，以造声势，并主动出击，承揽会展的组织和接待工作，将其他配套服务及产品做成菜单，由客户根据自己的需要灵活选择，自由组合，自助性较强。一般说来，接待会展只是较低层次的服务，而招徕组织会议者才是会展的主要收益。由于我国目前缺乏具有雄厚实力的会展公司，一些大型的旅游企业，尤其是旅行社完全可以直接参与到会展的招徕工作当中。另外，我国会展市场长期以来“重展轻会”，会议旅游市场开发力度不够，但开发和运作相对容易一些，一些小型的旅行社可以从会议旅游市场着手，不断提高专业化水平，增强实力。
（二）开发具有特色的会展旅游产品
鉴于会展一般在经济比较发达的大城市举行，可以根据他们商业性极强的特点，推出投资考察游等专项旅游产品。在旅游过程中，还可根据这些旅游者独立性极强的特点，根据自身需要，注重结合当地的文化特色，机动灵活地选取相应的半包价、小包价等多种形式旅游产品。同时会展旅游产品要打破地域界限，只有靠众多区域的协作，打破景点之间、部门之间以及区域之间的壁垒，把各方面的人、财、物以及各种旅游要素有效地组织利用起来，会展旅游业才可能更有吸引力。
（三）注重会展旅游产品的宣传促销
第一，加强会展旅游产品的宣传促销。首先就要对会展旅游市场的情况，包括对会展组织者和竞争对手有充分的了解，确定自己的重点目标市场，然后集中力量进行针对性的促销活动。其次，促销手段要多样化。要兼顾传统和新式的促销手段。广告作为一种高度公开的沟通方式，在信息传播上能发挥相当大的作用，因此，旅行社应给予充分的重视，针对不同目标市场来选择促销方式和时机。同时也要充分利用现代科学技术所提供的便利条件，在国际互联网上建立中国会展旅游产品网站，通过各种渠道来沟通会展旅游者。
第二，由政府牵头，旅行社组织旅游及会展相关企业“走出去”宣传促销。鉴于国内会展业的发展现状，要将旅游与会展结合起来走出去整体促销，必须由政府牵头，旅行社协办，组织会展公司、航空公司、酒店及旅游景点等，形成一支强大的市场促销力量，运用综合的促销手段全方位、立体化地促销。
第三，由旅行社牵头，相关部门共同出资将会展决策者“请进来”考察。会展决策者包括著名会展组织协会的上层核心人员、会展组织协会的会员及其他买家。有计划地邀请会展决策者们到目的地实地考察，使他们对当地举办大型会展的各种有利因素、会展设施、接待条件、接待能力等有一个感性的认识，引起他们的兴趣。
第四，要抓好各个时期的宣传工作。一次会展大致分为准备期、开幕期、会展期和会后期几个阶段。每个阶段都有自己的特点，旅行社要进行大量有针对性的宣传，尤其是要抓好准备阶段的工作。
（四）注重公共关系的开拓与维护
一方面，旅行社在进行业务操作时，与饭店业、餐饮业、交通业、娱乐业、商品物流业要不可避免地发生联系。协调好与这些部门的关系，处理各种突发情况，是旅行社的主要工作之一；另一方面要加强同政府的联系。因为旅行社争取会展，特别是国际性大型会展的举办权时，必须得到政府的支持，而政府无可替代的权威性可以帮助旅行社招徕更多的参展商。但是若要得到政府的支持，旅行社必须苦练基本功，增强实力，树立起良好的公众形象和声誉。此外，还要加强同参展商的沟通联系，做好客户的维系工作。旅行社可以建立客户档案，对客源预测、市场促销、后续利用等方面，加以引导和支持。
（五）增强自身实力来获得竞争优势
以国外著名展览公司大举进入中国市场为发端，我国的展览旅游市场已经开始面临整合和重组的局面。因此，有意识地组建展览集团，是增强竞争力的有效途径之一。要打破行政区域界限，充分发挥区域辐射能力，加强同国际、国内的横向合作。通过旅行社之间的兼并、收购、联合，进行跨地区、跨部门的战略重组来提高竞争优势。
同时，旅行社培育名牌会展也可以提高竞争优势。长期承办一两个会展，并把它们培育成有国际影响力的品牌展，要不断做大做好市场，争取获得" UFI" （国际博览会联盟）认可。另一种是直接移植品牌。加入世贸组织以后，国际知名展览公司进入中国市场是必然趋势。将国际知名的展览公司的品牌展直接为我所用，不仅可以提高展会的知名度，还可以学到先进的管理方法和经验，加快旅行社会展业务的发展。
（六）加快培养和引进会展旅游人才的进程
在利用现有人才的基础上，要加强会展旅游业人才的选拔、培养和引进，形成一支专业的队伍，为会展旅游业的发展提供智力保障。首先要加强旅行社内会展在职人员的培训工作，要定期聘请国内外的专家、学者开展有关会展组织设计、经营管理、服务理念方面的讲座，从根本上提高会展旅游业的策划、服务、管理、现场操作水平。其次要加快人才的引进，直接从国外引进精通会展业务、了解中国国情的高层次的会展管理人才，从他们当中吸取先进的会展管理经验，推动旅行社内会展业务的开展。
标签：会展旅游论文; 旅游产业论文; 会展策划论文; 会展管理论文; 会展行业论文; 北京旅行社论文; 旅游开发论文; 上海旅行社论文;