营销总监的酸甜苦辣，本文主要内容关键词为：酸甜苦辣论文,总监论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在中国，营销总监是一个特殊的群体，一方面，在渠道驱动的中国，营销总监由于掌握着企业的命脉；对企业的兴衰成败起着至关重要的作用；另一方面，营销总监的职场生存状况却不尽如人意，营销总监不仅背负着业绩的压力，但缺乏实际权力，甚至因其“夹心饼干”的定位，在与职业经理人乃至老板的相处过程中屡屡触碰职场禁忌而遭遇滑铁卢。
15年前的今天，吴明还是一个毫无从业经验的毛头小伙，在历经几次面试后，抱着尝试的心态，他应聘到这家当时规模还很小的私营企业——天花白酒厂，同时进厂的还有其他十几位年轻人。
按照企业的规定，新进厂的员工必须到车间实习三个月，于是，一帮年轻人换上厚厚的工作服、在热气蒸腾、充满异味的发酵车间开始了一段特殊的工作经历，每天十几个小时的工作时间令这些年轻人备受煎熬，三个月下来，9个人因受不了车间工作的辛苦而选择离开，最后坚持下来的，也就只剩下包括吴明在内的5个人。车间实习一结束，他们被通知到销售部报道，大家一下子轻松了许多。
当年，天花酒厂的年销售额不过几百万元，所谓的“销售部”其实员工加上领导才不过四个人，可能是企业急于做大市场，新人仅对产品初步了解之后，就被派去开拓市场。
当时，天花酒原来的市场范围也就是所在城市为中心500公里半径内，在新人中，最幸运的当属吴明了，营销经理把他分配到有很好市场基础的A市场（后来才知道这是老板的意思），所有人都向吴明投来了羡慕的目光，吴明也感觉自己很幸运，只是后来与车间主任偶尔聊天才知道真正原因所在：
天花酒属低端酒，厂子是一个纯家族式企业，老板姓薄名二连、加上老婆毛春花，还有夫妇二人的兄弟姐妹、七大姑八大姨……这些“皇亲国戚”分布在这家企业的各个部门，掌控着供应、生产、后勤、仓库、质检等部门。而正是因为在车间实习的这段时间，吴明不偷懒、亲和力强、再加上嘴甜，被这帮亲戚看在眼里、记在心里，向老板汇报也好、吹风也罢的结果。
不过，作为营销新人，吴明对产品、公司策略并不了解、销售经验无从谈起，到了市场上更是两眼一抹黑、无所适从，原有新鲜感荡然无存。怎么办？工作还是要开展的，发货、回款任务还是要完成的，不懂，总要先看看市场状况；不懂，就去问客户。抱着这样的心态，吴明开始了市场调研，他不断地与客户攀谈沟通，渐渐赢得了客户的好感，客户们也自然将市场的真实情况和产品出现的问题甚至解决问题的建议都开诚布公地和盘托出，吴明开始对这些信息进行筛选分类，并形成市场调研和推广报告上报公司，并很快得到领导的批复，由于很多市场推广手段都是客户提出的，在推广的过程中自然得到客户的大力配合，一年下来，吴明所负责的市场业绩大增、铺市率也得到很好的提升、一些空白市场也得到较好的开发，这些更加深领导对吴明的好感。
新的一年，由于企业的战略需要，原来的销售部在职能上进行了细分，成立了策划部和销售服务保障部，吴明自然而然得以重用，被任命为销售服务保障部经理，主要负责客户管理、订单处理、物流管理、发货、退换货等客户服务工作。
这些对吴明而言，同样是一次新的挑战。于是，吴明开始边干边学，买书充电，半年下来，吴明为销售后勤制作一套相对完整的流程制度模式，流程是顺畅了，但很多事情还要自己亲力亲为，比如发货，吴明既要负责分配货物、开单，还要负责联系物流配载，甚至还要负责装货。
但有时出力未必讨好，在这种纯家族式企业中，一些事宜处理不好，也会惹来不必要的麻烦，因为吴明负责物流工作，老板的弟弟找到吴明，介绍一个做配载的朋友揽天花的配送业务，合作一次后吴明发现，对方每吨的要价远远高于其他同行，而且配送按时到达率很低，有些货物到达时间比约定的时间晚7～8天的都很正常，碍于老板弟弟的情面，吴明也没有说什么，但后来其越来越过分，涨价、送货不及时，货物丢失和破损成为家常便饭。
最终，吴明忍无可忍，毕竟他也是有考核的，于是决定按合同处罚此配货站，并暂停合作。按说，这个决定是绝对维护企业利益的行为，应该得到老板的支持，可是，让吴明万万没有想到的是，过了一段时间，公司就传出他在物流配送上大做文章，赚取物流费用的流言，而且有几次老板有意无意的敲打物流配送的事，此时，吴明才明白，停止与配货站的合作，深深触怒了老板的弟弟（后来，吴明才知道，老板的弟弟在这个配货站有股份），于是，不停地造谣，且在老板面前吹风，对于老板而言，吴明毕竟是外人，弟弟毕竟是自己人。这次事件给吴明好好地上了一课，原本以为在私营企业，只要努力工作，凡事为企业、老板考虑，就会顺风顺水，现在看来，并非如此！吴明尽管担着此地无银三百两的风险，还是决定找到领导，提出坚决不再负责物流这项工作，否则，宁愿离职。此时，老板顺水推舟的就同意了。至此，一场风波总算过去。
时光荏苒，随着企业的不断发展，吴明也在不断的历练自己，并在职务上得到的提升，先后任职营销总监助理、销售总监等职务，在此期间，企业曾先后换过三个营销老总，但都因待遇、业绩、费用、理念等问题先后与老板交恶、离职，每个总监要走的时候，老板总是不停地找吴明谈话，鼓励吴明要好好干，甚至与吴明兄弟相称，并表示总监这个位置肯定会留给吴明，怀着对老板对自己的信任和感激之情，靠着对客户和对销售整个流程的熟悉，吴明总会在销售队伍动荡的时候扮演灭火队长的角色。
终于，在经历了几次空降兵的折腾之后，老板痛定思痛，决定不再外聘销售老总，吴明凭借能力和资历自然而然地坐上了营销总监的位置，其实，老板启用吴明还是有他的考虑，其一，经过几年的考察，吴明的人品没有问题。其二，经过几年的历练，吴明虽有短板，但足以胜任目前的岗位。其三，同样的职务，吴明的待遇和福利远远低于空降兵。其四，吴明是本地人，用着更放心。其五，吴明听话。总之，用吴明是最合适的。
吴明带着一腔的热情和感恩之情走向自己新的工作岗位的，由于近年企业一直在“折腾”，留给吴明的并不是一个健康的市场，公司始终过不去10亿这个坎。这也是老板不停折腾的原因。显然，摆在吴明面前的第一个任务，就是实现10亿元的销售目标，解决老板的心病，也是为自己的位置上一个保险，此时，老板也不停地鼓励和许诺吴明：只要能过10亿这个坎，就任命吴明为分管老总，并以加薪和股权作为激励。
于是，吴明踌躇满志，制定了营销方案：砍掉费用黑洞市场，推动既有市场的渠道扁平化工作，调整内部人员考核激励政策，优化产品结构、研发新品等。老板看了方案，唯独对新品研发表示出极大的兴趣，并表示新品一旦成功单独奖励吴明10万元，对其他的虽有所怀疑，但还是被吴明说服了。战略开始实施后，吴明并没有脱离市场，而是身体力行、马不停蹄地奔波在市场的一线。合理的调整、资源的恰当整合、不计白天黑夜的付出，终于换来了回报，在他任职营销总监职务的第二年的9月份，10亿的销售额实现了。
公司上下一片欢欣鼓舞，老板更是喜上眉梢，吴明也终于松了一口气，脸上露出了难得一见的笑容。目标实现了，吴明也期待着老板的“加官晋爵”，不为别的，就为证明自己的能力，更为了与老板之间彼此信守的那份承诺……然而，事情并非如吴明想象的那样，日子一天一天过去，吴明却未能盼来好消息。等了一个多月，吴明有点坐不住了，终于鼓起勇气约老板见面，N次预约之后，老板终于忙里偷闲，把吴明约到了办公室。天南海北胡扯一通，吴明的耳畔依旧是老板的鼓励，依旧是老板的安抚（因为吴明的工资与同行业、同职位比并不高），老板更是再次提出了股份改造，给吴明描绘了更为美好的前景。
但这次吴明听起来有些麻木……趁老板倒水的间隙，吴明终于鼓起勇气说：“老板！还记得您多次说过的，完成目标提升分管老总的事吗？”老板一愣，停顿了一下说：“记得！呵呵！副总这个职位对你很重要吗？有这个必要吗？现在营销总监这个位置不挺好吗？吴明愣了一下，感觉有点晕。赶紧用手撑住了老板的办公桌，说：“我觉得重要，至少我通过自己的能力实现了目标，而在客户和其他人看来，是您对我能力的认可……”
老板含糊其辞地说：“等到有合适的机会吧……”这终究是一场没有结果的对话，吴明终于失望地走出了老板的办公室。他始终不明白，是老板言而无信，还是自己太过于贪图名利。
接下来的工作中，吴明明显不在状态，特别是年底将至，很多客户会问到吴明又升职了吗？又加薪了吗？什么时间请客云云……这更加剧了吴明的痛苦和纠结。这些都直接反映在了业绩和管理上。老板似乎看出了一些端倪，为了市场和业绩，终于下了一个吴明升职的文件，但并未按常规在公司中高层会议上宣布，而是直接将文件下发到各部门，但加薪和奖励的事却没有了下文。但吴明还是很知足，尽管新品奖励未兑现、待遇未能提升，自己的待遇还不到同行业的一半，但考虑到企业就在家门口、考虑到面子有了，尽管没有里子，也就过去了。
时间飞逝，转眼又是两年过去了，尽管业绩还是在稳步提升，但增速已然放缓，吴明在承受着工作压力的同时，也在承受着越来越大的压力：1.任务年年都在增加，何时是个尽头。2.年年业绩都在增加，老板却年年叫着亏损。3.年年都要求增长，市场费用投入却要求年年降低。4.业绩年年增长，个人待遇仍“原地踏步”。5.随着业绩的提升，经手的费用越来越多，老板对自己的信任度已大不如前。6.虽为销售老总，但不能独立管理销售部门，其他老总们的插手，让管理难度不断增加。7.随着年龄的增大，吴明越来越恐慌，感觉自己一点保障都没有……
带着这些疑问，吴明决定找老板再去谈，老板依旧风格不改，他告诉吴明：其一，我想给你涨工资，但现在公司盈利状况这么差，怎么涨？涨了别的老总们会有意见。其二，现在公司没有盈利，给你股权又有什么用，我想等公司有盈利了，再分配给你们股权。其三，我一直把你当自己人，好好干，安心等，肯定不会亏待你。
结果在意料之中，但吴明依然很难受，离开吧，毕竟与这个企业和老板都有了深厚的感情，某种程度上，自己的价值观和理念都已被同化，不离开吧，作为一个男人，毕竟要养家糊口、让父母妻儿过上好日子，随着自己的年龄增大，就业的机会越来越少，这个企业会让自己养老吗？如果有一天自己不符合企业的用人要求了，离开肯定是唯一选择，到那时，谁会给自己一个交代？路，在何方？吴明愈发迷茫了……
实际上，吴明的经历仅仅是营销总监生存状态的一个缩影，不断增长的业绩压力，职业上升空间越来越狭窄，在家族企业中的尴尬“外人”身份……总之，营销总监是一个缺乏职业安全感的群体。那么，营销总监在职场应当如何生存和发展呢？
干得好，不一定落得好。如何做到“实至名归”？——请看“职场锦囊”。
[职场锦囊]
对一位成功的营销总监而言，处理好与老板之间的关系与做好营销工作同样重要，事实上，很多在业务上很成功的营销总监由于忽略了常见的职场禁忌，最终在职场上遭遇降职甚至被扫地出门的命运。
营销总监与老板相处的四项法则
●桂旭江
营销人就像是管道工。一头从企业接出“水管”，一头把“水管”铺进市场；一头把产品流出去，一头把货款收回来。管道到底通不通，流量到底有多少，凭产品、凭能力、也凭运气。
所谓“运气”的重要组成部分是：和老板投不投缘、合不合拍。试想，在营销实践中，有多少曾经“情投意合”，信誓旦旦宣布要“共谋大业”的老板与员工或营销高管到头来不欢而散？细究起来，当事人常常叹息，无法合作，难以为继，也许是无缘吧。
是否投缘暂且不论。作为营销人，注意好几项基本法则，能够帮助双方融洽相处，减少失和、失礼的概率。
契约第一，兄弟第二
中国人讲究一个“义”字。一顿饭，几杯酒，就可以称兄道弟，看似义薄云天。
事实上，不少老板和营销人的合作是从酒杯起步的，这本身没有问题，要注意的是切切不可将初恋般的热血沸腾从此作为你们相处的基调。
有位朋友与我彻夜长谈，倾述心中的苦闷。他说自己跟着老板干营销十年了，始终把老板当大哥对待，只要大哥一句话，哪怕是砍人他也敢上。但是十年来眼看老板发财了，自己还是一穷二白。论学历论能力，自己并不差啊。尤其令他寒心的是，他把老板当大哥，老板却没把他当兄弟，自己的一腔热血毫无回报。他问，老板到底在想什么，这样的老板值不值得跟？
实际上，问题的根本不在老板，而在于这位朋友。他搞错了和老板之间的关系。我告诉他：“你是劳方，他出钱你出力，等价交换各不相欠。如果你认为付出没有得到回报，可以选择离开。如果他认为你物超所值，自然要加薪晋职，这就是契约精神。”
所谓兄弟情感，是契约之外的内容，可以有，也可以没有。你付出是你自己的事，没有理由要求别人回报。加盟企业，先和老板谈条件，再谈感情。这话听起来不顺耳，却是双方长期合作的保障。待遇和条件不谈清楚，权力和职责不划明确，目标和环境不作分析，很容易心生芥蒂，但碍于情面又埋在心中，日积月累，“兄弟”就会变味，最终的结果大抵是不欢而散。
所以，营销人加盟企业，一定要事先明确劳资双方的权利和职责，条款越细越好，哪怕是休假多少天也尽量说清楚，白纸黑字，一式两份。
赚钱的事多做，花钱的事少做
A君在某酒企任营销总监，每次开会，必定抱怨市场投入不够、广告太少、品牌没有拉动力。听得多了，老板坐不住了，大笔一挥，让A君按销售额制定费用预算，并且负责执行。
这意味着A君把市场部也兼管了。
A君风风火火联系广告公司，又是做TVC，又是挂户外广告，看起来声势浩大。
转眼间到了年底，A君一看财务数据出了一身冷汗：投入和产出并不成正比，大额的广告宣传并没有带来相应的销量和利润。老板坐在转皮椅上问A君，现在，你还认为是市场投入不够的原因吗？
更糟的是，有流言说A君从广告公司吞了不少回扣，堪比他的年薪。
A君发现自己陷入无法解释的困境，只能打报告辞职。这段失败的经历令他许久没有缓过劲来。
A君的不明智在于错位，他的行为超越了一个营销总监的权限范围。
在大多数公司，会形成一个财务的平衡制约机制，老板不太可能将进与出全部授权某个职业经理人。对营销总监来说，任务是回款，赚钱是硬道理。他可以在市场投入上提出建议，但不要越俎代庖。否则就容易像A君一样，被裹进说不清道不明的境地。业绩可以不好，但清白如果出了问题，就上升到人品高度了。
A君的另一个幼稚在于，管得太多之后，把别人的饭碗抢了，也把自己的退路断了。毕竟市场是多个环节合力的结果，人们很难将销售的成功或失败完全归结于某一个环节，但如果你把其中最重要的环节都抓在手里，自然要承担最重要的责任。
坦率地说，在没有十足把握之前，营销人不要轻易尝试做“全能战士”，其结果往往是烟花式的短暂灿烂。
销售部不是“自留地”
营销总监或营销副总要注意，不要试图把销售部搞成“独立王国”。
有位新到任的总经理，一个月之后就和老板摊牌，要么他走要么销售总监走。为什么呢？因为总经理发现根本无法了解销售部的真实情况，不但总监不配合，而且销售部的员工个个不敢多言——生怕回头被销售总监收拾。总经理说，这是一个水泼不进，针扎不进的团队。没有褒意，只有贬义。
老板当然会留下总经理，调走销售总监。事实上他也早已发现这个问题，不悦之心已久，总经理的强硬表态正好让他当机立断。
这位销售总监被称为“老母鸡”，他的特点是，销售部的事别人不能管，销售部的人别人不能动，一方面会为了销售员的利益和老板拍桌子，一方面会强势镇压每一个“不听话”的下属，俨然是一个自成一体的小团队。在这种氛围下，销售人员不知不觉成为公司的特权阶层，不用打卡，不计迟到早退，只要完成任务，什么都不用管。
销售总监不知道，他这支自诩为最有战斗力的团队早已让公司上下愤恨。如果他读过雍正和年羹尧的故事就会知道，一旦皇帝觉得哪支军队只听将军的不听自己的，那位将军就离死期不远了——只要有替代者，将军就会被以各种名义革职办罪。
聪明的销售经理不会把销售部办成自己的自留地，他会让老板觉得这是一支只效忠于公司而不会效忠于他个人的军队，他会让销售公司的人事信息都及时地传递到老板桌上，不管老板如何强调只要结果不要过程你放手去干，他都会让老板不但得到结果而且了解过程。对于大多数老板来说，内心是享受这个过程的。
渠道资源不是筹码
《三国演义》里有个挺关键的过场人物名叫张松，此人先后向曹操和刘备献图并最终投奔刘备帐下，他所携带的那份厚礼——《西川地形图》成为日后刘备入主川蜀的重要工具。只不过张松作为刘备的谋士此后并无建树，反倒因误会刘备撤军的把戏而死于非命。
张松的故事告诫营销人，征服老板终究要靠智力资源，外部资源只能风光一时。就像刘备那样，想得到张松那张地图时，十里相迎、解衣推食、躬身执鞭、极尽盛情。得图之后，对张松的死活并不在意。而对诸葛亮，那可真的是终生信赖，至死不渝。其中的道理不难理解：张松的价值在于他袖中那张宝图，而诸葛亮的价值在于他脑海中的宝矿——仅是一个隆中对，就足以让刘备由衷信服。
现实生活中，常见类似现象：企业招聘人才，总喜欢招“有客户资源的人”。而一些营销人求职时，也总是愿意把渠道资源作为重要的本钱。自带嫁妆当然是好事，它能在一定程度上证明你的能力，但如果老板是因为看中你的嫁妆而娶你过门，那你们的婚姻注定不会长久。
聪明的营销人要多谈隆中对，少献地图，让老板认同并且钦佩你的思路，而不是你包里的客户通讯录。你所积累的渠道资源是用来证明你的营销思想和能力的，并不是拿来炫耀的。假设旁人认为那些资源其实只是你从上家公司偷来的地图，恐怕最后的结局比张松好不到哪里去。