与日本人谈判的实用技巧，本文主要内容关键词为：日本人论文,实用技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
非事务性接触阶段
商务谈判中，我们习惯于寒喧5～10分钟后便进入谈判主题，而对日本人来说，这是不太合适的。
在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常只在谈判后参加合同的签署，有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在餐厅、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。 和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做整体判断。另外，需要注意一些细节：
(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。
(2)带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但象征“恶化”的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意，太贵重的礼物并不合适。
(3)在欢迎仪式后，表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达不宜太直接，尽量做到间接和暗示。如，“我们很高兴，将来能对贵公司有所支持”，“我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享”，“贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同的目标”。下面这些做法是不合适的。如，“如果我们能在价格方面达成协议，那其余问题都是次要的”，“有关我俩公司的分配计划会对我们都有利”。
(4)当高层接触在我方举行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅中举行，而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。
在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本方面将在下午较晚时，邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行非事务性闲聊；下午6：00左右，日方将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，此时，商业话题仍不合适；晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，一直到晚上11：OO左右，才会安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只能达成一些模糊的双方合作意向。值得注意的是，交换名片是必要的，离开办公室时最好能赠送对方一点小礼物。
事务性信息交流
(1)表达信息
日方列出问题的方式类似于中国叙事诗的三段式：情景介绍——详细描写——道出主旨。而只有经过很长时间说明，日方才会说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日方人员会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，这通常会令我们感到不快；其实，这与日本人的集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息。不过，也要适时地控制他们的提问。如，“我昨天已和××先生谈过这个问题了，不过我再重复……”，“这是我以前讲过的一个问题，但我再重述一下”；写下被问的问题，以便与日本人分享；对重复的问题，第二次回答用10分钟，第三次用1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。
(2)获得信息
幸运的是，你的日本对手重复问你问题时，会暴露给你很多信息。当你从会谈纪要上看到，六次询问送货日程，却只有两次询问服务合同，那意味着他们看重的是送货时间。从日方获得的信息需要认真推敲，但其中必然包含了这两个信息：集体决定，任何人无权代表集体讲话；想保持和谐关系。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决。美方决定采取“等”“看”的战略，但6个月后什么也没发生。之后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题。其实，如早提出，问题早就解决，但日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
劝说和辩论
和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的J顷序和环境)：
(1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。
(2)重述你方的立场、需要和愿望。
(3)使用其他主动技巧。如承诺——“如果你方能在7月1日前送货，我们将立即签订下一个订单”；建议——“如果你方仍采用原公司名称，就不会失去老顾客”；赞扬——“谈判进展顺利，得益于你方的支持”。
(4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默，给他们思考和改变立场的机会。 但日本人是善于利用沉默的专家，如果你感到难以利用沉默，至少你要提防日本人常常利用。
(5)如果以上步骤仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
(6)侵略性的技巧，如威胁——“如果你方坚持这些条款，我方将寻找另外的合作者”；警告——“如果我们不能达成协议，也没有公司会对你方计划感兴趣”。侵略性技巧最好用在最危急的时候或者特殊环境，而且：①最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说“如贵公司仍不能降低，我方将寻找另外的供应商”，不如说“贵公司降低价格将有助于避免我们不得不寻找另外的机会”；②明显对自己有利的场合。即使在这两种情况下，使用威胁将破坏长期利益。如果利益地位变换，日方将会改变立场。
(7)如以上步骤仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成一致。日本人很少立即作出让步。我们许多人忽视了时间策略，“让事情挂一挂”，是必要的策略。
(8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
(9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判最终破裂。
让步和签约
谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解。
和日本人谈判，往往会出现有进展的信号：更高级的行政人员被邀请参加讨论；讨论的问题专注于某方面；对某些问题的“柔化”，如“让我们花时间研究一下”。抓住这些信号，就能游刃有余。
谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决。我们建议直到所有议题和利益均讨论后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立。在结束讨论之前，有三点对我们来说是看不惯的，但对日本人来说却是正常的：打断我方谈话；在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；当你正和一群日本人讨论时，发现一个人，很可能是主管人员，“闭着眼听”。
谈判是门复杂的艺术，需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的成功，也许这只代表完成了一项事务，建立良好的商业关系才是谈判的关键所在。
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