我国零—供商积怨关系的探讨与解决之道，本文主要内容关键词为：积怨论文,解决之道论文,关系论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、由来与现状
1.买方市场的形成
1993～1995年，我国经济形势呈现供给和需求同时增长，且供给的增长快于需求增长，需求更加多样的格局。供求关系发生根本转变，买方市场初露端倪。1996年，以31%商品供大于求，69%商品供求基本平衡（只有蓖蔴油1种商品供不应求），粮食产量4900亿公斤、钢产量1.01亿吨为标志，我国全面进入买方市场。
买方市场的形成，使零售商与供应商的关系发生微妙变化，零售商和消费者共同成为供应商的“上帝”，供应商不但要向其提供优质的产品，还要提供细致周到的服务。尽管如此，很多情况下供应商事实上仍充当着零售商特别是大零售商“仆人”的角色，加之我国行业协会的职能不够健全，供应商在处理与零售商的关系事务中经常处于下风。近十年来，我国超级市场等业态的兴起刺激了消费，给零售业带来了旺盛人气和可观业绩，而供应商却常莫名地堕入某些超市设下的陷阱，甚至出现供应商销量增加，单位成本和费用却上升、利润在减少的局面。
2.代理制（代理商）取代经销商
代理制作为一种现代营销手段，早已被市场经济发达国家广泛采用。1996年初，我国也开始对汽车、钢材等市场进行代理制试点，并取得可喜进展与宝贵经验。中共“十五大”后，代理制作为完善我国市场体系、推进流通体制改革的一项重要举措得到充分肯定。特别是在买方市场条件下，同类产品竞争加剧，流通企业不愿冒风险买断经销，而更多地选择代理方式以减少风险；生产企业为着稳定销售渠道，保持市场占有率、提高产销率，也选择了代理方式。这样，双方共同借助代理制，通过合同契约方式分工合作，逐渐形成新型的稳定联系。
3.零售商经营模式发生相应变动，出租柜台、赊销成为经营的常规方式
表现形式之一：出租柜台进行经营
具体形式有：(1)、出租营业柜台；(2)、承包柜台；(3)、开设“店中店”——店内名牌商品“专卖店”。如今零售店铺的营业员早已实行了劳动合同制，合同期满后不续签谁也无可指责。营业员出现缺额对商场更好，因为柜台的租者、包者往往自带营业员，商场并不产生用工成本，因而节省了开销，最终转化为“利润”。零售商在这种经营模式嬗变的最终，不做“商人”做“地主”。
表现形式之二：通道费或进场费
20世纪80年代是供货商的“好日子”。到90年代初期，供货商和零售商也是各取所需、相安无事。近十年来，社会资本纷纷投向商业零售业，过多的投资人进入这一领域导致平均利润率下降。据统计，1997年1-9月，国有商业企业平均利润率已下降到1.5%左右，而美国前50家零售业的平均利润率是1.8%，这表明我国零售业超额利润时代已经结束。零售商为抢夺市场而进行的价格战，使行业利润直线下降。目前国内零售业的利润率已下降到3%左右，把经营成本向上游分摊成了零售商的自然选择。而通道费则成为最合理的“名头”。
通道费用在一定程度上已成为影响零售商与供应商建立稳定合作关系的重要而敏感的问题。通道费用是指供货商为使自己的商品进入超市等零售终端的销售区域并陈列在货架上而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用，主要包括三大块：进场费（新品进场所需支付的一次性费用等）；维持费（为维持产品销售业绩所支出的费用）和折扣。通道费用最初是国外超市的“舶来品”，20年前当美国工业开始依赖计算机时就出现了进场费，当时是用于编程的，每种商品350美元左右，而现在已经发展到每项单品1万至4万美元，通道费用也由正常的操作费用上升为超市利润的一部分。
近年来，由于经营费用分摊造成供应商与零售商失和甚至尖锐对立的事件愈演愈烈：1998年济南7家大商场联合拒售长虹；1999年深圳百家供货商联合抵制百佳超市向供货商摊派1850万元装修费；2000年南昌16家供货商因450万元促销管理费而联名叫板南昌百货大楼；2002年广州市20多家供应商分别起诉某大型百货超市强收多项进场费用；上海炒货行业与家乐福叫板事件。零售商与供货商，本是同一个价值链上的分利者，为了眼前利益，竟将通道费用的问题闹得剑拔弩张。
有些零售商苛刻的合同规定着实令人咋舌。下面便是国际零售巨头家乐福名目繁杂的进场费：（见右上版表）
从道理上讲，超市的商品都是靠供应商提供的，零售商应支付相应的采购费用，但事实上零售商不仅不需向供应商付费，反而还依照“合同”，向供应商收取名目繁多的费用，之后才准许其产品进入卖场。这使得零售商除营业收入外，取得巨额的非营业收入。以普尔斯马特为例，2003年其在全国的营业外年收入高达8亿元。依据公告，2001-2004年国美电器非营业收入在净利润中所占份额均超过100%；从2003年开始苏宁电器的非营业收入在净利润中所占份额也超过了100%。也就是说，如果没有非营业收入这两家公司实际上是亏损的。供货商缴纳的促销费、进场费、推广费等，正是商家“非营业收入”的重要来源。目前大卖场中各项费用已占到供应商总销售额的8%-25%，最高可达35%；在超市与便利店中这一数字一般为5%-20%。
表现形式之三：拖欠货款
自20世纪90年代在祖国大陆地区兴起的连锁超市，最初只是以便民、价廉、品种齐全等特色成为新的零售业模式，后来因销售优势吸引了更多供应商的参与，但继最初的“通道费”、“进场费”等不合理负担之后，供应商更品尝了被拖欠货款、甚至被恶意诈骗等苦头。
1.法国节日店庆费：每年10万元；
10.出厂价让利：销售额的8%；
2.中国节庆费：每年30万元；11.服务费：占销售额的1.5%～%；
3.新店开张费：1万～2万元；12.咨询费：约占2%；
4.老店翻新费：1万～2万元；13.排面管理费：2.5%；
5.DM海报费：每家2340元； 14.送货不及时扣款：每天3‰；
6.端头费：每家门店2000元；15.补损费：产品保管不善，无条件扣款；
7.新品费：每家门店进一个新商品要
16.无条件退货：占销售额的30%～5%；
1000元；
8.人员管理费：每人每月2000元；17.税差：占5%～6%；
18.补差价：在任何地方只要发现有一家
9.堆头费：每家门店3万～10万元；
商店价格低于家乐福，就要向家乐福交
纳相当数额的罚金。
资料来源：人民网2003年10月30日
由于管理的缺位，导致了部分商场无序行为、暗箱操作和诈骗现象的泛滥。（见下表）
中国连锁经营协会日前发布的《2005中国零售企业和快速消费品企业工商协作研究》报告显示：今年供应商对零售商的满意度只有37.8%，已经连续3年下滑。报告还显示，其中零售商拖欠供货商资金的问题关注度高达“98.9%”，与这个数字相对应的是，近半年各地由于零售商拖欠供货商货款带来许多矛盾。
零一供之间的这种非理性、畸形的商业关系，不仅损害了供应商一方的正当利益，也严重损害着新型零一供合作的进一步深化。
时间 事件
仅深圳一地，倒闭的1万平方米面积以上的14家商场，就有一
半以上是涉嫌诈骗故意倒闭的。商场拿着供货商的资金和产
2002年至2003 产品，以其大于注册资本数十倍及至数百倍的份额，不断开辟和
建设连锁新店，使商场运营的风险全部转嫁给供应商，而商场
本身大玩空手道，从中骗取大量货款、贷款和地产。
普尔斯马特因为长斯拖欠供应商货款，100多名供应商冲进普
尔斯马特长沙分店，抢夺货物。随后，抢货风潮迅速在全国蔓延
2004年5月开来。不到10个月，普尔斯马特宣布倒闭，累计尔债20多亿元，
董事长刘五一出走境外。
广州市家谊超市股份有限公司负债2个多亿引发上千家供货
2004年10月
商集体上门讨债最后关闭。
河南郑州凯利农超市已经被当地法院清查，供货商在无奈清出
2005年10月中旬
尘封月余只为“占地”的货物后，还眼巴巴地联系身在上海的老
板，盼望能够拿回货款。
沈阳满鑫隆超市两门店突然停业店内货物遭遇供货商哄抢；
2006年初 山西太原多家超市倒闭，欠款难以追回；
四川眉山市一超市老板携款逃跑等。
资料来源：《“家谊事件”折射零供关系紧张》金羊网民营经济报2005.8.26；刘加莹《化解零供矛盾 共建和谐商业》中国商报2005-2-5；黄乐桢《零一供爆发信任危机》《中国经济周刊》2005.8等
二、危害与原因
随着商业竞争的日趋残酷，我国零售领域多年累积的疾患更加凸显：商业管理缺失，商圈缺乏规划，同区域同业态过度密集，超市占压货款、圈钱外逃等问题环环相扣，导致了一轮又一轮的超市倒闭风潮，从而更加恶化了零售商与供应商的关系。
（一）零售商与供应商积怨关系的危害
1.零售商普遍拖欠供应商债款，两者关系紧张
目前在供应商与零售商交易时，零售商通常先将供应商的产品摆上货架，供应商一般须在销售一段时间后才能收到零售商支付的货款。如某超市规定所有的门面店第一年扣掉供货款的45%，第二年扣掉供货款的23%。有的连锁店向供货商开出扣款条件，比如按全年进货额规定扣货款的比例，等等。即使无扣款条款的，货款的结算和还款期限也是零售商说了算。于是出现大量到期货款被一拖再拖的情况。供应商为了维持双方的长期合作关系，对此往往是忍气吞声。有的零售商将拖欠的货款资金用于其他方面的投资，甚至已有多起零售商将供应商的货款用于投资时资金被套牢，导致零售店的资金链断裂、无法还款的极端案例。至此，供应商与零售商关系的恶化在所难免。
2.零售商向供应商转移经营风险，供应商成本普遍加大
本来在生产环节上由于国际国内原材料价格上涨已经造成制造成本增加、利润走低，供应商采购成本上升，而部分失德零售商把供应商当作提款机，不断增设“苛捐杂税”。甚至有的供应商在支付大量销售费用后，终端的销售活动仍不能有效地进行，销量和业绩不能提高，供应商“渠道成本”普遍加大，零一供双方摩擦不断，供应商的可持续发展受到制约。
3.给个别不法之徒以可乘之机
供应商与零售商分处产业链的不同位置。供应商处于产业链的上游，对产品的质量信息的了解远多于零售商；而零售商决定着产品的销售权，对产品销售渠道及市场需求的把握上也优于供应商。这两种信息不对称分别给零售商和供应商以欺诈对方的可能。特别是在两者关系已有积怨、监管不力的背景下，个别不法分子为获取不法利益，恶意欺诈对方。近几年北京市倒闭的多家超市，所拖欠的货款都在千万以上，采用的几乎是同样的逃匿手段。这些企业从注册到倒闭，大都不满3年，有的一年多就倒闭了。北京密云的燕马超市从注册到倒闭只有4个月，拖欠货款达4000万元！而做假账、玩资金大挪移，“跑马圈地”、“无本开店”，“恶意掠夺”供应商货款，成为失德零售商的拿手好戏。
4.拖欠、卷款事件给零售商与供应商关系蒙上阴影，也强化了社会的不信任感
零售业作为我国流通产业中关键的一环，大量的拖欠、卷款事件使得零售商与供应商之间关系不再是相互信任的关系，严重的互不信任感弥漫在当今商业经营的整个领域，过分的戒备心已成为供应商及零售商经营活动中的常规心态。
5.部分会员制超市、卖场也出现对消费者利益的侵害
我国目前大型超市、卖场多是实行会员制。会员制的推出在一定程度上的确给部分消费者带来了实惠（如会员价比一般价位低、会员有积分等）。然而不可否认部分超市、卖场盲目追求会员制带来的利益，而并非真正从消费者利益出发，在与供应商关系出现问题后，也难免对消费者利益造成侵害；尤其是那些本来就“醉翁之意不在酒”的开店者，在“掠夺”供应商利益的同时也不忘最大限度地搜刮消费者，之后人去店空，消费者的会员地位化为乌有，会员卡成为一张废纸。
（二）零售商与供应商积怨关系的原因
1.供求关系改变、供应商处于弱势地位，“店大欺客”演绎为“店大欺供应商”
随着我国由卖方市场转变为买方市场，生产与流通的关系发生了质的变化，原来处于“附属地位”的零售业开始占据“主导地位”，而供应商却逐渐落得弱势地位。买方市场的格局决定了零售终端对上游企业的“话语权”，生产企业渠道扁平化的趋势更成就了零售终端的强势地位。在这种情况下，部分零售商就开始利用其掌握的销售终端优势来要挟供应商，迫使供应商接受各种不平等的交易条件，通过侵占供应商的利益来增加自己的利润。“店大欺客”在此演绎为“店大欺供应商”。
2.市场的不确定性使经营风险明显加大，承担者只能是处于“弱势”的供应商
这种不确定性体现在：(1)零售业的对外开放。随着我国加入WTO，零售业的开放程度逐渐加大，外商先进的管理模式、低成本的运营，对我国零售企业造成巨大的冲击；(2)零售业本身的业态变革。20世纪90年代以来我国零售业态经历了深刻的变革，传统业态升级、新型业态不断涌现，经营难度和不确定性也在增加；(3)消费者购买行为的变化。市场经济带给消费者的是多元需求和多样性的购买行为，消费者成为零售终端的主宰；(4)零售业同行间竞争日趋激烈。据国家统计局资料显示：国内零售商的利润率已下降到3%左右，把经营成本向上游分摊成了零售商的必然选择。2002年我国主要600种商品中，供过于求的比例已经从1995年的18.30%猛升到86.3%。供应商为了生存，不得不接受零售商苛刻的条件以获得卖场销售的资格，从而为零售商提供了转移风险的机会。
3.社会诚信的缺失不可避免的折射到零售商与供应商的关系之中
现代市场经济中，信用是维系社会成员间关系的基本准则。市场中的大部分交易都表现为信用交易，合同契约等信用方式更是渗透到社会经济的各个方面。中共十四大后，我国经济开始步入社会主义市场经济的轨道，市场机制开始在资源配置中发挥基础性作用，信用交易成为社会经济生活中的主要交易方式。然而，在信用交易规模不断扩大的情况下，我国社会信用体系不健全和信用普遍缺失问题却凸显出来，成为制约经济持续健康发展的突出问题。这种社会信用的缺失不可避免地对我国零售业的发展产生负面影响，成为我们构建“和谐商业”的一大障碍。
4.制度的不完善和市场监管不力，使个别不法零售商未能得到应有惩处
由于我国社会失信惩罚机制不健全以及监管不力，导致尚未达到刑事犯罪程度的大量失信行为得不到相应的惩罚，社会失信成本过低。运动式的市场秩序整顿和专项整治斗争往往只是“治标”措施，少部分人受罚，而大量失信者违规获利却得不到惩戒，守信者则要付出较大的成本。由于社会没有建立系统有效的信用联防机制，信用信息不对称，失信者的“黑色记录”得不到合法的收集和有效传播，导致很多的失信者在某地“失利”，却可在另一地继续进行违规活动。不讲信用的企业和个人至多是受到社会舆论的谴责，而经济上并无大的损失。这些都助长了失信行为的气焰，间接打击了守信者的信心，搞乱了社会信用道德的评价标准。并且，在我国零售业中对不法分子的打击没有起到“警世作用”。
早在2003年9月，普尔斯马特就因为拖欠供货商货款，被100多家供货商起诉。到了2004年，普马还在疯狂地推广诺马特超市，并在北京、广州、番禺、长沙等地不断开新店，没有一丝放缓发展步伐的打算。而普尔斯马特的结算中心设在成都，并没有设在其总部北京，很显然是为了逃脱有关方面的监控。从而导致更多的供应商被套入该事件之中。
三、出路与对策
（一）解决零售商与供应商矛盾的出路
1.零售商——转移利润源谋求稳定发展
许多零售企业陷入了这样一个误区：先做大，后做强。为此，许多超市不顾实际盲目扩张，并把扩张的资本建立在通道费用的基础之上，大肆盘剥供货商的合法利益。显然，这些企业没有真正认识到零供双方的合作关系。根据“木桶效应”，合作双方中任何一方出现问题都会制约整个系统的发展。因此，对于零售商而言，除了通道费用外，如何开拓其他盈利途径是一个值得深思并亟待解决的问题。
位居世界零售业首位的沃尔玛是不收取通道费用的一个典型范例。沃尔玛将商品的价格分为四个部分：采购价格、物流成本、企业的经营费用、零售商的利润。然后采取相应措施，降低各部分成本。如直接从厂家进货以降低采购价格，完善物流管理以降低物流成本，提高经营管理水平以降低企业的经营费用。以上种种得力措施，使沃尔玛不依靠通道费用也能在国际市场上长盛不衰。
2.供应商——走向联合是必然趋势
目前我国大多数供货商由于自身规模和成本等因素，在与零售商的合作中处于弱势地位，自身存在着一定的劣势：(1)没有大规模的广告支持和经常性的促销；(2)因销量小难以提供相应的终端费用；(3)为零售商提供的贡献小。在市场经济中，交易活动的双方经常处于不平等的地位，某一方可能凭借有利地位而处于强势，并损害弱势方的利益。在这种情况下，弱势方必须依靠集体力量才能以平等的地位同强势方进行利益博弈，争取自身的合法利益。行业协会作为企业间、企业与政府间沟通的社会中介组织，理所当然地要维护行业内企业的利益。通过供货商协会形成合力，从分散走向联合、捆绑作战，加强与零售商合作、谈判的筹码，掌握制订新游戏规则的主导权，重建自身在产业价值链中的地位。
（二）解决零售商与供应商矛盾的对策
1.多部门联手制定和完善相关制度和政策，特别是推进相关制度和政策的落实
中国零售业几次有历史意义的转折，都带有明显的政府引导色彩。政府在中国零售业的规范发展中，起着不可忽视的作用。目前我国零售商与供应商关系问题的复杂和严峻性，及地域的广阔与不平衡性，都要求政府必须采取系统而富有实效的方式和手段，对症下药。前不久，我国11部委联合签发的《打击商贸活动欺诈行为专项行动工作方案》。严格限制零售企业不规范促销行为；严打个别零售企业占压、骗取供应商货款等行为。之后商务部、公安部、税务总局、工商总局联合出台了《整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动专项工作实施方案》。方案的主旨是对涉嫌诈骗的零售商采取严厉措施。
2.加强市场监管的力度，对个别不法零售商加以严惩
在市场监管中，尤其是对利用开连锁超市诈骗供应商钱财的，要依法追究其刑事责任，决不能姑息纵容。对于典型的犯罪行为，司法机关应该介入。应建立行政执法机关、司法机关之间信息共享的快速联动执法机制，加大法律责任的追究力度。近期可考虑推出类似房地产中介中的“黑名单制度”，使那些已经因拖欠供货商货款的零售商无法再欺骗其他供应商，以此来约束不诚信零售商，维护供应商的权利，正确调节供应商与零售商的交易关系。
3.用创新经营模式来改善零售商与供应商的关系
零售商拥有三种市场资源：客源（顾客）、货源（商品）和空间（货架）。其中，空间资源即通道资源以及客源，在买方市场中是稀缺资源。但不可忽视的是，在日趋激烈的商业竞争中，优秀供应商的丰富货品及其品牌号召力也是重要的稀缺资源。如果零售商一味追求通道利润，而非顾客满意程度，即谁进场费交得高，谁进场，那么在争夺优秀供应商的竞争中难免失利。一旦供应链断裂，零售商的店面、通道和覆盖商圈则成为无源之水、无本之木。
在创新经营模式、改善与供应商的关系方面，沃尔玛山姆会员店采取了“零进场费”政策，且对商品要求非常苛刻，即低价高质。尽管如此，由于沃尔玛为供应商们提供了一个良性发展的平台，仍旧吸引了众多供应商前来加盟。所以，零售商的盈利模式不能过分依赖通道利润，而要本着合作的态度，致力于同众多优秀的供应商建立战略联盟，形成紧密的伙伴关系。靠双方资源有效整合产生的协同效益来盈利，通过组织低成本高效率供应链保障系统，将采购优势有效传递给顾客，提升零售商的核心竞争力。同时供应商可通过零售商的渠道窗口监视产品的销售及存货情况。据此调整生产及运销计划，从而大幅度提高经营效率，真正实现双赢。
4.提倡零售商与供应商的诚信与自律
零售商和供应商不仅是一个冲突的矛盾体，更是一个利益的共同体。只有零售业的繁荣，才会有供货商的发展；只有零售商与供应商精诚合作，才能打造和谐商业。当前，零售商和供应商迫切需要建立一种互相信任、互利共赢、平等合作的关系。信任在零售商和供应商合作中尤为重要。原因有两个：首先，相互信任是合作双方在面向未来的不确定性时所表现出来的态度。市场竞争的日益激烈和消费者需求的日益多样化、复杂化，使得零售商和供应商都面临着未来太多的不确定性，双方之间的互信显得弥足珍贵。其次，合作的零供双方均对对方表现出一定的依赖性，零售商依赖供应商的供货，而供应商依赖零售商的渠道。这实际上也意味着合作关系是相当脆弱的，即合作双方以有限理性代替完全理性，一旦一方发生了失信行为，其带来的损失将远远超过彼此信赖时所能带来的收益。零供双方只有保证在合作过程中，共守诚信、自律、务实的原则，齐心协力、同心同德，才能真正化积怨为互信，共同构建和谐发展的现代流通业新格局。