国外寿险领域银行保险的发展及对中国的启示，本文主要内容关键词为：寿险论文,中国论文,启示论文,国外论文,领域论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、寿险领域银行保险的发展概况
在西欧主要保险市场上，银行保险是寿险与养老金的重要销售方式。在西班牙、法国、意大利，通过银行渠道销售的寿险占到总体寿险业务的一半以上，银行保险在寿险产品的销售中处于绝对支配地位(见表1)。即便是在英国这样一个以保险经纪人为寿险主要销售渠道的国家，银行保险在寿险中的市场份额也占到了20%。
银行保险在亚洲发展非常迅速。2000年，亚洲还没有真正意义上的银行保险。而2005年的数据显示，银行保险寿险保费收入在总体寿险保费收入中的占比已达28%。在寿险与健康险领域，银行保险已迅速成为了寿险公司的重要销售渠道之一。例如，2006年，中国53%的寿险新单业务由银行与邮政代理；同年，新加坡21%的寿险新单业务由银行保险渠道实现；在印度，预计在未来5年中，银行保险的寿险市场份额有望达到13%。
在东欧，银行保险也已经成为寿险公司的主要销售渠道，其保费收入占到寿险总保费收入的14%～22%。以波兰为例，2005年，银行保险实现的寿险保费占总保费的14.4%。在俄罗斯，目前大约30%的寿险产品通过银行销售。
在拉美，银行保险在寿险销售方面正处于稳步发展状态。2006年，银行保险占据了巴西寿险市场55%的市场份额，多米尼加与萨尔瓦多的银行保险市场份额均在30%以上。在智利，通过银行保险渠道实现的保费收入占寿险总保费收入的比重，从1999年的5.4%上升至2003年的11%。
在北美市场上，银行保险在寿险领域总体发展缓慢。寿险产品往往通过保险代理人或经纪商进行销售。客户认为，通过中介渠道购买保险产品，可以同时选择多家保险公司的产品，从而扩大了消费的选择范围，保证了产品结构的多样性与合理性。因此，2006年，在美国通过银行渠道实现的个人寿险保费收入，仅占寿险总保费收入的2%左右。但是，美国银行在销售固定年金方面却取得了不俗的业绩。并且，银行保险的浮动年金市场份额也在逐年提高，从2000年的10%上升至2006年的14%。
二、国外寿险领域银保产品的现状分析
(一)银保产品以简易型标准化产品为主
目前，在世界寿险市场上，最为畅销的银保产品是简易标准化的存款替代品。其中，以趸缴保费投资连接险与分红保险等储蓄类寿险产品为主。
2006年，意大利国内的银行销售了76%的个人投连险；2005年，法国金融机构售出了66%的趸缴保费投连险；2006年，中国98%的新增银行保险寿险业务为趸缴产品，其中大部分为终生寿险与投连险。与此相反，2006年，在英国，作为复杂产品的个人年金产品，其银行保险市场份额则仅为7.5%。
市场的经验数据表明，银行保险产品越是相对简单化、标准化，其销售越是相对容易，销量越大，当然，其边际收益①也相对越低( 见图1)。
资料来源：Munich Re Group，《Bancassurance in Practice》，2001.
(二)银保产品适合与银行核心业务配套销售
各国银保寿险产品的销售经验表明，与银行主营业务相配套的保障型产品的销售较为成功，其中，以融资与偿还类保险产品为主，包括信贷保险、透支保险以及资本偿付类保险(见表2)。
例如，英国银行保险在抵押贷款定期保险市场上的市场份额占到39%；在团体寿险业务(贷款人保险) 中的市场份额则高达62%。
三、寿险领域银行保险发展的因素分析
(一)银行保险的发展以宽松的金融政策为前提
有利的政策环境对于银行保险的发展至关重要。在政策上允许银行拥有自己的保险公司或者通过银行网络销售保险产品，是银行保险发展的前提条件。
欧洲的银行保险始于20世纪80年代，1990年以来获得的巨大发展，与政府宽松的政策法规是分不开的。例如，英国于1986年实行“大爆炸”式的财经改革，从法律上允许了金融业的混业经营。在意大利，1990年公布的Amato法案使得银行投资保险公司成为可能。而且，欧盟的建立进一步促使了欧洲各国的法规趋同。欧元的出现也促进了欧洲内部金融自由化的进程，欧洲各国的银行保险活动日益频繁，规模不断增大。
近年来，日本、韩国等亚洲国家，其金融管制逐渐放宽，推进了亚洲银行保险的迅速发展。例如，日本的银行保险虽然发端较晚，始于2001年4月，但在2007年底，政府已允许银行销售所有的保险产品。韩国也于2008年4月开放了所有的保险产品市场。
与此相反，北美国家对于银行保险的政策限制一向较为严格。2000年以前，美国实行三业分离的监管法规，保险业务始终未成为银行的常规业务。直至1999年11月“格雷姆-里奇-比利雷”法案颁布之后，银行保险才允许在美国境内开展业务。在加拿大，法律禁止银行将其大型数据库与分行渠道用于销售保险，至今，只有极少数的银行参与保险业。
(二)银行保险的发展得益于税收制度的优惠政策
税收优惠政策是银行保险在寿险市场发展的重要激励手段。由于税收优惠制度，寿险产品得以满足客户的理财需求，已成为银行存款的最佳替代品。因此，在银行保险发展初期，税收优惠政策对其起到了积极的推动作用。
20世纪90年代，大多数欧洲国家有如下规定：对于寿险保单下死亡保险金的给付免缴收入税；对于生存给付中现金价值部分一般也不予征税；保单红利不作为现金收入计税。这些政策使得银行保险在起步阶段便处于有利地位。例如，截至1995年，法国政府对于25%以上的保费或长达8年以上的资本收入以及大多数遗产并不征税，寿险产品也因此受到了消费者的青睐。法国银行充分利用税收优势，以简易、低价、长期的储蓄型保险产品取代由传统保险公司提供的复杂产品，并由此大获成功。
由于发展初期的税收支持，银行保险在欧洲迅速发展壮大，并达到了一定规模。即便自20世纪90年代后期，欧洲各国在税收制度上给予寿险的优惠逐渐减少，银行保险在寿险市场上仍占据主导地位。
(三)低成本是银行保险的关键竞争优势
由于充分利用了银行固定成本，依托了银行区域品牌效应，共享了银行网点渠道与客户资源，银行保险具有其他销售渠道不可比拟的成本优势。
从法国、意大利两国情况来看，银行保险
的总费用率②明显低于保险代理中介或金融咨询
等传统销售渠道(见图2、图3)。
在俄罗斯与独联体国家，保险公司利用银行保险降低了经营成本，在基础设施尚不健全的情况下，借助银行网点与客户资源，快速进入市场。同时，对银行职员进行保险销售业务培训，以此取代专门的保险代理团队，进一步降低培训成本。
韩国的中小寿险公司发挥银行保险的低成本优势③，同大型寿险集团争夺市场份额。通过银行保险，中小寿险公司使国内寿险业前5名的市场集中度，从2003年的83%下降至2005年的75%。
(四)综合经营模式能有效推动银行保险销售
在综合经营模式下，同一金融集团的银行和保险公司之间能够有效地协调业务，向客户提供一站式的综合金融产品，满足客户的多元化金融需求，极大地推动了银行保险的发展。正如Hoschka(1994)所言，综合经营的稳定性明显高于银行和保险之间的销售协议与合资经营方式，更有利于发挥银行保险的低成本优势，提高销售效率。
20世纪90年代，欧洲大型金融机构所采取的综合经营模式为银行保险的飞速发展奠定了坚实的基础。20世纪80年代中期，法国几乎所有大型银行均设立了寿险子公司，独立保险公司的寿险市场份额逐渐降低。1999年，隶属于银行的前10大寿险子公司的资产总额占法国保险业总资产的40%。西班牙的前10大寿险公司中，有8家是银行的全资子公司。在意大利，银行与保险公司交叉持有股份，实行股权合作。截至2002年年底，意大利银行对19家寿险公司具有控股权，保险公司在32家银行持有股份。
(五)客户的固有消费习惯影响了银行保险的推广
与传统代理人销售方式相比，银行保险属于较新的销售渠道，难免受到消费者固有消费习惯的影响。
由于美国严格的职业资格考试制度保证了保险代理人的专业技术水平，因此，美国的保险客户习惯于从代理人处购买保险。而对于销售保险产品的银行职员，客户并不信任，往往怀疑银行职员是否具有真正的专业保险知识。因此，目前只有2%左右的寿险产品通过银行渠道进行销售。
英国与美国情况类似，客户主要通过保险经纪人购买保险产品。特别是在复杂产品的购买上，客户极为重视保险经纪人提供的专业理财建议，独立金融顾问④(IFA) 在客户中的地位越来越高。因此，英国银行保险寿险市场份额虽达到20%，但相对于西欧其他国家仍处于较低水平，特别是年金市场，近年来发展缓慢。
(六)保险公司的市场定位影响了银行保险的启动速度
从图1可以看出，银行保险产品的边际收益和销售量均同银行保险产品的复杂程度呈反比。如表3所示，若银行定位于低端客户，力求以较少投入获得较大销售量，则应以销售简单标准化产品为主；若目标定位于高端市场，则需要依靠专业人员销售复杂产品。
美国银行注重边际收益和资本利润率。为获得高额利润，大部分银行将其业务精力集中于高端市场。银行对销售标准化的简单寿险产品兴趣并不大，银行保险寿险产品的发展一直处于较低水平。相反，由于年金产品具有较高利润，加之以保险代理为主，因而受到了美国银行和客户的青睐。这就是为什么美国银行保险寿险市场份额在仅有2%的情况下，其浮动年金市场份额却达到了14%的原因。
欧洲保险公司则将银行保险的初期市场目标定位于低端客户，以简单产品创造了可观的市场份额。当凭借简单标准化产品成功占领市场之后，再逐渐开拓高端市场。目前，法国银行已建立了配备金融顾问的全能型销售队伍，致力于销售复杂寿险产品，全面扩大银行保险的市场占有率。
四、寿险领域银行保险的发展对中国保险公司的启示
(一)保证银行保险的低成本优势
低成本是银行保险的关键竞争优势。在国外寿险领域，市场新进入者及中小型寿险公司正是利用了银行保险的低成本优势，有效地扩大了市场份额。保险公司利用银行网点销售保险产品，以较低的销售成本扩大市场份额；借助银行与客户之间已形成的信任关系及银行的品牌形象，拉近了寿险产品与客户的距离，拓宽了产品销售渠道，从而进一步降低了经营成本。
在中国，银行保险的低成本优势正在削弱。由于目前中国的银行与保险公司之间主要采用银行代销保险产品的方式开展银行保险业务。一个银行或保险公司可与多家保险公司或多家银行签署合作协议。因此，保险公司对银行资源的激烈竞争，抬高了银行的手续费与代理佣金，增加了银行保险的经营成本，动摇了银行保险的竞争力基础，阻碍了银行保险的持续发展。
因此，为了保证银行保险的低成本优势，发挥银行保险原有的经营效率，保险公司就应当做到：
1.进一步细分代销模式下的客户市场
目前，大型银行与多家金融机构均存在一定程度的战略合作关系，是各大保险公司的必争资源，争夺焦点往往集中于银行职员代销保险产品的业务上。为了保证低成本优势，各保险公司可根据自身实力，适当避开焦点业务上的过度竞争，充分挖掘大型银行其他丰富的渠道与客户资源。可将合作领域拓展至网络与电话销售，与银行互连电子销售平台，以即时出单的简单寿险产品提高对银行低端客户的覆盖率；同时，开发银行高端客户，向其提供定制的个人与团体年金、寿险计划；并加强与银行合作，共同向高端客户提供一体化的理财与资产管理服务，提高产品边际收益。
对于银行职员代销业务的竞争焦点，则可转入地方性商业银行。与各地区的地方商业银行签订地区性排他协议，实现一对一的合作经营模式。针对中端客户，重点销售普通及简单寿险产品。
2.进一步研究与银行的协作经营模式
在多对多的代销模式下，银行与保险之间协作经营的关系并不稳定，提高了银行与保险之间的协调成本。因此，保险公司应进一步研究与银行之间的协作经营模式，巩固与银行之间的合作关系。
从国外银行保险发展中可以得到启示，集团控股下的综合经营是银行与保险之间最为稳定、高效的合作模式。而对于目前中国保险公司的综合实力而言，可采取与银行加大交叉持股比例的方式，实现股权合作，或与银行合资组建银行保险公司，进一步稳定与银行的合作关系。
(二)开发新型的银行保险寿险产品
目前，中国市场上销售的银行保险寿险产品一般为趸缴型分红产品，主要作为银行存款的替代品。这些产品与银行储蓄产品类似，在业务发展初期，易于推进银行保险的发展。然而，各保险公司在此类产品的设计上较为相似，削弱了产品之间的差异性，在一定程度上增加了代销协议的非稳定性。
因此，保险公司应根据国外银行保险寿险产品的成功销售经验，加大对信贷寿险产品的开发力度。设计与银行业务配套的寿险产品，开辟新的业务领域，提高差异化竞争优势。从经营银行产品的替代品转向开发银行产品的补足品，提高银行与保险公司的合作倾向，增强协议的稳定性。
另外，还应加大力度研发养老保险产品。虽然，中国在现阶段对寿险并没有特殊的税收优惠政策，但随着中国政府对养老体系建设的积极推进，养老保险将是优先享受税收优惠的主要寿险产品。因此，保险公司可一方面开发适合银行销售的较为简易的养老产品，另一方面提高对银行职员的培训力度，为争取市场先机、推动养老保险在银行的销售做好前期准备。
(三)顺应客户的消费需求
从近年来中国银行保险市场的消费情况来看，中国银行保险的增长主要来源于投连险的销售。这说明中国客户对于银行保险寿险产品具有一定的投资或资本化消费倾向。因此，保险公司可在银行保险寿险产品的设计中，体现出保险的资本化功能，满足客户的投资性需求。
现在中国市场上的投连险片面强调其投资功能，在保障功能上偏弱，降低了与基金之间的差异。而且，目前中国股市正处于调整时期，股市的振荡将对投连险的销售造成极大冲击，同时会削弱保险公司的资本基础。这对于银行保险发展将存在一定的风险与隐患。
因此，保险公司可适时地引入累积式分红保险，作为投连险的替代品。在满足客户投资性需求的同时，也为客户提供必要的收益保障。
同时，应在寿险产品的资本偿付功能上加大研究力度。将来中国政府如果在寿险上实行税收优惠政策，融合资本偿付功能的银行保险寿险产品将极具投资价值。这种能满足客户投资需求的新型寿险产品必将进一步促进银行保险在寿险领域的快速发展。
注释：
①边际收益，即单件产品上实现的净利润。
②银保的总费用率为银行支出费用占银行保费收入的比重。
③2005/2006财务年度，中小寿险公司由银行保险实现的保费占寿险总保费的22%。
④独立金融顾问，兼有保险经纪人的作用，向客户提供一体化的金融理财建议。