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摘要：由于目前市场竞争趋于激烈，因此在建设工程招投标过程中，施工企业要根据自身的实际情况，结合市场的变化，做好投标策划，才能施展投标报价的策略和技巧，提高中标率和中标质量。特别是目前运行电子化投标平台，如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力、市场因素等等，在实际操作中还得注意投标报价策略的选择和投标报价技巧运用。本文就施工企业投标策略制定及其技巧应用进行简单的阐述。
关键词：施工企业；投标策略；制定；技巧；应用
在投标过程中施工企业必须合理利用有效的策略以及报价技巧，只有这样才可以提升中标可能性，施工企业在实践过程中应该积极总结投标报价策略以及技巧并在后期进行运用。同时，施工企业必须清醒认识到，整个投标工作并非一层不变的，中间存在较多可变及不可控因素，所以在投标时需要对投标策略和技巧进行灵活运用，最终赢得胜利。
1施工企业投标策略探讨
1.1投标阶段关键影响因素
施工企业要想提升中标概率，首先必须了解市场投标报价策略、规则，同时还需要考虑外界的影响因素，在此基础上结合自身优势制定科学、经济的投标报价策略。投标阶段一定要研判招标文件内容，制定对应的投标资信、方案、报价策略；尤其投标报价前要对项目进行充分调研，充分考虑风险、成本问题，从而规避经营风险。
总体而言，在选用投标策略时需要注意下面两个关键影响因素：①宏观因素。施工企业需要了解我国在本行业方面制定的宏观政策。因为所有施工企业都必须在此宏观环境下开展工作。在具体投标时，施工企业无需针对对手宏观因素报价策略过分关注。②微观因素。企业市场占有率、技术水平、资金情况、硬件配置方面等都是重要的微观因素。通过上述这些因素可以对各个参与投标的企业进行整体评价。施工企业在作出投标决策前，需合理分析潜在投标者的市场竞争力。在新形势下，企业必须要创新思维方式，对竞争力进行合理评估。
1.2合理选择投标策略
在进行投标时，施工企业必须根据具体情况区别对待，下面几种投标策略是经过实践总结出的经验，可供选用：
①生存型投标策略。进行报价时并未考虑盈利情况，施工企业为了应对当前阶段的生存危机，不得以而采取的投标策略。对于施工企业而言，若当前阶段承担的施工任务所获取的经济利益无法有效维持员工工资、机械维护费用等支出时，可以采取生存型投标策略。即投标时的态度为不盈利或者少盈利，这样至少可以缓解企业当前阶段出现的问题，在以后的发展中再找机会盈利。迫使施工企业选用该策略的原因包括企业自身因素和外部环境因素等。
②竞争性投标策略。此策略即在遵循市场经济规律的原则上通过价格方面的优势来取得胜利。施工企业如果投标数量不多、中标概率较低、试图扩大市场份额时可能采取该种策略。但是采取该种策略时必须确保投标项目风险小并且施工工艺简单，且工期相对短，回款相对快的工程来采取此种投标策略。采取该策略时需要结合具体情况适当控制成本，降低报价，尽量夺标。
③盈利型投标策略。采取此策略时，施工企业必须充分调动和发挥本身特色与优势，提升自身竞争力，以弥补在报价上的劣势，进而使得企业获得的经济效益最大化。这种情况下，施工企业一般只对高利润的工程项目感兴趣并且具有较高的把握度。而对于利润较低的工程项目则表现不积极。如果某施工企业在本地区已经占领了较高的市场份额，同时拥有较强的施工能力和技术条件。对于所面临竞争对手比较少的项目，施工企业应该以扩大自身影响力为投标目标；而对于那些施工难度较大并且支付条件较差的工程项目可以适当增加标价。
1.3低价投标策略
在确保工程项目施工质量的基础上，基于清单计价模式尽可能降低施工成本，通过低价策略来赢得标书。
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2施工企业投标报价技巧应用分析
2.1投标报价流程总结
工程项目的投标报价过程通常比较复杂，因此必须经过慎重考虑并进行统筹安排。投标人在得到工程项目的招标信息后首先必须明确要不要参与投标。一旦确定要参与投标，那么就必须积极做好前期准备工作，具体包括资料准备并申请参与资格预审环节；购买招标文件；在企业内部建立投标报价团队；最后积极做好调查询价以及报价编制工作。
2.2投标报价技巧分析
2.2.1通过关系技巧与招标方构建优良的客户关系
①积极主动去创造与招标方接触的机会；②确保采购方与施工企业在投标理念上一致；③建立并维护好与招标方之间的良好关系，争取更多的信任；④在条件许可的情况下，施工企业应该尽最大努力为招标方创造实际利益价值，这样可以在很大程度上吸引招标方的注意。
2.2.2结合客户需求选用投标报价方法
①多方案报价法。在研究分析招标文件时，若发现其中存在一些条款有不清楚或者不公正现象，或者认为某些技术规范要求太过严格。那么就必须科学合理评估投标风险，在此基础上通过多方案的形式实施报价。也就是说针对招标文件的高技术要求提出多种方案，以供招标方选用，同时还需要做好对应招标方案的报价工作。
②优化方案报价法。如果招标方允许投标方优化原始设计方案中不合理的地方，施工企业应该邀请专家进行充分讨论研究，在此基础上按照经济性原则提出行之有效的优化方案，如果招标方认可优化方案，则中标概率就大大提升。
③不平衡报价法。工程量清单计价在我国工程项目中获得了广泛运用。所以部分招标方都会优先选择报价较低的施工企业。而对于施工企业而言，中标的目的必然是获得对应的经济效益，也经常用到不平衡报价策略。使用此策略时，在不影响总标价的条件下，针对有些项目实施加价或者减价处理。这种方式不但不会对总标价产生影响，还可以获得更多的经济收益。对于施工企业而言，若中标报价能够成为合同单价则可以得到更多效益。
④先亏后赚法。有些施工企业为了抢占市场份额，它们在投标的时候往往不考虑过多的经济效益，而是注重中标结果。其目的就是要快速占领本地区的市场份额，提升本企业的市场竞争力，然后在后续工程中再赚取利润。施工企业在采取该种策略时必须保证自身拥有雄厚的财务以及技术实力，必须可以面对短期亏损的负面影响，同时还需要高质量完成工程项目。采取该种策略时还应该配合必要的企业正面宣传工作，防止由于招标方不了解自身综合实力最终失去中标机会。
⑤突然降价法。整个投标报价过程是一项保密性非常强的工作，施工企业在制定报价书时时常会有竞争对手来刺探情报。基于此特征，在报价时可以故意泄露报价情况给竞争对手，同时还可以表现出对工程不感兴趣等。但是等到投标截止日期，施工企业可采取突然降价法来完成投标工作，这种情况下竞争对手往往没有时间来应对。
2.2.3及时了解掌握影响力比较大，并且具有项目决定权领导的想法，注意并推测评委可能相对比较感兴趣的部分。准确掌握招标方的真实想法以及需求，那么在招标过程中就可以“投其所好”。在前期可以多与招标方进行技术交流，并且采取有效措施引导招标方向本施工企业擅长的产品或者技术路线靠拢。另外，进行讲标时必须准备好设备以及PPT，演讲时还必须掌握技巧，重点突显本施工企业的优势所在，利用表达能力较强的人来讲述，尽可能打动评委。
3小结
项目招标投标是建设单位自行或委托招标代理就拟建项目通过招标、投标活动选定最符合要求的施工企业而进行的一种规范的商业活动，是市场经济的重要产物。投标单位需要在投标过程中，充分考虑到自身需要与满足条件，考虑自身优势和劣势和竞争的激烈程度，分析投标项目的整体特点，利用投标策略进行投标，以保证投标价在具有竞争力的条件下取得中标优势，实现工程中标，获取最大利润。
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论文作者:范红梅
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2017年第11期
论文发表时间:2017/9/28
标签：施工企业论文; 策略论文; 技巧论文; 因素论文; 工程项目论文; 方案论文; 企业论文; 《建筑学研究前沿》2017年第11期论文;