星级薪酬管理法，本文主要内容关键词为：星级论文,薪酬论文,管理法论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
振华装饰公司是生产空心玻璃砖的企业，随着公司生产规模的不断扩大，销售工作与公司战略发展出现了不协调：第一，新客户的开发力度不够，数量不多；不是业务人员的能力问题而是业务人员的大部分精力投入到销售业务的日常作业上去，诸如单据的填写、货物的监装等，工作能力与销售业绩不成正比。第二，成交价格普遍走低，平均成交价格接近公司规定的下限，特色产品的推广速度慢；业务员为了多做业务，拿到订单普遍采用的方法是降低成交价格，以求得销量的增长，这与公司品牌化发展极不相符。第三，新业务员能力成长缓慢，阶梯式队伍建设跟不上发展步伐，由于装饰公司发展迅速，许多骨干被抽调到集团公司任职，而新业务员短时间内业绩提升慢，甚至有些新业务员由于找不到工作思路而不得不离去。鉴于以上情况。该公司设计出了销售星级薪酬管理方案。
1.能力评估
公司设计出了一种销售业务员的能力评比表格（见表1），主要依据销售业绩、竞聘质量、专业技能、综合素质、答辩质量等项目，分值的设定则是客观可量化的项目设计分值大，主观及不可量化的项目设计分值小。同时，公司组织专业人员和公司中层干部召开竞聘会，进行量化评比，评出业务员的四个序列：五星级、四星级、三星级和助理业务员，五星级业务员和助理业务员捆绑成一个整体，形成师徒关系，并且五星级业务员依据分数大小依次挑选助理业务员。这种设置既有利于新业务员的培养，使新业务员能够从基本的业务做起，一步步提高到独立操作业务；也使五星级业务员从日常的事务中解脱出来，把精力和能力用于开发新客户上。
表1 能力评估表格
项目
销售业绩
销量
销售收入
单价
竞聘书
专业技能
答辩质量
综合素质
分值
20 1010
10 20 10
10
考 依上一年度平均业绩为基准，销量每 主要指竞聘 从备选题中 回答提问时 根据日常的工
核 增加或减少5万块，增减1分，销售收 书的质量和 抽题，现场 的应变能力 作态度、敬业
要 入每增加或减少50万元，增减1分，单 对公司所作 作答，根据 和回答问题 精神、言谈举
点 价每增加或减少0.10元/块，增减1分 销量的承诺 答案评分
的深度
止和礼仪修养
2.设计绩效目标
公司采用往年的销售数据，找出销量最高点和平均点，结合各自星级的能力，参考产量，设计了三个销量指标，分别不同星级不同销量指标考核，星级越高销量指标也越高，这就要求业务员要想拿高工资必须要贡献大，承担的责任大，销量指标的不同体现出了销售收入多少和贡献大小、责任大小紧密相连。
3.提成办法
星级业务员实行销售回款提成制，助理业务员实行挂靠星级业务员百分比制（见表2）。
表2 星级工资表格
星级
五星级 四星级
三星级 助理业务员
销量指标
X5X4X3
公式
工资=销售额×提成系数×计划系数×单价系数[2]+超额奖
本人协助的五
提成系数 A1=老客户提成系数，当年以前的客户 星级业务员的
A2=新客户和品牌箱提成系数，A2＞A1 工资的B％
T1=1.2，X≥X5
T1=1.1，X≥X4
T1=1.0，X≥X3
指标系数 T2=1.0，X5＞X≥X4 T2=0.9，X4＞X≥X3 T2=0.8，X3≥X
T3=0.8，X4＞X≥X3 T2=0.7，X3≥X
T2=0.5，X3＞X
单价系数 J=销售单价/计划单价
提成系数设为两个，主要是鼓励业务员开发新客户、销售自己的特色砖，同时规定新客户从发生第一笔业务开始算起一年后自动转为老客户。
指标系数考核当月完成的销量指标情况的系数，设计中充分考虑了星级的责任和风险，每个星级根据其完成销量的不同设置了不同的几个系数。星级越高，收入越大，风险也越大。完成同一销量可能由于星级不同造成销售收入不同，体现了销量指标的严肃性，同时加大了销量指标的考核。提成系数采取固定值法，没有采取销售额与销量指标之比的动态值法，主要是避免业务员为取得高工资而自愿进入低等星级的做法。
单价系数平方后再参与计算主要是提高成交价格在工资中所占比重，激发业务员提高整体的成交价格，而不是单笔业务的价格。销售单价不是显示在报表上的单价，而是销售收入剔除各种托盘、认证、特殊包装等费用后收入除以当月销量得出的单价，克服了其它因素对价格的提升，加大对价格的考核实效。
超额奖是业务员享受每月超计划回款的奖励，按照实际财务到帐金额，实际回款比计划每超减1万元，奖罚一定数量的金额，在提高销量的同时，鼓励业务员的回款积极性。
4.进退机制
要保持和实现薪酬体系的激励性，必须有正常的星级交替制度，公司规定星级业务员每半年评定一次，根据星级评定办法定出星级业务员，对连续半年销售指标未完成、销售业绩最差和评比分最低的业务员实行末位淘汰制，公司每年度公开招聘优秀员工补充到销售团队。进退机制的合理建设给薪酬体系结构充满了活力，更加激发了业务员的积极进取精神。