县级国有商业企业如何在竞争中求发展——来自江都市糖酒总公司的调查，本文主要内容关键词为：江都市论文,糖酒论文,县级论文,求发展论文,总公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在计划经济体制向市场经济体制转换的过程中，县级国有商业企业如何参与竞争，并在竞争中求得生存与发展？江都市糖酒总公司通过以市场为导向，更新观念，调整机制，开拓经营，强化管理等一系列的艰苦实践，排除消极因素，营造发展优势，经受住全民经商和多维利益主体的冲击，发挥了国有商业企业在县域经济区专业经营糖、酒、副食品的主渠道作用，取得了较好的经济效益和社会效益。
一、转变观念，为谋求县级国有商业企业的发展创造条件
转变思想观念是实现“两个根本转变”，建立现代企业制度的前提。因此，县级国有商业企业要尽快走出困境，在竞争中谋求新的发展，就必须在“两个转变”上下功夫，首先必须在克服陈旧观念的基础上建立新的观念。
一是要切实转变县级国有商业无所作为的观念。现阶段县级国有商业具有“三优”的特点：首先是地域优势。县级国有商业处于城之尾、乡之首的纽带地位，城乡之间商品包括信息的双向流通，主要是依靠县级国有商业的基本职能来完成的。特别是在社会不同经济部门、不同经济成分商业迅速发展的情况下，县级国有商业企业的存在与发展，更有它许多经济上的合理性、市场上的主导性和竞争上的规范性。其次是素质优势。县级国有商业企业有几十年的经营管理经验，有对市场、对消费者合法权益高度负责的经营意识，有相当比重的各种企业经营管理人才，有跨地区、跨部门、跨所有制、跨行业横向经济联合的基础和能力，有一套规范、文明、优质服务的制度，有良好的质量信誉、价格信誉、资金信誉等等。县级国有商业的这些优势是在参与竞争中取胜的最根本的要素。第三是资产优势。县级国有企业经营设施齐全，购物环境优美，资金实力雄厚，这些条件的存在为县级国有商业的发展奠定了物质基础。
二是要有市场竞争的观念。糖酒、副食品市场，面临着国有、集体、个体等多种经济成份、多种渠道、多种部门经营，货源充足，品种齐全，价格灵活，加之竞争上的不规范、不平等，县级国有商业企业经营同类商品的难度越来越大，随着竞争的加剧，其经济效益越来越差。为此，总公司运用会议、培训等多种形式和手段，帮助企业干部职工转变思想观念，不能麻木地再运用计划经济的老一套来搞进货、销售和储运等经营活动。要树立竞争与发展并存是市场经济基本特征的观念。
三是要真正树立收入与效益挂钩的观念。县级国有商业企业至今还存在着不论效益如何，即使亏损了工资也要照发，奖金也要照拿，企业内部亏损部门和盈利部门要平起平坐的现象，不懂得企业的亏损实质上是市场对企业的否定。因此，坚持收入与效益挂钩，不仅可以消除“大锅饭”和平均主义的消极影响，而且可以增强企业发展的内在动力。
二、深化改革，转换县级国有商业企业的运行机制
县级国有商业企业在面临经营困境、经济效益大滑坡的紧急关头，要大胆深入地进行企业内部一系列改革，冲破几十年一贯制的粗放型经营的僵死格局，锐意创新，从本企业实际情况出发，建立起灵活、高效，充满活力的运行机制。江都市糖酒总公司在这方面先后着了三步棋：
第一步，改革批发零售体制，增强经营功能。在批发体制改革方面，近几年来，经历了综合批发——大类批发——多功能型综合批发的过程。开始时批发不成规模，采用综合经营有利于企业的管理，当批发规模扩大之后，综合批发的优势又失去了。为了拓展批发业务，总公司又改为按商品大类进行批发，但随着市场的变化和竞争的加剧，按商品大类批发又出现不利于客商进货，不利于整体批发优势发挥等弊端，因此，总公司又改商品大类批发为多功能型综合批发，城区三大地域成立了3个批发分公司，以区域批发带动农村及周边县市批发，扩大市场销售份额。以大类商品齐全和优质服务，吸引客商，方便进货，增加销量。以分公司的各自优势，扩大总经销总代理范围。以“五统一调”的办法，减少企业内耗，增加经济效益。在零售体制改革上，把各自独立的3个零售门店组建成零售公司，通过“五统一调”，“以批促零”的办法，发挥零售单位的整体优势，扩大厂家批量进货的扣率，减少流通费用，提高社会经济效益，销售和利润分别增长38.95%和16.3%。
第二步，调整经营结构，拓展经营领域。冲破行业性界限，大胆而慎重地进行经营结构的调整，是县级国有商业企业走出低谷、谋求生存与发展的一项重要措施。江都市糖酒总公司，在强化糖、烟、酒、副食品等大类主体商品的经营外，充分利用企业自身优势，创办餐饮业、娱乐业、招商业，增设日杂、百货、纺织、土产等生活必须品的经营，以多元化的经营结构，为企业培植新的增长点。
第三步，精筒内部机构，提高管理效能。按照精筒、效能的原则，撤销可要可不要的管理机构，设立两科一室，即：财计科、储运科和总经理办公室，投入较少的管理人员，搞好企业管理工作。
三、集约经营，确定县级国有商业企业的营销策略
在目前市场疲软、销售不畅，经营艰难，资金回笼不及时的严峻形势下，坚持“立足城区，面向基层，开拓市外，走向全国”的营销策略，以变应变，强化辐射，提高市场占有率。主要坚持五加强：
1.加强市区销售。针对目前江都的几大商场、公司基本具备了自己从外进货的能力，制定了“稳住大店，依靠中小店，抓住餐饮业，争取个体户”的策略，投入更多的市场销售员和联络员，定人定区域定对象，逐一落实扩销任务。对城区大批发量、信誉好的批发单位和个体户及现金结算者，采取让利销售等措施，把他们吸引到总公司来。1996年市区销售1085.9万元，同比上升10.56%。
2.加强基层销售。基层一直是总公司的主要销售对象，各分公司进一步加强与基层单位和个体批发商的联系和合作。区别不同的对象实施不同的策略，毗邻外县市的单位或个体户，只要信誉好有规模，就视同市外销售的优惠办法扩销。对在一个地区有一定经营能力，而面向外县市进货的，只要工厂返利，就按成本价向他们销售。
3.加强市外销售。企业要生存发展，就必须走向市外省外，开发新市场，寻找新的增长点。各分公司用自己的进货渠道搞好商品外销，以人无我有的商品销向市外，用价格的优势吸引市外客户，用产品的质量，良好的服务招来市外生意伙伴。
4.加强工商联手，开拓市场。总公司坚持每年与“三沟一洋”、“分金亭”、“种子酒”、“三泰啤酒”等10个总经销、总代理的生产厂家一起，在县城组织召开相当规模的工商联谊会、新闻发布会、邀请城乡客商、广播电视、报社新闻界人士参加，由工厂介绍，宣传、推销产品，搜集对产品质量、价格的意见，通过一系列工商联手促销活动，总公司的白酒、啤酒系列销售地域扩大到周边10多个县市，仅种子酒销售就超过1000万元。
5.加强优质服务。激烈的市场竞争不仅比货真价实，还要比服务质量。他们牢固树立“顾客就是上帝”的观念，深入扎实开展“三优三放心”活动，以优美环境，优质的商品、优良的秩序向消费者提供服务。各分公司坚持文明经商礼貌待客，做到接待服务程序化、文明用语规范化、操作技术标准化、商品阵列艺术化、售后服务正常化、清洁卫生制度化。零售分公司连续二年被评为“消费者信得过先进单位”。
四、理顺产销，在重构工商关系中争夺商权
按照生产决定流通的规律和市场竞争的客观要求，县级国有商业的经营活动，必须以生产厂家为依托，才能夺得经营主动权；而依靠流通对生产反作用的规律，又要求国有商业不断提高辐射能力和市场竞争能力，更好地为生产服务，工商双方相辅相成，共同发展。在这方面，江都市糖酒总公司，摸索出一套比较可行的做法：一是通过发展总经销关系来建立相互信任的工商关系。他们对省内的“三沟一和”宝应酒、分金亭及三泰、中丹啤酒、连云港葡萄酒、省外种子酒及高炉酒等以自身经营优势进行布点占市场，薄利多销，吸引客户，形成一定的销售规模，逐步成为生产厂家的销售基地，赢得厂方的信赖。在货款结算的过程中，严格遵守对厂方的承诺，坚决做到不拖欠货款，不随意毁约，不附加厂方不能接受的无理要求，注重信誉，不搞短期行为，避免商品畅销时，厂方就要撤回代理，商品滞销时，商业就要退出代理的现象，真正建立和巩固利益共享、风险共担的经销关系。二是通过主动为生产厂家提供服务，建立互利互惠的工商关系。当厂家有困难，特别是在厂方开发新产品需要商业支援的时候，县级国有商业能从长远利益出发，以诚相待，通力合作，既帮助厂家打开新产品销路，又帮助厂家解决短期的资金需求，这样，在患难之时，取得厂方信任，为巩固和发展工商关系，打下坚实的基础。三是以资产为纽带，与生产厂家结成更紧密的横向联合关系，并在发展总经销的基础上，进一步深层次发展，成为有关厂家集团松散型成员企业，以此种办法重组新型工商关系，确立和运用新的营销策略，拓展市场。四是运用广告手段，巩固和发展工商关系。总公司经常通过广播、电视、报纸广告宣传以及横幅、戗牌等形式，真实地介绍产品，诚恳的引导消费，努力扩大产品和工商企业的知名度。
五、苦练内功，在强化管理中提高经济效益
苦练内功，强化管理，提高效益，是县级国有商业企业走出困境、适应竞争，求得自身发展的又一法宝，必须从以下三个方面紧抓不放。
1.强化经营管理突出一个“实”字。首先是进货管理，根据市场需求和销售需要，确立期限内的进货品种、数量，并明确责任人，严格把好商品的价格关、质量关、结算关、库存关，尤其要杜绝假冒伪劣和“三无”商品的购进。其次是储运管理，重点突出商品的养护，在装卸、储存、调出等各个环节，对商品的质量、数量都有足够的保证。第三安全卫生管理，特别是对食品和环境卫生常抓不懈。
2.强化财务管理突出一个“严”字。首先抓好资金管理，提高资金的使用效率和使用效益。总公司建立内部小银行，对资金统收统支，健全内部传递手续，在资金结算上严格控制应收货款。每笔资金有担保，明确责任，谁经手谁负责，谁出问题谁承担。其次抓好核算管理。各分公司严格把好购销调存的各个环节，对商品验收、费用支出、销售收入等及时做帐，严格控制挤占成本，降低毛利的不合理行为。第三是抓好费用管理。本着勤俭节约的原则，加强审批制度，堵塞漏洞。
3.在强化综合管理上突出一个“细”字。本着对消费者负责的精神，维护国有商业企业的形象和信誉，认真细致地搞好计量、物价、商品标准、统计等各个方面工作的规范管理，为搞活经营，拓展市场发挥参谋、助手作用。
六、强化激励，充分调动县级国有商业企业内在的积极因素
国有商业企业是个大群体，要针对每个职工需求和复杂性、多样性、差别性进行不同方式的激励。江都市糖酒总公司采取四种激励方式：首先，目标激励。总公司不但科学地制订企业发展的总体目标，而且围绕这个总体目标为每个经营部门职工设置具体明确的奋斗目标，使职工经过努力可以如愿实现并能从中得到精神和物质的回报。其次，物质激励。从改革分配制度入手，通过坚持以经济效益为中心，以劳动技能、劳动责任、劳动条件差别为基础，以突出贡献为依据，以奖惩分明为手段的“四大”原则，对企业每个职工的工作绩效及时合理地进行物质奖励，真正发挥其物质激励的积极作用。第三，精神激励。主要是通过授予荣誉称号、各种各样的表扬、口头或书面宣传其先进事迹等手段，奖励先进职工，鼓舞正气，树立良好的企业形象。第四，感情激励。职工衣食住行、生老病死、子女上学或就业等实际困难，总公司领导主动关心帮助解决，使职工能够感受企业的温暖，从而增强企业的凝聚力和向心力。
收稿日期：1997－06－04
标签：商业论文; 市场营销论文; 商业管理论文; 种子酒论文; 商业竞争论文; 商品管理论文; 企业经营论文; 经济论文;