销售云服务，本文主要内容关键词为：，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
目前的技术提供商需要进行机制改革，在控制好收入和利润风险的同时，充分利用云服务创造的增长机遇。
虽然2011年云服务市场已达到了270亿美元，但很多技术提供商在面临商机时还犹豫不决，这意味着只有20%的公有云和私有云市场属于现在的市场占有者。经过一年，很多公司已经意识到它们必须对这一迅速增长的市场加大投入，否则将很可能被那些重塑科技行业的破坏性力量甩在身后，因此它们开始奋起直追。当今的挑战是，如何将这种增长势头、创新意愿和投资力度转变成收入增长和利润。贝恩公司近期发布的《销售云服务》报告对该领域进行了分析与探索，为云服务提供商继续并且迅速发展自身业务提供了建议。
云服务世界：适者生存
其实企业们的犹豫不决是可以理解的，云计算意味着利益彻底从服务商那流回了消费者。大部分企业按峰值容量进行销售，但云计算是根据消费者的实际使用量计费，所以消费者未使用部分的价值仍握在他们自己手中。
云计算同样改变了商业模式。云服务改变了收入和现金流，至少时至今日投资收益率仍很低。一些服务商表示，一个云服务客户只有在维持了9个月至10个月的客户关系后才能初见收益。然而随着时间的推移，云计算相关的重复付款将超过一个就地部署式产品的收入。在那个拐点上，挑战与机遇并存。
由于云模式的销售和营销成本都高于就地部署的模式——至少作为初始收入的百分比如此，一个高效的、着重销售增长和客户关系的市场化机制尤为重要。很多提供商需要在市场化的重要方面做出调整，这包括它们的供应量、定价、品牌化、市场营销、销售队伍、渠道管理、服务运营和客户支持。
合适的资源给合适的你
高效的市场化机制的基础是瞄准目标客户。服务商需要预估未来的需求所在，不断向客户伸出橄榄枝。技术型创业公司和互联网公司在过去五六年里主宰了第一轮云计算开发的市场。10%的客户大概为这样的公司创造了近40%的云服务收入。当前3/4的云服务需求来自于公司规模小于1000人的公司。
早起的鸟儿未必一辈子都有虫吃。再过几年，85%的需求增长将来自伺机出动的买家和后来者。当更多的主流买家取代了早期使用者后，云计算的服务商将面临更多样的客户需求。
大部分高管都知道将市场化相关的所有因素都用来满足目标客户的重要性，但令人惊讶的是，很多企业经常未能做出赢得云市场的改变。贝恩最新调查显示，81%的公司认为客户细分很重要，但只有23%的公司成功运用这一原则。
给产品优势开个价
定价策略是所有价值主张中最重要的一环。有效的定价机制能够切中要害，识别早期客户和主流客户的细分要求，并能追加产品效用服务的价值。产品上市价格要具吸引力，通常做法是免费试用，其后是为客户消除购买障碍，再发展就是服务分级和消除更大的购买障碍。对于那些客户自己就是开发员的企业，比如平台即服务（PaaS）提供商，如果开发者的应用程序很成功，那么有效的定价机制将使这样的企业很好地管理成本风险，坐拥潜在优势。
寻找新利润客户
目前的云服务提供商需掌握至少三种新销售能力：有效构建顾问式营销的能力、销售队伍扩增原则分明以及奖励机制不断调整。
第一轮开拓性的云客户和很多迟疑的大企业客户相比，在IT花销上相对较低，他们比较满足于低成本、自助式的服务。但是当很多有传统IT背景的新客户进入市场后，他们要补的课则很多，提供商需要让自己的销售团队和合作伙伴运用知识、技能和工具，帮助客户开启云端之旅。
提供商要保证团队能直接或者间接地采取多样的策略，推进顾问式销售的进行。第一步就是给营销团队准备一份问题清单，使他们能迅速了解客户，挖掘客户的最大潜能。
这样的“预热”后，下一步就是对营销团队的培训，并为他们准备简单易用的工具，帮助他们全面了解客户多年的IT背景和相关的工作要求，提供相契合的云服务，并且能举出云服务较之其他技术（例如虚拟化）的优势所在。以宽泛的云服务选择为依托，营销人员所要做的就是帮助客户在数十或数百个可能途径中进行选择，从而让客户认可自己的公司是客户最合适的选择。
现有的公司要特别注意，云服务销售团队与传统销售团队在扩增原则上有很大不同。一些企业的做法是重新建立一个云服务的营销团队，但是这很可能会导致人力不足或团队间的矛盾。成功的服务提供商需要规划出重要的销售领域，根据该公司的战略目标高瞻远瞩，在销售覆盖、程序和奖励机制等方面进行权衡。
在云服务推销领域，为销售人员和渠道合作商提供有力的奖励机制也是一项富有挑战的工作。软件销售行业的特质是对于预先购买有极大依赖，比如收取软件授权费用。但是云客户都是支付小额的服务使用费，进而支付再使用费，基本没有预先的成本和承诺。所以为了分担销售团队的压力，改变云服务支付方式势在必行。云服务销售机制，应该基于对客户终生经济能力的判断，对于签署多年期合同、购买高利润的服务和能够进行现金预付的客户进行奖励。
多策略确保客户忠诚度
由于吸引新客户比维护老客户的成本要高，同时老客户也容易流失，所以服务商需提高维护客户关系的能力，不断推出新服务。要达到这一目标，云服务提供商应增强对于定价机制和产品价值追加服务的依赖，同时它们也需建立一个“有粘性的”产品和服务体系，这样创造的价值将超过云服务或应用程序本身。
成功的技术型公司的创业和发展秘诀同样适用于云计算领域。目前的技术提供商需要进行机制改革，在控制好收入和利润风险的同时，充分利用云服务创造的增长机遇。需求迥异的客户正不断涌入，所以早期的云服务领先企业要在维持势头上加大力气。这是一个开放的市场，目前正有大批的客户涌上云端，而第二轮竞争的优胜者无疑是这些客户青睐的需求提供商。
关于《销售云服务》
当今的云计算市场正处于发展的初级阶段，未来如何还不得而知。市场占有者能否一直保有优势还是个疑问。贝恩对云计算领域进行了分析与探索，为云服务提供商继续并且迅速发展业务提供了建议。
关于贝恩
贝恩公司是一家全球领先的管理咨询公司，为客户提供战略、运营、技术、组织以及兼并购方面的专业咨询业务。
注：本文标题有改动