中国葛洲坝集团第五工程有限公司 湖北宜昌 443002
摘要：在目前极为激烈的市场竞争的背景下，研究施工企业投标策略与技巧，有利于施工企业在工程项目的投标工作中提高竞争力。施工投标中最重要的就是报价的制定和最终报价的确定。为了在激烈的市场竞争中提高投标效率，每个企业都必须加大对建设项目投标策略和技巧的研究，这也是提高企业综合竞争力的关键因素。
关键词：施工企业；投标策略；技巧
1 投标前期调研
1.1业主的综合实力
一个项目的成功落地，在项目跟踪阶段，需要对业主合实力开展研究，了解业主的财务状况、主营业务，业主的需求，为我们在未来确定投标策略时发挥非常重要的作用。
1.2潜在竞争对手
所谓“知己知彼，百战不殆”，我们不仅要开展对业主的实力的研究，也需要了解行业潜在的竞争对手，了解对方的优点和缺点，可能性分析，准备预备方案，这可以更好地争取掌握主动权，提前布局。
1.3本企业的资源配置
在了解业主和潜在竞争对手的基本情况时，企业也应判断自身资质、近几年的工程经验，以及现有的技术能力、管理水平、人力资源配置、机械和财力是否与项目规模相匹配。
2 投标阶段报价技巧
在决策投标后，根据项目规模大小成立投标组，投标组需对招标文件进行详细的分析，特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标的范围等实质性内容。招标文件中有不明确或者必要的信息的，书面澄清文件应当及时提交招标人。投标人需要“逐字逐句”的研究招标文件，必须全面领会，再根据本企业和工程实际情况采用相应的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。下面，我们重点研究投标策略和技巧分析：
2.1提高报价精准度
通常项目业主委托项目咨询机构对项目进行预算估价，业主根据其成本确定拦标价。施工企业需要选择一个有类似项目经验和丰富经验造价员，在投标价、预算价和实际成本出入较大时，及时调整，保证合理的报价。如果企业专注于跟踪项目，为了增加中标的机会，安排两个编标团队，进行分析比较，避免人为因素出现缺失和其他错误。在项目实施过程中，可能会存在人工机械和物资价格、最新价格信息以及风险溢价预测等问题的研究。在项目新设备和新技术、新材料使用存在的困难来看，投标人员应及时与技术人员沟通，能确定临时的、特殊的措施来增加成本的施工方案，在报价中务必考虑。
2.2投标报价策略的选择
2.2.1不平衡报价法
在大型项目的招投标过程中，通常会有很多不确定因素，使得清单工程量与实际施工工程量相差较大，作为经验丰富的施工企业，根据工程的规则来计算实物的工程量，确定增加未来量的可能变化，预测将来会增加工程量的部分，适当提高单价，预测减少项目工程量减少的部分，适当降低单价，通过该方法，将可适当增加收入。另外，资金是有时间价值的，为了工程前期获得较多的工程款，可以在前期完成的项目单元适当报高价，靠后完成的项目单元适当报低价，比喻，有一个前期工程如土方、基础工程适当提高报价，将建设项目如路面、桥梁、建筑装饰装修工如适当降低价格，这样可以减少资金占用，提高资金利用率。注意：不平衡报价必须在业主仔细阅读并充分理解工程量清单的基础上建立起来的，价格增长率应控制在合理的范围内。
2.2.2多方案报价法
这种方法主要适用于招标文件的条款存在漏洞或技术要求不明确，项目范围不明确，要在充分估计投标报价风险的基础相，按多方案报价处理。即先按原来招标文件报一个标价，然后再提出：“如果某条款按某规范或规定做某些相应改变，报价可以降低多少……”，报一个较低的价。又如，“根据相关规范，如果我们可以将工程设计作相应改变，我们可以降价多少……”,多方案所报的低价一般对业主有相当的诱惑力，施工企业又可以大幅度降低成本，所报方案和价格不仅能显示我们的综合技术能力，且仍然可以在一个相对较低的价格吸引招标人，并最终达到中标的目的。
2.2.3突然降价法
大型项目通常会有很多的投标单位，从而同一项目有众多的竞争对手，投标报价可以说是建筑行业的最高商业机密，投标前往往通过各种渠道打探报价，然后为了迷惑对手，我们在做标书时定了较高的价格，但是我方要做到心中有数，做好标价因素分析，清楚的知道哪些地方还可以让利，让利程度是多少，到交标书前最后时刻，调整价格，降低价格，起到迷惑对手的作用。
3 工程施工投标策略
亚穆苏克罗—达卢亚—布洛莱金段公路项目是科国中部横贯东西的干线公路的重要组成部分，也是“非洲横贯公路计划”中的7号路线———泛西非沿海高速公路的一段，全长约335.1公里。它与科国A3、A5、A7、B204、B205、B208、B409等多条A、B级纵向公路均有交叉，连接了圣佩德罗港、政治首都亚穆苏克罗、经济首都阿比让、国内第二大城市布瓦凯等多个重要交通量发生吸引源，是科国集疏运动脉公路之一；同时作为泛西非沿海高速公路的一段，本项目横跨300余公里，西至与利比里亚接壤的中卡瓦利区的吉格洛省，东经A4、B402、A1公路可去往加纳，是西非共同体国家间人员流动和物资运输的重要通道，是发展边境贸易重要的交通线之一。
3.1报价原则
3.1.1人工费
管理和中国工人的工资和福利标准是指在四公司塞内加尔以及加蓬等邻近科特迪瓦地区正在施工的项目的价格水平。具体标准如表1。当地工人的工资为路桥当地工人的工资标准，具体如表2所示。
3.1.2材料费
本次报价因时刻紧迫，未能进行具体的市场调查，故本次报价选用路桥提供的价格。首要资料数量、价格如下：本工程物资中，地材、水泥、沥青、燃油等均为当地收购，国内收购物资为港口装卸、仓储等费用为货值的2%，清关费用为货值的1%，路上运费为0.17美元每吨公里。另其他辅材依照类似工程施工经历，依照工程资料总价的2.5%核算。本工程混凝土及沥青混凝土配给比如下：（完善配合比）①混凝土配比。②沥青混凝土配合比。
3.1.3机械费
本工程机械均为自购，折旧费按每年20%计算，维修保养费按每年10%计算，燃油消耗量参考西非地区以及中东地区同类机械燃油消耗平均水平。
3.2投标报价策略
3.2.1生存型策略
企业的最终目的是为了生存，而投标报价是企业从持续经营的目的出发，为了生存，可以不考虑其他因素，当企业因经营问题的损失情况，以及招标项目越来越少，那么施工企业为了持续经营，不考虑其他因素，甚至持有略有亏损，是赢得冠军的投标的态度，只有眼前的危机，它可能会有发展的机会。
3.2.2竞争型策略
投标时，投标人采用竞争手段开拓市场，充分分析竞争对手的报价，确定自己的报价，只要投标成功，利润较低，其中一些并不重要。
3.2.3盈利型策略
利润战略需要企业共同努力，充分发挥企业自身的特点，利用自身的优势来竞争，以先进的技术，优良的施工机械，有效控制采购成本，减少经济上的浪费，通过共同努力，实现经济效益最大化。
3.2.4低价薄利策略
当招投标企业由于近期市场的发展处于一个艰难的环境中，在一定时期内没有项目的盈利支持时，内部工作人员处于闲置状态，将继续给企业造成较大的损害。面对这种情况，采取低成本小企业战略，只要保证企业成本降低边际支出，在一定程度上可以使企业处于亏损状态，从而提高企业在市场上的竞争力。
4 结论
投标报价技巧的选用虽然在一定程度上增加了企业中标的可能性，但建筑企业还需要做到每次投标后总结经验教训，了解竞争对手的优势，发现自身的不足及努力的方向，在激烈的市场竞争中利于不败之地。
参考文献：
[1]张涛，张飞.论工程施工招标投标监督管理机制研究[J].中国建筑金属结构，2013（14）.
[2]王斌.浅谈工程建设招标投标的不足与解决措施[J].科技与企业，2013（22）.
论文作者:吴世强
论文发表刊物:《建筑科技》2017年第14期
论文发表时间:2017/12/20
标签：项目论文; 企业论文; 策略论文; 价格论文; 招标文件论文; 业主论文; 施工企业论文; 《建筑科技》2017年第14期论文;