浅议现代商业竞争新取向，本文主要内容关键词为：取向论文,竞争论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着市场经济的不断发育，商业企业竞争将会出现新的取向。笔者就此浅议一下以下几个方面：
1.塑造企业形象。企业形象对企业的生存和发展起到不可忽视的重要作用。良好的企业形象是一种企业文化，能使企业兴旺发达、永盛不衰。那么，如何才能塑造良好的企业形象呢？笔者认为，首先是要进行自我设计。要根据本企业的特色，设计好企业目标形象方案，并把设计的自我形象与社会公众实际需要形象相适应，既有标新立异，又易被公众所接受；二是自我推销。采用多种多样的方式介绍宣传企业形象目标，如举办展览、参与社区服务、赞助公益事业等等来扩大影响，求得社会公众认同；三是自我调节。要处理好企业内外部的各种关系。包括部门之间、干部之间、职工之间、干部与职工之间各方面的关系，减少“内耗”，同心同德，扩销增效。外部包括同顾客、政府部门、财政金融部门、新闻界等等，以求得社会各界人士的监督和支持；四是自我提高整体素质。企业形象塑造离不开“人”这个决定因素。重视培养人才、挖掘人才、外引人才是塑造企业形象的根本。同时，营造一个能更好地发挥干部、职工聪明才智的良好的宽松的小环境，也是激励员工爱企业，为企业形象的美好而努力的重要因素。几年来，我们桂林百货大楼股份有限公司结合企业的特点，注重培育和深化“团结、勤奋、求实、开拓”的企业精神，开展“爱我大楼，为大楼增辉”、“购物在大楼、满意在大楼”评选“顾客最满意营业员”等优质服务竞赛活动，在对营业员进行业务培训时，注重强化职工道德教育、公德教育、普法教育，将崇高的理想、信念贯穿于营业员头脑之中，从而达到在接待顾客中减少矛盾纠纷，促进优质服务的目的。为了加强售中、售后服务，我们在全区率先成立了“退换商品专柜”、设立了“产品质量监督站”，严禁使用“服务忌语”，认真实行社会服务承诺制度，以店容美、价格宜、服务优、商品好赢得了广大消费者的青睐和赞誉。在加强内部管理提高企业整体素质，通过消费环节树立企业形象的同时，我公司还积极参与社会公益事业活动，通过公益事业把企业形象，植于社会中去。多年来，我公司为扶贫工作点兴建了一座希望小学，为贫困小区的群众架桥铺路，为城市内的困难职工子女读书提供义务教育经费，本公司现在已成为全国百家名店之一。
2.重视广告开导。企业形象和广告是相互影响，彼此联系的。一个成功的广告有助于企业树立良好的企业形象，问题的关键就是商业企业应怎样通过广告宣传树立自己良好的形象，产生良好的经济效益和社会效益。广告宣传形式多样，但归纳起来不外乎有这么两条途径。即一条是间接形成的企业形象。借引厂进店、拓宽进货渠道，不断想方设法采购名、优、新、特商品充分吸引市场、占领市场，扩大企业的知名度；另一条即是直接形成的企业形象。这要根据本企业的规模、设施、经营特色和良好信誉等作广告，介绍最新商品信息，营销动态，经营管理和服务举措等内容，充分利用新闻媒介、实物、名人等进行广告开导，以扩大商品影响力，展示企业新形象。同时，商业企业要把公共关系学中行之有效的原则和办法运用到服务工作中去，通过与客户、消费者的良好关系，展示企业新形象。为了正确引导消费实现经营目的，我们桂林百货大楼股份有限公司充分利用《桂林日报》、桂林电视台、桂林经济广播电台等新闻媒体做广告，利用情人节、父亲节、母亲节、秘书节、圣诞节等西方节日为市场“契机”，经过广告宣传强化，潜移默化地深入消费者心中，从而激发了新的消费需求。随着市场的日趋饱和，我们逐步将经营视角、营销活动面向桂林周边外延地区，开展批发等多项业务，加大对《漓江日报》的广告投入，并针对每年约有1000万人到桂林旅游这一有利条件，在《广西旅游报》上开辟固定广告栏目，介绍游客关心的热点商品，引导其购物。
3.突出环境包装。大型零售商店不仅有高大雄伟的建筑外表，而且有富丽堂皇的内装饰，店堂里都装备了空调、电梯，整个商场集购物、吃喝、娱乐于一体，从而使购物环境能适合消费者需要。一些中小型商店虽然在“硬件”上无法与大型零售商店相比，但也有其成本低、价格低、有特色等优势，因而服务居民日常生活很受欢迎。但是，在买方市场条件下，消费者不仅要求购物方便，而且要求购物环境幽雅，一个商店能否吸引顾客，宽敞、整洁、舒服、方便的购物环境是必不可少的。因为环境包装对顾客来说是至关重要的“第一印象”，其直接影响顾客的购买心理和购买行为。如今许多商场不同程度地装修了门面，增设了开架自选商场，即是尽量为顾客提供最舒心、最宽松的购物环境，以增强市场竞争力。我们桂林百货大楼股份有限公司所属的百货大楼、王城商厦拥有一流“硬件”设施，为广大中外宾客提供了一个优美的购物环境，促进了社会效益和经济效益的不断提高。
4.推行技巧服务。现代社会里，一个企业要想在市场上稳操胜券，必须在优质服务上狠下功夫，仅有豪华的外表只能取悦一时，更重要的是企业素质或营销风格，企业信誉或工作效率等等，只有注重以“真、优、美”取胜，心贴千家万户，以十分辛劳换一份满意地为顾客提供需要的服务，使服务的“度”达到宾至如归，才能使顾客近悦远来、保持客流量，在激烈的竞争中立于不败之地。就零售商业企业热情服务来说，仅有“热情”是不够的，必须揣摩顾客心理，讲究服务艺术，着眼于让顾客顺心满意。这一点，笔者认为有以下几个比较明显的趋势：
（1）从被动等顾客气询问转向主动察情服务。过去在接待顾客中往往是等顾客询问什么就介绍什么，这样显然欠主动、热情，如今许多商店售货员在接待顾客中，坚持做到“三主动”，留心观察，寻找能帮助顾客提高兴致的线索，并将有兴趣的东西作为话题牵动顾客，以真诚的微笑打动顾客的心，留住顾客。同时，还十分留意顾客讲话的语话、表情和手势变化，使自己的服务能随机应变，使服务方式恰到好处，满足消费者自尊的需求，以达到推销商品，做活生意的目的。
（2）从运用一种语言转向多种语言服务。过去，一位售货员能用流利的普通话接待顾客已经算可以了，但是，随着社会的发展，中外宾客异地旅游购物日益增多，要想使生意做得更好，必须在语言上下功夫，不仅要会普遍话、地方话，而且能针对不同地区的不同顾客，用国语、粤语、英语、日语等接待顾客（有的还需掌握少数民族语言、聋哑人手语等特殊用语），这是售货员做好柜台接待工作的“基本功”。如果一个售货员能按照不同籍贯的顾客，用不同的方言进行接待，讲点乡音，使顾客倍感亲切，对顾客就会更有吸引力。在共同的语言下，情感会更融洽，更有利于争取顾客，扩大经营。
（3）温良服务与示范服务结合起来。如今在“货比三家”、“价比三家”的市场环境中，除了以服务、价格、商品、购物环境取胜，别无选择。因此除了微笑待客，温良服务外，还需要必要的示范服务，当顾客购物时或购买后，售货员应边介绍商品质量、性能和特点，边作示范，尤其是家用电器方面的售货员，更应认真地教顾客如何使用和保养，为其宣传售后服务举措，解除其后顾之忧，从而放心购买和使用。大商场更是加强对售货员应知应会的培训，使之既合理论介绍，又会操作示范，达到温良服务与示范服务有机地结合，这已成为一种新的服务技巧。即使顾客暂不购买时也体现了文明经商的新风尚，在顾客心目中留下潜在的购买动机。
5.引进新品制胜。产品和信誉是企业的生命，市场就是企业赖以生存和发展的土壤，而任何一种产品都不可能在市场中兴旺不衰，保持永久的生命力。引进开发新产品，这是商业企业在市场竞争中变被动为主动的重要手段之一。因此，商业企业的营销策略不仅仅要考虑近期的市场需求，还要认真分析市场需求的变化趋势，努力挖掘未来的潜在需求，把占领市场与抢先市场结合起来，使企业做到手里商品经营一批，适当储备一批，心里设想一批，眼睛盯住一批，不断引进名、优、新、特产品。追求“新”和“名牌”效应，是当今众多企业主攻的目标，也是众多商家寻觅的货源。随着人民生活水平的逐步提高，用新品、吃名牌、讲新品、穿名牌的大气候已经形成。这就要求企业在经营中，推出“拿手戏”，认真分析市场闪光点，分层次地引进开发新产品，以新品制胜，赢利悦客。我们桂林百货大楼股份有限公司针对新商品市场生命周期的不同特点，采取积极的态度挖掘、探求、引进新商品满足顾客的需求，同时采用不同广告媒体策略和广告心理策略，采用适应的营销措施进行促销。如我公司在开始经销夏普4195迷你型微波炉时，针对许多消费者对微波炉的用途缺少科学的认识，采用现场操作策略和通过电视、报刊做引导性广告相结合的促销手段，使微波炉这一新品被顾客所接受，达到了增加销售的目的。公司又以“名牌不等于高价、大众化不等于简单化”为定位准则，挖掘男服的购买力，引进体现欧美风格的“蓝豹”休闲系列、美国老牌“圣大保”系列、香港“鳄鱼”、“大富豪”、“登喜路”等众多名牌，以多品种、大容量赢得市场。
6.重视开源节流。节约节支是不需花投资就能创效益的基本建设，是不需冒任何风险和付出更多代价的。节俭是社会主义经济的基本原则之一。而浪费则是科学技术水平和企业管理水平落后的表现。在市场经济条件下，商业企业要坚持勤俭节约的原则，勤是“摇钱树”，俭是“聚宝盆”。只有搞好“双节”工作，才能扩大商品流通、降低流通费用，增加企业积累。因此，在现代商业竞争新取向中，我们仍要坚持勤俭办商店的优良传统，千方百计节约费用开支，少花钱，多办事，提高劳动效率，才能增强企业实力，提高经济效益。桂林百货大楼股份有限公司面对市场的严峻挑战，牢牢抓住提高经济效益这个“牛鼻子”，坚持“练内功”，走内涵发展、内部挖潜的经营管理之路，1995年公司经全面深入考察后认为加强商品库存资金的管理有利于节约库存资金的占用，加速资金周转，提高资金的使用，决定组建商品配送中心。商品配送中心运作一年来，克服了商品价格的不断上升使得同一商品库存的绝对值增长、高档商品的比重增大也使商品库存绝对值增长和配送中心成立前库存积压滞销商品对库存商品资金周转的制约等因素的影响，1996年库存商品资金周转次数4.85次，比上年4.37次加快了0.48次，减少平均库存资金占用约1000万元。
7.实行连锁经营。商业连锁经营这种经营形式，正伴随着我国社会主义市场经济的发展而迅速成长、壮大起来。实行连锁经营，即大批量共同进货，有利于降低进货成本；统一进行商品开发和广告宣传，有利于降低费用；实行规范化经营，有利于改善服务，沟通信息，扩大销售，实现采购、销售、经营决策各负其责的专业化，商品开发、信息处理、员工培训、管理规模的统一化，从而把复杂的商品劳动分解为像工业生产流水线上的每一个环节那样相对的简单，提高经济效率，实现规模效益，各连锁店之间凝聚成一股合力，抵抗外“敌”实力便明显增强了，随着百业办商业局面的形成，近两年桂林市将有10座颇具规模的现代化商场相继建立，市场竞争将呈现白热化状态，无序的投入势必导致竞争的混乱，行业经济效益的下降，无疑对我公司的经济增长将产生滞后影响。为了确保公司在高起点上的高速发展，积极寻求新的发展机遇，经过对多种可行的方案进行科学预测和缜密比较分析后，确定出多（盈利多）、快（回收快）、好（设施先进）、省（投资省）的最优方案，决定进行异地投资，先后与玉林地区土产公司合资兴建“金城商厦”和在南宁投资兴建“百家惠”商场，随着金城商厦和百家惠商场的开业，企业外部规模不断扩张，辐射功能不断增强。为此，公司将对下属百货大楼、王城商厦、金城商厦、百家惠商场三地四店实行连锁经营，形成新型的连锁经营的商业网络，扩大公司在国内外的影响，使公司在日益激烈的市场竞争中有真正的生命力，在同行中争得应有的地位。