略论拓展乡镇企业产品的外销渠道，本文主要内容关键词为：乡镇企业论文,渠道论文,产品论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
推动乡镇企业抢占国际市场不仅有利于实现乡镇企业的第二次腾飞，而且对乡镇企业产品结构调整、升级换代，提高产品质量、科技含量，都有极其重要的意义。
培育通畅的外销渠道，实行出口市场多元化
实行出口市场的多元化。既要注重如美国、日本、西欧等发达国家的市场，又要积极发展与东南亚、中东、南美、非洲等地区的外销途径，以多形式建立起外销的网络。
以外贸公司为依托，拓展外销。乡镇企业利用国内外贸公司作为代理商，是获得产品外销成功的最佳捷径，特别对于弱小的乡镇企业显得尤其重要。乡镇企业加强与外贸公司的携手合作，一方面可充分利用外贸公司的销售渠道和国际市场信息，减少风险，形成“前店后厂”的经营方式，另一方面可发挥乡镇企业规模小转产快的优势，按照市场需要组织生产适销品种和开拓新产品市场，形成出口产品替换系列。
以利用外资为突破口，拓展外销。这是乡镇企业提高产品质量打入国际市场的有效途径。乡镇企业与外资嫁接，兴办“三资”企业，可从企业资金、物力有限等实际情况出发，对生产中的薄弱环节，通过引进国外技术实行嫁接或改造，以带动企业生产技术的提高。同时凭借“三资”企业独占的优惠政策、灵活的经营方式和海外渠道，把自己的产品打入国际市场。
以创办海外企业为主攻方向，拓展外销。海外企业处于国际市场第一线，具有接触广泛、信息灵通的优势。它不仅在联系国际和国内两个市场中起媒介、纽带作用，而且把原来在国内经营舞台移至海外，通过直接参与国际竞争来扩大海外市场占有面。虽然目前乡镇企业到海外投资办厂、设销售点条件还不成熟，但实践证明，乡镇企业到海外直接投资必将成为企业开拓海外市场的重要途径，引起乡镇企业的重视。如我市在俄罗斯、罗马尼亚等国家兴办的4家投资企业， 通过企业人员和经贸人员到实地推销适销对路的产品，带动了企业产品结构的调整，在产品外销上有新的突破。
以组建企业集团为优势，拓展外销。一般来说，乡镇企业自身难以形成规模经营，而且品种单调。走同行业合作联营道路，组建企业集团，可变小为大，扬长避短，增强在国际市场的抗风浪能力。如我市现有新材料企业70多家，分布在全市各地，它们大都是乡镇企业，如何使得它们在外销上有新的进展，全市将其组建成特钢、特铜、特陶、复合玻璃钢、特种电子材料5大集团参与国际市场竞争。 由于生产要素得到合理组合，使新材料生产形成了新的生产能力和整体优势，在外商中赢得较高信誉，1995年创汇比上年同期增长2倍以上。
多元化的出口市场，是一个有机的整体，只有乡镇企业针对自身产品的特点以及国际市场行情，综合运用，才能培育起畅通的外销渠道。
选准国外目标市场，实行外销产品多结构
乡镇企业要走向国际市场，首先应该了解该国该地区用户的需求，根据该国该地市场的要求推销自己的产品，才能知己知彼，百战不殆。
准确定位国外市场。目标市场的选择是一个复杂工程，并不是单一地从市场兴盛角度来考虑，而应该从全方位、多层次的角度来考虑产品外销经营的市场目标。根据自身实力，在目标市场选择方面应避短就长，避虚就实，从而真正选择出自己的目标市场，达到准确为自己企业对国外市场的定位，体现出最适合该国或该地区的本企业外销产品的优势。如在东盟国家，科技水平比较低，尤其在五金、化工、医疗机械设备和大型工程技术等方面力量薄弱。因此，我们的乡镇企业就应该利用自己的科技优势和当地的市场要求，扩大对东盟国家的科技产品出口。如开拓日本市场，我市余东凤城服装厂瞄准日本市场对中高档时装的大量需求，与日商合资兴办了三轮时装有限公司，通过获得自营出口权后，1995年出口日本市场时装56万件套，出口创汇1300万美元，荣获全国外商投资“双优”企业。
形成灵活的外销方式。产品推销的对象是广大消费者，推销战略的成功与否，最终取决于消费者的拥有量。因此，乡镇企业应该把外销的功夫放在消费者身上，这是以推销来提高产品竞争力的治本之道。我市一些乡镇企业通过捕捉某些国家的特点，灵活经营，寻找自己产品的国际市场，从而赢得了商战制胜权。如采用生产到用户的直销方式；生产到外贸口岸到用户的三层次营销手段；生产到代理商到零售到用户的四层次外销方式，大大扩大了自身产品的外销面。
注意分散外销市场。乡镇企业拓展产品外销渠道，要防止在“一棵树上吊死”。随着国际贸易保护主义的抬头，产品外销将面临越来越多的限制。从实践中看，出口产品的批量越大，出口地区越集中，受保护主义打击就越大。因此，我们应尽可能地避免在一个时期内向某一国家或地区大量出口同类产品，尽量分散出口市场。要达到这一目的，使得自己的企业不受损失，必须注意对海外市场的调研和海外目标市场的选择。针对这一情况，我市在引导乡镇企业进入国际市场时，注意从该产品在该国或该地区的市场覆盖面入手，由市外贸公司提供信息去权衡利弊，减少盲目出口。
优化出口商品结构。目前，乡镇企业外销的制成品中以粗加工、劳动密集型产品为主，而西方贸易保护主义的限制对象正是这类产品。要打开海外市场，发展高附加值的技术密集型出口产品是必然的选择。同时，种种资料和现象表明，海外市场呈现多层次、小批量的需求结构。这虽然适应乡镇企业规模较小的特点，但企业必须走在国际市场细分的前列，面对每一个消费者，提供多种产品去满足他们的需求。近年来，我市乡镇企业注重了产品外销的结构优化，出口产品由原来的粗加工、资源型为主逐步向深加工、高附加值型为主发展，出口产品中工业制成品已达到80%以上。除了传统的水产品、棉布、服装、毛巾、鞋类继续保持旺销势头外，切纸机、微型电机、发电机组、电脑软盘、照明电器等档次较高的产品出口也有较大增长。1995年，仅市外贸公司与乡镇企业合作就开发出口新产品24个。出口产品呈现多元化发展的好形势，全市有15家乡镇企业年出口创汇超过100万美元。
有效开设海外窗口。到海外办工厂，或设公司、销售点，都需要进行比较后再做选择。不能好差不分，“拣到蓝子就是菜”。要看一看自己所从事的行业，在哪一个国家最合适，至于合作的对象，要了解当地人的心理特点和生活习惯，应找观念较接近者，这样易于沟通和合作，达到互惠互利。如拉美现有独立国家30多个，而在拉美地区的华侨和华裔人数众多，遍及各地。乡镇企业可通过“华人桥梁”开拓外销业务，以及通过与拉美国家一些企业合资形式，对准我国国内稀缺资源和需要扩大出口的制造加工工业，绕开外销壁垒，进而达到开拓美国、加拿大等国际市场。
提高外销产品质量，实行产品高档化
质量被喻为出口产品的通行证，如果没有可靠的质量保证，产品就不可能有市场。特别对于乡镇企业，由于设备、人员素质等方面的限制，提高外销产品的质量更显得紧迫。
以先进的技术和设备生产高档外销产品。乡镇企业要扩大出口，首先要使自己的产品具有国际竞争能力。因此，密切注意世界先进技术的动态，及时引进和运用适用的技术和关键设备，针对乡镇企业技术设备落后的状况，进行根本性的技术改造，才能使产品尽快达到世界先进水平。我市中兴特钢厂是一家乡镇企业，为了拓展国际市场，1995年，该厂投入500万美元，引进了1台世界上仅有4台的450型特大口径不锈钢无缝管冷轧设备，生产国际市场紧俏的特大口径无缝钢管，目前该企业已成为全国高新技术百强企业之一，生产高档外销产品。
外销产品必须由中低档向中高档、高品质转变。随着科技进步和生产力的不断发展，国际市场对消费品的要求已由物质满足型向物质精神享受型转变，生产外销产品也要由中低档向中高档、高品质转变。当今的国际市场是“买方市场”，国际市场竞争逐步趋于质量竞争。质量好的产品即使价格高也有市场，而质量差的产品即使便宜也难以有市场。如我国出口的真丝服装，因为卖价高，所以外商对质量的要求也严，有时近乎吹毛求“疵”。他们收到交货后，发现有的质量不尽如人意便找上门来，使得高档产品有时只能出现在廉价商店或摆放在地摊上出售。据调查，日本顾客宁愿多化几个钱也要高档次的商品，质量低的产品没有销路。
加快开发新技术、新产品。把开发新技术、新产品作为企业打进国际市场的目标，是与国外厂家展开竞争的有力武器。在英国，有一外商评价说，中国的劳动力便宜，且具有较好的技术素质，但生产上还不够重视最新生产技术的采用。他说，去年他访问越南的一家服装厂，空调车间、封闭式厂房、全新的日本服装加工设备，给他留下深刻的印象，已成为中国的有力竞争对手。从我市乡镇企业外销产品的实践看，也深刻体会到这一点。凡是高科技的产品在国际市场上就好销。我市三厂镇投资500万美元建立的亿泛达电脑有限公司，生产8.89厘米电脑软盘， 科技含量高，产品销往美国市场，1995年出口创汇180万美元。
推行全面质量管理。只有推行科学的全面质量管理，才能保证“以质取胜”战略的实施。乡镇企业必须贯彻“一切为用户服务，对用户负责”的指导思想，使设计、生产、流通、售后服务各个环节，都要严格按照质量管理要求运行，自觉地把每一行动纳入质量管理的轨道。要明确规定各个部门、各个环节、各个岗位在质量管理中的任务、职责、权限，制订各类工作质量标准和操作规程，建立一个严密、协调、高效的管理系统，使质量管理工作制度化、标准化、系统化。
拓展乡镇企业产品外销渠道是一个系统工程，商场如战场，只有不断研究，勇于探索，才能在国际市场中大显身手。
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