对公存款的同业竞争环境及其对策思考，本文主要内容关键词为：同业论文,存款论文,对策论文,竞争环境论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1994，工商银行长沙市分行的各项存款以强劲的态势稳步增长，其绝对额增加近21亿元，比上年增长42.55%，创历史最高纪录， 作为低成本、金额大的对公存款在其中起着举足轻重的决定作用，时期数和时点数分别比上年增长36.55%、59.5%。然而，时过几月， 对公存款却始终低迷不起，以1994年和1995年的5月份为例，1994 年该行的对公存款增加79674万元，增长31.42%，而今年时点数只增加24385万元， 比年初只增长8.74%，可见，我行对公存款工作在辉煌了一年之后又步入了一个新的低谷。我们只有找出深层次原因，采取相应的对策，才可望实现对公存款工作新的突破。
现实分析：客观因素与主观因素的制约并存
客观方面的原因主要表现在同业竞争的加剧。
专业银行打破分工界限、放开经营后，工商银行面对众多金融机构的竞争，业务占有量由“半壁江山”退之为“三分天下占其一”，对公存款吸存优势和同业占比逐年下降（见近几年全市银行存款同业占比表），尤其是近年来，竞争态势日趋增强，我行承受的外部压力愈来愈大，主要表现在如下几方面：
全市专业银行对公存款占比表
1.机构的改组基本完成，为竞争奠定了良好的组织基础。1994年，为顺应专业银行向商业银行转轨的形势，农业银行一分为二，建设银行一分为三，经过一年的调整、理顺和养精蓄锐，这几家年轻的专业银行以全新的姿态参与了金融同业竞争。以建行为例，1994年12月在全市的同业占比为30.75%，1995年5月止，对公存款比年初增加43770 万元，同业占比达37.43%，位居工行之上。今年年初， 国家鼓励基础产业——电力行业的发展，批准成立了华中电力集团财务公司湖南代理处，属其它金融机构性质，有资金拆借权、放贷权，该公司今年的目标是创利4000万元，这样，原来的存款大户变成了以赢利为目的的金融机构，仅此一家，我行对公存款将减少近1亿元。
2.上下整体协作，集中力量重点攻关。厅局级单位一般是行业的龙头，资金的“蓄水池”，向来是同业竞争的焦点。省某局一直是我行的存款大户，也是我行贷款倾斜的重点，历年来我行累计投入1.6 亿元贷款，帮助其更新改造通讯设施，该局即将从投资期转化为回收期。今年，趁国家技术改造贷款管理办法改革之机，某专业银行闻风而动，由其总行信贷司司长亲自出马，省市分行联合上门做工作，向单位提出保证提供利率为8.25‰的2亿元贷款的承诺， 试图通过争取的“双加”项目以挖走省某局系统存款的目的，经我行迅速、果断的努力，才化险为夷。 但某专业银行并未放松对该局的工作， 今年已新增流动资金贷款4000万元，占该行新增贷款总额的40%。
3.灵活多样的竞争手段，使工商银行望“存”兴叹。在众多的竞争手段中，争相发放贷款是最普遍的方法之一，各家专业银行认定一些存款潜力大、风险小的单位集中投放部分资金，很能够吸引企业，致使我行存款流失。其次，降低贷款利率，分给一定比例的存款手续费，用利益来吸引客户。再次，安排存款单位重要部门的领导子女及亲属进银行，并分配在计划资金等要害部门。
以上这几点，无疑给信贷资产存量过大、贷款规模偏紧而又结算纪律严明、服务规范的工商银行以极大的挑战，然而，最大的压力还不是来自于外部，而是我们内部的主观因素方面。
其一，缺乏切实可行、行之有效的存款激励机制。国务院禁止实行各种形式的存款承包责任制、工效挂钩办法后，各行都在寻找吸收存款与责权利相结合的新着力点，苦于没有既与原则不相冲突，又能有效调动积极性的良策。我行在苦苦思索中徘徊了几个月，才摸索出了一套汇差资金管理办法，这是目前最科学、最全面的促进存款增加的办法，调动了各个支行组织存款、有效使用资金的积极性，但缺乏与之配套的对公存款考核奖惩办法，势必影响干部职工揽存积极性的发挥。
其二，揽存缺乏新招、绝招。常言道：求新者，高；履新者，胜。去年，我们之所以能在激烈的竞争中获胜，出奇制胜是一大法宝。而今年，我们基本上沿袭过去的做法，没有从深度和广度去思考和探索对公存款的新思路、新作法。在激烈的竞争中，不进则退，这是我行今年对公存款工作举步维难最根本的原因。
对策探讨：解放思想与业务开拓并进
要使工商银行在竞争中立于不败之地，关键的是要树立竞争意识、发展意识，充分发挥工商银行结算业务、营业机构、先进机具、人员素质等方面优势，加大新兴业务的拓展力度，从而在强化对公存款吸存优势的基础上，保证对公存款最大程度地稳步增长。
一、解放思想，试行多种管理办法。
意识对客观世界的反作用原理告诉我们：正确的思想、意识，能够指导人们采取正确的行动，对事物的发展起促进作用。实践也证明，正确的办法措施是促存、增存的关键。因此，省分行有必要选择一些地市分行有目的地试行一些新的管理办法，抓出成效后，总结推广。
1.实行信贷资金统一调度、内部计价、有偿调拨的办法。即由市分行计划部门集中管理全行的资金营运，各支行、部、公司在市分行计划部门开立帐户，实贷实存，按月计息。各支行在完成上缴资金计划的基础上，可发展自营贷款业务，如遇支付困难，可向市分行拆借资金。这样，彻底打破了基层行吃资金“大锅饭”的局面，将基层行的工作重点引导到大力组织存款、注重资金效益上来。
2.实行汇差资金管理办法。即对基层核定一个日平均汇差基数，每月根据汇差占用下降、上升或存差上升、下降的情况，按一定比例给予奖励和惩罚。此办法旨在全面、充分地挖掘全部资金潜力，促进资金来源的增加，现正在我行推行，极大地调动了基层行组织资金、合理运用资金的积极性，也给我行对公存款工作带来了生机。但是，当务之急是各支行要加紧制订与之配套的对公存款奖惩考核办法，否则，良苦的用心——促进存款增长的目的将落空。
3.实行职工风险抵押金办法。拿出奖金、津贴和一定比例的工资作为抵押金，完成基数任务者抵押金如数退回，超额完成任务数，按比例发给超额奖，未完成基数任务者扣除全部抵押金。目的在于加强员工的风险意识和竞争意识，促进存款任务的完成和超额完成。
二、营造新型的银企关系，建立基本客户制度
多年来，企业与银行是一种简单的、松散的资金借贷关系，没有形成利益共同体和竞争的合力，尽管有些企业与银行的“私交”很好，配合也默契，但这是建立在某一任领导或某一阶段上，缺乏稳定性和长远性。
建立“基本客户”制度，稳定一批存款相对较大的单位，是稳存、增存的有效办法。我行可选择那些资信优异、效益良好、规模较大、有发展前途的行业和企业作为自己的基本客户，在贷款、利率和服务上给予优惠，银行要求企业将全部资金存入我行，形成一种比较稳定的信用关系和资产连带关系，互相支持、相互依托。同时，银行还可以进一层地参予企业经营管理，帮助企业进行技术革新和技术改造，选择产品、占领市场，使银企命运相连，形成合力。如我行可选择邮电、电力、交通、铁路、民航、社保、烟草、自来水等行业为基本客户，建立起牢固的利益共同体，将为我行稳存、增存奠定良好的基础。
三、发挥科技优势，拓展结算业务领域
“科学技术是第一生产力”，这已是广为人知的道理，江泽民同志对此也作过更通俗的表述“只有坚定地推进科学进步，才能在激烈的竞争中取得主动”IBM中型机、变码印鉴器的运用， 我行实现全市对业务和绝大部分储蓄业务的通城通兑，使我行赢得了金融服务和竞争的主动权，快捷、便利、安全的结算服务吸引了一大批客户，这一竞争优势是其它专业银行所望尘莫及的。但是，近几年来，中国银行、建设银行、农业银行正奋起直追，计算机联网、通兑指日可待，我们必须意识到时间的紧迫感，进一步发挥出中型机的更大效用，否则，原有的优势也将消失殆尽。
1.实现更大区域的联网通兑。第一步，在省分行的协调下，由长沙分行牵头管理技术和运行，实现长、株、潭三市的计算机联网。第二步，实现长沙与广东沿海城市的联网。已经开通的长沙、上海、广州、深圳、珠海、佛山等地的储蓄通兑，无疑将为工商银行吸引更多的客户和游资。第三步，由于近几年来，省会和计划单列城市的工商银行陆续都装备上了IBM中型机，程序及运行管理都相近， 基本具备了电子联网的条件，完全有可能在总行的统一协调指挥下，实现全国性的联网通兑。如果能达到这个目的，工商银行的竞争优势会更明显。
2.进一步发展中间代理业务。工商银行要在积极发展房产、证券、外汇等新兴业务的同时，利用绝大多数工业、商业、事业单位在工行开户的便利条件，大力发展中间代理业务，这既可以通过互惠互利的方式稳住一批基本客户，又能扩大收入来源，如代收电费就是成功的例子。我们还可以将其扩大到代收水费、电话费、养老保险金、 住房公积金，甚至税款等等。对于客户委托的代付业务，可以要求客户按比例存足保证金，以吸收一定数量的活期存款。
3.推广新的结算种类。（1）大力开拓牡丹卡业务。 牡丹卡集购物消费、信用借款、转帐结算、汇兑储蓄于一身，加之开发使用了POS 系统，解决了止付麻烦、异地授权通讯不畅等问题，使用更加方便、快捷，应进一步加强宣传和使用的力度，增大市场占有率。（2 ）推广使用ATM柜员机。ATM柜员机解决了银行延时服务问题，也解决了顾客代发工资取钱难的疑虑，应进一步扩大ATM柜员机的使用面， 并将其深入到大型商场、饭店，同时，要继续开发转帐等其它功能，包括异地转帐，这样，对客户的吸引力将更大。（3）促进存款品种的多样化。 长期以来，对公存款品种单一，协约存款、电话存款开办得不普遍。今后，应根据情况适当发行金融债券、大额可转让定期存单，开办中、短期定期存款（期限为二个月、三个月、半年），还可开办可转让支付命令帐户、电话转帐帐户、货币市场存款帐户等等。
4.扩大辖区内的服务网络。一方面，要利用计算机的优势，大力发展多功能储蓄所，办理存、放、汇全方位经营业务，另一方面，要充分发挥无线通讯的优势，在远离市区而又是经济发展的热点区域设置网点，形成地、空两级四通八达的结算网络。
四、挖掘内部潜力，走活对公存款“一盘棋”
主动出击、全力以赴地揽新户、稳大户是我们对公存款工作的主要策略，也是我们长远的工作方针。但是，在促使存款增长的同时，有一个问题决不能偏废，即内部资金的节约挖潜。信贷部门要更好地发挥信贷杠杆作用，督促企业将销货款按贷款比例回笼，保证20%的结算备付金，以便企业保持基本的结算需要和支付工资，对于上技术改造项目的企业，一定要督促企业将自筹资金提前存入专户。同时，要加大以贷引存、以贷稳存的力度，并调剂规模支持一些有前途的第三产业和新兴行业。总行、省分行要拿出适当的资金规模，支持基层行对重点行业、企业的以贷引存。信贷员要主动做好工作，促使效益好、信誉高的企业办银行承兑汇票，以减少汇票移存占用额。此外，计划、出纳部门要更精确地算好帐，减少现金压库量，勤缴勤调资金。