经销商培训的十大“渠道”，本文主要内容关键词为：十大论文,渠道论文,经销商论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在一定程度上，管理好了经销商，也就控制了渠道。而要管理好经销商，一个必不可少的重要环节是培训经销商。经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度和忠诚度，提高其营销水准，提升渠道价值，建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。那么，企业应构建怎样的培训渠道呢？
经销商的培训有多种形式，企业应根据经销商的特点和自身情况灵活运用，或单独运用一种形式，或几种形式配合使用。本文就常见的构建培训渠道的形式和方法进行了归纳。
1、全国性、区域性培训会
全国性的培训会是召集全国的经销商集中在某个地方统一培训；区域性培训会是企业按销售区域安排培训。企业培训是召开全国性的还是区域性的，要视企业经销商的数量、企业业务特点、培训的主要内容、企业的培训构架、企业的规模等情况来定。
这种形式的培训多以新产品的介绍和应用为主要内容，主要由企业的研发部门来讲，以保证经销商能准确无误地向顾客介绍和推销产品。IT企业是举办培训会最勤的，它们每次推出新产品时，都会以区域为单位举办一个经销商培训会。然后由公司的技术人员来讲解新产品的各种特点、性能及如何识别产品真假等专业知识，同时向与会者发放包括光盘在内的各种技术资料。
各地酒厂也会在旺季到来之前举办这样的培训会，但据我的经验看，很多区域性中型企业在做这类培训时目的有偏差——往往是当做联络感情的居多，把经销商都招来，销售老总或公司老总与大家吃吃饭，喝喝酒，并不能真正贯彻什么“培训经销商”的目标。
其实经销商培训会应该根据一线的需求进行。培训中一般应安排现场提问时间，以便经销商就各自感兴趣的问题与公司进行开诚布公的交流，为以后更好地合作提出宝贵的意见和建议。通过这种互动的形式，不仅使经销商对公司的业务策略更为了解，而且有利于企业真正将“客户导向”落到实处。
而且公司技术和生产人员也可乘此机会与经销商交流。交流的内容不仅限于被动地听取建议——如果某规格产品往年出过什么问题，技术人员应该向经销商们真诚道歉，并讲明改进措施，以换取进一步的沟通机会。如果担心经销商群体反应过激，则可使用“上门培训”的方式。
2、在线培训
在线培训是基于网络技术在企业和渠道之间构筑的一个快速、开放、互动的知识共享平台，包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题和测验等。但对于技术含量较高、操作比较复杂和专业化的新产品不宜单独采用这种方式。
在线培训能使公司获得实时的反馈，更好地为客户服务。许多快速消费品企业已经在上马甚至已建好这样的系统，可以在线对本企业销售分支和经销商进行在线培训。
很多时候，遇到问题，经销商不是不想解决，也不是认识不到问题的严重性，而是他们根本没有这样的经验和知识，这有可能大大降低一些销售计划的实施程度。但通过网络，经销商培训可以每日24小时随时随地都可以进行，经销商可以选择特定的领域加以关注，可以使经销商通过本企业内部的智力共享来提高对各种营销环境的反应速度，并对产品有一个更加深入的了解。
在线培训还有许多好处，例如可以使经销商掌握甚至是一些细枝末节的知识；公司可以获得实时的反馈，非常方便地追踪某个人的成绩，比老师授课具备更高的质量；公司可根据每个市场的不同需求进行量身定制，甚至还可将有趣的测验和游戏结合起来，以测试经销商下属销售人员的产品知识，这样会使产品培训更具有趣味性，而且可以保证每个人按照自己的步调来学习。甚至还可以设计一个奖励系统，以褒奖那些成绩出色的参与者。
宝洁公司的许多商业计划都通过网络向经销商发送，虽具体内容不详，但据说的确大大提高了经销商对新业务的理解程度——令人惊讶的是，经销商都很认真地对待宝洁帮助他们建设的网络通讯设施。
惠普公司在亚太区的部分市场面向经销商，发布了业界首个名为"hp-first"的互动在线培训计划，开创经销商培训的全新模式。"hp-first"是由英文中趣味(fun)、互动(interactive)、零售商(retailer)、销售(sales)和培训(training)5个单词的第一个字母构成的。这个全新的、先进的e教学计划，目的在于加强经销商的员工对于惠普系列产品的了解。每个惠普的经销商都可以通过点击公司网页进入该培训。
3、寄发培训资料
企业可发放一些培训教材给经销商，让他们自理培训学习——大部分企业都可能采取过这种方式，因为它能大大降低培训成本，并减少对那些开价高昂的培训师资的需求。
这些资料比如《经销商工作指南》、《营销知识与技巧手册》、《综合知识与管理技巧手册》等，或把上述常规培训部分制成VCD、电脑光盘。华狮龙对经销商的培训非常重视，专门编制了《华狮龙经销商培训资料》分发给经销商，该资料详细介绍了作为华狮龙经销商所必备的行业知识、商务知识以及员工培训教材。2002年，艾默生网络能源有限公司在全国开展了大规模的UPS渠道培训工作。培训内容除产品知识以外，还包括营销类的《专业销售技巧》、《信息收集与管理》、《项目管理与运作》，以及管理类的《个体与团队互动》、《时间管理技巧》、《人员素质模型》等。所有这些课程，均为艾默生百年管理成功经验的提炼，对经销商来说价值颇高。
就整个企业层面来看，一般高素质的人才依然在不断向制造业集中，因此制造业的组织相对更完善，从财务到销售，各部门的素质都很高，团队力也更强。其实经销商最需要这方面的管理经验，企业应该多总结这方面的经验，来提升经销商忠诚度。
4、上门培训
上门培训是针对个别经销商的要求而做，或是针对个别经销商存在的问题单独培训，或因为经销商的特殊情况而必须上门培训，尽管这样会增加经销商的培训成本，但这样更容易感动经销商，培养厂商之间的感情，强化伙伴关系。
如江苏邗江烟草公司为强化本地烟草渠道凝聚力，派遣业务技术人员，逐户上门为身有残疾的经销商传授市场营销知识和卷烟保管知识，帮助整理清扫柜台店堂。LG的培训讲师和促销员会定期到地市级经销商处进行上门培训（技术培训、市场营销方法培训）及组织市场营销活动。
5、支持经销商去深造
注重培训的企业的经销商会和企业一道成长，到一定阶段，企业对经销商的管理培训可能难以满足经销商的要求，不足以进一步提高经销商的素质，这时企业可以考虑选取优秀的经销商代表送到大学学习，以获得较全面、较系统的培训，这种把经销商当做自己人的做法大大增强了经销商的凝聚力、荣誉感、归属感。
目前，我国有些企业和国内的名牌学府有这样的合作，不仅把自己的员工送去培训，也把经销商送去学习。甚至有的还支持经销商出国深造，“美的空调”为提高经销商的素质，选取了100多位有经验、有能力、有信用的经销商到新加坡读MBA，这种做法有效地调动了经销商的积极性，提高了这些经销商对“美的”的忠诚度。
6、举办研讨会
研讨会可以是全国性的，也可以是区域性的，由各地经销商发言，以经验交流为主，大家共同探讨，因而也可叫做经验交流会。这种方式既能开阔视野，又能吸取经验，开拓思路，相互促进，对经销商的启发很大，经销商也非常乐意这种形式的培训，对实现企业的渠道增值意义重大。
山东九阳小家电公司就喜欢举办这种形式的培训。不论是公司部门经理还是各地经销商，都是怀着非常坦诚的态度，几乎是知无不言，言无不尽，倾其所有与大家共同分享。
比如在华北区首届经验交流会上，秦皇岛的谢经理介绍了“如何把电磁炉卖到了火锅店”；北京的经销商介绍了“如何和合作伙伴交朋友”；邢台的李经理和大家分享了“一块钱的玉米如何卖出了两台电磁炉”；邯郸的陈经理谈了建立顾客档案、对导购员厨艺培训、怎样进行现场演示以及如何在社区推广九阳产品等等，赢得了在场所有人员的热烈掌声。会议休息期间，各经销商之间也是三人一伙、两人一组，非常投入地进行讨论和交流。大家把平时实践中的经验和遇到的种种问题都摆出来，开诚布公、言之有据，各部门经理面对相关问题，不推委、不逃避，真诚地交流意见和看法，并当场作出回答和承诺，给经销商们留下了深刻的印象。
一般在企业同级经销商里，这种研讨式的培训是非常容易召开的。但我们知道，以前之所以这种做法少，是因为经销商如果不经企业组织，往往是一盘散沙，似乎根本没有聚在一起讨论的需求，各个显得老谋深算、什么都懂的样子。其实真聚在一起，大家有很多工作方面的话题可交流——只要他们的区域间没有冲突。
7、销售地区报告会
销售地区报告会一般由区域销售经理主持，亲自报告。区域经理就某销售过程中出现的问题、市场新动态、厂家新政策、经销心态等召集本区域的经销商作报告或现场演讲。
销售地区报告会的执行要求区域经理不仅具有管理技能，还要具有培训的技能。这种形式比较灵活，执行起来也较容易，不会增加很多额外的培训费用。飞利浦公司工程专业照明部要求；每一个销售区域的经理都要对自己管辖的区域经销商进行经常性的培训，有计划地举行报告会。他们经常出差，甚至应其他区域经销商的要求到现场培训。
8、组织参观学习
企业可以避开室内较为单一的授课培训方式，走出去同样可以达到培训的效果，那就是组织经销商去自己的生产基地、其他的优秀企业单位参观，或者组织不同区域的经销商相互参观学习。
这种“实地考察”更具有学习价值，经销商通过亲眼看别人的操作模式来对照自己的一些做法，思考是否需要改进和提高。扬州市烟草局曾两次组织1000名经销商到徐州、淮阴的烟厂参观，让经销商知晓生产流程，身临其境，亲眼看看高科技、现代化的卷烟生产流程。卷烟生产厂的花园式厂区，现代化车间，企业员工的质量意识和规范管理震撼着每个参观学习者的心灵，使广大经销商赞叹不已，从而坚定了经销商的信心。
9、举办名人、专家讲座
全国性、区域性培训会的培训人员一般由企业的内部人员担任，如技术人员、市场经理。但一些专业性很强的培训，单靠企业内部的培训力量是不够的。企业可以邀请业界的一些专家、学者、名人举办讲座，来弥补企业内部培训的不足，彰显对经销商的重视，提高培训的层次。
上汽大众新疆销售服务中心经常组织经销商参加各类培训，举办过名人、专家讲座，聘请同济大学的教授、台湾的高级讲师、营销专家、培训界咨询界的名人，不远千里去新疆讲课。他们讲授的内容涉及十分广泛，从汽车营销的新趋势、用户满意工程到维修理论和实践，从规范经销商网络建设到汽车营销实践的技巧，从国内汽车发展状况到中国加入WTO后汽车行业的发展变化等。这些不仅对经销商的近期销售有用，有些还可帮助经销商设计他自身发展的道路。
要注意的是，这些课程的实施，最怕学究式地空讲理论，不仅对经销商培训没有助益，甚至引起他们的反感。
10、成立培训学院
实力强大的企业可以成立自己的经销商培训学院，把对经销商的培训纳入企业长远的战略范围。
美国摩托罗拉公司1993年在中国成立了“摩托罗拉中国大学”，设立了专门培训分销商的“中国客户明星学院”。经销商培训表面上是技能和知识的培训，更深层次的是将企业的一种情感、理念和精神传递出去，让自己的员工知道，也让合作伙伴知道，这对于和经销商构建长期的战略伙伴关系具有深远意义。惠普为了帮助经销商迅速成长、提高经销商的管理水平，1997年在中国成立了“惠普经销商大学”。联想现在已经建立了“大联想学院”的专门机构来对分销商进行培训。为配合网络重组，提高经销商专业知识和营销水平，上汽大众还与同济大学合作建立了“汽车营销管理学院”，全面培训经销商，使他们能对用户提供“顾问式服务”。
根据我们的分析，凡是有高级经销商培训机构的厂家，它的渠道中都会聚集一批该企业产品的忠实拥护者。
当然，经销商一般都难以有制造商那样的战略眼光，所以，增加利益（甚至短期利益）还是对经销商培训的最大要求。
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