摘要：陌生市场是一座富足的宝库，但如何成功地打开这座宝库的大门，却成为众多新晋直销商为之苦恼的难题。笔者针对新市场陌生市场开发作一个简单解析。
关键词：市场；开发；攻略
导言：
一般都习惯于从自己熟悉的市场开始事业拓展，但是长期积累下来，但凡想做大做强，就必然会有走出去面对陌生市场的一步。孙子兵法有云：“上兵伐谋。”商场亦战场，向陌生市场挺进，也需靠谋略制胜。
1选择市场
除了在熟识的人脉圈中进行市场开发外，陌生市场也是不可忽视的重要组成部分。然而在离开了自己了如指掌的本土市场，面对广阔的陌生市场，应该选择哪一区域进行开发，这成为在陌生市场开发道路上碰到的第一大问题。区域的选择对于今后的事业发展举足轻重，只有那些具有强大潜力的市场，开发起来才事半功倍，并能长久地发展。
开拓陌生市场只凭满腔热血是不够的，首先要具备足够的市场经验与各方面的能力。中脉高级经销商雷力向读者建议，“陌生市场的开拓过程也是一个厚积薄发的过程。如果是没有行业经验的的新人，对于市场的开发不宜操之过急，应先学习为主，边学边做，积累沉淀自身的功底。”
积累了足够的经验和能力后，首先要考虑是选择市场。选择市场时需要综合考察多方面的因素，“当地的人口、经济水平、消费水平等方面都要了解清楚。直销的根基在于拥有一个庞大的重复消费群体，并且需要强有力的经济基础作为支撑。绝大多数的直销产品都是偏中高的价位，失去这个支撑，市场就很容易变成一个空壳，最终只有崩盘。”
在参考当地整体社会经济状况的同时，本公司的业绩分布以及同行业公司在当地的市场业绩状况也是重要的依据。“本公司业绩较少的区域，市场空白大，发展空间更广，也不是说只要是市场空白大的区域就可以作为目标市场，一些经济发展状况不好的区域市场空白也大，但潜力有限。查看同行业公司在目标市场区域内的业绩，可以根据数据粗略地感知当地对直销的接受度，哪些直销产品比较受到欢迎。直销在当地发展的状况以及人们对行业的认知度和评价将影响市场开发的角度和方法。”
选择陌生市场之时，除了周全考虑这些因素之外，还需要遵守一定的原则。雷力向记者表示：“一般先近后远，先亲后疏。具体的就是尽量选择地理位置与原有市场靠近的，对其经济状况、风俗民情等各方面比较熟悉的区域作为目标市场进行开发。”
2“铺路”
每开一个新市场，首先面临的就是与方方面面的单位和个人打交道，其中最主要有政府管理部门、媒体、经销商和公司总部，打交道的过程中营销经理应该抓住主动权，因为打交道的目的就是为了获得支持，只有这样也才能更好的实现目标。
第一，如何在与政府部门打交道中抓住主动权？
A、在与政府部门打交道的过程中，首先不卑不亢，热情大方。第一次与他们打交道，一般不要带着问题，即使带着很急的问题，也不宜一去就切入话题，应首先表现出尊重他们，是新到贵地来“拜码头”的，向他们介绍我们的企业，我们的产品以及到当地来的打算，在谈话中逐步找出共同点，让他们感受到我们的价值取向，也是为了发展当地经济，更感受到办企业的艰辛，从而唤起关切之心。
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B、风险要分散，我们到异地，广告宣传不打点“擦边球”难以起到应有的效果，而打“擦边球”又有一定的风险，因此要学会将风险分散，让别人承担风险。例如：我曾经在北方一个城市某报做过一个通版广告，广告上有一些严格说来不太符合现行广告的内容，我就要求此报审稿，同时尽量说服他们通过，这样就是让报社与我一起承担风险。还有一个城市，市工商局下面有一个广告公司，总经理也是工商局主管广告的干部，我通过了解，广告公司的实力还不错，顺水推舟的把一部分广告给他做，这样其他一切宣传事宜一路绿灯，但不能全部给他做。
第二，与媒体单位打交道如何抓住主动权？
A、先是要表现出公司的实力。我们可以拿出我们在各地做的通版或半版报纸广告，这些气势磅礴的广告是无声的语言，它告诉媒体我们是一个大的广告主，这样我们就能获得媒体单位的热情关注和重视，我们也就有了获得优惠价格的筹码。比如我们曾经在云南昆明与音乐台签订合同时，让他们首先感受到我们的公司大，是一个大广告主。只要有实力，媒体会尽力帮助你，帮你免费策划、制版、拍摄专题片……
B、加紧学习，迅速了解各种媒体运作的基本技能。我们在宣传企业，宣传产品的商品品味，宣传我们企业管理者的过程中，会让我们合作的媒体人员对我们增加好感，增加敬意。同时要强化我们与他们同为文化人，我们是代表文化人在从事事业和科技兴邦的大业，让他们从内心深处感到我们与他们处在同一个层次上，是在同一条船上，让他们真心支持我们。要做到这一点，各市场的负责人一定要体现自己文化人的素质，至少了解各种媒体运作的基本知识，这样才能加强主动地位。
第三，与公司总部打交道也要占一部分主动权。
公司总部的政策都是白纸黑字，条条框框都定的很死，一开始你也不能要求公司支持多少，因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题，只要你能很好的把握市场，有很清晰的操作市场的策略，同时经销商的关系极到位，即使你打了“擦边球”的一些费用只要不是违背原则，一概可以OK。
同时与公司的市场部、销售部、财务部多交流，多沟通，多请教，也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。如果你的市场策略更新，更易操作，说不定公司会主动支持，适当追加费用等等。
“既然开发市场，就必须做好市场的短期和长期规划，短期的如三年规划，明确三年内我一步一步地该怎样走，最后达到什么效果。市场开发的前期属于垦荒期，在直营店、服务网点、团队建设、个人生活等方面会有较大的投入，需要一定的资金作为后盾。”在前期要有一定经济支撑才能使自己的工作有序顺利地进行。她还强调，直销人在开拓陌生市场之前还要有充足的心理准备，“把心情放轻松，鼓足信心，将自己的心态调整到最佳状态。”
3平稳心态
在市场开发的前期会困难重重，比如人才的缺乏，当地市场配合不够，没有稳定的发展迹象等等。由此会带来一些负面影响，比如感觉孤独无助，情绪波动较大，急躁冒进等等。在困难面前，直销商如果不能保持稳定、平和的心态，这些负面的情绪将成为最大的敌人。
发展初期不是追求市场业绩快速增长的时候，团队和个人能力的成长比业绩更重要。团队要形成具有凝聚作用的向心力，如果有人出现负面情绪，要及时地加以疏导，因为这些情绪有可能‘传染’给其他人，进而影响整个团队。 除了要建立信任度之外，还要有坚定的信念，相信自己，相信公司以及产品，相信系统，必要时向系统领导人求助。
结语：
其实市场是一桶水，只有挤出一点后，才有你进去的空间。“思路就是财路，思路就是出路；”“得意的时候想条退路，失意的时候想条出路。”
论文作者:张红伟
论文发表刊物:《知识-力量》2019年11月51期
论文发表时间:2019/12/6
标签：市场论文; 陌生论文; 广告论文; 市场开发论文; 公司论文; 业绩论文; 主动权论文; 《知识-力量》2019年11月51期论文;