合同、诚信和双边长期交易关系的管理，本文主要内容关键词为：诚信论文,合同论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、合同和诚信的诠释
麦考利把合同理解为一个合法的双边交易。制度经济学派通常把合同视为双方或多方的交易关系，并将合同分为两种：一种是完全合同，即古典合同；另一种是不完全合同。最早对合同进行分类的麦克尼尔认为，古典合同是离散交易和事先规定的特征的范式，它被描述为“在内部通过明晰的协议而明确；在外部通过明晰的业绩而明确”（Macneil，1974）。威廉姆森在麦克尼尔的基础上归纳了古典合同的4个特点：其一，交易各方的身份被认为无关紧要；其次，合同性质被仔细界定，在正式（如书面）条款和非正式（如口头）条款之间，更正式的特征处于统治地位；第三，赔偿有严格规定，而且结果从开始时就是相对可预测到的；另外，第三方参与并不被提倡，古典的合同是无交易成本的合同。
对于不完全合同，威廉姆森认为，有限理性、交易成本不为零和机会主义会使合同不完全（Oliver Williamson，1975）。而哈特和穆尔等人的不完全合同，指的是合同的内容，“可观察但不可证实性”（Hart & Moore，1988），即无法通过第三方——法院证实。
不完全合同之一，是新古典合同。威廉姆森认为，由于未来事件在开始时并不能够完全预测到，偶然事件的发生，使得事先的规定缺乏适应性，而且，由于交易双方的关系是一种动态发展变化的过程，严格的合同可能导致实际冲突（Oliver Williamson，1985）。这些使得出现了麦克尼尔的新古典合同——三边治理，即“在解决冲突和评价业绩上，第三方的参与在实现灵活性和补缺口上常常比诉讼有优势”。我们认为，新古典学派对复杂合同关系的分析只考虑到某些关系的特征，这是不完全的。比之古典合同，新古典合同中离散性假定并没完全被长期交易替代，它虽然开始重视状态的依赖性，但不是经常的，更不是以其为中心。
另外一种不完全合同是关系合同。关系合同最早是麦克尼尔于1974年提出的，他认为，在现实交易当中，交易是持续的和长期的商业关系的一部分。而且，它是在较长时期中经常重复进行和涉及交易专用性支出的交易，其长期合同关系尤为重要（Macneli，1974）。关系合同与新古典合同一样，其计划的缺口并不能通过合同来弥补，正如麦克尼尔指出，关系合同内生于一个社会关系体系中，这种关系的开始和终结都无法准确地确定；关系合同的每一个发展阶段上，明确或默契地就将被用于解决未来可能出现问题的程序规则达成一致，而且，谈判是连续进行的（Macneil，1974）。后来，金德伯格和威廉姆森进一步发展了关系合同，1980年金德伯格在麦克尼尔的关系合同基础上提出了关系交易（关系合同），他认为，很多经济活动发生在长期的、复杂的，也许是多边的合同关系内的行为，在不同程度上，避免了市场因素的影响（Victor Goldberg，1980）。金德伯格还分析了产生关系交易的三个重要因素：首先，是人的有限理性，人并不是无所不知的，其信息是不完善的，信息需要成本；其次，是人的机会主义的因素，伴随着双方交易关系的发展，一方将有机会利用对方的脆弱性，采取策略性行为或者通过牺牲对方利益来促进自己的利益；第三，各方有时可能无法依赖外部人来低成本地准确地实施合同（Victor Goldberg，1980）。关系合同与新古典合同的显著不同之处正如威廉姆森所述，“在新古典合同法中，实施调整的参照点依然是初始协议，与新古典合同法不同，在真正的关系研究中，参照点是逐步形成的整个关系。它可能包括——也可能并不包括——‘初始协议’”（Oliver Williamson，1985）。
威廉姆森还进一步指出，由于有限理性和交易成本不为零，使得完全合同的订立不可能，如果交易主体完全值得信赖，那么，一般情况下还可以建立不完全合同，但是，机会主义的存在会使得交易成本增大到足以使合同失败（Oliver Williamson，1975）。这就表明，不完全合同的实施要在一个机会主义较小的环境中进行，这便对“诚信”提出需求。
诚信与关系合同之间存在着一种似乎自相矛盾的关系：如果社会诚信度高，交易将更多地依赖市场，而不是关系合同；但是，如果社会缺乏诚信，关系合同将减少，交易行为更多发生在企业内或由第三方治理。由于社会上诚信既不是很高，也不是很低，因此，关系合同离不开诚信。当存在不确定的偶然事件、人的有限理性、交易成本不为零和机会主义时，诚信可以降低机会主义，从而降低交易成本，使得不完全合同可以实施。尤其是当通过双方合同机制（包括显性和隐性合同）无法限制机会主义的发生时，为了防止套牢及不完全合同的失败，诚信将显得非常重要。
二、长期交易关系的治理机构
（一）长期交易关系的治理机构的效率。威廉姆森在1985年提出，可以根据交易的三因素——资产专用性、不确定和经常性——不同的组合，形成4种有效的治理机构：对于非专用性交易，市场治理是主要的治理机构；当交易是偶尔进行的混合型和高度专用性交易时，需要三边治理；当交易重复发生，且由混合和高度专用性投资构成时，双边治理最有效；当交易越来越特异，即资产的专用性非常强时，垂直一体化是最有效的治理机构（Oliver Williamson，1985）。威廉姆森的交易特征和治理机构是由交易成本理论发展起来的，其假设不考虑由缺乏信用的企业导致的特殊风险，不存在专用性资源所有权的事前垄断，而且不存在财产约束条件和现有的制度安排和制度环境约束。其中的双边治理，也称关系合同，其规定贸易双方保持独立，并承担保持长期关系的义务，即双边治理的内容是长期的交易关系。双边治理可以是在交易一方的企业内的共同治理，即在同一企业内的交易一方以利益相关者的身份与另一方形成合作的共同治理。例如，日本的主银行以债权人的身份行使控制权。双边治理也可以是非同一企业内独立双方的共同治理。例如合作企业、企业联盟、虚拟企业等。双边治理还可以是非同一企业内独立双方的非联合的治理，即并不一定具有联盟或类似联盟的组织形式。迈克尔·迪屈奇认为，交易组织的选择并不仅有交易成本的因素，而且还受到生产成本的影响。因此，他引入了生产因素，建立了介于企业与市场组织之间的半结合模型（关系交易属于半结合模式），解释了半结合模式（迈克尔·迪屈奇，1999）。其假设：C[，f]为公司组织成本，C[，m]为市场交易成本，B[，m]为市场交易时的收益，B[，f]为公司内部组织的收益。当公司内部组织是不可行的（C[，f]＞B[，f]），倘若从外部购进投入，效益将会增加（B[，m]＞B[，f]），但交易成本过高，使得市场也是不可行的（C[，m]＞C[，f]）。但是，长期关系以及（预期的）贸易伙伴之间的信任关系——也即半结合模式——的发展，将使C[，m]向下朝C[，f]移动，因而将使经济组织成为可行（见图1）。
图1 半结合模式的效率
根据图1，具有半结合模式的关系交易能够得以实行的原因之一，是能够降低交易成本。依据克雷布斯等人提出的声誉模型，在不完全信息下，只要博弈双方重复博弈的次数足够多，合作的行为就会发生（Kreps，Milgrom，Roberts and Wilson，1982）。因为，交易双方长期的或经常性的交易，类似于博弈双方的重复博弈，高机会主义的交易方也会表现出低机会主义的倾向，采取非理性的合作行为，从而，有利于降低交易费用。关系交易这种半结合模式的治理的效率还表现在双方资源（资产）整合的基础上促进生产效率的提高，使得图1中的B[，m]向上移至B[，m]。资源的互相依赖往往能使信任和合作得以发展，从而维护了双方长期的交易关系。
（二）双边治理机构的权力安排。哈特、穆尔和格罗斯曼等人以产权的观点，并结合不完全合同理论，把企业看作是物质资产的组合，企业权力的实施在于保护关系专用性投资免受“套牢”的风险，非人力资产的所有者拥有剩余控制权和对人力资本的控制（Grossman & Hart，1986；Hart & Moore，1990）。哈特于2001年还从最优化资产所有权的角度解释了企业边界（Oliver Hart，2001）。他认为，一项非人力资产的所有者拥有资产的剩余控制权，即有权对合同中没有规定或者与法律相符的资产进行决策的权力，并举了一个剩余控制权最优分配的例子。假设在2个人的经济关系中有甲和乙，为了鼓励甲进行资产专用性投资，一个有效的办法是把一些关键的非人力资产分配给甲。以这种方式，如果经济关系不能进行下去时，甲的专用性资产的投资将免受乙的“套牢”。然而，由于为了保护甲免受乙的“套牢”而把资产分配给甲的行为，对乙产生了不利的影响。因为乙所拥有的资产减少了，他受到“套牢”的危险增大了。因此，最佳的办法是把资产在他们之间进行分配。如果我们把拥有资产集的共同所有者作为一个企业，那么，这就产生了一个企业边界的理论。现在，我们若把此企业理论运用于半结合模式中，当甲和乙之间共同拥有资产并不是一个企业，而是独立的交易双方（两个企业）时，这就是双边治理的模式。专用性资产与控制权的关系是：交易一方资产的专用性越强，对另一方资产的依赖程度越大，则可能控制权越弱，越容易遭受“套牢”；资产的专用性越弱，对另一方资产的依赖程度越小，则可能控制权越强，越容易发生机会主义。在双边交易的关系合同中，如果交易仅一方是专用性资产（包括人力资本）的投入者，或者双方资产专用性的专用程度并不对称时，为了防止关系交易任意方专用性资产的套牢，而采取避免“套牢”的做法是，使得他们同时共享“实际控制权”，并形成权力的均衡。
三、长期交易关系的治理手段——合同机制
长期合同可以有两种保证：其一，由政府或其他某些外部机构提供法律强制力，它是一份明确订立的合同保证；其二，由市场机制实施，是一份隐性的合同保证，如果机会主义行为发生，未来的业务将被终止（Klein，Crawford and Alchian，1978）。
对大部分关系合同而言，发生偶然性事件的可能性非常大，发现所有这些在未来可能发生的偶然事件，以及找出交易各方对所有这些假想状态的最优反应，所需的资源成本很高。在这些假想状态中，有许多是极不可能发生的，因此，在经济上根本不重要。如果一个不可能事件确实发生了，事后调整常常很容易做到。此外，如果盲目地对未来不确定事件做出明确的规定，一旦发生机会主义，将会使一方“套牢”，遭受准租金的剥削，或者导致合同失败。因此，交易方采取隐性合同来作为补充。隐性合同，也称自我实施的合同。隐性合同实施机制可以防止“套牢”行为发生。隐性合同是不完全合同。这种合同的市场实施机制的一种运行方式是通过向潜在的欺诈者提供一个未来“升水”；或者更准确地说，提供一个足以超过平均变动成本的价格以保证一个超过了潜在欺诈收益的准租金流。这一未来升水流的现值，必须大于潜在欺诈者通过欺诈和终止业务关系能实现的财富增加的现值。隐性合同得以实现的因素是，为可能引起机会主义的一方提供必要的预期收益，使预期收益大于机会主义方可能把资源用于其他地方的收益。下面我们将建立类似于委托—代理模型的隐性合同模型，来探讨信息不对称条件下隐性合同的机理。
现假设，交易一方的资产对另一方的资源的依赖性大，相对来说，他的资产的专用性也强，机会主义较小；资源依赖性小的资产，相对来说，其资产的专用性也弱，机会主义就越大；对资源依赖性相对较高的一方设为A方，对资源依赖性相对较低的一方或资产专用性较低的一方为B方；A为低机会主义者，B的类型只有B自己知道，高机会主义为H，低机会主义为L；k为B方用于交易的资产（资源），t为B方诚信指标的综合得分，k和t是企业能够观察到的；高机会主义者的k和t的联合概率密度为f[，H]（k，t），低机会主义者的概率密度为f[，L]（k，t），诚信得分t影响似然比率f[，H]（k，t）/f[，L]（k，t）；v为A的效用函数，u为B的效用函数，效用函数严格凹性；s（k，t）为激励合同，π（k，k[,0]）为加入k引起的A方的产出，k[，0]为A方的资产，且π（k，k[，0]＞π（k）+π（k[，0]）。
如果A的问题是选择激励合同s（k，t），则解下列的最优化问题：
由（4）式可以得出：当似然比率f[，H]（k，t）/f[，L]（k，t）增大，即高机会主义的概率与低机会主义的概率的比率增大时，在其他条件不变的情况下，A可以通过对B实行“惩罚”，即减少s，从而提高B的边际效用的同时，来降低A的边际效用。但是，这要求A方具有对B的机会主义实行制裁的权力，或者能依据明确的合同由法院的判决来执行。当似然比率f[，H]（k，t）/（k，t）减小，即高机会主义的概率与低机会主义的概率的比率变小时，在其他条件不变的情况下，A可以通过对B实行“奖励”，即增加s，从而降低B的边际效用的同时，来提高A的边际效用。但是，这要求B方具有从A方获得奖励的权力，或者能依据明确的合同由第三方——法院的判决来执行。
当似然比率f[，H]（k，t）/f[，L]（k，t）增大时，根据隐性合同的原理，A向B提供“升水”（相当于增加s），如果π（k，k[，0]）的增加值大于s（k，t）的增加值，从而使v′的减小幅度大于u′的减少幅度，那么，（4）式成立。此时，企业关键是要发挥资产的协同效用。类似地，在似然比率f[，H]（k，t）/f[，L]（k，t）减小时，A减少向B提供“升水”（相当于减少s），如果π（k，k[，0]）的减少值大于s（k，t）的减少值，从而使v′的增加幅度大于u′的增加幅度，那么，（4）式仍能成立。但是，π（k，k[，0]）的减少意味着交易双方的不合作或交易的资产并不能发挥协同作用（产生负面影响），这与长期交易关系的常理不符合。因此，在似然比率f[，H]（k，t）/f[，L]（k，t）减小时，A应当对B实行“奖励”，提高s。
四、长期交易关系的管理
（一）长期交易关系伙伴的确
1.以交易的特征为基础确立可能的关系伙伴。长期交易关系的特征之一是交易经常性。长期交易关系的另一特征是交易一方的长期的资产或专用性投资的交易。因此，在寻求伙伴关系的交易方时，要考虑交易方所投入的资产是否存在“互补性”或“相互依赖性”，其中，资产专用性强度最好不要太大到可以纳入垂直一体化（高度专用性资产的一体化是对长期合同的替代）。
2.要考虑关系伙伴的诚信问题。因为属于不完全合同的关系合同在具有诚信的情况下，可以消除机会主义带来的高交易成本，从而使得不完全合同得以进行。因此，交易方应当对另一方的诚信进行必要的评估，即设定必要的综合评价指标，其指标变量的内容应考虑交易风险和交易成功的可能性，应当包括企业的历史交易的诚信状况，企业当前的资产、负债等财务状况，以及企业将用于或已用于交易的资产的投入和使用状况，事实上，交易各方对初始交易所投入的资产（资源）和所采取的方法和态度是对伙伴诚信评价的最重要的因素。此外，在必要时，还要考虑能否由第三方证明或担保，以免在诚信不足条件下不完全合同的无法实施。
（二）合同的安排。
1.有效率的合同。根据克莱因和肯尼的观点，可以通过订立显性合同（可由法庭明确执行的合同）来降低资源被套牢问题。通过明确的，可由法庭限制实施的合同条件界绩效，如规定要交割的产品的质量，在法律上交易者就无法利用他们可操纵的变量来套牢他的交易伙伴（Klein and Kenney，1985）。明确的条款除了定义自我实施合同的范围外，也改变了交易者处于范围外的成本。当提供必要的“升水”以后，隐性合同实施的效率主要依靠双方的信赖，隐性合同比显性合同更容易被违反，但是，它并不产生明确合同由于人为地给合同关系制造粘性而带来了成本。对于有效率的合同安排莫过于Klein大约在1985年的《自我实施的合同》一文对最优效率的合同安排观点，即理性交易者，通过以最小的明确合同订立成本把套牢发生的可能性降到最低程度，以及根据交易者的品牌资本和预期未来事件在交易者间最优地分配这一可能性，来设计有效率的合同安排。
2.合同的内容：（1）尽可能地明确。由于关系合同是不完全合同，因此，并不要求对将来发生的事情都做明确的规定，因为规定太死了，便容易“套牢”，尽可能明确规定的内容应当是交易双方必需遵循的规则、风险的承担和权力的安排。例如，克莱因、克莱佛德和艾尔钦认为，规定了强制仲裁和更直接地对机会主义一方施加成本（如通过担保）的合同条款常被用于节约诉讼成本和增加灵活性——即不必规定每一种可能的偶然事件和交易的质量特征（Klein，Crawvford and Alchian，1978）。（2）合同的内容应当体现对动态关系发展的补充的允许，即可以连续谈判，并做出对连续谈判的前提条件，遵守的规则及权力安排等作出必要的规定。（3）在交易双方信息不对称条件下，缺乏有关诚信的信息时，为了减少风险，根据重复博弈的声誉模型，投资与收益应尽可能安排在时期较长的多阶段或多次交易中。例如，在工程承包时采用按进度付款、房地产交易中的按揭付款等。
（三）长期交易关系的维护。
1.资产互动的推动。资产的范围不仅包括物质资产，还包括无形资产、组织资产和人力资产等，尤其在知识经济环境下，人力资本的作用日益增强，并且在越来越多的关系交易中，其拥有者具有“实际控制权”。资产互动的内涵包括资产的协同效应和资产的连锁互动效应。（1）资产的协同效应。隐性合同得以实现的因素是为可能引起机会主义的一方提供必要的预期收益，使预期收益大于机会主义方可能把资源用于其他地方的收益。提高潜在机会主义者对当前交易的预期收益的关键，在于使交易双方用于交易的资源或投资的资产之间能够发挥协同作用，在降低交易成本的同时提高产出，而资源的相互依赖性或资产的互补性则是资产发挥协同作用的重要基础之一，图1中的B[，m]向上移至B[，m]是交易双方的资源或资产发挥协同作用而提高收益的结果。（2）资产的连锁互动效应。长期合同约束的性质和原因依赖于持续合作的各方进行的经常性交易或投资。如果不存在资源的依赖性或专用性，限制性长期合同也就没有存在的必要。从动态方面来说，资源的依赖性是相对的，资源的依赖程度能通过交易的次数或投资的增加，以及资产的特殊化或非标准化而增强。例如，对机器设备及技术上的升级换代，从而提高交易另一方对其的依赖性；连锁许可合同中的押金或预付款使得对许可方品牌资产的依赖性增强，如果许可方实施“套牢”，剥削被许可方的准租金，那么，他将以品牌资本（或诚信）的贬值为代价（这属于法外第三方执行）。此外，单方的投资增加使得交易另一方的资产专用性或资产的依赖性增强。例如，对交易方的人员进行教育和培训，使得交易方的人员在知识结构和技能方面只能越来越专门服务于某项业务或交易（交易另一方所需要），这样，交易双方的资产的专用性或资产的依赖性都增强。
2.权力的均衡。增加资产或交易的依赖性，使不具有诚信的交易方的机会主义降低，但同时应对“控制权”进行均衡，防止交易一方利用控制权上的优势“套牢”另一方，并剥削其资产的准租金。在我们已经分析的隐性合同中，为了抑制机会主义，可以通过对B实行“惩罚”，从而提高B的边际效用。但是，这要求A方具有对B的机会主义实行制裁的权力，它可以通过A方基于对资产和交易的影响来执行，或者能借助于第三方的力量，如法院的判决。我们必须认识到，在独立双方的交易中，控制权常常来源于资产的所有权，即资产的所有权是资产控制权的基础，而资产相互依赖性是资产控制权的保障。因此，控制权的分配必须尽可能地在合同中作出明确的规定，这样才能有效地减少交易一方依据资产专用性的非对称性“套牢”另一方资产的行为。控制权并不总是属于一方，它可以根据经营或交易状况的变化，进行“相机转移”（Aghion & Bolton，1992）。例如，在银行对企业的贷款中，当债务人不能还本付息或者经营状况很差时，银行作为债权人可以接替企业经营者行使控制权。
3.诚信的支持。诚信的重大作用在于：（1）降低或消除交易初期的谈判成本和交易过程中的连续谈判的成本。（2）减少机会主义行为。因为，交易双方信息不对称的重复博弈的声誉模型无法消除最后两阶段的机会主义行为，而要是双方都具有了诚信，那么，合作将继续到结束。在单方信息不对称下的隐性合同，对交易方高机会主义的后验概率的推断低于先验概率时，将会出现高机会主义的概率密度与低概率密度的比值递减的情形，从而提高激励合同，而这种调整又依赖于对交易方的诚信的评定，并在其基础上作出概率判断。然而，有时候要形成准确的诚信的评定以及对机会主义的合理的判断，会使成本太高，如果交易双方都存在很高的诚信，自然就会降低由于概率推断而产生的成本。（3）根据有关Maskin和Tirole的“第三方不能验证”不能成为合同不完全的原因，如果双方都具有诚信，交易双方容易形成对双方的预期成本和收入达成稳定的共识，从而可以设计一个完全的合同。
在维护双边长期交易关系阶段，诚信管理的主要任务包括以下6个部分的内容：（1）形成交易双方共同的远景、共同的价值观和相容的文化是建立诚信的精神基础。（2）资产或资源的变动是诚信存在的动态物质基础，这是因为资产的动态变化使得交易一方对交易另一方的诚信的评估也随着变动。（3）交易双方的相互交流达成对预期的成本和收和收入的共识是构成诚信的必要条件。如果不能形成预期的成本和收入的共识，双方就不可能获得各自期望的收益，很难会有基于相互信任的合作。（4）交易方参与交易过程的公平。参与交易的过程是否公平对诚信有重大的影响，这是因为交易是一个长期的过程，交易一方如果不能参与交易中的具体事物，则会怀疑结果的合理和公平，并对另一方不信任。（5）诚信的信号的传递，即如何使交易另一方获得自己的诚信状况。诚信在交易中能否起作用，关键在于交易一方要把自己的诚信传递给另一方，因此，必须具有关于诚信的信息的收集、处理、传播和控制的一套体系。（6）合理分配控制权是诚信得以维持的强制保证。因为权力的分配不均会产生互不信任，这样，诚信便会失去精神保障。另外，不行使控制权就不可能进行可信的威胁，并对机会主义进行惩罚。
4.可信的威胁。可信的威胁指的是，一旦某种违反合同的情况发生，实行惩罚措施是可信的。当垂直一体化效用小于保持关系合同的效用的情况下，解决另一方机会主义的一种方案就是进行惩罚。当诚信方在垂直一体化与保持关系合同的效用等价的情况下，作为解决另一方机会主义行为的一种方案，垂直一体化成为主要的替代。可信的威胁相应地要求诚信方具有惩罚权。
五、结束语
交易双方一旦形成稳定的长期交易关系，不仅有利于降低交易费用，而且有利于提高交易双方资产的协同效应，从而获得更多的收益。但是，在现实长期交易中，由于外部事件的不确定性，交易双方信息的不对称性，以及人的有限理性和机会主义，使得交易双方不能仅依赖明确的合同（法院执行）来维持长期的交易关系。如果交易双方能够形成相互信任的话，即便在不确定的环境下，交易双方仍能够以发展状态依赖的隐性合同来实施交易。当交易方的诚信不足时，交易双方实际控制权的均衡有助于长期交易的实施。而实际控制权不仅来源于资产的所有权，而且受到资产的专用性和依赖性的影响，以及明确合同的完善程度的影响。因此，交易双方为了形成长期、稳定和互利的交易关系，首先，必须依据交易的特征（尤其是资产的特性）和交易方的诚信状况来确定潜在的长期交易伙伴。其次，通过制订有效的、相互协调的明确合同和隐性合同来减少机会主义，提高应付不确定性的能力，从而确保交易的稳定性。最后，在交易的过程中，交易方要广泛地依赖资产的持续投入、可信的威胁、法律制度的强制性保障和法外第三方的执行（包括社会排斥、声誉损失、失去其他人的信任等），积极地培育、发展和维护诚信。