摘要：自古以来，交通都是国家的命脉，在现代运输更是经济发展的重要节点，而铁路运输则占有运输市场中的主导地位，整个铁路运输体系的主要执行方与承担方一直是铁路局，近年来，国家经济高速发展，运输方式不断的变化，铁路局面临着很大的压力。尤其是近年来，铁路运输市场方向的转移，在市场中的份额正在不断下滑。在这种严峻的挑战下，铁路局应当采取什么样的手段和策略，才能使自身取得进步，这是解决问题的关键。本文便是简单介绍铁路客运运输市场营销的现状，并且提出了一部分针对现状的策略，从而有效的解决当下困境，使得铁路运输可持续的发展。
关键词：市场营销；理论；铁路客货运输
【正文】时代在发展，社会在进步，市场竞争也随着潮流不断加强，铁路客运运输在这场竞争很弱势，在运输市场中所占的份额一年比一年少，即使自身做了极大的变革，但是每年仍然存在亏损现象。原因有很多，铁路运输在市场营销方面与其他运输之间的不同，是一个很显著的原因。比如说，铁路企业的经营理念落后，跟不上时代的脚步，还有铁路运输在价格方面的不合理等问题。这些都是亟待解决的问题，如若不用的适合的策略去解决，铁路运输迟早会被时代淘汰。所以，为了不被淘汰，必须在铁路客运运输中采用适合的、正确的市场营销策略，是非常重要的。
一、铁路客运运输市场营销的现状
在以前，铁路运输根本不需要营销策略，市场上呈现供不应求的态势，这是因为在以前铁路运输属于卖方。但是，随着社会的快速进步，经济的飞速发展，运输需求开始扩大，运输市场的格局也在逐渐改变。市场需求的多元化已成为当下的主题，所以各类运输行业也开始迅速发展，开始与铁路运输行业竞争市场资源，铁路运输一家独大的形式破裂，铁路运输由卖方市场变成了买方市场，货主对铁路客运运输在对比之下有了更高的要求。所以说铁路运输行业的未来发展局定于市场营销的好坏。所以，在这种形势下，铁路客运运输引入了市场营销，市场营销逐渐的发展了起来。这些年来也取得了不错的成果。首先，铁路局自身认识到了现状，改被动为主动，直接上门为货主服务。其次，选择了正确的道路，并在进一步的探索与实践，大力宣传铁路运输产品，对经营方式和理念进行了科学化的变革。随后，对于服务质量的重视，由于服务对象在选择服务方式的时候，对于服务质量的要求是十分重视的，所以提升服务质量是最为重要的。
二、改善铁路客运运输的营销策略
2.1以客户心智及认知为主导
所谓市场营销，就是向客户的利益点下手，打造出能满足客户需求又能为客户自身所需要的价值的产品属性，所以在市场营销中，客户是最关键的一环。市场营销的理念与其他理念不同，“客户为中心”是其核心。市场营销认为交易的目的是为了达到客户的需求与要求，以客户的心智及认知作为主导地位，大力改革。只有这样坚持市场营销理念，以客户为中心，清楚地了解客户的需求，在依照客户的需求来打造自己的品牌，从而在运输行业处于不败之地。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆
2.2价格策略
“有钱能使鬼推磨”这句话清楚地说明了价格的重要性，自古以来价格在交易中都是不可忽视的关键性因素，也是极为敏感的因素。近年来，由于进行了一系列有力的改革，非价格的因素对消费者的影响越来越大，但是价格仍然是决定铁路运输行业的利润，同时对其他的方面有着一定的影响。以市场营销的眼光看，铁路运输营销的主要内容是：在市场动态环境下，以遵守市场规律为前提，推出更好的策略，制定科学的价格，同时收集消费者对于价格的反应并加以分析，以便随时调整，从而创造出更高的经济效益。所以，价格策略的成功才能带动铁路运输行业的发展。
2.3产品策略
（1）发展流动售票和异地售票。企业应当收集每年每月每天的客流量，加以分析，在合适的地点建设无轨车站和车票销售点，从而使得购票这件繁琐的事情变得非常方便，便利客户，这也是市场营销中的一种重要方式。此外，还可以发展流动售票，购置售票车，将火车票送到客户的家门口，更加便利客户。
（2）开展广告业务。铁路有着独一无二的先天优势，客流量大，开展广告业务是一个与广告商双赢的局面。在客运的服务区中，比如说火车厢内、候车厅、餐店等等，充分利用各种闲置的资源，为铁路运输业赢得利润。
（3）微机搬货。这更适宜于货主，货主可以从平台上一步操作，直接查到自己想要的货物资料，使得取货、发货更加的方便快速。
2.4品牌策略
品牌是一个标签，一个能让企业一眼认定的标签。品牌竞争，这在市场中是无形的竞争，品牌这一无形资产，是在这场竞争中胜出的关键。航空、公路作为铁路的两大竞争对手，都在打造属于自己的品牌。所以为了使自己在市场中能够处于不败之地，铁路打造自己的品牌是刻不容缓的。对于企业来说，品牌不仅能缩减投资成本，而且还能提高经济效益，使得新老客户信服，放心进行购买。但是铁路企业的品牌定位到现在都可以说并不是很明确，无论客运还是货运，都没有一个很清晰的定位，都很不成熟。一些市场上工人的名牌旺旺狗停留在第一阶段。比如说，“五定班列”、“集装箱国际联运班列”等等。一个成熟的品牌，必修经得住时间的打磨。铁路运输业将要打造的知名品牌，必须要长时间收集信息并分析，用心打造出属于自己的品牌，凸显出品牌的内在素质；同时，还必须保证品牌的定位，只有这样才能可持续发展。
综上所述，市场营销作为一门实践性极强的学科，一些完善的市场营销理论，在现实生活当中的应用性是十分高的，在工作中也是可以应用的，进而可以推动国家经济的发展，继而铁路运输领域也应该应用更多的市场营销理论，从而使得铁路运输在市场中的份额处于不败之地。但是营销策略的实行需要时间，与公路、航空等运输领域的营销水平相差甚远。由于这个原因，铁路需要有效的改革，大力开展铁路运输营销，从而促进铁路客货运输的发展。
参考文献：
[1]郭玉华.中国铁路货运营销理论与发展[D]长沙：中南大学。
[2]耿智.铁路货运客户需求与营销方法研究[D].北京：北京交通大学。
[3]张伯敏.客货分线条件下的铁路客运营销[J].中国铁路。
[4]郭玉华.客货分线下铁路货运营销的发展思路研究[J].铁道运输与经济。
论文作者:张鑫
论文发表刊物:《基层建设》2018年第27期
论文发表时间:2018/10/1
标签：铁路运输论文; 市场营销论文; 市场论文; 客户论文; 铁路论文; 品牌论文; 自己的论文; 《基层建设》2018年第27期论文;