关于拓展中保黑龙江寿险业务的深入思考，本文主要内容关键词为：中保论文,黑龙江论文,寿险论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
人是社会的主体。以人的生命或身体为保险标的的人寿保险，在某一地区展业的深度与密度，直接关系到该地区经济的持续发展与社会的稳定。黑龙江地处边陲，以其大农业、大油田、大森林、大煤矿的丰富资源优势和大边贸的产业优势而为国人所瞩目。如何将黑龙江的资源优势、产业优势转化为经济增长优势，进而为我国的现代化建设做出大贡献，人寿保险作为社会保障体系的重要组成部分，将起到无可估量的重要作用。本文就中保黑龙江寿险业务如何发展，谈谈个人意见。
一、中保黑龙江寿险企业的运营现状
1996年，中国人民保险事业发生了历史性的变革。这一变革的突出标志，就是财产险与人寿险分业经营。至此，长期以来粗放式的混业经营宣告彻底结束！这是深化改革，完善保障体系，推进我国经济体制改革和经济增长方式转变的重要举措，有力地促进了黑龙江人寿保险业的快速发展。分业后，中保黑龙江人寿保险公司的运营现状可以从以下六个方面概括：
1.抓住分业机遇，探索三项制度改革，为转换经营机制迈出坚实的一步。“八五”期间，黑龙江人保公司寿险业务年均增长速度低于全国平均增长速度30个百分点。以成绩较好的1995年为例，寿险收入占整个保费收入的24.4%（全国平均水平为34.2%），其中普通寿险、年金险这两个具有高效占领市场的支柱性险种占寿险业务总收入的50.7%（全国平均水平为81.9%），两项指标均排列全国第29位。导致这种落后的局面，除了受“两重两轻”（即重视财产险，轻视人寿险；重视核算性险种，轻视储蓄性险种）指导思想的影响外，另一个极其重要的原因在于用人机制不活，分配制度不合理。于是，我们抓住分业经营这一机构调整的机遇，以转换经营机制为突破口，进行了三项制度改革探索。首先，在人事制度上，由上而下，对省、市（地）各公司机关处科级干部和县支公司正、副经理一律实行聘任制。省公司机关对处级干部实行竞聘上岗，科级以下干部由本部门领导提名，实行双向选择。其次，在用工制度上实行了全员聘用制。即按照双向选择的原则，实行优化组合。尽管省公司大多数同志都选择了理想的岗位，但仍有3名同志落聘； 佳木斯分公司对在岗上长期完不成任务的2名职工停发工资， 作了下岗处理；鹤岗分公司对上岗人员一律实行试用制，经试用考核合格后再行聘任。在分配制度上，普遍实行“固定一块，放活一块”。即基本工资每月照发，其余部分同保费收入和效益挂钩，上不封顶，下不保底，按月考核，次月兑现。目前，改革虽属初始阶段，新的经营机制尚未最后形成，但却有效地增强了企业的凝聚力、职工的向心力和领导干部的开拓进取精神。从而，为改变中保黑龙江寿险业务发展的落后面貌，准备了内在的条件。
2.突破了传统的思维定势，激发赶超意识，干部职工的销售力显著增强。今年，是分业经营后完整执行寿险业务计划的第一年，高速有效地占领市场已成为全国性的大趋势。一季度全国寿险保费收入比去年同期翻了一番，完成全年计划的30.4%，显示出强劲的发展势头。我省一季度保费收入同比增长148.4%，剔除营销业务，比1995年同期增长97 .7%，可谓成果喜人。但是，与全国兄弟省市业务发展速度、深度与密度相比，我们仍处于比较落后的水平。我们采用横向综合分析法，把我省国民生产总值、人口数量、人均收入、保费收入、年度计划及完成额度等，与经济发达省市和老少边穷地区进行了全面的分析比较，一改那种自己与自己纵向比较的思维定势，采取横向比较分析法，发现条件同我们差不多的省市公司，业务发展速度、密度却好于我们，从而树立了大上业务的信心。大家认识到：计划是在以往实绩的基础上，综合考虑当年经济发展趋势所作出的概算，这种预见准确性并不高，所以计划也并非是终极目标，使大家自觉地接受了弹性滚动计划的新观念。
3.引入个人营销机制，为寿险业发展注入了新的生机与活力。1996年9月，我省开始引入个人营销机制。至年末，全省已成立了3个营销部，上岗营销员近千人，保费收入750万元。今年年初，各市（地）、县 公司在全国“霹雳行动”会战中，仅一个半月，实现个人营销收入270 0万元。省公司将年初个人营销计划5350万元，提高到8 000万元。截至今年6年末，全省已建营销网点93个，上岗营销员3 200余人，取得保费收入9 556万元、完成年度计划119%的好成绩。个人营销适应了人寿保险涉及到千家万户投保这一个体性、分散性的业务特点，为国有寿险企业的发展注入了新的生机与活力。尤其是这一机制在用工上能进能出，分配上有多有少，真正体现了“能者上，庸者下，劣者汰”，在企业经营机制的转换上是一个不小的推动力。
4.扩大了险种规模，支撑点由弱变强，结束了业务发展长期低速徘徊的落后局面。分业经营前，我省在所经营的55个险种中，超过亿元规模的险种一个也没有，支撑点相当脆弱，具有高速有效占领市场功能的长期性寿险业务一直处于低速徘徊的状态。这不仅影响到黑龙江寿险业的持续发展，同时也影响到社会保障体系的建立与完善。今年春节后，省公司在对市场进行充分研究后调整了险种结构，把简身险、儿童两全险、子女教育险、福寿安康险等普通寿险业务定为主攻目标，纳入团体会战中，集中时间和精力加强业务拓展攻势，有力地促进了重点险种的快速发展。截至6月末，全省意外险收入5 413.3万元，同比增长87.4%；健康险收入432.9万元，同比增长56.3%；普通寿险收入17 236.6 万元，同比增长349%。加上个人营销保费收入9 555.6万元，全省上半年实现保费收入33 184.7万元，同比增长288.9%，增幅列全国第一位， 完成总公司计划的89.7%，完成省公司自定计划的69.67%， 提前实现了年初省公司提出的“时间过半、任务过半”的工作目标。透过这些数据，尤其是从普通寿险的发展速度上不难看出，我省寿险业务的支撑点已经由弱变强，长期以来业务发展低速徘徊的落后局面行将结束。
5.强化宣传公关力度，努力创造业务发展所需要的氛围，有利于市场销售的环境已经初步形成。具体表现在：一是大张旗鼓的宣传工作，有效地增强了社会公众的保险意识。上半年，在总公司开展的“优质文明服务月”活动中，各市（地）、县公司的寿险职工纷纷走上街头，散发传单，普及保险知识，受到社会公众的普遍欢迎。如今，尽管这一活动已落下帷幕，但建立起来的中保寿险宣传站、广告牌，继续发挥作用，已成为我省大中城市繁华街衢的新景观。二是人寿保险已成为社会公众新的投资热点。许多富裕的城市居民认为，即使投保的收益率较之其他投资途径低些，但到期还本，遇到风险时可获得高额的补偿，还是合算的。于是，一部分居民主动到营销部办理投保手续，到期续保。由此可见，民众强化了个人风险意识，为自己的明天“买”一份保险，已成为股票、债券、期货、集邮等资金投向以外的新热点。三是给付的及时赢得了公众的充分信赖。例如，1996年，哈尔滨“11.10 案件”发生后，省公司简化办事程序，仅两天时间就把2 万元保险金送到宋兆东烈士母亲的手中，并为两位英勇负伤的烈士战友各预付5 000元保险金。 这样的工作效率，完全彻底的服务作风，使中保人寿公司形象为社会公众所赞誉，产生了良好的辐射效应。
6.较之先进省份还存在着明显差距，实现总公司提出的“九五”战略目标还存在着诸多薄弱环节。上述事实有力地证明，中保黑龙江寿险业务发展正走出低谷，步入健康发展的运营轨道！但是，与沿海发达省份和内陆发达地区，诸如上海、江苏、山东、河南等省市相比较，仍存在着明显的差距。上半年，尽管我省业务增幅居全国第一位，然而，用“横向比较法”来分析比较，在全国30个省、市中，仍居于中下游的水平，尚未摆脱落后状态，这是极其重要的一方面。另一方面，实现寿险总公司提出的“九五”战略目标，我省在业务发展上还存在着诸多薄弱环节。主要为：（1 ）部分公司的干部和职工对寿险市场日趋激烈的竞争形势，缺少危机感和忧患意识。尤其是有的领导干部把目光停留在既得的成绩上，津津乐道，致使在业务发展上，高速有效占领市场的步伐还较缓慢。（2）寿险知识的宣传普及还存在着盲区。在一些地方， 还将交纳保费视同“滥收费”。在偏僻的乡村、林区和垦区，一部分干部群众对人寿保险仍十分陌生。（3）险种覆盖面窄，骨干险种规模小， 老险种改造和新险种开发力度不大。省公司现已确定开办险种70余个，但具体覆盖到地市或县，真正推开的险种还不多。尽管规模超亿元的险种已实现了零的突破，但仅局限在少数一二个险种上。扩大骨干险种规模、促进老险种更新换代、开发适销对路的新险种，是加快业务发展步伐的当务之急。（4）企业形象塑造存在着误区。 树立良好的企业形象是一项系统工程，是在企业经营理念的指导下，由产品质量、售后服务、内部管理以及员工的精神面貌等诸多子系统所构成，是企业经营的本质内容与外在形式的有机统一。是按章办事，还是迎合部分客户的口胃？是公平合法竞争，还是不择手段地争抢业务？是讲排场、摆阔气，还是勤俭节约办企业？在一部分同志中还存有模糊认识。（5 ）营销员的素质参差不齐。引入个人营销机制之后，全省上岗营销员已达3 200 余人。尽管在上岗之前，各级公司已对他们进行了专门培训，但仍有一少部分人急功近利，在言论或行为上有悖于中保人寿企业拓展业务的程序和要求，给公司的信誉度和美誉度带来负面影响。上述薄弱环节，直接制约着全省业务发展的速度和成效。
二、影响黑龙江寿险业务拓展的原因辨析
许多专家都认为，某一国家或地区保险事业发展规模的大小、发展速度的快慢与其国民经济的发展程度、人均收入及社会公众的保险意识成正比。换言之，国民经济的迅速发展，人民物质生活水平的逐步提高，进而增强了社会公众的保险意识，才有保险事业的大发展。这是就客观经济条件而言，说明了保险事业对社会经济生活具有依附性。的确，黑龙江作为资源大省，是最早进入、最迟撤出计划经济的省份之一。在转轨过程中，“船大掉头难”，体制上和结构性的深层次矛盾还没有根本解决，致使国有企业进入市场难，亏损面大、亏损额居高不下，一部分职工的工资不能保证正常发放；黑龙江作为农业大省，由于流通渠道不畅，农民卖粮难的问题还不同程度的存在。经济发展的滞后性，使寿险事业的发展受到阻碍。所有这些，我们必须承认。
但是，我们决不可因此而畏缩不前，将人寿保险对经济发展的依附性，人为的变成依赖性，放弃人的主观能动作用。从全省上半年业务发展步伐来看，同样的客观经济条件，为什么第二季度的业务发展总规模能从第一季度的全国第28位，上升到第23位，取得同比增长288.9 %的显著成绩？如前所述：一是突破了传统的思维定势，把纵向对比，变成横向对比，即向先进省份看齐；二是突破了传统的计划观，不被既定的业务发展目标所束缚，“水涨船高”，通过实行弹性滚动计划，努力实现新的奋斗目标。由此可见，导致黑龙江寿险业务发展的落后局面，并非完全在于经济发展滞后，主要还是人的问题，即人们的思想观念问题。人们解放思想、“换脑筋”不彻底，不到位，就不能适应市场经济条件下发展寿险事业的需要。
那么，这种不彻底、不到位的根源在哪里呢？首先，就社会公众来说，受计划经济体制下思维定势的影响，仍有相当一部分人对国家统揽下来的社会保障，即大锅饭情有独钟，并视为社会主义制度的优越性，这势必削弱了“个人积累一部分”的保险意识。这是一方面。另一方面，受养儿防老传统观念的影响，将自己的未来寄托在子女身上，这在农村表现得尤为突出。再有，就寿险经营者来说，一部分干部职工对快速占领市场的紧迫性、发展民族寿险业的重要性认识不足，人已进入市场经济，观念还停留在计划经济阶段，缺乏竞争意识，缺乏责任感和使命感。
必须指出，在人们的思想观念问题上，经营者的思想观念又是矛盾的主要方面，居于主导地位。社会公众保险意识的淡漠或强烈，与经营者的舆论宣传、公关工作、优质服务有着密切关系，也与经营者工作的积极性、主动性和实效性有着密切关系。这一点，已被业务实践充分证明。据报载，上海市实施凡来沪的求职人员，一律到人寿保险公司办理人身意外伤害保险。这一典型事例生动地说明：（1）作为经营者， 寿险公司通过外来人员到劳务部门的求职途径，提供优良的保险服务，使保险成为求职的必要前提。既扩展了寿险市场，又免去了求职者和用工者的后顾之忧。（2）求职者在求职的过程中，通过接受都市的文明， 增强了保险意识，能够认识到社会互助与个人积累在社会保障中的重要作用。（3）劳务部门的积极配合， 与人寿保险公司卓有成效的公关工作密不可分。或许，有人会提出，上海的业务规模得益于其沿海城市经济发达的客观条件。这一点我们并不排除。但是，经济条件不及我省的沿边地区，其业务规模却能远远超过我们，又作何解释？以内蒙古的呼盟地区为例：全盟人口253.9万，1996年城镇人均收入2 345元，农村人均收入1 426元，全年实现保费收入5 000万元。而我省人口3 701万，1996年城镇人均收入3 325元，农村人均收入2 182元，全年实现保费收 入37 978万元。对比之下，呼盟地区的保险密度已接近我省的2倍。
由此可见，人的思想的转变是发展我省人寿保险事业的关键。而经营者能否彻底转变观念，增强赶超意识、竞争意识，又是关键的关键。
三、拓展中保黑龙江寿险业务应采取的对策
差距蕴藏着潜力。如何把握问题的关键挖掘潜力，以追赶沿海先进省份与内陆先进地区，我认为，我们应采取以下对策：
1.以多种多样的宣传公关形式，唤起社会公众的保险意识，优化销售环境。社会公众保险意识的强弱，直接关系到良好销售环境的形成，关系到社会保障体系的建立，进而关系到社会主义市场经济的健康发展。而转变公众的思想观念，彻底消除自然经济条件下的思想残余，消除计划经济体制下的思维定势，必须大造舆论。即以多种形式，有效地展开宣传攻势，把参加人寿保险利国利民利己的重要性与现实性，生动形象地告诉社会公众。
具体来说，要在开展各种形式的宣传中，从下述三个方面加大宣传力度：（1）新闻报道。通过新闻媒体，诸如报纸、期刊、广播、 电视等，宣传保险法规，普及寿险知识，具有强烈的辐射效应。然而，就目前来看，借助新闻媒体的宣传仅局限于重大活动的报道上，必须向深层次开掘。要把中保寿险企业改革与发展的动态、所取得的阶段性成果、所涌现出的先进人物及先进事迹，包括保户受益的典型案例，不失时机地传播给社会公众。在新闻体裁上，不仅要有消息，还要有人物专访、人物通讯、报告文学以及寿险知识讲座等。就此，在依靠专业新闻工作者的同时，各地市分公司都要培养一批能拓展业务、能写文章的多面人才。全省要形成一个新闻报道网络。（2）文艺演出。 文艺具有认识作用、教育作用、审美作用和娱乐作用。因此，有条件的市（地）、县公司，应开展公关工作，与当地文化部门联姻，充分发挥文艺的特殊功能，以人寿保险行业的先进人物、典型案例为素材，创作成相声、小品、二人转等，举办专题文艺晚会，由电台、电视台播放；亦可组织小分队，深入广大农村进行演出。从而使公众在艺术欣赏的愉悦中，潜移默化地受到人寿保险教育。（3）巡回报告。如果说， 新闻报道是舆论教育，文艺演出是形象化教育，那么，组织由业务销售能手、受益保户、人寿保险学专家等参加的巡回报告团则属于现身说法教育。他们或谈自己的实践经验、或谈切身经历、或谈发达国家的人寿保险发展状况，从不同角度所作的报告，将使公众耳目一新。此外，对其他宣传形式再加大力度，与上述宣传形式大力配合，社会公众的保险意识必将显著增强。
2.确定经营理念，塑造中保黑龙江寿险企业新形象。现代企业形象战略（亦称CI战略）理论告诉我们，所谓经营理念，即企业经营管理的指导思想。它包括企业精神的建立、职业道德的培养、质量意识的增强、企业凝聚力的形成等方面的内容。它是企业发展的大政方针，是调动全体员工责任心与使命感的有力杠杆，并以此来约束和规范全体员工的行为。所谓企业形象，是人们通过对企业产品质量、服务态度、内部管理以及员工的精神面貌等方面的感受之后，所形成的看法和认识。它渗透着社会公众的感情色彩，影响到人们的购买行为。因此，企业形象又被称为企业的无形资产，有着“潜在的销售额”之誉。
我之所以把实施现代企业形象战略作为强化薄弱环节、拓展业务的一项重要对策，是基于下述思考：精心策划、设计并塑造企业形象参与市场竞争，较之价格竞争与信誉竞争（实际上，企业信誉已经熔铸于形象之中），是更高层次的智能竞争。它适应未来社会的发展需要，并为发达国家及国内一部分企业的成功经验所证明。国有寿险企业要抢占市场，必须具有超群的战略眼光，必须在理念上、活动上、视觉上独树一帜，使公众在同行业众多企业的运营中得以辨识，进而赢得保户的认同与青睐，产生偏爱的心理效应。如此，才更加有利于提高市场占有率（亦可表述为占有份额），保证中保寿险公司的主导地位，充分发挥国有寿险企业的主渠道作用。这是其一；其二，随着个人营销机制的引入，营销队伍的壮大，人员素质、职业道德水准参差不齐，也只有以特定的经营理念，约束并规范包括营销员在内的全体员工的行为，把维护企业形象变为自觉行动，才能在日益加剧的市场竞争中，独占鳌头；其三，实施现代企业形象战略，必须瞄准机遇，把握最佳切入点。经过一年来的运营，财险与寿险的关系已经理顺，企业员工的赶超意识和销售能力明显增强，业务发展长期低速徘徊的局面已经结束。因此，实施的条件已经成熟。机不可失，失不再来。从现在起，着手创意策划企业形象，设计发展蓝图，应提到重要议事日程。
那么，如何确定中保黑龙江寿险企业的经营理念呢？我认为，应侧重把握下述四个方面：一是要与总公司“九五”计划及2010年远景发展战略目标步调一致；二是在发挥国有寿险企业的主渠道作用上下功夫；三是立足于振兴民族寿险业；四是要在黑龙江地域特色上做文章。简而言之，要使中保黑龙江寿险企业形象较之同类企业，既有同一性，又有差异性，是充分风格化、个性化的。
3.深化三项制度改革，使经营机制的转换真正到位。我认为，在总体思路上，应该做到：以邓小平建设有中国特色社会主义的理论为指导；以充分调动企业干部职工积极性、主动性和激发职工潜能为中心；以促进各项业务发展，壮大经济实力，为国民经济的持续发展发挥更大的社会保障作用为宗旨。同时，在转换过程中，要坚持公开、公正、合法、合理的原则；坚持积极稳妥，一切从实际出发的原则；坚持相互配套、相互促进的原则。具体说来：（1）在干部人事制度上， 坚持党管干部和任人唯贤的干部路线，坚持干部“四化”方针和德才兼备的标准。在对全省处级及处级以下领导干部继续实行聘任制的同时，对党、工、青等党群组织的领导干部实行选举制，对一般职工继续实行双向选择的聘用制。为确保聘任制、选举制和聘用制的程序化、规范化和科学化，从省公司开始，根据各地的实际情况，层层为下属公司确定领导干部的目标责任（包括保费收入、利润、费用等硬性指标）。在聘任、聘用期限内，对完不成预期目标责任者，实行“一票否决”，予以解聘。同时，实行竞争、择优上岗，工资及福利待遇随着岗位的变化而变化。 （2）在劳动用工制度上，实行全员合同制。要按照《劳动法》及中保集团、寿险总公司的要求，以签署劳动合同这一法律形式确定职工与公司的劳动关系。就全省来说，首先应根据公司类别和人均保费核定人员编制，在严格控制人员总量增长的同时，精简管理人员，充实业务第一线。需要指出的是，个人营销机制的引入，大批营销员的上岗，是对传统劳动用工制度的否定。尽管这一用工制度正在探索之中，营销员与公司是松散型的劳动合同关系，但却为寿险业务发展建立了人才储备库。应该看到，有序竞争，大浪淘沙，是市场经济的重要特征；而劳动用工制度改革的立足点，在于能进能出。因此，要形成一种营销员可以转为合同制、合同制员工也可以转为营销员的对流制，使用人制度更灵活、更实际，亦即更有利于业务发展。这是经营机制转换真正到位的重要标志。（3）在分配制度上，要切实贯彻按劳分配，坚持效益优先， 兼顾公平、总量控制、微观搞活的原则，合理拉开分配差距，真正建立起能多能少的分配机制。也就是说，在根据人均保费、人均利润来确定工资总额的前提下，在保证当地基本生活费标准或最低工资标准的基础上，根据任务完成情况上浮或下调其他工资的分配比例。总之，为确保干部能上能下、用工能进能出、分配可多可少经营机制的最终形成，要进行科学论证，制定具体实施方案，并及时出台配套措施，确保方案的贯彻执行。
4.群策群力，强化险种结构调整，培育寿险业务新的增长点。在产品投放市场一定的周期之后，必须进行结构调整，即在对老产品进行包装改造的同时，开发适销对路的新产品，这是市场营销学的一条规律。因为，销售的过程，也是生产者了解市场行情、洞察消费者心理，即对产品的检验过程。只有进行结构调整，才能满足消费者求新求异的购买心理，才能适应市场竞争。这一点，作为商业性人寿保险来说，已被兄弟省市业务发展的成功经验所充分证明。那么，就我省而言，如何把握改造与开发两大环节进行结构调整，培育寿险业务新的增长点？我认为：（1）通过深入调查研究，促进老险种更新换代。 我省之所以对老险种改造力度不大，主要是没有在调查研究上下功夫。作为寿险经营者来说，要善于换位思考。通过调查研究，站在社会公众的角度，想其所想，急其所急，办其所需。要像电子计算机生产那样，从“386 ”发展到“586”、“686”，每一次更新换代，无不根据消费者的需求，拓宽了性能。老险种改造只有剔除其老化成分，保留其合理内核，在承保条款上愈加接近于公众的投保心理，才能愈受欢迎。（2）根据地域条件，开发适销对路的新险种。人们普遍认为，新险种开发难。但只要针对地域特点，结合省情，就会开启思路。上海拓展人身意外伤害保险之所以取得成绩，得益于其沿海大都市，外省前来打工求职者众多的地域条件。借鉴其成功经验，针对黑龙江大森林、大油田、大煤矿的资源大省和大边贸这一产业大省的地理位置，针对黑龙江省的高寒气候，针对不同工种、不同作业条件的风险程度，只要我们开动脑筋，适销对路的新险种一定会设计出来。（3）扩大骨干险种的覆盖规模。 骨干险种是经过保险实践和市场检验的“拳头产品”。对社会公众来说，它具有广泛的适用性；对于经营者来说，它具有显著的经济效益性。因此，一经成为骨干险种，就要在覆盖规模上做文章。同是黑龙江，同样的骨干险种，为什么此地推得开，彼地推不开，甚至是“墙里开花墙外红”？值得那里的寿险经营管理者深入思考。但无论是改造，还是开发，拓宽覆盖面，形成规模，是占有市场份额的关键性环节。（4）群策群力， 出台奖励政策。要优化险种结构，必须强化调整。为使寿险业务新的增长点培育工作扎实稳妥、卓有成效地开展起来，要充分依靠广大干部职工的群体智慧，群策群力。对此，省公司需要研究奖励政策，对在险种改造和开发过程中做出突出贡献的单位和个人，实行奖励，以激发创造性，加快发展步伐。
5.开展理论研究，探索经营规律，为寿险业务发展提供理论支持。自党的十一届三中全会以来，随着我国经济体制改革的深入，中保集团的事业得到了空前迅猛的发展。与此相适应，保险理论研究也取得了一定的成果。但是，受粗放式混业经营的影响，尤其是受“两重两轻”观念的支配，寿险理论研究仍相当薄弱。理论来自于实践，又反作用于实践。没有理论指导的实践，必然存在着盲目性，甚至走弯路。如今，分业经营为我们拓开了一个新的视野。在这样的情势下，深入开展寿险理论研究，是确保业务发展规范化、科学化所不容忽视的重要环节。为使研究取得丰硕成果，应采取如下措施：（1）布置科研课题。 每年年初，省公司要结合党的中心工作、寿险总公司的战略部署以及我省业务发展实际，确立一批研究课题，诸如商业性人寿保险在社会保障中的地位、保户投保的心理研究、营销员队伍规范化管理等等，下发到市（地）、县公司，重点课题要落实到人头。（2）适时召开研讨会。 邀请省内外寿险专家参加，不定期召开专题理论研讨会，既交流科研成果，又集思广益，拓宽研究视野。并且，通过评选优秀论文，进一步激发干部职工的科研热情。（3）领导者要率先垂范。 各级公司的领导干部不仅要给从事科研的同志创造条件，而且要带头从事理论研究，通过理论探索，解决工作中遇到的实际问题。从而，使寿险业务在正确的理论支持下，遵循经营规律，高速、有效、健康发展。
总起来说，优化销售环境是基础，塑造企业形象是条件，转换经营机制是动力，调整险种结构是方略，开展理论研究是保证。五大方面，缺一不可。而“五指合拢”，就会形成爆发力，使中保黑龙江寿险业务的发展，大步赶上先进省市，以新的面貌，跨入21世纪！