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摘要：随着建筑业竞争压力的不断增加，投标技巧显得尤为重要，投标技巧是指施工企业在进行投标报价的过程中采用一些方法来促使业主能更容易接受企业的投标方案，并且可以保证企业在中标后会获得更多利润收益。建筑工程投标报价策略与投标报价技巧有很多，需要施工企业对投标项目的具体情况和自身实际情况进行充分的分析，来选择最适合的投标报价策略以及投标报价技巧。基于此，本文就针对工程投标报价技巧进行分析。
关键词：工程；投标报价；技巧分析
1建筑工程中投标报价策略
1.1保证成本或者获得微利
施工企业为了开拓新市场与新领域，就必须使投标价格较低，因为在这个新市场与新领域，该企业的业绩与信誉度不高，所以只能通过保证成本或者获得微利策略来进行投标，才有可能中标获得在新市场与新领域的发展资格。
施工企业的竞争对手实力很强，当施工企业遇到的竞标对手各方面都强于自己，那么施工企业必须通过较低的投标价格来和对手竞争，才会有中标的可能。
投标项目的施工条件较好而且工程量较大，这样的施工项目易于控制和掌握成本，而且风险也小，可以采用保本或者微利的策略来进行报价。
投标项目处于施工企业在建工程项目的附近，使得施工企业比起其他企业更加具有优势，不仅是在对地理情况的了解上，还是在与业主的业务交往上，都比其他企业具有优势，而且施工地之间的距离较近可以将调迁费用大大的降低，此时采取这个措施，会大大的提高中标率。
1.2以盈利为目的的报价策略
这种报价策略主要是为了获得最佳盈利，其报价较高。采用这个策略的情况有：1）受到业主邀请来进行投标的项目，一般来说业主会选择自己信赖的或者了解更多的具有较强综合实力的施工企业进行邀请投标或者进行议标。业主做出这样的邀请证明业主最关心的不是工程的价格，此时施工单位就可以适当的以较高价投标。2）投标项目的施工难度大，技术要求高或者是具有非常规的复杂性。对这种项目的投标，如果施工企业具备征服这些施工难点的实力与优势，就可以采用较高价投标。3）投标项目的特点为施工条件差，施工难度高，资金支付条件差，工期质量要求高等，此时由于投标项目的特点，将会使得项目施工的投入以及成本都会加大，而且稍有不慎就会造成企业亏损。如果要对这种项目投标，就要采取高价投标。4）竞争对手较少的投标项目，竞争对手少一方面说明对参与投标的企业进行了筛选，另一方面说明该项目并没有多少吸引力。对于这种项目的承包可能具备了很高的风险，所以应该采用高价竞标。
1.3竞争型报价策略
这种报价策略是以为了开拓新市场为目的，需要在精确的计算施工成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，通过报出有竞争力的价格来获得施工承包权。采用这种策略的情况有：1）竞争对手的实力强且对自己存在着威胁。2）为了开拓新市场新区域。3）投标项目施工任务适中且施工企业已经打开了这个地区的市场。4）与业主有良好的合作关系，并且自身具有较高的信誉。5）投标项目的施工风险小，而且施工简单、工程量较大，以及具有良好的社会效益。6）投标项目附近有施工企业在建的工程。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆竞争型报价策略和保证成本或者获得微利的报价策略较为相似，都是以竞争的方式来获得中标机会。
2建筑工程中投标报价技巧
2.1不平衡报价的方法
不平衡报价法主要适用以下几种情况：①经过精细的工程量核算，发现在将来施工时工程量可能大幅提高的项目，适当提高其单价，而工程量可能减少的项目，适当降低单价。这样，在最终工程结算时，增加量的部分会多盈利，而减少量的部分不会产生太大损失，总体来说，结算价格会高于投标价格，企业就会得到更多的利润。②由于建设单位提供的图纸不一定准确，实际施工中可能发生增加工程量的，可以报高价。而工程项目内容说明不清的，可以报低价，实际施工过程中再通过索赔的手段提高其单价。③考虑到资金的时间价值，早期获得的资金价值远大于后期收入的资金，对企业流动资金的周转有利。所以可以在项目施工过程中早些结算的，如土石方工程、钢筋砼工程、前期进场施工的措施费等，可以报高价；而后期结算的项目，如水电设备安装、室内外装饰装修等项目，可以报低价。④有些项目的合同中包含单价项目和包干项目，对于这类型的合同报价，宜选择包干项目报高价，因为此类项目的风险性较高，按正常价格报价容易超支，且包干项目在完工后可以全部按报价结算。其他单价项目，则倾向于报低价。⑤在项目中，大宗的人工、材料、机械设备的费用。其中人工费和机械费宜报高价，因为施工中增加的项目费用可以参考综合单价分析表的人工费和机械费。而材料费宜报低价，实际结算时可按当时当地市场价格结算。
2.2突然降价的方法
此方法是指先按正常价格报价，显示出本企业对此次投标活动并不感兴趣，等到投标商谈之时，再突然降低报价，使本企业的中标概率得到突然提高，打了竞争对手一个措手不及。但使用时要注意全面及时的掌握招投标各方的信息，以免把握不住时机，难以中标。
2.3承诺优惠条件
此方法是指在投标的过程中，附带一些优惠条件。如提出可以提前竣工，可以提供某些施工设备、某些关键的高新技术，可以无偿培训人员等，会对招标单位产生很大的吸引力，在同等条件下，增大中标的概率。
2.4采用联合体报价
此方法适用于本企业单独承接该项目确实存在资金、技术、设备上的不足，为增大中标概率，主动联合两三家企业组成联合体，以联合体的名义共同参与投标。联合体的形成，可以避免一家企业单一实力上的不足，充分利用另外两家企业的资金技术优势，达到优势互补，在利益共享的同时，风险共担，极大提高中标概率。
2.5增加建议方案的方法
在有些工程项目招标的过程中，招标方会允许投标方对招标文件的原设计方案进行变更。对于此类项目投标，企业应组织专业技术人员对技术方案进行详细分析，并提出更为合理的技术方案。投标企业在投标时，可将建议的方案写进投标文件中，招标方会对新方案缩短的工期和降低的成本感兴趣，这样可以增大中标的概率，同时也要对招标方的方案进行报价。
结束语
综上所述，在建筑工程中进行投标是施工企业获得施工项目的主要途径，是施工企业生存和发展的主要手段和方法。这就要求施工企业要掌握必要的投标报价策略以及投标报价技巧，投标报价对于投标的中标率以及获得利益的多少有着重要的作用，报价过高可能造成失去中标机会，报价过低也可能导致失去中标机会或者可能中标但是会给施工企业造成亏本的问题。因此在建筑工程中要正确的使用投标报价策略与技巧，才能使得施工企业有更多中标机会和得到更多经济利益。
参考文献：
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[2]陈建华.浅谈工程投标及报价的策略与技巧的运用[J].门窗，2015，12：225.
[3]贺勇.浅谈工程投标报价的策略和报价技巧[J].经营管理者，2015，12：323.
论文作者:闫爱芳
论文发表刊物:《建筑科技》2017年第17期
论文发表时间:2018/1/23
标签：项目论文; 施工企业论文; 策略论文; 企业论文; 技巧论文; 工程论文; 高价论文; 《建筑科技》2017年第17期论文;