现代传销浅论，本文主要内容关键词为：传销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
自党的十四大报告提出了建立社会主义市场经济新体制以来，随着改革的深入，以市场为中心、以消费需求为导向、以经济手段配置社会资源的市场运行机制日益得到强化。然而随之而来的很多市场现象已无法用传统的观念来解释，需要重新进行研究探讨。从理论上需要加以分析说明，从实践上需要给予指导，从操作上需要完善规范。特别是自90年代以来在我国以消费品市场上出现的大量直传销为热点的话题，越来越引起人们的关注和兴趣。有人认为传销是个陷阱，从而提出了深层次传销是一个骗人的把戏的说法，是神秘链、老鼠会的变种。对此笔者认为从当前国际规范企业的传销来看，传销既不是陷阱，也不是天堂，而是一个建立在平等竞争基础上的行销事业，是适应市场经济客观要求的现代营销方式。
一、现代传销的主要特征
1.现代传销完全采用现代管理手段。这种方式看上去似乎是人与人之间的私下交易，其实并非如此，在这种简便易行的交易现象的背后，一个完全采用现代管理手段的计算机网络，操纵着企业的运行。通过计算机网络，公司总部将分布世界各国的分公司联网，各国分公司将本国内的公司会员号码输入计算机，进行统一管理，从而形成一个宠大的跨国管理机构。通过计算机网络进行管理的目的主要有两个：一是使公司及时了解和准确掌握每一位公司会员的行销业绩，以便根据业绩大小核定应向公司交纳的税金，然后公司以纳税法人代表资格向所在地方政府统一纳税，从而保证纳税渠道畅通，避免偷税漏税。二是便于每一位公司会员在规定的时间内查核自己的业绩，根据自己的业绩核定出从公司得到的保证金和奖金，从而使公司会员自身利益得到公司的保护，以避免由于结算失误而出现收入误差，使个人利益受损。
2.现代传销是一种新的理念传播发展的途径。它不仅仅是一个物流过程，更主要的还是一种新的理念传播的途径。因为在竞争激烈的市场环境中，很多传销产品不仅是品质上乘，而且经营与消费的理念也是全新的。如“仙妮蕾德公司”所创造的产品就是将中国的祖传养生文化发扬光大，将现代科学技术与传统智慧结合起来，用全天然草本植物研究的一种以“再生哲理”为宗旨的营养浓缩食品。它向人们所传播的消费理念，是再生与替代功能的截然不同。它告诉人们人体肌体功能的再生更重要于药物的替代。由于产品的消费过程使人体功能得到再生，因而它可以使食补、食调达到对人体清洗、营养和均衡的作用，甚至有的达到药物不能起到的效果。而传统的消费观念认为食品不会产生疗效，要有疗效的东西绝不是食品。“仙妮蕾德”所提倡的全新的营养调理的消费理念，向人们传播了一种高品位的消费产品和消费理念。同时，“仙妮蕾德公司”还向人们传播了一种全新的现代营销理念。这种营销理念提倡以最简单的行销方式、最公平的奖励制度，实行多劳多得的分配原则。它不同于传统营销方式的关键就在于它将一切中间环节取消，将节省下来的生产性流通费用和纯粹性流通费用返还给公司会员。如果某一位公司会员除了自己消费公司的产品以外，还介绍了几位新的公司会员朋友吃，公司同样把节省下来的这部分流通费用按同样的比例返给这些新的公司会员。有人对这种行销现象不理解，认为哪有吃了产品还钱的好事，返还的这些钱其实都是自己事先支付的。承然，人们对一个全新的消费理念和营销理念从认识到接受是需要一个过程的。当人们还不认识它，不能接受它的时候，产品就不能被消费者所传播。但是，一旦全新的理念被人们所接受，并感受到了其中的好处的时候，产品就会迅速得到广泛的推广。“传销”为此提供了最好的传播与发展的途径。
3.现代传销是一种动力永续的激励机制。现代传销和传统销售的相同点就在于：优质的产品来自生产过程中先进的技术和现代化设备的应用；优厚的奖金分配来自流通过程中的少环节、低费用。而两者不同的重要方面在于激励手段不同，这正是传销企业发展的动力所在。传销激励手段既不同于传统企业中推广的承包，也不同于新型企业实行的股份制，它既不存在平均主义，也不存在投机的风险。传销的激励是采取结构式分级分档追加奖励的制度，是真正体现多劳多得的公平分配。比如，“仙妮蕾德公司”的分配结构是由保证金、组织发展奖金、领导发展奖金和其他奖金四部分构成的。(1)“保证金”其实质是毛利额，公司按20%返还的部分中，扣除个人应交纳的税金，其余全部返还给每一位公司会员。公司规定，每买一份产品都按这个比例扣除后返还。(2)“组织发展奖金”是公司根据公司会员个人或小组整个体系完成的销售额，进行分级分档追加奖金的制度的总称。它是按照国际统一结算单位“SV”进行计算时。公司按业绩档级追加奖金的目的，就在于奖励那些对公司贡献大的会员所作出的努力，公司对他们所付出的劳务给予适当的劳动报酬，完全是合理的收入。(3)“领导发展奖金”是对那些达到领导级的公司会员进行的分级分档追加奖金的制度的总称。(4)“其他奖金”是公司对业绩突出的领导级公司会员给予的专项奖金，如旅游和购车或购房。
上述奖金分配制度有两点需要说明：一是除保证金外，其他优厚的奖励分配是由公司根据销售总额按不同比例提取，进行奖励发放的。如组织发展奖金按20%，领导发展奖金按14%，年终分红按1%提取等，而不是从所谓下线身上盘剥而来的。二是这种分配制度的公平性就在于对每一位新老公司会员都是一样的。如果新会员比老会员对公司的贡献大，新会员就会得到比老会员更高的收入。这样的分配制度既不存在老会员对新会员的层层盘剥，也不存在老会员坐享其成的现象。这种公平的奖金制度必然产生公平的激励效应。对每一位公司会员来说，开始入会都是从“零”点起步的。如果说传销是一个金字塔，可以说起步时的每一位新会员都是在塔底的位置上，如果要改变自己的地位，就必须从我做起，从“零”做起，再搭起一座新的金字塔。如果每一位新会员都经过努力改变了自己的地位，从塔底变成了塔尖，可想如此发展下去，由此就会形成企业发展永续的动力。这正是现代传销企业发展的生命力所在。“仙妮蕾德公司”成长的历史已表明，动力永续的激励机制，如同它的产品再生哲理一样，使企业不断得到再生得到发展。
二、现代传销是企业参与市场竞争的一种选择，有利于促进优胜劣汰
“传销”在市场经济发达国家产生及发展的客观必然性，就在于它适应激烈的市场竞争。其竞争优势表现在以下四个方面。
1.“传销”具有较高的信誉。这种信誉一方面体现在公司会员之间的相互信任。因为传销大都是在亲朋好友之间进行的，任何一位公司会员都不会对自己的亲友行骗。比如当你还是消费者时，经朋友介绍你消费了一种好的产品，你得到这个称心如意的产品时，你会感谢自己的介绍人，使自己得到了一份享受。同时你也愿意让那些信赖你的朋友再去分享这种消费。另一方面这种信誉体现在公司会员对企业的信赖。因为每一位消费者入会后，就成为企业的一个成员，当他再向新朋友介绍公司及产品消费等情况时，他实际上就已经以一个企业主人的姿态去推销企业的产品了。如果公司会员对公司及产品不了解、不信任、不维护企业的声誉，他就不能得到市场，不能说服自己身边的人加入企业。可见，在传销中如果公司会员之间，以及公司会员与企业之间能够编织出一种以信誉为纽带连接而成的人际关系的网络，就可以使企业内在凝聚力很强，会使市场空间不断扩大，占有率不断提高。相反如果出现会员之间相互欺骗，或企业对公司会员没有严格管理，也不负责任，甚至在传销中出现吭蒙拐骗、尔虞我诈、假冒伪劣，必然导致企业市场空间日益萎缩，企业不打自垮，以至最终破产。
2.“传销”可以使信息反馈快而准。由于在传销中产品不进入零售市场，而是直接面对公司会员，公司总部可以随时通过产品购货单统计各类产品销售情况，及时掌握消费信息，从而对产品的结构、质量能够迅速进行调整。由于产品结构调整合理，能够做到适销对路，从而使企业经济效益水平在激烈的市场竞争环境中不断得到提高，常胜不衰。
3.“传销”可以使流通费用降低在最低限度。在传销中商流与物流可以在一次商品交易中完成，使商流与物流的分离状态达到了完美的统一，这种统一使商流环节所引起的费用被降低在最低的限度，而企业利润得到提高。然而“现代传销”中的商流与物流的统一，并非自然经济中的自产自销或地产地销。传销中的产与销在空间上可以跨越国界，形成无边界、无地域限制的广阔的大市场。
4.“传销”可以节约市场开发成本。按照市场常规，每一种新的产品进入市场都具备两个特征。一是企业需要投入大量的人力、物力、财力开发市场，尽管如此，无论是工业自销还是委托商业部门代理，市场的辐射力都是有一定限度的。二是商品在市场销售中一般都是循着寿命周期曲线运行，市场开发的空间会随着商品走向衰落期，呈现萎缩趋势。但在传销中，因为产品是由消费者自己推动的，市场开发不需要投入大量费用就可以一步到位，而且辐射力强。加之传销具有信息反馈快、准的优势，商品更新换代速度快，透明度高，因此市场开发空间呈倍增、膨胀发展趋势。
总之，现代企业中规范化的传销对消费者、企业和国家都是有利的。从消费者个人来看，有利于合法权益受到保护；从企业来看，有利于优胜劣汰、发展壮大；从国家来看，有利于财政多收多得。
三、对我国目前传销现状的几点看法
近两年传销席卷了我国许多地区，特别是一些大城市更广为流传。对于一种新鲜事物的出现不免会有这样那样问题的存在，这是不足为奇的，但是这些问题应尽快得到解决。
1.认识上存在的问题。近日来舆论界各大报纸、电视公开对“仙妮蕾德”的报道，引起了社会各界的强烈反响。有的消费者认为，是直销还是传销，是药品还是食品都与我无关，只要吃了对身体有好处我就吃。而有的新闻界人士利用宣传工具公开宣称“传销是一个骗人的把戏”，声称在西方把“传销”称之为“魔鬼传销”，在香港传销商同保险经纪一样被列为厌恶性行业，日本把传销与色情行业同时列入禁止之列等。甚至以工商局官员、物价局人士的名义提出“传销”是一种“蛊惑人心，欺骗消费者，牟取暴利”的不正当竞争行为。显然这种观点对传销持全盘否定的态度。还有不少消费者和局外人士处于观望，等待“焦点访谈”的结论。对上述不同观点和看法，我认为都有一定的偏面性，这些认识上的混乱，一方面需要在理论上给予阐述和说明；另一方面需要国家有关部门借鉴国外先进企业、规范管理的经验，尽快制定出相应的管理措施，给个说法。不管怎么说，传销做为市场经济发展中出现的一种营销方式，在我国的出现完全是正常的、无可非议的。用传统观念去衡量，用行政手段予以取缔是不符合市场经济发展的客观要求的。
2.管理上存在的问题。主要表现在两个方面：(1)企业管理上存在的问题。由于传销在我国发展时间较短，管理上存在的最大问题就是到目前为至，各种法规尚未健全。在这种情况下，是因“无法”而取缔，还是采取临时性管理措施是值得商榷的。因为一个新鲜事物的出现，总要有一个发展过程，一下制定出完全符合客观规律要求的法规也是不现实的。我认为目前在有关法律法规尚未出台以前，是否可以对“传销”进行一下整顿。对那些尚未在国家工商部门注册的、偷税漏税的、不经国家有关部门对产品质量进行审定、擅自进入市场传销的产品和企业应予以整顿，该查处的查处，该完善手续的完善手续。(2)公司会员个人管理上存在的问题。在传销中有些公司会员素质较低，宣传中歪曲了产品宗旨，有的对产品效用夸大其词；有的把传销当成一个赚取他人、剥削他人的挣钱行当，把个人治富建立在他人付出的基础上。在现代传销中公司会员应该是训练有素的其资格的审查应有严格的标准。如，要求公司会员首先应该是消费者，而不是投机者；公司会员应通过正规培训，对公司、产品、消费方法有全面了解，正确宣传。
我相信，经过各方面的努力，传销会在我国得到健康发展，并将对我国社会主义市场经济的发展起到促进作用，成为一个全新的行业。
标签：市场营销论文;