去挑战，去创新，去发现——访中外运敦豪全国市场总监李佩青（Joy Lee）女士，本文主要内容关键词为：市场总监论文,女士论文,发现论文,中外运论文,全国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
创新是当今企业和众多营销人头疼的问题，而文化融合问题也让众多职业经理人折戟沉沙。而她，却并未泯然众人。
她从容地辗转于不同的文化和超级豪门企业之间，并且游刃有余，让所有选择她的雇主和投资人获得了丰厚的回报。
她是一位马来西亚人，她的职业生涯和经验已然是职业经理人中的一个典范。由此，她让人心生敬意。
她就是中外运敦豪全国市场总监李佩青女士，负责包括调研与计划、产品、价格和市场沟通在内的所有市场营销管理工作。初见李佩青，从她简单的几个动作便可以看出，她是一位非常干练的女性；采访中，她的普通话很好，略微带点儿广东口音，精明而且快人快语，非常注意与对话者互动，微笑更是其标志性符号之一。
在市场营销行业，李佩青常以创新震惊同行，令人刮目，同时她尤其擅长有效地将国际先进管理办法和本土文化巧妙结合起来。
直面挑战
接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。——杰纳勒尔·乔治·S·巴顿［美国］
作为职业经理人，能够接受挑战并担负重任是一项必备的素质。选择接受中外运敦豪的聘请，李佩青其实就是选择了接受挑战。加入中外运敦豪之前，她曾经供职于耐克、百事可乐、麦当劳等著名的跨国集团，还曾经创办企业管理咨询公司。加入中外运敦豪，她进入了一个她从未涉足的领域——物流快递行业。
接受挑战从受聘开始。中外运敦豪在服务客户方面非常专业，而在选人用人方面也异常慎重。李佩青受聘中外运敦豪的过程就是一个不断接受挑战的过程。首先，中外运敦豪对于全国市场总监的职位非常慎重，以前都是从内部人员提升，很少从外部招聘。受聘时，李佩青本人还在上海，面对挑战，她三次前往北京，还去了香港，与DHL公司深入沟通和洽谈。
在快速消费品领域，她拥有非常丰富的工作经验和成功案例。但是对于一个B2B的行业来说，品牌宣传并不是市场总监的全部工作范畴，中外运敦豪对这个岗位的职能要求是：定价、产品、调研和品牌宣传。提起这段经历，李佩青告诉记者，她做快速消费品行业积累并擅用的创意营销思维方式，恰好符合了中外运敦豪的这一岗位要求。“经过多次沟通和了解，物流快递这样一个相对陌生的行业，也给了我极大的挑战和自我动力——于是，我最终成为中外运敦豪的一员。”
中外运敦豪全国市场总监的职位给李佩青带来的工作体验是多方面的，与其之前从事的快速消费品行业相比，物流行业带来的挑战也是多方面的。李佩青指出，从行业层面来说，物流行业的定价方法要比快速消费品行业复杂得多。竞争者的价格、客户可承受价格和物流企业的整个物流链的运营成本等等都是要考虑的因素。单就物流链而言，又涉及到地面作业、航空运输、海关申报、税务核算等众多方面，需要综合考虑，再行制订出中外运敦豪的价格。而从竞争层面而言，客户也会根据自身实际需求和成本来进行选择，他们会把中外运敦豪拿来与竞争对手在价格、服务等多方面进行比较。所以，如何提高中外运敦豪服务的竞争优势，并保证公司的利润空间，是定价的关键之所在。
面对一个接一个的挑战和陌生领域，李佩青很快便找到了自己的节奏。她发现，在快速消费品行业，更容易通过感性诉求直接触动消费者，并满足其消费欲望，这为营销人提供了创造消费需求的空间；而在B2B模式下的物流行业，客户的消费需求却是不容易被创造出来的。
因此，李佩青在了解这个行业和市场的同时，也开始不断地思考——如何才能把握物流行业客户的需求核心，进而有的放矢地进行品牌宣传。
一则广告
知道事物应该是什么样，说明你是聪明的人；知道事物实际是什么样，说明你是有经验的人；知道怎样使事物变得更好，说明你是有才能的人。——狄德罗［法国］
虽然进入中外运敦豪和物流行业的时间并不长，但李佩青很快便发现了行业之软肋，突破只是需要一个机会。转眼到了2006年6月，一项举世瞩目的大型体育赛事——世界杯足球比赛展开了如火如荼的捉对厮杀。对于所有企业而言，如此高关注度的比赛当然是不容错过的最佳宣传时机，但是如何把握这个时机则是一个巨大的挑战。常言道，机遇总是留给有准备的人。李佩青清楚地意识到这个机会。在她的主导下，一个改变中外运敦豪形象的广告创意便呈现在广大观众面前，也同时呈现给她的客户和竞争对手——既要打动客户，向广大客户和潜在客户展现实力，又要在一个没有硝烟的战场上运用有限的资源来压制住竞争对手。
李佩青回忆道，中外运敦豪2006年的广告预算其实很有限，要想在有限的预算内让更多的人注意到并记住中外运敦豪这个品牌，就必须抓住时机，创新营销。于是，她果断选择与当时中国最大的世界杯赛事直播平台CCTV5进行合作，在体育频道相关栏目设立“中外运敦豪赛事速递”环节，在不同的时间段向观众通告最新比分、赛事预告等信息，同时将“速递”之意蕴涵其中。这档节目将中外运敦豪品牌与赛事内容完美地结合起来，利用CCTV5的广阔平台，向广大的电视观众（也包括客户及潜在客户群）展示并传播了公司和品牌理念。此外，一则与此次合作相对应的经典广告片也映入了广大观众的眼帘——“爱足球，爱速递”。广告中，一位中外运敦豪的快递派送员以精湛的球技让人赏心悦目，不仅让观众感受到了花式足球的乐趣，同时也记住了那个工作效率极高的中外运敦豪服务人员和他亲切的微笑。
这次营销推广非常成功，中外运敦豪的品牌知名度大幅提升，很多观众甚至以为中外运敦豪参与赞助了这次世界杯。所谓“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”，李佩青在中外运敦豪的首次“亮相”便取得了出奇制胜的效果，不仅让中外运敦豪的市场形象获得突破，而且也从众多国际国内竞争对手中间脱颖而出。
善于发现
“这世界不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”——罗丹［法国］
对于辗转不同行业，而且均有建树的营销管理职业生涯，李佩青用一句简单的话总结：无论什么行业或职业，都要面对人；对于营销人而言，人性都是一样的，都是解决需求和满足需求的问题。
她说：“当我供职于耐克、百事、麦当劳的时候，这些行业都有一个共性——就是其消费者的需求是可以被创造出来的。我们通过不断地创新和引导，可以开发出新的消费需求，进而再满足他们的消费欲望，创造价值；而在物流行业，客户需求几乎是不能被创造的，客户的需求是客观存在的，是需要被我们去发现的。我们要去发现客户的需求并运用自身的优势资源来不断满足这些需求，通过提升服务质量来让客户满意，进而达到提升品牌忠诚度和建立战略合作伙伴关系的目标。这样才能让企业在有限的价值空间内不断将客户价值最大化。”
笔者想到这样一个故事：一个制鞋公司要寻找国外市场，于是派出甲乙两个业务员去非洲一个岛国了解当地情况。甲业务员到非洲考察后，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”而乙业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，因为他们患有脚疾。但他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，是因为我们的鞋太窄。我们现在必须生产宽鞋，才能满足他们对鞋的要求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动进行市场营销。打开这个市场需要投入大约1.5万美元，我们每年能卖大约2万双鞋。在这里卖鞋可以赚钱，投资回报率约为15％。”公司决策者采用了乙的建议，成功打开了市场。
李佩青便是一位像业务员乙一样善于发现市场变化，并做出正确营销决策的领导者。她常常对自己的团队讲：当你对着一个人讲话，而那个人一直在左右移动，你必须也要跟着他动，否则他将不注意或者听不到你的话。其实这也是在告诉团队成员，要达成目标，就必须应时应势地改变营销思路和行为方式，发现最佳的营销策略。
“以前的营销，企业在媒体选择方面非常单一，大家认为能在《新闻联播》后面播一段广告就万事大吉了。这种情况已经成为了历史。如今，晚上7点全家一起看《新闻联播》的日子早已远去，收看各个卫视台、上网玩游戏、看报纸、甚至根本不接触任何媒体……人们生活方式的改变影响着我们的媒体营销选择。”发现这个问题之后，李佩青的营销传播策略更加精准。
作为F1一级方程式赛车世界锦标赛官方唯一指定物流合作伙伴，中外运敦豪曾借F1上海站赛时机，与SNS网站iPart爱情公寓合作推出一个“我的F1车队”的活动。在该活动中，网友可以扮演一个DHL车手，以游戏的方式通过各个关卡，最终在游戏当中取得胜利，建立起完整、强大、属于自己的F1赛车车队。为了配合这一活动，iPart虚拟世界中最受欢迎的“网友发送见面礼”，由DHL飞机与快递员进行“递送”，以此展现DHL“一路成就所托”的品牌精神。这个活动成功地向网友们传达了“DHL是F1官方物流合作伙伴”的信息；并且在F1游戏中，以互动的方式使网友在潜移默化中了解了DHL的业务。从超过10万网友参与的结果来看，这次营销活动基本达到了预期效果。
选择一个社区网站作为传播平台，可谓是李佩青善于发现、匠心独运的一个杰作。对于这个决定，她解释说，企业在确定物流服务供应商前，通常会选择两三家企业同时为其试服务。这两、三家候选物流供应商的决定权在于企业高层或物流主管，但每天直接打电话收取快件的却通常是企业的行政秘书或前台工作人员。在这些人中，以年轻女性居多。“通常有电话打来我们才知道有货要取，那么怎么样吸引她们主动打电话找到中外运敦豪呢？我们在宣传上必须找到一个切入点，同时和她们的兴趣点相结合——爱情公寓就是这样一个网络策略的亮点。这个勇敢的尝试果然带来了很好的效果。”
意大利谚语说，罗马不是一天建成的（Rome is not set up in a day）。
用李佩青的话来说，工夫在平时。“好奇心很重要，只有对事情很好奇，才会希望更深入地了解，并把事情做好。”为此，李佩青在日常生活中，甚至会去商场假装买东西，在柜台倾听顾客对产品的看法，跟售货员、促销员了解销售过程和各种相关的轶闻趣事。
李佩青及其在中外运敦豪的成绩并非天上掉下来馅儿饼——因为，创新、融合能力和深邃的发现力是其多年成功职业生涯的DNA，这些DNA因子随同李佩青在中外运敦豪的平台上再次释放出新的活力。
听李佩青谈市场，轻松而又挥斥方遒——每一次营销创新和市场决策，由她讲出来，似乎并不是一件难事，她娓娓道来，又轻松收场，但不经意之间又让听众不能不为其创举而拍案叫绝，也让人不得不感慨这个女性身上到底还蕴藏了多大何其惊人的能量。激烈的市场竞争如同战场，而她就是指挥官——正所谓：谈笑间，樯橹灰飞烟灭。
李佩青，中外运敦豪全国市场总监，就是这样一位真实的女性。
她的创新精神改变并提升了企业形象，她的发现力推动了企业成长，她，令整个行业刮目。
李佩青让中外运敦豪的市场形象获得突破，从众多竞争对手中脱颖而出。
去发现客户的需求并运用自身的优势资源来不断满足这些需求，通过提升服务质量来让客户满意，进而达到提升品牌忠诚度和建立战略合作伙伴关系的目标。