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摘要：在投标报价的竞争中，能否中标，不仅取决于竞争者的技术实力、经济实力、管理实力、信誉，而且还与竞争的策略应用是否正确、投标报价的技巧是否应用恰当有关。因此，投标活动必须研究投标策略，报价技巧及项目成本分析。
关键词：工程投标；成本分析；策略；报价技巧
一、投标活动的前期准备工作
1、认真摸透招标文件，招标清单、招标图纸，找出其中的突破点
当收到招标文件、招标清单、招标图纸后，首要任务就是熟悉招标文件、招标清单、招标图纸，对于招标文件中的每一个字每一句话特别是越小的字都得一个字一个字的理解，抠清楚相关意思，对里面的控制要点进行标记，例如：工期、质量目标、安全目标、保证金、付款方式、密封方式和要求、签字、盖章、截止日期等，业主经常会在这些不起眼的地方设下陷阱或隐藏一些重要信息。要求每一个参与做标的人员对这些招标文件、招标清单、招标图纸都得做到入脑入心。同时对招标文件中发现的问题进行汇总，可在标前会议时间向招标人提出，或者在开标截止日期前七天向招标人发疑问函。通常情况下招标人会通过发函回复，通过对这些问题的明确，避免因为招标人对招标文件的错误理解而造成废标。，确保完成的投标文件有效。
2、勘察现场及标前会议
参与做标人员对投标资料读熟读透以后，召开分工协调会，讨论该项目可以采用的最佳、最优、最经济、可行的施工方案及施工的难易程度。对做标人员进行分工，定人定时分工到位，责任需明确到每个做标人。做标人员应去勘察现场，通过勘察现场需了解到工程的全面情况（图纸的说明书、现场地上、地下条件）、业主及其代理人的基本情况、劳动力的来源情况、专业分包的专业安装力量情况、银行贷款利率、保险费率等与投标报价有关的因素、当地各项法规级及技术规范等。勘察完现场后做标人员参加业主组织的标前会议，在会议上，其他投标单位会提出一些问题，投标单位可以据此了解他们对工程的考虑情况，此外，在会议上业主或设计单位会对施工时的一些关键问题进行说明，参会的做标人员对此要详细完整地记录，这有利于投标单位正确把握设计文件及图纸。
3、全面调查材料、机械设备单价、运输方式及运距
做好投标报价工作，需要全方位、多方面了解当地及周边地区的材料、机械设备价格，了解材料、机械设备价格的变化情况，特别是大型项目建设过程中当地的材料供需及价格波动情况。若当地的材料、机械设备供应关系发生明显的变动时，则应充分考虑材料、机械设备的上涨因素。如果施工期较长，也应充分考虑材料、机械设备价格上涨情况。调查材料、机械设备单价还需要考虑材料运到施工现场的运输方式及运距等。
4、充分掌握竞争对手的情况，使报价工作变得游刃有余
在进行投标报价时，除了做好自身投标报价工作的同时，还要对竞争对手的具体情况有全面的掌握，根据竞争对手的特点和实力，总结竞争对手在以往投标过程中同类型、同规模的工程项目报价中的报价情况和经常采用的投标策略等。因为，一般来讲，建筑企业在同一种市场环境中的项目报价结果是比较稳定的，因此根据这一规律，公司可以安排专人对竞争对手在以往投标过程中，所开标的报价情况进行分析汇总，制定相应的报价策略，为后继定标提供十分有价值的依据，让企业在投标报价中做到心中有数。
二、做好投标的成本分析
投标报价由成本、利润、税金三部分所组成，其中施工项目成本所占的比重最大，决定了报价的水平。投标时依据招标文件的实质性内容，对项目的预计成本进行具体分析，控制成本变动的幅度，预测成本变动的趋势是选择其他报价策略的基础。
1、工程量的核实
应该结合施工技术规范对工程的内容和工程量进行核实。核算工程量进行核实。核算工程量可以使我们全面地掌据工程中的分项工程中的具体信息，同时发现工程清单中关于工程量的重复或者疏漏，为编制合理的报价做好铺垫。在核算工程量之前，应该对工程量清单，设计图纸等进行研读，弄清每一个细项的具体内容。经过工程量计算后，若发现工程量清单中有重复或者疏漏的情况时，视其对工程报价影响程度的大小，决定是否通过书面的形式在招标文件规定的时间内进行澄清并要求业主给以回复。工作人员在进行这些工作时一定要细心，避免出现报价有误的情况。业主提供的疑问回复也会对工程量产生直接的影响，因此要提高重视。如果疑问回复中的相关内容没有考虑到报价之中，业主会认为在投标报价中已经包含变化的工程量，对此不予支付，这将直接影响投标单位的经济利益。
2、加强建筑工程的成本分析，为投标报价做好准备
根据图纸中的实际工程量和公司的人工、材料、机械、管理费等消耗量水平，结合以往的施工经验，对该工程需要投入的成本进行核算，这样才能得出该工程的最低单价。成本分析很重要，成本价偏高，投标报价相应就会偏高，缺少竞争力。成本价偏低，投标报价就可以低些，竞争力会相应的增强。成本分析的目的在于能为投标时的最终定价提供底线依据，避免决策上的失误，出现单价远低于成本价，导致项目亏损情况的发生。
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3、确定风险费
风险费是施工过程中由于不可预见的因素而产生的费用，通过分析招标文件及合同并结合工程的实际情况确定风险费的比例并考虑在成本中。
三、投标策略
1、缩短施工工期、改进设计
用缩短工期的方法取胜，达到早投产，早收益，哪怕有时价格略高，业主也是非常感兴趣的。另外，原设计图纸经过仔细研究，若发现有不合理的地方，主动提出可以除低成本的修改建议，以提高对业主的吸引力。
2、利用索赔获取经营利润
通过熟悉图纸、招标文件、招标清单、合同及相关的施工技术资料，分析产生索赔的可能性，既着眼于施工索赔，还能赚到高额利润，对有可能产生索赔的清单部分采用不平衡报价法来达到赢利的目的。
3、靠提高经营管理水平取胜
采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。
4、投标方案需要发展的眼光
建筑施工企业应该全面分析拟投标项目的建筑功能、地理位置、结构体型等等，认识到该工程对企业自身发展的重要性；若该工程中标后能为企业创造竞争优势，能为企业创造良好的社会效益，能做为该地区的标杆工程。那么宁愿当前减少利益，先将工程承揽。对于该项目在未来为企业建立一个永久性的招牌。
5、高水平施组策略
拟定好施工组织设计，在施工组织设计中确定好良好的施工程序和施工方法，以确保在合同工期内完成或提前完成任务。用高水准的施工组织设计牢牢把握业主对企业的信心，使本企业能够取胜。
6、降低利润
为了维持企业的正常运转，确保企业的业绩、保证企业的生存，也可采用投资回报率低的方法（先以比较低的利润承接工程，以解企业的燃眉之急）。
当然，所有项目的投标策略是不断变化的，这些策略并不互相排斥，在投标时会根据每个项目的具体情况来具体分析，采用不同的投标策略。
四、报价技巧
投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价还有它自已的技巧，两者必须相辅相成。一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个把风标报价工作的关键所在。在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，在一定程度上可以决定工程能中标和盈利。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧如下：
1、不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
1）能早日结账收款的项目可适当提高单价，如：基础工程、土方开挖、桩基、一次支护工程等。
2）预计今后工程量会增加的项目，单价应适当提高，这样在最终结算时可多赚钱：将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。如：为保证施工安全可能增加的工程，单价就可适当提高，而经过分析认为招标图纸中有设计不合理的项目可能在实际施工中予以删除的，单价就可适当降低。
3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适应降低一些单价，待澄清后可再要求提价。
4）对施工技术含量较低，受某些客观条件影响将被迫分包的项目（如机械土方开挖、浆砌石等），投标报价时应适当降低单价，而受主观条件影响有意分包的项目，则可采取低利润报价，以能保证分包商的利润底线为准。
5）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标或由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
不平衡报价法是投标报价中最重要的技巧，每一个参与投标报价的人员都必须认真学习，深刻领会其中的奥妙之处，而且这种学习绝对不是在书本上所能学到的，还须经过大量的施工实践才能够更深入地了解这种技巧的价值。
2、突然降价法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自已对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标、陪标等），表现出无利可图、不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
3、联合体法
联合体法比较常用，既两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
4、多方案报价法
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处，条款不是很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为了应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价的报价可降低.....”，从而给出一个较低价，吸引业主。
5、增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自已的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
五、结束语
综上所述，根据本人从事多年的投标经验，要想提高中标率，首先需要将标书中的要求读懂吃透，做好成本分析，掌握投标报价技巧，提高报价水平，充分掌握竞争对手的基本情况，制定正确的报价策略，使企业的报价结果更加科学、合理，为中标铺平道路。
论文作者:王芳1,张明2
论文发表刊物:《建筑细部》2019年第14期
论文发表时间:2019/12/13
标签：工程论文; 单价论文; 工程量论文; 招标文件论文; 项目论文; 成本论文; 情况论文; 《建筑细部》2019年第14期论文;