摘要：项目服务型企业如何抓住时代契机创造业绩。项目服务型企业开展市场营销管理的意义及市场策略进行了探讨，以供同仁参考。
关键词：项目服务企业；市场营销管理；实施策略探讨
一、前言
大数据时代是以快致胜的时代。市场营销作为任何经营企业均会面对的重要课题，直接关乎着企业的未来发展命脉，因此市场营销被看作企业经营活动的重要部分。那么，何为市场营销？ 市场营销是指企业以满足消费者的实际需求为导向，交换商品及创造价值，以此实现目标及增加经济利润的管理过程及社会过程。所谓项目管理，是指应用专业化的知识、方法及技术来使项目活动达到或超出期望值的活动，因此与传统管理模式相比，现代化的项目管理更能体现出高效性、成本性、人文性及前瞻性的特点。随着市场经济的快速发展，项目服务型企业对工程项目实施市场营销管理工作越来越重视。基于此，本文阐述了项目服务型企业对项目产品服务的市场营销管理策略与意义性的探讨，以供同仁参考。
二、项目服务型企业所存在的问题分析
（1）市场营销和商业模式过于被动。虽然我国对信息化项目建设及大数据产业发展需求旺盛，但市场竞争环境也非常激烈。对于从传统的通信服务商转型到新一代综合信息服务商的企业，从原来的固定化的通信传统业务市场，转向多样化的综合信息业务市场，每一次面对的客户需求都有着非常大的差异，令产品服务不得不创新、迭代开发应用等，以满足不同客户的专业需求。受以往的惯性思维影响，导致传统性企业在营销方式与商业模式跟不上市场快速发展步伐。面对国内BAT公司及互联网创业风头公司的竞争，明显感到力不从心，常处于被动的市场局面。
（2）缺少市场项目运作组织能力。受企业长期的传统运营模式、 缺少高素质的市场营销员及缺乏合理的市场运作体系标准，造成企业自身对项目市场多样化的需求把握分析不足，对各行业了解不到位，找不到项目关键决策链，无法有序地跟进与推进项目落地，从而导致客户无法感知到企业服务的价值及提供的产品优势，最终影响到市场营销组织的效率与成本。
（3）营销管理缺少有效的创新机制。长期以来传统的项目服务企业对于新兴的业务在营销思维上缺少足够的创新。随着市场业务的不断扩大与变化，新的互联网企业不断发展壮大，从以往的买方市场转向卖方市场，供大于求的市场，以运营商思维市场理念去应对选择意识渐强的公众客户，常处于滞后被动局面。
三、项目服务型企业实行市场营销管理的意义
（1）有利于创造品牌。有序的市场营销管理对于企业的发展带来巨大收益，如可深耕市场、扩大业务、企业价值及公众影响力等。对企业未来发展可提供持续性的成长收益与树立行业领先地位，会产生一系列的市场业务增长及百年形象。
（2）有利于构建优化组织结构。近年来，项目服务型企业经过不断发展、壮大，但仍存在组织结构配置不合理、机构分工和权责利关系不明确、对市场反应不灵敏、运行效率低等诸多弊端。而在推进项目营销管理过程中，可以系统地对自己的组织结构和经营程序进行重新定义，从而促进组织结构的优化管理，对各种资源有效利用，从计划、组织、执行和控制方法等管理，形成“扁平”化的现代组织模式，去除不必要的冗长决策链，更好地提高整个企业组织运行效率。
（3）有利于有效控制风险。项目服务型企业的工程设计、建设、维护存在着技术和市场风险等经营风险。其中，有些风险是可预见的，有些则是偶发性的，只有对所承接的项目服务过程的了解，并针对性地进行客户沟通营销，把运营的任务和作业化解为一个个的市场营销目标，对项目服务的成本、用工、价格等清晰掌握，才能有效地识别并控制或规避风险。更好地分清楚消费者客户与自身企业的关系风险权责，才能有效地体现项目产品服务最大化的价值。
（4）有利于控制企业成本。目前，通信信息化建设市场很大程度上接近商品自由市场，可选择性越来越多，不论是通信运营企业、政府单位或生产企业，对项目产品服务价格把控严，迫切降低项目服务成本，因此，通过市场营销项目管理负责制的方法，可有效控制项目运营成本是各承接企业的当务之急。按照项目营销管理的思维，做好市场前期估算及营销服务资源计划，对营销服务投入的成本估、预算进行事前、事中、事后成本评估，有效管控项目式营销成本，创造投入与产出成正比，或超出项目服务活动最初收益值。
（5）有利于提升客户满意度。 市场营销项目化运作的特点，就是针对目标客户，开展一系列精细化的市场调研、市场分析、市场定位、产品核心、服务理念等营销组织活动，以项目产品特点，项目组织分工明确，协同合作，共克艰难，以此推进客户的感知体验，甚至超出客户的期待值，有利于提升产品项目服务的满意度，更好地建立长期的客户关系。
四、实施市场项目化营销管理的策略探讨
（1）树立明确的市场营销意识。对于信息化项目产品服务一定要树立强烈的市场营销服务意识，对于服务项目前期需求也许是抽象化、模糊状的，市场人员的营销意识要非常敏锐地发觉市场商机信息，并对公司的战略发展方向、产品特性、顾客服务要求及自身优劣有一定的了解，才能更好地挖掘市场商机及引导客户的消费需求等。
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（2）制定落实市场营销项目化管理工作。项目化管理营销有着自身的显著特点，要结合项目营销的实际，设计出项目管理的具体工作内容，结合现代化的项目管理与市场营销主要工作内容，制定一套适应所服务项目的市场营销计划书，比如：市场分析、方案制定、营销目标、营销方法、进度控制、成本控制、考核奖惩、总结评价，信息反馈与经验交流等并监督每个环节的落实工作。
（3）制定具体的项目化营销管理策略。项目服务市场相对复杂，会涉及各方面的人员与事物，需具备善于沟通处理各方关系的能力，同时项目服务的时效性、安全性要求较高，需要我们讲究营销策略方法。不同的项目服务要有客户群体、产品化的分析与解决方案。对市场定位、竞争对手分析、建立销售渠道及打造品牌广告等市场措施。利用 SWOT-PEST模型明晰市场状况，形成最终的市场营销营略。分以下步骤完成。一是确定目标市场，针对性的产品组合与解决方案，编制合理的项目预算成本;二是加强与关键决策客户的沟通。整合资源调配，做好各项营销组织活动安排，及时分享政策变化以及市场需求为导向，不断跟进并计划性地安排客户活动;三是开展各种渠道建立品牌营销广告等。通过发布广告、宣传画册、网络广告推送等多种形式;四是选择合作销售渠道。对项目服务合作商、产品合作商、关系渠道商等分类比对，找到适合的合作商渠道，快速落实项目合作计划;五是行业性的产品包装。根据客户需求设立产品技术标准，做好产品交替互补或产品的更新升级，以客户需求及长远性来设计产品组合等;六是拟定服务策略。做好项目服务的个性化服务，以项目服务为特点根据自身情况给予差异化的服务，注重加强售后服务计划;七是做好前期市场投入预算。根据项目服务大小，分析项目前期竞争环境及投入人员等，合理地测算了项目期市场成本预算，将列为项目落地实施成本组成的部分内容。才能确保在市场营销过程中的可操作性与有效性，为企业创造更大效益。
（4）实行市场项目管理责任制。市场项目管理设立项目组织架构，对项目营销过程中的每个阶段工作尽可能的细化、量化，责任到人，分级管理，细化考核，建立项目支撑体系及奖励措施。以市场项目经理为主，落实团队职责权责，统筹分配安排，有序地以项目管理计划推动项目运作，强化市场项目经理负责制，充分发挥项目团队组织成员各项职能，确保项目营销计划有序地开展执行。
（5）注重营销过程动态管理。动态管理要求对营销过程进行实时监控，这往往是我们所忽略的，或者说是不够重视的，通常表现为“重方案、轻监控，重结果、轻过程”。实际上，动态管理非常重要，直接影响着项目营销的执行力和成效，这方面尤其要加强。要跟踪监督，抓信息反馈，定期通报讲评，把进程进度同设计计划相比较，及时采取有效措施，纠正偏差;同时要典型引路，及时发现并总结好的经验、做法，进行宣传推广，使整体工作同步推进，有效增强了团队士气。
（6）加强市场成本费用管理。首先，建立市场项目成本费用管理体系，对项目成本费用的使用进行实时监控。将项目经理作为管理核心，财务部门为市场风险引导，项目团队共同做好成本费用控制工作。实施项目前需要提交详细的费用预算，进度管控及不定因素的成本估算，由财务部门进行监督，保证市场各项成本费用的合理开支。明确项目成本目标和项目实施各阶段的成本费用，主要参照市场项目运作的进度和各阶段的支出，运用财务账目实时监控市场项目完成情况。在企业中形成节约开支的意识常态，实现资源的有效利用，最终，项目服务结束后需合理计算成本，将实际成本与预算成本进行审计核算，确保预算与实际成本的准确合理、收益平衡。唯有做好市场成本精细化管理才可为企业创造出更多效益。
五、结束语
总之，随着项目市场竞争的不断加强，项目服务型企业都在探寻着如何提升项目市场营销管理效率方法，只有这样才能在激烈的市场竞争环境中脱颖而出。以往传统的项目型企业在市场营销方面工作做得不够，缺少培育市场的经营理念，但是随着大数据时代互联网思维对市场角色的更新要求，以及市场竞争形势的不断变化，传统的项目服务型企业想要长期稳定的发展，就必须要加强自身的市场营销体系建设，注重市场发展趋势制定行之有效的市场营销策略，只有这样才能够充分的抓住消费者客户，紧跟大数据时代发展的潮流步伐，以项目带动产品，以产品带动市场，打造新一代综合服务商的大格局、大战略。希望以此文抛砖引玉，共同探讨和提升对项目市场综合管理能力，努力探索出一套适合新一代项目型企业的市场营销项目管理模式。
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论文作者:麦晓晖
论文发表刊物:《工程管理前沿》2020年3期
论文发表时间:2020/4/3
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