“入世”十年外资保险公司的经营战略及评价，本文主要内容关键词为：保险公司论文,外资论文,经营战略论文,评价论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
根据战略管理的相关理论，所谓经营战略，是指企业为了实现自己的使命和目标，根据外部环境和内部条件而采取的一系列重大管理决策和行动，它通常包括企业战略的制定、实施、评价和控制。考虑到“入世”十年来我国保险市场上的外资保险公司在整体发展阶段上还处于起步和扩张期，因此本文基于这一特定的时代背景，侧重于从组织结构、产品、营销渠道、区域发展、人才发展这五个相对重要的方面进行考察。
一、外资保险公司的组织结构战略及评价
根据《外资保险公司管理条例》和《外资保险公司管理条例实施细则》，外资保险公司在华经营的组织形式可分为合资保险公司、外商独资保险公司和外资保险分公司三种。
(一)外资寿险公司的组织结构战略
1.独资寿险公司的组织结构战略
美国友邦保险公司是目前我国唯一一家以分公司形式经营的独资寿险公司。早在1992年，友邦保险在上海设立了分公司，成为改革开放后第一家获准经营保险业务的外资保险公司。此后，友邦保险公司逐步扩展经营区域，迄今已设立5家分公司。
客观来说，对于进入中国已近20年的友邦而言，5家分公司的数量并不算多。虽然其中固然有我国政府对市场保护的考虑因素，但是从另一方面来看，在我国现行的保险开放政策之下，设立更多的分公司将会给友邦带来沉重的资金压力。根据我国相关规定，外国产险公司的业务经营范围只限于在分公司注册地，如果要跨地域经营，则需另外成立异地分公司，并增加不低于2亿元的营运资本。
2.合资寿险公司的组织结构战略
(1)“强强联姻”组建合资寿险公司。根据我国的入世协议，在我国加入世贸组织后，外国寿险公司必须以设立合资公司的形式进入我国市场，并且外资股权的占比不得超过50%。根据上述这一协议，除了早期以分公司形式进入的美国友邦保险公司，其他外国保险公司无一例外地以合资寿险公司的形式进入中国保险市场。为了能够充分利用中外资股东的资源，实现优势互补、利益共享，并避免由于直接竞争所出现的利益冲突，很多外国保险公司都选择一些在石油、航空、地产、矿业等领域具有雄厚实力的非保险国有大型企业作为合作伙伴。不难看到，合资寿险公司的组建基本都属于典型的“强强联姻”模式。
(2)合资寿险公司的“问题婚姻”。尽管“强强联姻”使得合资寿险公司在形式上具备了实现双赢的基础，并有着令人期待的发展前景，但近几年来的发展实践却表明，“强强联姻”并不能保证合资寿险公司一帆风顺并获得明显的领先优势，部分合资寿险公司的“婚姻”先后出现了问题，而合资这种性质的组织结构甚至成为制约其发展的“阿基里斯之踵”①。
具体而言，合资寿险公司的“问题婚姻”主要表现在如下方面：
第一，中外股东之间相互争夺管理权，内耗严重。根据我国合资寿险公司组建的“潜规则”，合资寿险公司的董事长、财务部门负责人、人事部门负责人等通常由中资股东委派，而总经理、保险营销及管理等部门的负责人由外资股东委派。由于合资寿险公司的外方股东往往有着多年保险经营历史，而中方股东大多从未涉足过保险业务领域，因此，双方在经营理念乃至文化背景等方面存在或大或小的冲突。在各持50%股权的背景下，中、外方股东对于经营理念上的争议都不愿后退和迁就，但是谁也不能压倒对方，以致二者之间的矛盾不断加深，造成严重的效率损失。
第二，中方股东对于寿险经营的规律没有足够清醒的认识，缺乏长期投资和经营的心理准备。国际经验表明，寿险公司平均盈利周期大概在8年左右，这就要求寿险公司的股东应该有长期投资的理念。然而，由于我国很多合资寿险公司的中方股东对保险经营的规律缺乏应有的了解，再加上国资委对部分国字号中方股东的领导考核具有短期性，这使得不少中方股东过于看重短期内的保费规模和市场占有率，缺乏长期的持续经营理念。因此，当一些合资寿险公司在经营几年之后未能达到预期目标时，合资寿险公司的中方股东往往不愿继续投入，甚至选择放弃经营而抽身退出。
(3)合资寿险公司的“婚姻重组”。在“问题婚姻”的困扰下，一些合资寿险公司难以保持发展的连贯性和稳定性，进而也难以获取令人满意的经营业绩。于是，一些遭遇“问题婚姻”的合资寿险公司的中外方股东选择了退出或减持原有股权，进行“婚姻重组”。截至2011年6月30日，我国先后有12家合资寿险公司的股东结构发生过调整，另有一些合资公司尚在尽力维持“婚姻关系”，但是“重组”之声已经此起彼伏。从已经完成的股权结构调整来看，除了原花旗人寿、瑞泰人寿、原恒康天安等几家合资寿险公司因为原有外方股东被其他公司收购等不可抗力而被迫调整之外，以及除了原太平洋安泰的外方股东荷兰国际集团为了规避与原首创安泰出现同业竞争而出售股权之外，其他合资寿险公司基本都是因为原有中方股东主动退出合作或者减持股权而出现的结构调整，比如原安联大众、原广电日生、原中保康联等。
需要注意的是，尽管一些合资寿险公司中方股东因为“问题婚姻”而选择了退出，但是这些公司对合资寿险公司所持有的股权却得到了银行、信托、资产管理公司等机构投资者的青睐，而这些机构投资者的进入使得合资寿险公司的身份得到了保留，经营也得到了持续。不过，新的“婚姻重组”能否带来稳定的合作关系，还有待时间的检验。
特别值得注意的是，原中保康联、光大永明、金盛人寿和原太平洋安泰四家合资寿险公司在“重组”后分别产生了拥有控股地位的交通银行、光大集团、中国工商银行和中国建设银行，这不仅意味着我国银行与保险之间的深度融合，同时也意味着重组后的光大永明、建信人寿等合资寿险公司的身份从“外资”转变为了“中资”。
(二)外资产险公司的组织结构战略
1.选择“分转子”，拒绝合资模式
在我国“入世”前，外资产险公司都是以分公司的形式进入我国保险市场的，比如美亚保险、东京海上、太阳联合等。我国“入世”后，允许外国保险公司设立分公司或者合资公司，并且外资在合资公司中的比例可达51%。但是从后来我国的实际情形来看，仅有中意产险一家公司以合资公司的形式成立。2003年年底之后，外国非寿险公司在华设立营业机构的形式已无限制，也就是在原有的分公司和合资公司形式基础上，增加了独资子公司。2004年5月，中国保监会发布了《关于外国财产保险分公司改建为独资财产保险公司有关问题的通知》，允许此前已经设立的外资产险分公司在符合一定条件的前提下，改建为独资保险公司。自此，一些进入我国财产保险市场多年的外国产险分公司纷纷递交申请，希望获批改建成具有法人性质的子公司，也即“分转子”。从2005年开始，民安保险、中银保险、三星产险等公司先后改建为独立子公司。
2.“分转子”的原因及进展
外国产险分公司在“分转子”问题上的热情主要基于两个原因：(1)在从分公司转变成子公司之后，外国产险公司开设分支机构的成本大大降低了，便于加快机构扩张步伐。根据我国的相关规定，外国产险公司的业务经营范围只限于在分公司注册地，如果要跨地域经营，则需另外成立异地分公司，并增加不低于2亿元的营运资本。然而，“合资保险公司、独资保险公司以最低注册资本人民币2亿元设立的，在其住所地以外的每一省、自治区、直辖市首次申请设立分公司，应当增加不少于人民币2000万元的注册资本”。并且，“申请设立分公司时，合资保险公司、独资保险公司注册资本达到前款规定的增资后额度的，可以不再增加相应的注册资本”。此外，“合资保险公司、独资保险公司注册资本达到人民币5亿元，在偿付能力充足的情况下，设立分公司不需要增加注册资本”。(2)成立合资产险公司虽然有助于利用中方股东的优势资源，然而它却会削弱外方股东的话语权，并容易与中方股东产生摩擦，最终影响经营战略的实施。对于这一点，诸多合资寿险公司的发展实践早已证明。
截至2011年6月30日，三星财险、日本财险、美亚保险等11家外资产险公司完成了从“分公司”到“子公司”的转变，瑞士丰泰、苏黎世保险这两家外资产险公司仍然以分公司形式经营，另外有7家外资产险公司在设立时即为法人子公司。
(三)外资再保险公司的组织结构战略
根据入世协议，我国允许外国保险公司以分公司、合资公司或独资子公司的形式提供寿险和非寿险的再保险业务，没有地域限制或发放营业许可的数量限制。在这种相对宽松的背景下，外资再保险公司基本上选择以分公司的形式进入我国市场。外资再保险公司选择分公司形式的原因主要包括：(1)再保险业务本身有着明显的国际性特征，外资再保险公司没有必要通过设立子公司而获取再保险业务；(2)分公司的组织形式有助于外资再保险公司避免因为设立子公司而出现的摩擦成本，从而确保总部的战略得到很好的实施；(3)设立分公司有助于维持和改善外资再保险公司的财务状况和信用水平，提高资本的适用效率。
(四)外资保险中介公司的组织结构战略
我国的外资保险中介公司主要分布在保险经纪领域，而对于保险代理领域和保险公估领域则没有涉足和涉足有限。鉴于此，我们这里集中分析外资保险经纪公司的组织结构战略。
按照入世承诺，在我国加入世贸组织时，外资保险经纪公司的设立必须采取合资形式，并且外方所持股份不高于50%；加入世贸组织3年后，外方所持股份不高于51%；加入世贸组织5年后，可成立全资外资子公司。
截至2011年6月30日，我国保险市场上共有5家外资保险经纪公司。其中，两家是合资保险经纪公司，3家是外资独资保险经纪公司。有意思的是，美国怡安、英国韦莱集团和美国达信这三大国际经纪公司在进入中国保险经纪市场时选择了三种不同的策略。美国怡安寻求与从事非保险业的大国企合资，为其未来发展夯实基础；英国韦莱集团则以中资经纪公司作为合资对象，以快速实现全国布局，并谋求未来全面控股；而美国达信则坚决奉行独资策略，甚至宁愿牺牲发展速度。
(五)对外资保险公司组织结构战略的评价
总体而言，入世10年来外资保险在公司组织结构战略上的基本导向是及时把握保险业对外开放政策调整的最新动向，结合中国保险市场以及公司自身的实际，因势利导，选择最能发挥出自身优势的组织结构。
二、外资保险公司的产品战略及评价
(一)外资寿险公司的产品战略
1.产品结构
(1)个人保险与团体保险。根据我国的入世协议，在入世之初的3年里，外国寿险公司不能向市场提供团体险、养老金及年金险服务。因此，在2004年12月11日之前，外资寿险公司的经营范围局限于个人人身保险业务，而团体保险市场则完全由中资寿险公司所占据。2004年年底之后，外资寿险公司在继续加大发展个人保险业务的同时，开始了向团体保险业务领域的扩展，其中，中意人寿、友邦、中英人寿、国泰人寿这四家外资寿险公司的发展势头相对比较突出。特别是中意人寿，在2005年从中方股东中国石油集团签下了一笔针对中国石油集团39万名已退休员工的团体退休年金大单，保费金额高达约200亿元人民币，使得其当年度保费收入不仅超越了友邦而跃居外资寿险第一，而且还超过了泰康人寿，成为近年来外资寿险公司充分利用中方股东的资源而加速发展的典型案例。
(2)寿险、意外险和健康险。对外资寿险公司而言，寿险业务、健康险业务和意外险业务分别是第一、第二、第三业务来源，这一排序与中资寿险公司是一致的(这里不考虑专业健康保险公司)。然而，就总体水平而言，外资寿险公司的业务结构更为均衡，健康险业务和意外险业务在业务总量中的占比基本要高于中资寿险公司的相应占比。
(3)普通寿险与投资型寿险。从总体水平来看，在2004年，外资寿险公司寿险业务中(不包括健康险和意外险)几乎有一半的保费收入来自于普通寿险，也即传统的保障型保险业务，而当年中资寿险公司则以分红险、投连险等投资型保险业务为主，普通寿险只占全部业务的三成不到。从2005年开始，外资寿险公司开始加大对分红险、投连险等投资型寿险业务的销售力度，并逐年降低普通寿险业务所占的比重。2007年，随着资本市场出现牛市，投资型保险业务受到消费者追捧，外资寿险公司力推投资型险种，其普通寿险业务的保费收入占比首次降到了10%以下，比中资寿险公司的相应占比还要低得多。从2008年开始，由于资本市场由牛转熊，再加上新的会计制度的实施，投资型寿险业务开始被边缘化，外资寿险公司普通寿险业务的保费收入占比又出现上升趋势。
2.产品创新
面对中资寿险公司根基雄厚、市场份额高、营销网络健全以及外资寿险公司经营范围比较有限等现实，许多外资寿险公司依托于外方股东强大的产品创新平台，把产品创新作为赢取竞争的重要手段，推出了不少创新型产品，这些创新型产品可以分为如下几类：第一类是具有创新理念的保险产品。比如中宏人寿于2000年推出了国内第一个“分红保险”产品，中德安联于2009年推出了个性化的分红型两全保险“超级随心”等。第二类是针对特定人群所推出的保险产品。比如中宏人寿于1999年推出上海保险市场第一个纯女性保障型产品，光大永明于2003年第一家推出区分吸烟者和非吸烟者费率的分红险等。第三类是具有技术革新性质的保险产品。比如信诚人寿于2004年推出了国内首张通俗化保单，瑞泰人寿于2007年推出了国内首个防伪保单等。
(二)外资产险公司的产品战略
根据入世协议，在我国加入世贸组织2年后，外资产险公司即可向市场提供除了机动车第三者责任险等法定保险之外的所有非寿险服务。考虑到机动车第三者责任险是车险业务的组成部分，这里我们将从车险业务和非车险业务两方面分别探讨外资产险公司的产品战略。
1.车险业务
虽然我国入世协议只是禁止外资产险公司经营机动车第三者责任强制险，并没有禁止外资产险公司经营车损险等其他车险业务，但这一禁令对外资产险公司车险业务的影响却是全方位的，而不仅仅局限于第三者责任险领域。
众所周知，车损险与机动车第三者责任险虽然属于不同性质的险种，但是二者在投保和理赔等环节却有着极强的关联性。因此，对消费者而言，选择在一家保险公司同时购买这两种保险是符合范围经济要求的。在外资产险公司不能经营机动车第三者责任保险的背景下，如果消费者在外资产险公司投保了车损险，那么他还需要去其他中资产险公司另外投保第三者责任险。这种安排不仅会让消费者的投保流程更加烦琐，而且在理赔时也得花费更多的时间和精力。因此，许多消费者会放弃外资产险公司而选择中资保险公司投保车损险业务。
从车险市场的实际情形来看，一些先前涉足商业车险业务的外资产险公司因为业务难以为继而选择了放弃，比如东京海上、美亚等。但是，也有一些公司在努力尝试着新的解决方案，比如利宝、现代、东京海上等外资产险公司选择与中资保险公司进行合作，二者分别提供商业车损险和交强险服务，共同分享客户资源。不过，就近几年车险市场的情况而言，车险一直是外资产险公司“心中的痛”，因为车险业务不仅一直都是中资产险公司最重要的保费收入来源(保费收入占比近70%)，而且还为中资产险公司带来了大量的客户资源。
2.非车险业务
(1)产品结构。由于不能在车险业务领域放开手脚，各家外资产险公司把主要精力放在了非车险领域。2004年以来，企财险、货运险、责任险是外资产险公司最重要的三种业务，它们占据了外资产险公司保费收入来源的70%以上。从近几年的发展趋势来看，意外伤害保险和工程保险在外资产险公司保费收入中的比重也在逐步增加。
(2)产品创新。随着经营规模的逐步增加和经营范围的逐步扩大，一些外资产险公司凭借着外方股东的先进经验和技术，在责任险、货运险、工程保险等领域推出了一些创新型保险产品。比如，美亚保险先后推出针对商界高管的“董监事高管责任险”、针对中小企业的“工商通保”综合险、针对大型国企的“并购补偿险”、针对商旅人士的“航班延误险”等产品等；安联保险不断谋求创新，先后推出“电影电视制作方保险”、“制作方错误和疏忽责任保险”、“临床试验责任保险”等新产品；太阳联合保险公司推出的“可再生能源保险”、“水产养殖保险”等，这些都是本土产险公司尚未涉足的领域。
(三)对外资保险公司产品战略的评价
“入世”10年来，无论是外资寿险公司，还是外资产险公司，其产品战略的基本导向就是在保险业开放政策允许的经营范围内，选择与中资保险公司相区别的目标市场，充分利用外方股东的产品研发优势，通过差异化来满足目标市场上消费者的需要。
具体到外资寿险公司而言，由于其与中资寿险公司的经营范围完全相同，这就要求外资寿险公司在产品战略上需要以新奇和独特取胜，避免与中资公司的产品同质化。从过去几年的经验来看，外资寿险公司瞄准的目标市场主要可以分为两大类：第一类是外资企业员工、高端本土企业员工、出口企业员工等高端群体；第二类是合资寿险公司中方股东的所在员工。
外资产险公司的产品战略与外资寿险公司存在着差异。由于不能在车险市场上大展拳脚，这迫使外资产险公司不得不另辟蹊径，将目标市场定位于责任险、货运险等自身有着比较优势的细分领域。这是外资产险公司在产品战略上与中资产险公司的第一个差异。从客户群体上来看，外资产险公司的目标客户主要集中于高端企业。需要指出的是，由于目前我国的外资产险公司基本都是以独资形式存在的，因此外资产险公司也不具有外资寿险公司所享有的中方股东客户资源，这是外资产险公司产品战略的第二个差异。
最后需要说明的是，尽管外资寿险公司和外资产险公司都实施着积极的产品战略，推出了众多的创新型产品，但总的而言，这些创新型产品更多地是从外方股东或母公司所引进来的“舶来品”，所瞄准的目标客户包括了相当多的在华外资企业，这也就意味着这些产品未能全面考虑中国本土的法律环境、社会文化、经济水平等各种因素，因此也就可能会出现或轻或重的“水土不服”现象②。
三、外资保险公司的营销渠道战略及评价
(一)外资寿险公司的营销渠道战略
1.外资寿险公司营销渠道的总体结构
外资寿险公司的营销渠道大致可以分为四种：第一种是以保险营销员为代表的个人代理渠道；第二种是以保险代理公司和保险经纪公司为代表的保险专业中介机构；第三种是以银行、邮政、铁路、航空为代表的保险兼业代理机构；第四种是保险公司通过电话营销、网络营销等所实现的直销渠道。
就总体水平而言，无论是在2008年还是在2009年，个人代理渠道和兼业代理渠道都是中外资寿险公司保费收入的主要来源，二者之和占据了中外资寿险公司保费收入的90%左右(中资寿险公司更高一些)。相比之下，专业中介和保险直销所占比例并不大。另外，个人代理渠道在外资寿险公司保费收入中的比例要略低于其在中资寿险公司保费收入中的比例，而专业中介在外资寿险公司保费收入中的比例明显高于其在中资寿险公司保费收入中的比例。
2.外资寿险公司营销渠道的个体结构差异
从个体来看，外资寿险公司对不同营销渠道的依赖程度存在明显的差异。以友邦、中宏人寿、信诚人寿等为代表的外资寿险公司对个人代理渠道比较倚重。特别是中宏，个人代理渠道几乎是该公司保费收入的唯一渠道。从近几年的情况来看，尽管这些公司不同程度地加强了对兼业代理渠道和直销渠道的重视程度，但是2008年、2009年它们通过个人代理渠道所实现的保费收入仍然占全部保费收入的一半以上。以招商信诺、中德安联、瑞泰人寿等为代表的外资寿险公司对银行、邮政等兼业代理渠道更为重视。特别是中法人寿和招商信诺，由于中方股东有着银行和邮政的背景，2008年、2009年其保费收入几乎全部来自兼业代理渠道。以金盛人寿、原中保康联、中英人寿、海康人寿、恒安标准等为代表的外资寿险公司则在各个渠道上都有所拓展，它们在各渠道之间保持着相对均衡的结构。以长生人寿、联泰大都会为代表的外资寿险公司对直销渠道也给予了足够的重视，2009年直销渠道成为这两家公司的第一营销渠道。
(二)外资产险公司的营销渠道战略
在理论上，财产保险公司的营销渠道也可以分为个人代理、专业中介、兼业代理、直接销售四个渠道，但就我国的外资产险公司而言，由于其业务范围主要集中于责任险、货运险、企财险等非车险业务，这些业务的需求弹性比较小，技术含量和专业要求比较高，再加上目前我国外资产险公司的经营区域还比较狭窄，这些因素使得外资产险公司在营销渠道的拓展上更多地依赖于本公司的直接销售部门、专业的保险代理公司和保险经纪公司，而对兼业代理机构和个人代理人的依赖程度比较低(美亚、安盟、利宝等少数几家外资产险公司对个人代理人有较多的依赖)。
(三)对外资保险公司营销渠道战略的评价
从前面我们可以看到，外资寿险公司与外资产险公司形成了不同的营销渠道战略。
就外资寿险公司而言，其营销渠道的战略特征可以概括为“总体上的趋同”和“个体上的分化”。所谓“总体上的趋同”，是指随着外资寿险公司的不断发展和壮大，外资寿险公司与中资寿险公司在营销渠道的选择上趋于一致。所谓“个体上的分化”，是指从微观层面来看，受到公司传统、股东背景等因素的影响，外资寿险公司之间在营销渠道的选择上存在着很大的差异。“总体上的趋同”和“个体上的分化”现象之间并不矛盾，它们从不同视角刻画了外资寿险公司的营销渠道战略，是“一个硬币的两面”。
相比之下，外资产险公司的营销渠道战略要简单得多。在业务经营范围受限和区域经营范围过窄的双重约束下，外资产险公司没有必要也没有能力拓展多方面的营销渠道。在这种情形下，直销渠道以及专业中介渠道是大多数外资产险公司的最优渠道选择。
四、外资保险公司的区域发展战略及评价
(一)外资寿险公司的区域发展战略
根据“入世”协议，我国加入世贸组织时，允许外国寿险公司、非寿险公司在上海、广州、大连、深圳、佛山提供服务。在我国加入世贸组织两年内，允许外国寿险公司、非寿险公司在北京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉和天津十个城市提供服务。在我国加入世贸组织后3年内，取消地域限制。
为了更清晰地把握外资寿险公司的区域发展战略，本文将从两个方面进行考察：一方面是外资寿险公司在华总部所在地城市的分布情况；另一方面是目前外资寿险公司的经营区域分布情况。
1.外资寿险公司在华总部所在地城市的分布情况
外资寿险公司基本上把在华总部选择在上海、北京、天津、广州等国家中心城市和地区中心城市。截至2011年6月30日，在目前的24家外资寿险公司中，有12家外资寿险公司把总部所在地城市选择在上海，6家把总部选择在北京，另外6家分别选择在天津、广州、深圳、重庆、大连和厦门。
2.外资寿险公司的经营区域分布
从外资寿险公司现有的经营布局来看，大部分外资寿险公司都在长三角(上海、江苏、浙江)、珠三角(广东)以及环渤海地区(北京、天津、山东、辽宁)等发达地区开设了分支机构。除了这些地区之外，少部分外资寿险公司近年来也开始在湖北、湖南、广西、四川、陕西等中西部地区进行涉足。值得注意的是，尽管很多外资寿险公司已经成立10年左右了，但是这些公司基本上以每年1家分公司的平均速度扩张，扩张速度比中资寿险公司每年2-3家(甚至更多)分公司的速度要慢。
(二)外资产险公司的区域发展战略
1.外资产险公司在华总部所在地城市的分布情况
截至2011年6月30日，我国20家外资产险公司中，有9家把总部所在地选择在上海，有3家选择在北京，另外8家分别选择广州、重庆、大连、成都、天津、南京、深圳和厦门，这些城市基本是国家中心城市和地方中心城市。
2.外资产险公司的经营区域分布情况
在经营区域的布局上，外资产险公司主要集中于北京、上海、广东、江苏等东南沿海的经济发达省份和城市，涉足到中西部省份的外资产险公司并不多。因此，相比于外资寿险公司，外资产险公司的经营区域范围要小得多。
(三)对外资保险公司区域发展战略的评价
在区域发展战略上，外资寿险公司和外资产险公司存在着明显的共性。这表现在，无论是外资寿险公司还是外资产险公司，基本都把在华总部所在地放在了上海、北京等经济中心城市，而在经营区域布局上，二者也基本都把长三角、珠三角、环渤海等东南沿海地区作为战略“桥头堡”，并在此基础上逐步对中部地区和西部地区进行渗透。
外资保险公司重视和优先布局沿海经济发达省市，原因不外乎三点。(1)沿海经济发达省市的人均收入比较高，对保险的购买意愿和支付能力都比较强。(2)沿海经济发达省市的各种基础配套设施比较完善，区位优势明显，投资环境优越。(3)沿海经济发达省市聚集了数量众多的外资企业，这些在华的外资企业一直都是外资保险公司外方股东(或母公司)的重要客户，因此，为了维持这些客户关系，各家外资保险公司也都采取了“追随战略”(外资产险公司表现最为明显)③。
需要指出的是，外资寿险公司在经营区域的扩张上比外资产险公司起步更早、范围也更广。就平均经营区域范围而言，外资寿险公司要比外资产险公司广得多。一些外资寿险公司比如中宏人寿、信诚人寿、中英人寿、海康人寿等都已经在10个左右的省市开展了经营，而像三星产险、国泰产险等外资产险公司最多也只在5个左右的省市实现了布局。但需要说明的是，2005年以来，不少外资产险公司已经陆续完成了“分转子”的转变，并且一些外资产险公司在设立时就获得了子公司的身份，在这种新形势下，外资产险公司区域扩张的步伐正在逐步加快。
五、外资保险公司的人才发展战略及评价
(一)外资寿险公司的人才发展战略
1.培养和打造“基础人才”
所谓“基础人才”，主要是指外资寿险公司中从事营销工作的代理人以及从事核保、理赔、投资等内勤工作的专业人员。特别是保险代理人，由于他们的专业水平和服务品质直接代表着公司的形象，地位特殊，并且人数众多，因此不少外资寿险公司，比如友邦、中宏人寿、信诚人寿等都特别重视对保险代理人队伍的培养，并把这一任务作为公司发展的基础性工作。以友邦为例，友邦在筹建分公司的过程中，不挖同业的墙角，而是选择没有任何行业经验的新人进行严格而系统的培训，以培养出能代表友邦经营理念和价值观的优秀人才。从2009年的数据来看，友邦有着超过25000人的寿险营销员，中宏人寿、信诚人寿和中德安联也都有着超过10000人的寿险营销员规模，它们的规模在外资寿险公司中居于最前列。另外，一些外资寿险公司比如金盛人寿所创设的理财顾问模式、恒安标准所推出的职员制营销模式、中美联泰大都会所发展的顾问营销渠道等，都是对寿险营销基础人才的培养。
2.引进和吸纳“管理人才”和“技术人才”
除了高素质的保险代理人，外资寿险公司还面临着管理人才和技术人才的缺口，比如分公司总经理、部门经理、精算师、核保理赔、培训师、客户服务、投资专家等。由于从公司内部培养这些人才起码需要3-5年的时间，“远水解不了近渴”，因此为了尽早实现公司的经营与扩张，一些外资寿险公司往往也会选择对同行业的中资寿险公司进行人才引进。此外，对于行业之外的特殊技术人才，比如国有金融机构中掌握着不少政府资源和客户资源的人，特别是位于重要岗位的有一定职务者，也成了外资寿险公司的引进对象。
3.委派和选拔“决策人才”
所谓“决策人才”，指外资寿险公司的核心管理层人员。由于这类人员必须熟稔外资寿险公司国外总部的企业文化和经营理念，管理经验丰富，能够迅速地学习和适应新的市场环境，并且能够坚决地执行国外总部所拟定的各种经营战略，因此，在各家外资寿险公司成立之初，其决策人才几乎全都由国外总部直接委派。随着各家外资寿险公司的经营逐步深入，一些外资寿险公司在决策人才的选择理念上开始出现了转变，这表现在它们开始使用一些有着国外生活和教育背景的专业人士，以及在港澳台等亚太区域市场上有着丰富经验的管理人才。当然，在这一过程中，一些本土的优秀管理者也开始有更多的机会进入到外资寿险公司的核心管理层。
(二)外资产险公司的人才发展战略
外资产险公司的人才发展战略与外资寿险公司存在着一定的相似性，这表现在作为中国产险市场的外部进入者，外资产险公司也面临着各种人才的巨大缺口，从营销人员到专业技术人员，从一般管理者再到高级管理者。在这种情形下，外资产险公司也不得不采取包括培养人才、引进人才、委派人才等在内的多种手段组建人才队伍。
然而，外资产险公司的人才发展战略仍然与外资寿险公司存在着明显的区别。(1)就发展规模上看，外资产险公司对包括营销员在内的各种基础人才的培养数量大大少于外资寿险公司。由于业务性质的差异，再加上外资产险公司的数量和经营区域均大大少于外资寿险公司，产险公司对营销员的依赖程度远低于寿险公司，对其他专业人才的培养和引进规模也都比较小。根据2009年的统计，外资产险公司的人员规模普遍只有数百人，即便保费收入最高的美亚保险，其全部员工也只有925人。(2)就发展理念上看，外资产险公司对人才队伍的“质”和“量”都有着比较严格的控制，在人才队伍的扩张上相对审慎。事实上，在目前很多外资保险公司的组织结构中，其董事会成员、监事会成员基本为外方股东(或母公司)所委派的，本土从业人员的比例非常低。
(三)对外资保险公司人才发展战略的评价
面对中国保险业人才短缺的挑战，外资寿险公司和外资产险公司不得不采取包括培养人才、引进人才和委派人才等在内的多种手段，实施积极的人才发展战略。外资保险公司在人才发展战略上的积极作为，是应对挑战、寻求生存的需要，也是为了今后更好发展的需要。从长远来看，外资保险公司的人才发展战略既能使自己受益，也能使整个中国保险业受益。
就具体的人才发展战略而言，尽管外资寿险公司和外资产险公司之间在实施手段上存在着相似性，然而，二者的差异也很明显，而导致这些差异的原因是多方面的。其中，包括产、寿险业务性质的差异，经营规模和经营区域的差异以及二者在组织形式上的差异。
六、结语
第一，政策限制使得外资保险公司并不能完整和彻底地实施自己的经营战略。尽管入世10年来，我国早已兑现了保险业入世之初的承诺，然而，外资保险公司的实际经营仍然在一定程度上受到了制约，比如寿险市场上的“合资经营模式”以及产险市场上的车险业务限制。从这个意义上说，对于外资保险公司的潜在竞争力，我们并不能低估。
第二，外资保险公司的进入对中国保险业产生了技术溢出效应。这种技术溢出效应不仅仅体现在外资保险公司引入了创新型产品和创新型制度，同时还体现在外资保险公司的进入对整个中国保险市场起到了“鲶鱼效应”的作用，激发了中资保险公司的竞争意识。
第三，外资保险公司正面临着中资保险公司越来越强大的竞争压力。在政策的保护下，中资保险公司在入世10年来获得了宝贵的学习和成长的时间和空间，并在与外资保险公司的竞争中略占上风，尽管这种竞争并不是绝对公平，但是中资保险综合竞争力不断提升已是不争的事实。
第四，外资保险公司的经营战略有待调整。尽管许多外资保险公司的经营战略已经在其他国家的市场上得到了检验，然而，面对保险市场尚不成熟、并且正处于经济转型期的中国，这些战略出现了“淮南为橘，淮北为枳”的尴尬困境。因此，立足中国现实，“本土化”取向成为未来外资保险公司进一步发展的不二法门。
第五，外资保险公司之间的分化趋势将进一步加剧。尽管外资保险公司在进入中国保险市场时都有着美好的愿景，但随着外部竞争程度的强化以及自身实力的不断变化，外资保险公司之间难免会出现优胜劣汰的结局。届时，并购与重组不可避免，而一些外资寿险公司甚至有可能彻底退出中国市场。
注释：
①尽管一些合资寿险公司中外方股东“婚姻不和”的新闻屡见报端，但并非所有合资公司都是如此。一些合资寿险公司的中外方股东之间一直维持着相对稳定的合作关系，“双赢”的目标正在逐步实现，比如中意人寿、中英人寿、国泰人寿等。
②比如美亚保险曾经推出针对商界高管的“董监事高管责任险”、针对大型国企的“并购补偿险”等新型产品，但是市场反响并不尽如人意。
③此外，郑伟(2011)研究表明，东部地区保险市场尚具有很大的发展潜力和空间。以可比意义的“相对于经济发展的保险业发展水平”来衡量，如果说近年来中国保险业在东、中、西三大区域间的发展出现不均衡，则主要表现为东部地区相对落后，即相对于东部的经济发展，东部地区的保险业发展落后了。
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