奇瑞汽车加强版的新战略，本文主要内容关键词为：加强版论文,奇瑞汽车论文,新战略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2007年，奇瑞可以说是捷报频传：国际市场上，奇瑞前三季度出口汽车8.9万辆，比上年同期增长193.6%；在国内市场，前三季度共销售了21.1万辆，增长率稳居国内市场第二；总体销量达到300235辆，几乎赶上2006年全年的销量总和，随着国内国际市场的快速发展，奇瑞汽车的发展也进入了一个新的事业阶段。
但在繁荣的背后，奇瑞汽车也有着不尽如人意的地方。
直营店弥补美中不足
2007年10月10日，南京奇瑞奇祥旗舰店开业，这是奇瑞汽车在江苏省的第一个奇瑞旗舰店。此前在江苏，奇瑞采取的是代理制销售网络的这一渠道。
旗舰店的不同就在于它是由奇瑞厂家直营。“直营店应该说是我们在营销方式上一种创新”，奇瑞汽车销售副总秦力洪对记者表示，“近两年在江苏市场，奇瑞汽车的销售状况不尽如人意，达不到奇瑞全国的年平均增长水平。”
对于奇瑞汽车在江苏市场的困境，秦力洪分析说，一方面由于当地经销商的实力相对较为薄弱，另一方面可能是经营理念的问题。“我们认为造成这个局部市场不够景气的原因主要是缺乏一个主力经销商，于是我们决定投资建立直营店来改善这种状况。”
除了重资营建南京直营店，奇瑞还抽调优秀的销售人员给予支持。现任南京旗舰店总经理的邹安定原是西北地区的大区经理，他所负责的大区，销售业绩增长迅猛。这一次把邹安定抽调到南京，足见奇瑞汽车在直营店上所寄予的厚望。秦力洪表示：“这个直营店开设的目的是希望在较短的时间内把市场做起来，经营两到三年之后，如果情况良好稳定就转给当地的经销商来负责具体的运营。”
其实早在两三年前，奇瑞就在广州建立了第一个厂家直营店，由于广州市场进展比较顺利，奇瑞很快把直营店转给当地的经销商来具体运营。也许是当初市场本身的良好增长，这种直营店营销方略的优势并没有得到充分的体现。因此作为最初一种推动市场的方式，其存在的时间并不长。2007年之前，奇瑞和其它同行一样在全国普遍推行的还是经销商代理的营销策略，因为国内市场增长较快，所以奇瑞并没有把直营店的方式复制推行。
2007年7月，为了更好推动浙江市场的发展，奇瑞在杭州投资建立了一个直营店，这是奇瑞第二次采用直营店的方式。短短的三个月时间，这种直营店就起到了立竽见影的效果。在6月份以前，东方之子cross这款比较高端的车型在浙江市场的销售量平均每月只是在50台左右，7月份开始有了明显增长。仅仅在9月份，东方之子cross的销量就达到了160台，呈三倍多的增长趋势。
“从这个直营店经营以来的情况看，效果是非常好的，不仅直接带来销量的增长，还大大提高了当地经销商的积极性，为当地市场注入了极大的活力。”秦力洪说，直营所带来的积极效果是试用之初所预料不到的。
新开设的南京直营旗舰店对当地市场的确也有很好的推动作用。南京奇瑞奇祥旗舰店宣布正式开业之前，从9月20日开始已经投入试营状态，在9月20号到10月10号这二十天的时间里，奇瑞汽车的销量就达到40多辆，这个数字几乎相当于过去南京所有经销商一个月的销售总和。秦力洪估计12月份在这个直营店带动下，南京甚至整个江苏的月销量可能会更加翻番。
可以预见，尝到甜头的奇瑞汽车，将在全国几个大区市场采用这种以直营为主兼顾其他营销方式的策略。
“纵横中国”
根据公司数据，2006年奇瑞年销售的整车数量达到了30.52万辆，比上年增长62%，全国市场占有率达7.2%，进入全国乘用车行业第四名。
“2007年前9个月我们也排在全国市场的第四名，虽然名次没有变化，但是这个名次的含金量增加了许多。”秦力洪解释说，“这一次我们这个第四名和第三名靠得很近，把第五名甩开了相当一段距离，销量的落差在10万辆。2006年我们和第三名的差距较大，和第五名很近，我们当时只比第五名的销量高出1000多辆。”
如果按照销售量计算，目前的中国汽车市场上，奇瑞和上海大众、一汽大众以及上海通用属于占有明显优势的第一阵容。在市场稳步大幅提升的情况下，奇瑞“纵横中国汽车城”的计划也得以全面展开。这个计划早在两年前已经开始规划，一直到2007年，奇瑞方面认为时机已经成熟时才正式开始具体实施。
据秦透露，在中国这还是首次出现单品牌的汽车城，在他们的计划中，奇瑞2007年在全国共规划了20个汽车城。之所以叫做“纵横中国”，是因为从地理方位上，奇瑞在整个中国市场进行了新一轮的营销版图布局：纵线是指北起哈尔滨，通过长春、沈阳，顺延102国道线到达北京，再沿着107国道南至深圳、东莞、广州。横线则是东始上海，向西延伸，顺着312国道一直到达乌鲁木齐。
这个计划从2007年4月份开始启动。4月21号，奇瑞第一个中国汽车城在古城西安开业，紧接着5月18日北京、上海的两个汽车城同时开业，随后几乎大批的汽车城陆续建立起来，到目前为止，2007年20个汽车城的计划大部分已完成，到年底20个汽车城将全部建成。
汽车城可以说是继奇瑞的直营店之后一次营销方式上的创新。在每个汽车城中，两个4S销售店并排而立，在两个并立的4S店的后面坐落的是一个大型的服务站，这个大型服务站将给消费者提供上牌、保险、按揭等多种服务。这一计划在进一步扩大奇瑞的销售网络的同时，让人感受到的是奇瑞汽车加强版的中国市场攻势。
“纵横中国20城”显示了奇瑞志在必得的决心，它的背后折射出的是奇瑞汽车本身研发和生产能力的日益进步和提高。一方面，奇瑞的产品不断升级，另一方面，奇瑞的产品结构也在不断优化，市场定位成上升趋势。而产品的开拓、性能的优化和生产能力的提高都需要良好的销售渠道来支持。
以南京为例，2006年和2007年的市场销售情况就有明显变化：2006年南京市场QQ系列车型的销量占该地区总销量的43%，而2007年，秦力洪透露估计不到28%；2006年南京市场的A5销量占总体比例的11%，2007年将上升到25%。这说明在汽车消费结构中，奇瑞在向中档转移。
不仅在南京市场，全国的情况也是如此。2005年，奇瑞整车的销售均价在4万5千元左右，2006年增长到5万元左右，而2007年从1到9月份，奇瑞整车的均价在5万9千元到6万元之间。总体来讲，奇瑞受用户认可的品牌档次不断提升。
“这种情况和我们整个车型结构的优化是分不开的，特别是售价在7万元以上的A5和售价在9万以上的瑞虎两个品牌。这两个车型投入市场以后，给奇瑞带来了巨大的活力，同时也给我们奇瑞汽车整体的销售结构和销售收入带来很大变化。”秦力洪说。
2007年从1月到9月，奇瑞共有10款新车上市。包括4月份在上海国际车展宣布上市的A1、5月份上市的瑞虎3、6月份在深圳国际车展宣布上市的东方之子cross改型版、7月份在长春国际车展宣布上市的瑞麒2（MPV车型）和9月初宣布上市的东方之子、奇云、QQ3和A5的07款。
奇瑞2007年度的销售目标是393000台，秦力洪表示：“接下来的第四季度，如果平均每个月销量达到3万台我们就可以达到目标了，而从目前的情况来看，今后三个月，月销量应该在4万台的水平，所以2007年度的销售总量将达到42万台左右。”
完成年度销售目标对奇瑞来说已经是没有压力了，而现在，随着营销策略和销售服务渠道的日益优化，奇瑞已经在为下一个阶段性的突破做准备了。
国际化深度推进
2007年8月份，奇瑞和菲亚特汽车集团正式签订了战略合作协议。秦力洪表示，这个战略合作协议共分两部分：第一部分是奇瑞每年向菲亚特全球覆盖点提供10万台以上的1.6升和1.8升汽油发动机，双方合作协议已正式落定，目前这项合作已经展开；第二部分，双方拟定建立合资公司，但是截止到目前，双方只是在合作意向上达成了一致，具体的合作事项双方还在进一步协商和细化中，还没有正式签订商务合同。
此前的7月份，奇瑞还和克莱斯勒达成了战略合作的框架协议，合作的内容是双方将建立合资公司。在合资公司内，奇瑞和克莱斯勒各自负责自己的研发、生产业务，但可以借助对方的销售渠道弥补各自的不足，尤其是海外市场的弱势。
不管是与菲亚特暂未落实的合作意向，还是和克莱斯勒正在具体推进的战略合作，都表明：奇瑞的国际化战略在以新的方式推进，即以合资公司的方式和国际大集团展开深入的合作。秦力洪表示，这是奇瑞国际化战略更加深入推进的一个新的重要方式。
此前，奇瑞的国际化一直在做着两件事情：一方面是整车出口，从2002年开始，奇瑞的整车出口一直是全国第一，仅2007年上半年就出口了53000多辆，这个数字相当于中国汽车工业前50年的出口总额。
另一件事就是在海外投资建厂。如今，奇瑞在海外6个国家共建有7个组装厂，这些组装厂分布在俄罗斯、埃及、印度尼西亚、乌拉圭、智利、乌克兰，其中俄罗斯有两个。之所以投资建立组装厂，是避开成品的高关税，享受零部件的关税税率，为奇瑞在海外市场竞争赢得一定的价格优势。
2007年10月初，奇瑞汽车第一个在乌拉圭投资建立的合资汽车企业CHERY-SOCMAS.A.生产的奇瑞奇虎正式投放该国市场。自2007年3月22日奇瑞和乌方合作商正式签署合资合同以来，历时7个月。从该厂的第一辆SKD的红色瑞虎下线到9月7日第40辆T11下线和面市，奇瑞与当地厂商的合作关系进入了一个新的阶段。
奇瑞自踏上国际化道路以来，截止到目前，共拓展了61个海外市场，主要分布在西亚、东南亚、中南美洲和非洲。奇瑞方面表示，从2008年开始，每年的海外销售目标是30万辆以上，到2010年，奇瑞将设立14家海外工厂，整车出口量超过60万。
奇瑞最初的出口国家首先选择了中东、东南亚、非洲等第三世界国家，然后，触角慢慢伸向俄罗斯、东南欧和拉丁美洲，其中中东和东南亚市场对奇瑞集团贡献率较大，欧洲2007年除俄罗斯发展颇为活跃外，其他市场也一直相对薄弱。
北美市场对于奇瑞来说还是未开垦的处女地。其实，2006年奇瑞曾打算在北美建立自己的独家分销机构，但是因为合作方未能兑现承诺的条件，致使奇瑞进军北美的计划被搁置到现在。
然而，如何进入安全、环保方面认证标准苛刻的西欧和北美市场，将是奇瑞在海外市场上的下一个难题。奇瑞方面表示将在一至两年后会启动北美市场。如果奇瑞汽车与菲亚特以及克莱斯勒的合作能顺利进行，那么借助这两大巨头发达的销售网络进入欧美市场将是最好的捷径之一。