广告业务员成功五步骤，本文主要内容关键词为：广告业论文,五步论文,务员论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
作为广告公司与客户之间的桥梁，业务员的素质不容忽视。如何提高业务员的素质及工作绩效，是每一家广告公司面临的重要课题。本文把业务员的工作过程划分为五个阶段，并对每一阶段中应注意的问题加以重点说明，以期对提高广告业务员的工作绩效有所帮助。
第一阶段：准备 广告业务员在开展业务前，一定要对自己的能力有一个充分的认识。因为对任何人来说，要想高效率地完成工作，都必须具备两个基本要素：知识和技能。
知识是指：关于广告的基础理论知识；关于广告公司的知识；关于广告业务竞争对手的知识；关于广告客户的知识；关于客户的产品及市场知识等。这些知识，可以通过正式的课程学习，也可以通过观察、询问、倾听、合作等方式获得。它们会随着业务员在广告公司中的发展而不断丰富。
对于广告业务员来说，需要学习的技能主要包括：与客户见面、问候的技巧；研究并发现客户需求的本领；介绍广告公司及服务的表达能力；处理客户反对意见的应变能力等。
第二阶段：与广告客户的接洽 作为一名广告业务员，在与客户见面之前，应该搞清楚：为什么要与这个客户见面？只有目的明确，才能围绕目的进行有效的活动。事实上，从获取有关广告客户的信息到实际上做成一笔生意，几乎任何一件事都可以成为接洽的目的，比如介绍广告公司的经营特长；找出广告客户的真正决策者；获得有关竞争对手的信息等等；广告业务员最好在见到客户之前确定一个主要目的，再辅以一些次要目的，当然还要加上随机应变的能力。
在这里，我们假设广告业务员要去客户的办公室与之接洽。在到达目的地之后，一般要先见到接待员或秘书。与这些人的接触对广告业务员来说至关重要，因为：(1)多数情况下这些人掌握着你想与之见面的人的途径，而且在这些人的汇报中会微妙地暗示出与来访者接触的感觉。(2)广告业务员能从接待员那里了解到大量信息，如，某人刚刚被提升或被解雇，公司刚刚签订或撤消一项广告发布合同等等。这些事情广告业务员都要尽可能地知道，如果有必要，可以改变这次专门拜访的目的或者调整接洽的方式。所以，同接待员简单而有礼貌地寒暄几句是非常有必要的。
从和广告客户握手开始，业务员要做的事就是同他建立良好的关系。因为没有建立在信任和互利基础上的关系，是很难做成一笔交易的。传统的开展业务的方法往往使业务员在这一步上操之过急，而对大多数客户来说，操之过急的做法是不受欢迎的。广告业务员在建立关系上所花的时间会在以后的业务来往中得到慷慨回报。一般来说，良好的关系是建立在以下两点基础之上的：(1)识别对方的社交风格。(2)谈论一些对方感兴趣并有所了解的事情。聪明的业务员能（如客户办公室里陈设的奖状、奖杯、相片及装饰品等等）找到许多话题，并对它们加以适当评论。这样不仅使双方都感到放松，而且也使客户知道，广告业务员所感兴趣的并不仅仅是谈成一笔交易。
广告业务员如果觉得关系建立好了，就不妨尝试进入业务商谈。他可以告诉客户：自己为什么而来，此行的目的是什么，并要从客户那里得到答复。如果发现最初的设想错了，那就要做好随机应变的准备，只有愚蠢和呆板的业务员才会坚持一成不变、死抱一棵树。这样做只会疏远客户，到头来也只能一无所得。
有时广告业务员很难把建立个人关系同业务洽谈联系起来，这里有两种方法可供参考：(1)告诉客户一个立刻使他感兴趣的主意，也就是“你可以从中得到什么”。(2)直接询问其需要。这些方法的目的，除了前面提到的，还要使客户认识到广告业务员对他本人有兴趣，从而一开始就给客户留下一个良好的印象。这对广告业务员来说至关重要，因为它决定了广告业务员能从客户那里得到一个积极的合作态度而增加最后成交的机会。
第三阶段：陈述业务 如果广告业务员获得了足够多的信息，认为时机已经成熟，这时就可以陈述业务了。陈述时，广告业务员应该尽量通过一个有力的方式来增强效果，并力争在自己离开后自己的陈述仍会留在客户的脑海中，尤其是在自己的公司所提供的服务与其他竞争对手差别很小时，广告客户与谁合作就主要取决于广告业务员的表现了。
首先，在时间分配上，应照顾到时间与效果的心理学规律。业务员在陈述的开头和结尾所花的时间可能很少，但如果构思精巧，却会产生极大的影响力。心理学上对此有一套完整的解释，即众所周知的最先和最新反应。简言之，就是人们最容易记住最先听到的东西（即最先）和最后听到的东西（即最新）。这也是第一印象之所以重要的原因所在。
使客户形成深刻印象的，还有广告业务员开展业务时的责任心和热情。这就要求业务员时刻不能忘记：客户不仅仅是从广告业务员所代表的公司，更是从广告业务员本人那里得到服务。广告业务员对自己所代表的公司的信心程度，以及将这种信心传达给客户的程度，常常会给开展业务带来极大影响。
总的来说，以事实为支持的陈述在开展业务过程中是一个至关重要的阶段。广告业务员所陈述的内容、措词的方式以及自己的举止，都要经过周密考虑和精心策划，以使自己的陈述更加简洁、可信和深刻，但又不能表现得过于刻意，这的确是开展业务的一个微妙之处。
第四阶段：处理反对意见 在陈述阶段，会谈很少会一帆风顺。通常客户会提出很多问题，抛过来许多声明和挑战。这些都被称为反对意见。反对意见似乎能吓住许多广告业务员，因为他们往往会把反对意见视为对自己可信度的考验，甚至是对自己声誉的攻击。因此，无能的业务员就会做出下列蠢事：费尽口舌纠正自己的见解或陈述；闭上嘴，目瞪口呆；极为辩解。而事实上，这毫无用处。一般来讲，较好的反应是：(1)保持冷静；(2)避免把针对广告公司的反对意见当成是个人的反对意见。当然，为了达到这种状态，最好的办法就是做好充分准备。
广告客户经常想得到更多的信息来检查广告业务员所说的话，并与其他广告业务员或广告公司的见解相比较。所以广告客户只想要不带任何感情色彩的事实，以便作出合理、客观的评估，从而作出一个好的、有根据的合作决定。为了回答好广告客户提出的问题，广告业务员要尽量用客户更易理解的方式陈述自己的观点，也就是说，用客户的方式与之交谈。这或许意味着广告业务员要用另一方式再次陈述自己的观点。
第五阶段：试探成效意向和成交 如果通过了处理反对意见的阶段，那么广告业务员就来到了光明之处，不久就可以成交了。请记住，成交并不意味着对方就能进行合作，它只与业务员谈判前所设置的（或以后更改的）接洽目的有关。
试探成交意向发生在广告业务员想成效但客户却又提出其他一些问题及说法的时候。这种处境可能使人害怕，但如果广告业务员能把它看作另一个展示自己能力的机会，并能从容不迫地回答这些问题，就有可能顺利地走向成交。记住：不要害怕回答那些刁钻的问题！事实上，这种面对面的时间对广告业务员来讲，是很有价值的。
如果广告业务员已经有效地成交了，或者更确切地说，已经帮助客户作出了对自己有利的决定，那么，广告业务员就该停止开展业务而将话题转向其他方面，大家可以拉拉家常，这样就会使对方放下心来。这也是广告业务员从最初开始就一直期待看到的圆满结束，同时这也可以为下次合作留下良好的基础。