“牵引式营销”：超越竞争，本文主要内容关键词为：竞争论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当前，有两个突出的问题困扰着中国企业：一是企业生产能力和营销能力的失衡问题。就是制造"分母"大，营销"分子"小，利润"分值"低。二是如何摆脱竞争和超越竞争的问题。解决中国市场根本问题的出路就在于如何保持营销创新与超越竞争。
格兰仕提出新１０年的目标---"从优秀到卓越"，就是努力使企业保持一种强大的、可持续发展的优势。这不仅要在企业内部上上下下达成共识和互动，要多听、多看、多走，更重要的是要多思考。
中国企业过去大都推行自上而下的"推进式管理"、"推进式营销"，即"火车头式"营销管理模式，"火车"跑得快不快，全靠"车头"（代理商）带，权力、压力和动力都集中在"车头"。随着企业规模越来越大，管理的半径越来越长，动力系统的推动力也越来越弱。为此格兰仕提出一种新的动力系统---"牵引式营销"，即自下而上，用最后一根线拉动全局，"倒做市场、逆向操作"。形象地说，就是重心下移，动力转移，让"火车头"变成"联合舰队"，让每个"舰艇"都成为一个"动力源"，发挥集群的力量。
为什么经过十多年的辛勤耕耘，大多数企业的厂商关系还没有实现从"利系合作伙伴"、"情系合作伙伴"转向"命系合作伙伴"？原因是过去我们讲感情、讲利益太多，讲责任、讲信仰太少，忽视了代理商的"信仰建设"。
企业的营销经理同时担当着市场管理者的角色，在代理制推行的第一步---选择代理商和"分地盘"时，因为主观判断的因素可能会出现相对的不公平，这在所难免。但是在行使管理权的过程中，一定要给所有参与竞争本企业产品代理权的经营者一个很明确的信息：按进度、做得好，地盘会变大；反之，地盘会缩小，甚至被取消代理资格。要严明制度，要求在先，避免随机性、随意性、随后性，在规则面前人人平等。
那么如何去监控执行和落实？格兰仕提出"离岸管理"原则。就是人走茶不凉，人走制度在，人走规则在，可以实行无人管理或虚拟管理。对于执行过程中的"窜货"行为，就是闯红灯，要记录在案。我们要坚决打击窜货的"动乱分子"，决不手软。
代理商既然拿到了格兰仕的代理权，就有责任、有义务去大力传播格兰仕的企业文化，提高格兰仕品牌在渠道和终端的"人心占有率"。而首先我们自己企业的营销中心则应成为格兰仕文化的一面旗帜，用我们的行动去感动客户、感染客户、感化客户，让我们的企业文化在消费者、商家心中来一次强有力的"注册"。
"大篷车活动"是格兰仕发明的一种"上山下乡"深耕二三级市场的营销方法。开车的人都知道，开车技巧是公里数跑出来的，跑的公里数越多，开车技巧就越高，就越省油；同理，做营销也一样是用腿跑出来的。大篷车活动也要越搞越"省油"，关键是如何在思维上、观念上有所突破，把"大篷车活动"变成"大篷车思维"。要因地制宜、因势利导，可以做成"香车宝马式"，也可以做成"联合收割机式"，让大篷车活动变成格兰仕占领市场的一种促销武器、沟通武器和传播武器。
搞大篷车活动的真正目的是要教会商家一种思路和方法，而且还要注重经验交流沟通的方式和方法，比如哪一个地方做得好，就在哪里召开经验推广会议。一方面是对优秀者的一种莫大的鼓励，并通过这种"英雄会"，真正形成你追我赶的氛围；一方面通过这种有效的互动，使经营者产生内在的新追求，在经营层面有真正新的理解。
每个企业都要面对三个大问题：不良品、应收账款、库存。这是关乎企业生死的三座大山。站在营销的立场上如何理解？不良品，也叫不良资产，过去仅仅是指生产系统的不合格产品，现在的观念要转变了，无效劳动、无效的冗员、不能发挥有效作用的经销网络也是不良资产。应收款，又叫"阴收款"，可能是永远收不回来的款，许多企业和商家最后资金断链，失血而死，就是应收款太多。库存，过去我们把放入仓库两个月的产品就叫库存，现在我们对库存要一分为二来理解，对于主流的产品、流通快的产品、我们主推的产品，压两三个月的库存，不能叫库存，借用股市术语，这叫建仓。因为这些流通性极强的产品，可以说是"硬通货"，是"黄金产品"、"钻石产品"，只会升值，不会贬值。淡季压库存，都是增值库存，就像买原始股跟强庄股。淡季建仓，旺季斩仓，肯定赚钱。我们的客户经理就是要当好各级商家的"红马甲"和"操盘手"，帮商家赚钱，指导商家及时跟进公司的政策，时时盯住商家库存，及时买空卖空。
同时，格兰仕认为，迅速扩容地盘，挖掘出一大批新客户出来，淘汰落伍者，在客户调整方面形成一种赛马机制，也是突破旧有渠道网络制约企业高速发展的当务之急。