摘要：提高建筑施工企业的市场营销能力主要是指提升其形象、关系、报价以及能力。形象指的是企业在社会以及建筑施工领域建立的社会信誉和品牌形象；关系是指建筑施工企业与当地政府及其他领域形成的关系，他们之间应该保持和谐良好的关系，同时还应该大力挖掘潜在客户，尽可能的取得客户的信任；报价则是对企业的风险抵抗能力、生产管理水平以及成本控制能力等进行综合分析，从而制定科学的报价策略；能力则是分析施工企业的管理形式、技术性、人力资源、财务分析以及设备使用等。
关键词：建筑施工；市场营销；特点；能力
1 建筑施工企业和市场营销工作的特点
1.1 市场供求关系出现长期的不平衡性
很多商品在市场上的供求关系都是供大于求，并降低了市场上的发展平衡性。我国的建筑施工企业在发展过程中，也体现了供大于求的发展现象，主要是由于在建筑施工企业中用工制度的转变，大量的基层员工开始加入到工业生产中去。而且，建筑行业门槛低、工作量大，随着工作人员的不断增加，建筑施工企业生产能力过剩现象不断加重，从而降低了企业的发展利润。所以说，这种形式导致市场供求的不均衡性，给建筑施工企业的营销发展造成较大压力。
1.2 建筑的生产与营销存在的一体化
建筑生产的产品是一种不动产，与其他封闭性的商品生产具有较大差异。这种生产形式体现的是开放性与周期性发展，促进了生产与营销的一体化发展。市场营销发展不仅仅要存在于项目实施之前，而要发展于生产的全部过程。主要在产品市场上进行销售期间，顾客是根据产品的质量和性能进行选择的，所以，建筑施工企业将每个生产环节展示给顾客，并保证在每个生产环节都有监督与管理。建筑施工企业在生产过程中，要做好生产中的组织管理与技术管理，从而维护自己的企业形象。
1.3 施工企业的全员化营销
建筑施工企业的生产过程是一种开放性生产形式，它形成了全员性的营销形式。相关客户在对建筑施工企业进行参观、检查期间，实际上是对建筑施工企业中的全体人员的工作状态、技术水平、个人素质等进行检验，因为企业员工在各个方面的表现体现着一个企业的形象，都会在这种开放性生产过程中形成不同认知。所以，建筑施工企业中的管理人员、生产人员、技术人员等都要积极、主动参与到企业营销工作中去，并在不同生产模式上不同程度地影响营销生产。
1.4 施工企业的全过程营销
全过程的营销形式主要是从信息的收集到竣工都要形成一种营销意识，做好建筑施工企业中的营销与经济效益的多少具有较大关系。而且，随着政府对建筑施工企业的不断重视，更要重视企业的生产过程以及营销工作。在竣工期间，也要重视售后服务工作，并给客户留下良好印象，在这种全过程的营销工作中，不仅能增加与客户之间的合作机会，还能促进售后服务工作的良好实施，以使建筑施工企业形成重要的营销手段。
1.5 差异化营销
工程项目实施中的单件性决定了客户的个性化发展，所以，根据客户的不同需求，要实现项目的不同营销形式。因为每个客户的需求都是不同的，所以建筑施工企业在这种形式上就要根据客户在社会中提出的不同需求，以最大限度地满足其包含的隐性需求，并为其提供个性化的服务。如：公共设施建筑，主要形成的就是技术、外观以及高标准发展方向，而住宅建筑的形成主要注重质量、价格以及交通市场上的变化等。所以，相关的建筑施工企业就要根据不同的发展需求研究出不同的实施战略，并以针对性的发展特点促进施工组织与生产组织进行实施。
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1.6 建筑产品的不可退换性
在大多数的商品中，建筑施工企业无法对其已经销售的产品进行退换，并以此来获得顾客的信誉与市场上的名誉。所以，每个建筑产品的质量长期影响着客户对企业的形象认识，也与企业的发展形式、行业进步具有较大关系。因此，建筑施工企业就要重视产品的生产质量，并根据国家规定的相关标准维护企业自身在市场上的信誉与形象，从而在长期发展中促进建筑施工企业的效益进步。
2 加强建筑施工企业营销能力建设的有效措施
2.1 完善投标评估机制
建筑施工企业应该对投标项目的履约能力、业主信誉、经济效益、成本效益、资金来源以及投资主体等方面进行综合分析，将投标工作潜在的风险规避掉。一方面，企业要深入研究招标合同条款及相关文件，积极优化施工项目的技术方案及其组织设计，然后再根据施工现场的勘察资料仔细分析和测算拟投标项目，从而不断提高建筑施工企业成本分析的合理性和准确性，最大限度的实现施工企业的经济效益。首先，建筑施工企业在投标前做好相关的评审工作，评审的内容主要有招标项目承接的可行性和经济性、项目的风险因素、社会效益、经济效益、技术能力等，这些都是投标决策最主要的依据。另外一方面，施工企业还应该做好成本测算工作，测算的对象是施工项目在施工过程中所产生的费用总和，具体包括管理和组织项目施工的费用、为工人支付的奖金和工资、机械设备和周转材料、构配件和主辅材料的租赁费和摊销费等。
2.2 加强施工企业营销团队的建设
施工企业要想加强建设营销团队，首先要加大培养和选拔营销专业人员的力度。企业要积极创新人才选拔方式，拓宽人才发展的通道，将作风正、能力强的管理人才纳入企业的营销团队中。将那些综合素质高、发展潜力大、学历高且具有较强思想觉悟的青年人才安排在重点建设项目中，为提高其营销能力创造条件。其次，企业还应该积极优化和调整营销人员的结构，根据实际营销工作的需求配备相应的营销专业人才，使人才的专业性和优势充分的发挥出来。企业还应该根据人才所擅长的专业有针对性的安排到商务、报价、施组以及公关等工作，从而提高营销团队的整体工作水平。最后，施工企业还应该建立和完善奖惩激励制度，分别从利益、风险、贡献和责任等方面加强对营销工作人员的考核力度，从而将其工作的创造性、主动性和积极性充分的调动起来，制定有效完善的用人机制。
2.3 拓宽建筑施工企业收集信息的渠道
施工企业开展市场营销工作的重要前提就是信息，因此施工企业必须建立健全收集信息的渠道，加强对相关信息的评估和筛选，确保所获得信息的对称性、准确性和及时性。一方面，建筑施工企业要健全营销网络，不仅要设立市场营销机构，还应该在目标的营销市场内设立营销专业的办事机构，配备专业性强的营销工作人员，与建筑项目的相关部门协同建立多层次的网络营销。与项目所在区域的政府部门、行业协会、设计企业以及潜在客户等保持良好的联系和沟通，从而能够及时获取建筑环境、公共关系、市场规则以及项目进展等信息。营销人员应该将自己获取的信息及时的上报和反馈给相关部门，使建筑施工企业也能够准确掌握市场的需求。
结束语：根据以上对相关问题以及相关策略的分析与阐述，通过创新性分析与研究，提高了建筑企业的市场营销能力。该形式的实现不仅能扩大企业的营销业绩，还能提高其在市场上的占有率。而且，市场营销能力的形成还能进一步提高企业的自身品牌，并在社会上获得较好的公众形象，从而使建筑施工企业在市场发展中获得有利地位。
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论文作者:陈刚
论文发表刊物:《基层建设》2018年第20期
论文发表时间:2018/8/9
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