（江苏省电力公司溧水区供电公司，江苏南京211200）
摘要：大客户是供电企业主要的电量购买者，也是供电企业主要的利润来源，根据市场营销以及客户价值理论制定符合供电企业的大客户营销策略，增加大客户的转移成本，以迎接电力批发竞争市场的全面到来。
关键词：电力；大客户；营销
前言
大客户是供电企业重要的服务对象，对供电企业的经济效益有着直接的影响。因此，供电公司需要从双方共赢的角度出发，在电价、用电习惯和服务质量等方面，采取有效的营销策略，为大客户提供优质高效的服务，与其建立良好的合作关系，取得大客户对供电工作的理解与支持，从而实现供电企业的市场化发展。
1大客户精益化管理的实施背景
1.1大客户的定义和特点
通常来说，大客户主要有以下几个特征，第一是电压的等级高，电力系统运行的过程中容量的要求比较严格，同时日常工作中所有的设备都需要承担很大的负荷，用电系统和企业的电力系统是直接相连的，如果中间出现一定的故障或者是差池就很有可能出现安全事故，同时给大客户也造成一定的经济损失。第二是大客户对电能的需求量非常大，电费支出也比普通用户要高出很多，而电费就是电力企业收入的一个十分重要的组成部分，电费的收费情况也会对企业的实际利润产生非常重要的影响。第三是大客户主要是该地区的一些支柱型企业，对促进该地区的经济发展也有着非常重要的正向作用。
1.2大客户营销管理的实施背景
1.2.1电力体制改革的实际需要
自从我国进行了电力改革，很多以往没有的措施也逐渐实行起来，改革改变了以往电力企业垄断整个市场的现象，大用户直接购电就是其中一项重要的措施。在这样的大形势下企业要想获得更高的经济效益就一定要改变传统的增加供电量和提高单位供电价格的方法，在当前的发展中应该将重点放在服务上。以客户需求为最终的导向，这样在提高企业自身的经营和管理水平同时，也使得电力企业自身不断的完善自己，发展自己，提高企业的经济收益。
1.2.2城市经济发展的客观需求
我国城市化水平的不断提高也很好的促进了我国城市经济的发展，站在电力营销的角度上来说，我国电力行业在不断发展，同时大客户也给企业提出了更高更严的要求，对传统的服务项目已经提出了更高的期盼，因此在服务的过程中除了要具备积极饱满的热情之外，还应该满足客户个性化和专业化的需求，尤其是对于大客户而言，电力企业一定要应用一些现代化的管理和服务理念，制定符合时代发展要求的精益化营销策略。
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1.2.3电力企业自身发展的需要
电力企业在当前的营销活动中面临着更为残酷的市场竞争，所以为了在激烈的市场竞争中处于不败之地，电力企业一定要采取适合当今时代，同时又能充分满足客户需求的营销服务策略，在电力服务中，一定要以客户的实际需求作为最重要的核心，同时还需要建立一个相对比较科学和完善的工作体系，在实际的工作中一定要加强对客户的管理，用高质量、专业化的服务换取客户的满意。
2面向大客户的营销管理实践策略
2.1精细划分大客户
首先是对相关指标和参数的详细分析，在工作中要根据用电特点对用电量进行核算，根据负荷特点得出这段时间内用户生产情况，这样能够对该地区同类型客户实际用电量的变化有一个宏观的了解和掌握。其次是针对不同类型的大客户进行有效的分类和指导。针对不同的客户进行详细的分析可以有效的对各个行业的发展和变化情况予以更加及时的了解，这样可以针对不同行业中出现的一些共性问题采取相应的措施进行解决，为客户切实解决这一问题更加有效的为企业赢得更多经济利益。
2.2提供个性化服务
在电力企业经营和发展的过程中应该充分的体现出精益化营销的理念，应该为大客户提供更加有针对性的服务内容，具体来说可以主要包括以下几个方面：首先是实行一对一的服务模式，利用客户经理对大客户进行全方位的服务，为客户提供咨询和方案。其次是设置一个大客户服务的专区，可以在大客户咨询或业务办理时提供更大的便利。大客户经理应该用饱满的热情为客户解决遇到的问题对每一个业务环节都进行有效的管理和监督。再次是一定要为大客户提供一些符合客户实际需要的抄表和收费服务，在对客户的用电情况抄表以后可以按照电子邮件或者是MSN的方式通知客户，同时也要给客户提供一些更加实际有用的技术上的指引，这样客户就会对电费的产生有更加清晰的认识，最后是如果发生停电现象要首先通过网络或者是电话的方式通知大客户，确保客户能够提前知道这一信息，对于计划停电提前半个月通知的大客户还要在停电七天之前再次进行告知，在停电半小时之前还要进行最后的确认，以便客户做好生产准备。
2.3制定电费回收方案
首先，落实预购电制度。电力企业要全面推广使用负控预付费业务，与大客户签订供电合同及电费协议实时监控信誉较差、经营管理不善的大客户电费回收情况；其次，实行分次预收费方案也可以降低电费风险。电力企业可对部分用电量较大、信用较好的大客户实行分次预收费制度，利用人性化的营销管理方法减轻客户经济负担，确保电费顺利回收。
2.4构建服务监督体系以及建立定期走访制度
电力企业为了更好地做到精益化的营销管理，就不得不让客户对企业进行监督，并从他们的角度给予企业一些建议和要求，这就需要构建一个服务监督体系。制定服务监督体系不能只是由企业内部制定，同时还要让客户参与制定，要求要以客户为主体，建立一个相对而言较完善的服务监督体系。
2.5做好技能培训，提高工作人员的素质
供电公司需要加强对工作人员的营销技能培训，强化其服务观念和服务意识，做好与大客户的沟通交流，了解其实际的用电需求和企业生产工艺，帮助大客户选择合适的电力产品，为其制定科学的用电方案，使大客户可以有效降低用电的成本。
2.6采用新技术和新工艺，提升服务的品质
在对大客户进行电力营销时，供电公司需要利用多样化的服务手段与完善的服务设施，为其提供高品质的信息化服务。例如供电公司可以借助网络技术既语音技术，让客户可以通过电话或者互联网完成停电、增容和复电等业务;开通银电联网业务，让大客户的电费缴纳能通过银联方式进行;引入卫星定位系统，对大客户的用电需求和故障定位做出快速反应，缩短故障的报修时间，提高供电的稳定性和可靠性。
3结语
大客户营销管理是电力市场期待的积极回应，也是不断拓展服务领域，完善优质服务常态机制的表现，对企业营销理念和营销战略的创新，产生了重要而深远的影响。服务无止境，客户的需求也无止境，大客户营销管理的模式有待进一步健全和完善，唯有不断推陈出新，建立与城市经济发展相适应、与客户需求相符合的营销服务新机制，才能真正赢得客户，赢得市场。
参考文献：
[1]侯学军．有关电力营销管理创新策略的探讨[J]．科技风，2011（23）
[2]安少明．银川供电局大客户营销策略研究[D]．北京：华北电力大学，2010
论文作者:曹欣皓
论文发表刊物:《建筑建材装饰》2015年8月下
论文发表时间:2016/8/30
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