论科技咨询产业定价基础和议价方法，本文主要内容关键词为：科技咨询论文,议价论文,产业论文,基础论文,方法论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
科技咨询劳动是创新劳动、复杂劳动，很多科技咨询工作具有唯一性的特点，不能简单地用“社会必要劳动时间”来决定，而应当由“社会需要所确定的必要劳动时间”来决定，科技咨询的价格构成因素主要包括成本、效益、信誉三个方面。据此，可以找出一个较为合理的科技咨询商品转让时的成交价格理论模型。在实际的咨询活动中，常根据不同类型的科技咨询业务采取成本加成法、效益提供成法、讲时收费法、总额比例法、承包总计法、定期聘金法等方式来进行议价。
关键词：科技咨询产业 定价 议价
1.科技咨询产业定价的理论根据
科技咨询商品既然不同于一般的物质商品，在其买卖过程中也就具有不同于般物质商品的定价方式。到底科技咨询商品的价格应当如何决定呢？我们知道，商品价格是商品内在价值的外在表现，价值决定价格。因此，要弄清科技咨询商品的定价方式，首先应当弄清科技咨询商品的内在价值。科技咨询商品的价格基础—价值是怎样决定的呢？按照传统理论观点，商品的价值是由马克思在《资本论》第1 卷中提出的平均的社会劳动时间决定，即由“在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间”（马克思《资本论》第1卷第52页）。
但是，科技咨询劳动与物质生产不一样，科技咨询劳动是创新劳动、复杂劳动，很多科技咨询工作具有唯一性的特点（如特定历史时期的政策或决策咨询），不存在平均的社会劳动时间，只有别劳动时间。因此，有人牵强地提出：这种个别劳动时间可以看作分母为1 的平均的社会劳动时间，进而提出科技咨询商品的价值由个别劳动时间决定。这样做的结果，势必造成下述反常现象：科技水平越低，创造能力越差，出成果越慢的科技工作者，其所创造的科技咨询商品的价值倒反而越大。这显然不符合马克思的原义。
马克思在《资本论》第3 卷中明确提出了另一种决定商品价值的劳动时间：“价值不是由某个生产者个人生产一定量商品或某个商品所必要的劳动时间决定，而是由社会必要的劳动时间，由当前社会平均生产条件下生产市场上的这种商品的社会必需总量所必要的劳动时间决定。”（马克思《资本论》第3卷第722页）。当然，马克思的分析是针对一般商品而言的，不过，对于科技咨询商品来说，马克思的分析更易被理解和接受。因为，由社会需要所确定的必要劳动时间决定科技咨询商品的价值，与实际情况是吻合的，它解释了技术交易中一个很难说明的问题：为什么有些技术商品花费的成本很高。却无人问津，甚至按成本定价也无人愿买，而有些科技咨询商品花费的成本较低，购买却蜂拥而至，成交价格甚至超过成本多倍？根据社会需要确定的必要劳动时间决定商品价值的理论就不难解释了。比如，生产某商品。根据现阶段社会需要总量确定的必要劳动时间是3个单位， 若生产时投入的劳动时间超过3个单位而达6个单位，那么该商品生产出来后，它的成本是6个单位，但社会所承认的成本只有3个单位，那么该商品生产出来后，它的成本高、价格低的现象；反之，若生产某商品，根据社会需要总量确定的劳动时间是3个单位，但投入生产的劳动量只有1个单位，那么，该商品生产出来后，社会所承认的成本为3个单位，这样， 该商品出售时的成交价格就会超过实际成本的好几倍；若根据社会需要总量确定的劳动时间是3个单位，投入的也恰好是3个单位，那么，该商品的成交价格一般就比较合理。实际生活中，社会需要确定的必要劳动时间决定商品价值是通过商品经济效益高低表现出来的。若社会投入某商品生产的劳动时间低于社会需要总量确定的必要劳动时间，在出售该商品的市场上，就会出现供不应求的状况，就可以获得低成本、高收益的效果；反之，则会出现高成本、低收益的现象。根据科技咨询商品的价格以价值为基础，其价值由社会需要总量确定的必要劳动时间决定的理论，结合考虑种种相关因素，我们不难找出一个较为合理的科技咨询商品转让时的成交价格理论模型。
2.科技咨询商品价格的构成因素
科技咨询产业是智力密集型的科技第三产业， 不同于物质商品生产产业，因此，科技咨询商品价格的构成因素不同于物质商品。我们认为，科技咨询商品的价格构成因素主要包括下述四个方面。
(1)成本 包括：科技咨询人员正常工资、健康保险费、养老保险金等；科技咨询机构的各种行政事业费开支，如租金、税收、不动产的折旧、公用事业设备、办公用具、邮费、通讯费、图书资料费等；从事科技咨询业务时的直接现金开支，如旅差费、食宿费、邮电费、法律费、实验费、资料印刷费、数据自理费、实地考察费、复制费等。
(2)效益 接受科技咨询服务的单位，在新增加的利润、节约的开支中，应当将科技咨询人员创造形成的那部分新增利润和节约的开支返回给科技咨询人员。可以根据不同的咨询工作情况确定效益的分成比例。
(3)信誉 信誉也是财富。国外咨询收费没有统一的定额标准，各咨询机构的收构的收费由于知名度（信誉）不同而相差悬殊。有的咨询公司派一人一周咨询收费200-300美元， 有的管理咨询公司的咨询专家与客户几个小时启发性谈话就收费500美元。因此， 应当根据不同规模和不同信誉度的科技机构情况确定不同等级的信誉费用。
3.科技咨询商品成交人格模型
我们认为，较为合理的科技咨询商品的成交价格模型应该为：
其中：C为提供咨询机构物化劳动耗费；V为咨询人员工资支出；U[,1]为科研风险率；U[,2]为应用风险率；M[,i]为第i年新增利润量，(i=1,2,3,…,n)；n为预计获利年限；a为个别耗费与社会耗费差额率（社会需求修正系数）；β提供科技咨询人员获得新增利润
为购买者预计的全部盈利（基于所有能够接受某类科技咨询的需求方中能提供的最高盈利者）。
值得注意的是，a为社会耗费除以个别耗费（社会需求修正系数，包括信誉不同的科技咨询单位的修正系数），但在实际计算时很难准确，a值会随市场需求情况而有所变化，这是正常的，而且， 正是在变化中才能大体反映出社会需要总量确定的劳动时间（社会耗费）与个别劳动时间（个别耗费）的差额，在波动中体现价值规律的作用，价格不断围绕价值上下波动而达到等价交换的目的。
4.科技咨询议价方式
在实际科技咨询活动中，由于重复性的咨询工作少，独创性、唯一性的咨询业务多，因此，科技咨询商品常常需要根据定价基础和价格的要素，采取议价方式进行。我们认为，根据科技咨询业务不同，其议价方式大致上有下述几种。
（1）成本加成法
成本加成定价法是指：在科技咨询工作费成本的基础上，增加一笔固定费用，主要用于作临时性开支、投资的利息、项目的准备费用和科技咨询机构的利润。某些咨询项目内容不确定，客户目标有可能变化，或项目本身是具有验证性质的咨询任务，可按这样的办法来计算费用。
（2）效益提成法
根据科技咨询活动所创造的新增利润或节约的成本额，提取一定比例作为科技咨询服务费用。
（3）计时收费法 通常根据工作天数或小时数计算咨询费用。 一般说来，动用计时收费法首先需要以咨询人员日工资数为基础，规定工时费用率，计算时间时应包括路途上时间。采用计时收费方法时，除计时费用外，一些与咨询活动密切相关的必要支出也应由客户支付，这些费用包括旅差费、通讯费、复制费、电算费、实验费和其它费用。
（4）总额比例法 根据咨询涉及项目的投资总额， 按一定的固定比例支付科技咨询费。运用这种方法，一般首先要定出最高和最低的比数，然后再随着投资费用的增加而降低收费比例。这种方法计算简单，只要决定了投资总额就行了。
（5）承包总计法（含一次性收费）
在项目开始之前由咨询公司提出固定的报酬数额。一般有两种方式：一种是规定咨询费用总额数，一种是分项目结算费用。
（6）定期聘金法
当聘请某个大学或科研机构的专家担任咨询顾问时，可付给定期聘金，聘金数额视业务范围而定，让咨询专家在某一段时间内为客户服务。
5.科技咨询类别及相应议价方法
不同类别的科技咨询，其议价方法也各有异，综观国内外科技咨询产业发展的历程来看，大致有这几类最为常见的科技咨询产业及相应的议价方法。
（1）工程项目咨询（可行性论证，农业技术经济论证）
工程项目咨询，是指针对一些大型工程项目的建设而开展的出谋划策的一系列工作。从国外的情况来看，工程咨询在全部咨询工作中所占的份额最大，工程咨询机构和人员最多。这主要是因为工程咨询的市场最为发达，工程咨询的需求在不断上涨。一般说来，重大工程项目，往往投资多、回收期长、经营风险大，必须进行可行性的研究，通过专业性的科技咨询机构进行咨询后才能决策。据资料，建国以来，我国基本建设中重大工程项目由于缺乏可行性研究所造成的决策失误带来的损失已达上千亿元。发展科技咨询产业，针对大型工程项目开展可行性研究，可以大大减少决策失误，降低经济损失，提高工程建设效益。工程项目咨询一般选用总额比例法、承包总计法为议定价格。
（2）企业管理咨询（新技术产新产品选择，营销，诊断， 管理）
企业管理咨询， 是指针对企业的生产经营状况开展的一系列提高生产组织管理水平，开发企业新产品、新工艺、新技术，查找企业现有或潜在的发展障碍，增强企业营销能力，提高企业经济效益的一系列分析研究和出谋利策的工作。人们通常说，现代企业是三分技术、七分管理。确实，很多事例表明，不少企业经营状况不佳，可能是产品不好，可能是技术不过关，也可能是管理不善或经营战略不对关。所以，大多数企业，通常都可以在科技咨询机构的帮助下，取得更好的经营成绩，取得理想的经济效益。企业管理咨询一般选用计时收费法、效益提成法、成本加成法、定期聘金法来议定价格。
（3）发展决策咨询（区域经济、社会、科技发展与资源开发， 社会事业，环保） 发展决策咨询，是指针对区域性的科技、经济、社会等各个方面的决策进行的出谋划策工作。无论发达地区还是落后地区，社会是大型区域，如省、市县等，还是小型区域，如乡镇、开发区、社区等，都需要根据现代社会科学技术的发展，根据经济、社会、科技、教育协调发展的要求进行合理布局和选择发展方向，这一切都决定区域发展咨询将大有可为。区域发展咨询工作可以围绕资源调查与利用、国土开发与利用、技术引进选择、技术发展方向选择、产业结构布局及人口、资源、环境等方面开展咨询研究。发展决策咨询一般选用承包总计法、成本加成法、定期聘金法来议定价格。
（4）政策法规咨询（科技政策、法律与知识产权）
政策法规咨询，主要是指针对国际性问题、国家及地方政府的重大问题为制定政策法规而进行的出谋划策工作。政策法规往往涉及面广，牵制的因素多，带来的影响久远，如科技经济战略、产业技术政策、知识产权保护以及关于交通、人口、环境、生态、就业等的一系列重大问题的政策法规。然而，关于这些问题提供科学决策的现成资料却往往不多，因此，政策法规的制定一般需要进行认真细致的咨询研究活动。政策法规咨询一般选用承包总计法、定聘金法来议定价格。
（5）信息检索咨询（科技、经济信息查询与服务）
信息检索咨询，主要是指为了适应现代社会科技、经济、社会加速发展的态势和利用信息资源的需要，推进外向型经济，迅速沟通内外部发展信息而开展的一系列信息情报的检索咨询服务工作。现代社会，无论科学研究、技术开发、产品创新、市场竞争，还是横向联合、外向发展、促进交流、吸引投资，都离不开及时准确地掌握必要的信息，信息检索咨询大有可为。信息检索咨询一般选用计时收费法、承包总计法来议定价格。