情感促销：现代企业竞争新战略，本文主要内容关键词为：现代企业论文,新战略论文,竞争论文,情感论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
现在，许多企业都在抱怨销售竞争太激烈。其实，企业要想在强手如林的竞争中立于不败之地，得以兴旺发达，除了在商品品种、质量、包装等方面胜人一筹外，还必须讲究促销策略。而情感促销策略正是现代企业营销成功的最新法宝，它具有神奇功效，可为企业创造出巨大的经济效益。所谓情感促销策略，是指企业通过各种方式想方设法加强与消费者的感情交流，别出心裁地为顾客提供热情、亲切、周到、高效、完善的特色服务，让顾客买得满意，买到乐趣。而情感促销不是仅凭服务小姐的微笑，简单的送货上门、维修和退换商品而能达到的。它要求经营者通过情真意切的广告词、别具风格的营业厅，主动热情亲切的服务等方式营造出调动人们情感神经的氛围，引起感情共鸣，能打动消费者，吸引消费。
一、采用情感化促销手段，首先要创造出能激发消费者情感的广告词。
企业的产品是面对市场，面对消费者的。企业营销目的的最终实现，必须依靠消费者购买。而要让消费者购买，必须做广告让消费者了解你的产品。但怎样做广告，大有学问，我认为广告要做得好，达到促销目的，必须遵循两个原则，一是广告要做得适度，名副其实，使用户认为这个企业实事求是，是可以信赖的。二是广告也要做得艺术，富含人情味。人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先是感动和情感共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到自己的目的。如台湾星辰表利用母亲节大做广告，他们的广告词是：“妈妈以时间换取我的成长，她那推动摇篮的手就是统治世界的手，也是最舍不得享受的手。在母亲节里，向伟大的母亲致敬，别再让妈妈的手空着，欢迎子女陪同母亲选购星辰表，送给母亲一份意外的惊喜。”看到这样的广告词，还有哪一位热爱母亲的儿女不动心呢？
二、运用情感策略其次要设身处地为顾客着想，并设法加强与顾客的感情交流。
设身处于顾客地位，对顾客购买起参谋作用，售前、售中服务以及亲切自然的服务态度，能带来顾客的满意，提高企业的声誉，有利于引起顾客对自己的企业和自己的产品的偏爱和选择，从而有利于争取新顾客和留住老顾客。如世界最大的电子计算机制造销售公司——国际商用机器公司（IBM）在售前坚持做到深入了解用户的问题和需要， 由专家为用户提供咨询。在售中，绝不以各种方式向用户提供过分昂贵或不适合用户用途的产品。即使用户提出要购买某些产品，但IBM 经调查确认这些产品不适合用户的需要，也会冒着丧失生意的危险向用户提出建议，劝其购买更适合的产品。正是因为IBM对用户负责的精神， 让人们在购买和使用时有一种可靠感和安全感，从而促进产品的销售。日本著名的商业公司伊势丹在激发顾客情感共鸣，创造亲切温暖的购物氛围方面别有高招。他在每个售货员胸前都挂上一个牌子，上有“我会修电器”，“我的孩子是双胞胎”，“我爱看电影”等符合每个售货员特点的字句。正是这小小的胸牌一下子把顾客与售货员的感情距离拉近了，不同性格志趣的顾客看到与自己有共性的售货员时，一种亲切感油然而生，特别易于下决心购买。热情、亲切而又真诚的服务是顾客再次上门的主要因素，而生意是否成功，则要看顾客是否再次上门。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：“再次光临的顾客比初次登门的人，可为公司带来25%—85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品的本身，最后才是价格。”北京肯德基家乡鸡餐厅提出一个响亮的口号，让顾客101%的满意。 其中便有一条有如雨中送炭的服务：如遇下雨天，该厅服务员会给每位没带雨具的顾客送上一把雨伞，请他们在方便时顺路带回。正是这超乎寻常的“分外”的1 %的服务，体现了经营者服务的真诚、完全彻底和全心全意。你能不再来光顾，能不及时送伞归主！
为顾客着想的服务是贯穿于整个企业供销的一条红线，如果企业只单纯为了推销产品，那么他就难以与客户保持长久，巩固的产销关系。产品最终到了顾客手里，但服务不能终止。加拿大一洗洁剂公司，以非常简单的售后服务满足消费者。他们提供免费电话专线，给消费者咨询洗衣的问题。这种咨询服务，造成非常卓越的顾客满意效果，顾客对该品牌产品更加信赖。日本汽车公司则把售后服务推向一个新高点，超越一般汽车的保证范围。如为驾驶员提供免费拖车服务、24小时求助电话专线服务、紧急送医服务等。
三、运用情感化策略推销产品最后要想方设法让顾客在购买时增添乐趣。
德国的科隆市，有一家才开业的餐厅，采用了让顾客自己下厨房的招数，市面越做越大，大有应接不暇的局面。顾客进得门来，自己动手在货架上挑选海鲜、蔬菜、瓜果，然后自己配菜，自己走进厨房动手做菜，仿佛走进自己家里一般，随心所欲制做自己喜欢的菜肴，伫立一边的厨师还会认真地手把手地教会你做一道极讲口味的菜点，使你学会了一点小小的手艺，不负此行。顾客能在就餐时享受这样的乐趣，何乐而不为呢！
为了能让顾客在购买时享受乐趣，除了采取让顾客亲自动手这种方式外，经营者还可通过商店建筑物的构造、风格、营业厅的设计、周边环境的优化，使消费者在融洽和谐优美的环境中产生强烈的购买欲望。汉堡有家叫艾尔施塔购物中心的商场，不惜耗资7000万美元，兴修了一条极为富丽堂皇的“艺术走廊”。走廊上设有100 家专营店和数百个陈列橱窗。顾客走到这里，如同置身于一个个美丽的神话传说中。许多顾客就是在这样的艺术氛围中，寻找到一种独特的感觉。尽管商场里的商品价格昂贵，但顾客还是非来这里不可。因为他们在这里能买到别处体验不到的感觉和乐趣。
人们购买某种商品，并不是因为其性能质量最优或价格实惠，而是因为其良好的服务、充满人情味的牵动人们心弦的推销技术、温暖和谐的购物环境、及时对用户负责的精神，使人产生感情共鸣和信赖感。
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