中远货运“3+1”，本文主要内容关键词为：中远论文,货运论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中国商品走向世界，有一个令人尊敬并值得骄傲的推动力量——中远国际货运有限公司（以下简称中货），一家占有国内货运市场十分之一份额的货运巨无霸。在2003年、2004年、2005年度中国国际货代物流百强排名中，中货连续被评为海运50强第一名。
中货每年的揽货量都以两位数的速率向上大幅攀升，已经发展成为国内综合实力最强、揽货规模最大、营销体系最完备、服务手段最先进的国际货运企业之一，被业界称为“中国货运的旗舰”。
“3+1”的生产经营模式已经在中货全系统建立，货运生产、船舶代理、综合业务三大板块相互支持，相互依托，协调发展。一个覆盖全国、功能完备的货运网络体系已经搭建完成，并正在日益发挥出巨大的支撑作用。在谈起中货的发展前景时，总经理陆富根显得很自信。
中货是中国远洋运输（集团）总公司及中远集运公司所属的货运及班轮代理公司，主要经营国际、国内海上集装箱货及其他船舶代理、沿海货物运输、拼箱、多式联运等有关业务。
精心“织网”
中货以立足中国、服务全球为经营大格局，年出口箱量达10000TEU以上的网点近50个，为中远集装箱船队提供了强有力的货源支持和最可靠的服务保障。
8月18日，中货在青岛举行了第二次网点工作会议，会议提出了网点发展的“三年目标”：万箱点和星级网点在现有基础上增加30%，揽货箱量与系统总箱量比率提高10%，网点利润与系统总利润比率提高5%。对此，陆富根认为：“建设网点要舍得投入资金，该投的一定要投，并且要抓紧投。”
中货对网点建设的急迫，是与外资、民营货代企业的迅速扩张分不开的。据统计，目前外资货代的总数量已经超过1500家。同时，从2005年国家对设立货代企业实行注册备案制后，民营货代也发展很快，某些地区甚至出现翻倍增长的现象。
实际上，相比这些迅速发展的外资、民营货代企业，中货在网络上仍然占有很大的优势。中货目前有311家网点，这些网点分布于全国29个省区的100多个城市，基本覆盖了全国重要的货运流通地区，包括新疆、青海、西藏这样的内陆城市都有分布。为了将这一优势充分发挥出来，中货在网点建设上采取了一系列行动。
为激发网点的活力，中货于2004年、2005年分别推出了“星级网点”评比活动。评比的标准主要包括揽箱量、在当地的市场占有率、发展规模、硬软件建设等等。
2006年4月，中货开展了“网点公司争创万箱”活动。 所谓的万箱网点只是一个笼统的概念，实际包括了两万箱、三万箱的网点。对于不够一万箱的网点，要求它冲到一万箱，已经超过一万箱的网点则要求它向更高级别冲击。
中货在网点建设上的一系列措施，使网络优势得到了充分发挥，中货在2004、2005年连续两年保持了两位数的增长。目前，“网点公司争创万箱”活动也已初现成效。据记者了解，截止至7月31日，参加活动的28家网点中，有18家超额完成了今年的年度指标，另有三家也已完成了年度指标的80%以上。
对网点未来的发展，陆富根说：“我们基本已经完成了国内的网点布局，能够布的都布到了，那么下一步要做的就是加强管理，把服务功能做得更完善，做到更专业。但也不是不再发展网点了，将来发展网点主要是向下渗透，在三、四级城市布点。”
以“价值战”代替“价格战”
中货精心编织了一张拥有311个网点的大网，并使网络优势得以完全发挥出来，主要归功于中货有一套行之有效的营销方法。
从2005年第4季度开始，由于船公司运力投入过快，国际航运市场价格出现下滑。许多国外的班轮公司为了揽到货，开始推行“掠夺式”营销，大幅度降低报价。据记者了解，个别班轮公司甚至把价格降低了40%左右，“这一来，这些公司平均每标箱价格比中货低了200到300美元左右”，中货市场部总经理张启中告诉记者。
个别班轮公司的突然降价，大大出乎很多船公司的预料。在低价竞争的压力下，很多企业也不得不参照较低的定价来确定报价。于是乎，降价几乎成了航运市场不可避免的营销措施。
面对部分国外班轮公司的“掠夺式”营销，中货及时组织应对，实施了具有积极进攻性质的“压迫式”营销。中货的“压迫式”营销包括对外压迫和对内压迫。对外的压迫就是针对客户的一种需求，根据竞争对手的弱点，发挥中货的优势来进行压迫；对内压迫则是练好内功，加强自身的服务、管理水平。
以“压迫”应对“掠夺”，中货不仅全面强化了中国区域的营销工作力度，还充分发挥系统的网络营销优势，确保中远集运船队满舱满载。
利用货代、船代和综合业务相互支持、相互促进的优势，中货根据客户和市场的需求，向客户提供一系列增值服务，不断向货运这一传统行业注入新的内容。
“客户有了需求，我们就采用个性化的服务来满足他，这就是我们服务的优势。我们还有网络优势、沟通优势，国企文化背景优势，这些都是我们特有的优势。用我们的优势来满足客户的需求，这就是‘压迫式’营销的内涵”，陆富根说。
在推行“压迫式”营销时，各地区分公司根据区域特点制定出有针对性的市场开发策略。无锡中货所辖区域内货代业务较少，无锡中货就重点发展直客业务，在服务水平上做工作，把服务做到很细微的环节。刚开始时效果并不明显，但当培养出客户的忠诚度后，优势很快显现出来，揽箱量直线上升。
中货的“压迫式”营销取得了效果，揽箱量一直保持增长，基本确保了中远集运船队的运力需求。据记者了解，在日本航线上，很多船队把价格降到零运价都揽不到货时，中远的船队却频频爆仓。
据统计，2005年，中货的揽箱量比上年增长了19.29%，利润增长了70%。2006年上半年，揽箱量继续保持增长，比去年同期增长了11.7%。
“个性化”服务
中货以“舱位经营”为核心，有计划地加强江海、陆海和海铁联运体系与综合业务建设。
8月17日，由商务部牵头，中远集团与17家民族自主品牌汽车企业签订了为期15年的战略合作协议。这17家汽车厂都是以汽车整车及零部件生产经营为主业的大型企业集团，中远集团总裁魏家福表示，中远将通过买造船、船舶租赁和客户联营等多种形式，为这些汽车企业的进出口提供运力保证。
作为中远旗下的核心企业，中货在执行层面负责这个战略协议的落实。据记者了解，这个战略合作协议目前还只是一个前瞻性的框架协议，协议中并没有具体的细节问题。在未来的工作中，中货将与这17家企业逐一沟通，了解他们的出口计划、定制服务，制定个性化方案。
实际上，中货和这17家汽车企业大部分都有业务往来，其中一半以上还是非常紧密的合作关系。“通过这个协议，将来双方的合作关系会更紧密。中货将来会跟着这些汽车工业企业发展到海外的市场，他们在海外突破这个市场，我们就把运输和各种延伸增值服务跟他们一起做到海外”，张启中说。
随着物流业的发展，单纯的货代业务开始出现“萎缩”，以前纯粹靠货运代理拿佣金，吃差价的盈利方式已经不适应市场要求了。顺应这种趋势，中货也在慢慢开始转型，提出要由单纯的“海上承运人”向全方位的“物流经营人”转变，突破以前CY（码场）到CY（码场）的服务模式，实现门到门，点到点的运输，为客户提供各种延伸增值服务。
目前，长春一汽的零部件进口运输全部由中货负责。首先，通过中远在海外的车队运到汉堡，再装船海运至大连，在大连转关后上中远承包的大连至长春的班列，到长春后清关。零件运送到一汽工厂后，中货还负责拆箱工作，以及在厂内的运输。对于多余的零部件，中货就地建立了一个立体仓库管理起来，一旦需要，就由中货的工作人员直接运送到生产线上。
中货所提供的这些延伸增值服务，受到了厂家的欢迎。“以前零部件运到大连港后，我们还需要联系铁路货运企业运到长春，现在只需要中货一家就可以了。他们还可以提供拆箱、零部件的管理，可以省去很多事情”，长春一汽的工作人员对记者说。
船代“倾情关爱”
7月25日，唐山中远船代公司宣告成立。至此，中远船代公司已成为旗下拥有55家公司的大型网络化船代企业，网点遍布全国沿海、沿江主要港口，服务手段最先进、国内综合实力最强的国际船舶代理企业之一。
中远船代公司在成立后的短短8年时间内取得如此大的跨越性发展，“中远船代倾情关爱”服务品牌实施活动的开展为中远船代持续发展，不断壮大起到了积极的推动作用。
2004年8月28日，中远船代公司正式拉开了“中远船代倾情关爱”服务品牌实施活动的帷幕。两年来，在品牌战略的作用下，中选船代公司业务规模不断扩大，与2004年相比，代理船舶艘次同比增加56.4%，代理货运量同比增加38.1%；代理集装箱箱量同比增加37.9%，其综合实力已进入国内同行三甲之列。
2005年12月，中远船代公司在国内首次成功代理了9600TEU超大型集装箱船舶“COSCO CHINA”轮。中远船代服务品牌的精心打造带动了中远船代整体服务水平的提高，也为船东严格把好了费用关，节省了大量的成本开支；周到、细致的代理服务，确保了船舶班期，提高了船舶营运率和集装箱周转天数。
在2005年5月20日由《中国航务周刊》组织发起的第四届中国货运业大奖评选活动中，中远船代在最佳船代公司的四项单项类奖项中分别荣获客户服务银奖、现场服务、调度窗口服务、综合服务铜奖等四个大奖。中远船代获得的诸项殊荣是与开展“中远船代倾情关爱”活动分不开的。
中远船代优质的服务品牌，其关键在于中远船代公司集装箱管理数量、水平、竞争力等方面的雄厚实力为其提供的坚实的品牌保障；在于中远船代公司在箱管工作中引入现代化的科技手段，强化服务，持续规范、协调箱管工作；在于不断提高从业人员素质，努力提升其业务技能。
“3+1经营模式的建立，进一步彰显了网点公司在全系统生产经营布局中的重要地位和作用，使我们具有了在中国货运市场继续保持排头兵和领跑者地位的重要资本”，陆富根说。
作为上市公司中国远洋的重要业务板块之一——中货以骄人的业绩诠释了“服务客户最优，回报股东最大”的价值理念。