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摘要：在当今的社会中存在最多的组织形式就是商业企业，这些企业的存在对于构建市场经济以及丰富人们的各方面的选择有着积极的意义，而企业经营的本身也是一门需要各方面能力的系统性工程，对于企业来说决定企业存活的关键就是营销。营销自从20世纪改革开放之后经西方传入我国，为我国企业的世界化提供了非常多的帮助与指导，在这个过程中营销决策的成功与否在激烈的市场竞争中也就显得更为重要，营销工程的概念的提出在很大的程度上降低了营销的决策中所带来的风险，可以最大限度保障企业的利益。
关键词：新经济背景；企业；市场营销战略
1营销工程的概念
1.1营销概念的提出
自从20世纪90年代市场营销的概念兴起之后，市场营销学科的发展引起了大量的学者关注，不少国内外的专家学者也都在各方面做出了很多的工作，整体而言，国外的相关的研究在这方面还是走在我们前面，比如Hanssens（2001）运用计量经济和时间序列方法来建立市场反应模型，揭示了一些营销因素变化与营销结果变量间的关系；Lilien（2002）采用营销工程的方法来研究营销过程中决策变量和结果变量的关系，为营销决策提供支持。
在市场竞争越来越激烈的今天，如果企业可以采用科学的营销方法来对营销中的问题进行科学的决策，使用科学的手段来进行科学的决策，在很大程度上可以帮助企业极大地提升企业的竞争力。科学规范的营销决策即营销工程这一概念最早由美国的盖瑞·利连安（Gary L.Lilien）在《营销工程——计算机辅助营销分析和计划》一书中提出，在这本书中，盖瑞为以往不可量化进行衡量的营销决策提出了一套利用科学的方法来使得决策的过程尽量可以做到定量化、程序化以及科学化的做法，更为重要的是这个概念的提出帮助营销的理论与营销的实际之间打通了一条出路，使得其可以真正为企业的决策提供帮助，实现理论与实践之间鸿沟的跨越。
1.2营销概念的定义
在盖瑞教授的理念中，营销工程主要是制定基于互动的基础上的计算机的决策模型来用于对营销战略的分析与计划。在这个说法中营销决策的模型是整个系统的关键与核心。经过后人的发展，现在的营销工程可以认为主要包括营销的理论基础、营销的数学模型以及模型的预算求解这三方面，具体到解决其中的理论与实践之间的鸿沟的问题主要就是靠将营销的问题进行抽象、建模和利用计算机而进行的辅助求解来实现。
1.3营销工程的三者之间的关系
营销工程中的理论基础是整个系统中的基石部分，也是用于对实际的营销问题进行分析的重要理论依据，而且也是营销的模型建立的基础所在。现在较为流行的科特勒的现代营销的管理理论已经为营销工程的建立提供了较为全面的理论基石，基本涵盖了企业的环境、战略的STP分析以及经营中的营销的组合决策方面，这些也正是企业开展营销的工作的理论指导所在，为后续的发展提供了基础。
营销的决策模型就是在营销工程的方法的使用中来具体实现理论的基础来为实际的企业行为做出指导的核心所在，通过对于模型的使用来把握问题的本质与核心，进而来完成理论指导实践的过程。营销的模型的确定往往是用于解决特定的现实问题而存在，具备特定的研究目的，使用一定的表现形式来对问题的核心的各个方面进行抽象的建模而帮助最后的决策，它的特点就是承认不可能有一个模型做出来之后可以解决所有的问题，针对特定的问题的模型可以使得特定的问题获得更好的解决。模型的存在形式也是多种多样的，比如概念模型、图表模型以及数字模型，这其中数字模型的使用最为频繁，数学模型是一种用定量化、数学的方法来分析营销现象和解决营销问题的模型，数字模型的模拟计算可以为使用者提供不同的变量后的运算结果，从而为企业的决策提供最好的参考。当然数字模型的使用也会尤其局限性，即对具体营销问题进行抽象建模时，势必提出明确的假设，在假设基础上来建立模型研究营销问题。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆因此，营销工程中的决策模型并非是现实问题的完全写照，而是对某些因素限制基础上的理想化模型。所以，使用过程中应认识到营销工程中决策模型的局限性。
模型的预算求解主要就是通过营销工程软件来实现，这套软件主要包括营销决策的模型以及帮助决策分析的一系列工具，使得营销软件也在很大的程度上成为了营销的决策者用于决策的重要工具。这套软件可以使得使用者不必构建复杂的营销决策的模型，而仅仅是为其提供一个较为完善的平台，通过这个平台来帮助决策者更加容易的掌握企业的关键的营销的变量，这样就可以使用科学的计算来模拟出可能会有的营销的结果，从而为决策者提供必要的决策与建议。
2关于产品的营销策略
企业能否提供满足市场需求的产品，是企业能否存活并发展的根本。工程公司应提供多品种的产品，这不仅可以提升市场竞争地位，规避风险，也可以充分利用工程公司的技术人才和管理人才。但工程公司要想持续的、稳定的发展，要有领先的核心产品，及有效的研发团队。工程公司还应十分重视产品的质量。产品质量不仅指设计质量的可靠性，也包括所设计装置投资和建设周期的最优化，以及整个过程中服务的最优化。总之，在产品决策上，工程公司应尽力做好以下几个方面：一是要在产品设计方面有自己的绝对优势，或是有排他性的技术优势；二是争取在同类产品的设计上要有建设工期和项目总投资方面的比较优势；三是在项目的前期、中期、后期都有客户满意的服务。
3关于价格的营销策略
工程公司所提供的设计产品，替代性较差，需求的价格弹性较低。理论上说，工程公司很难通过降低设计费来提升市场的需求量。但现在市场上工程公司过多，即便是总的市场需求一定，各工程公司也可采取降低设计费的策略来求得生存并打击竞争对手，只是和在其他市场中的效果相比，工程公司的这种策略并不理想。特别是大的工程公司不可能与小的工程公司进行价格竞争，而只能以设计质量和技术领先与之竞争。强调合理的性价比。总之，工程公司不能采取竞相降价的方式取得设计合同。
但为了拿到首次业绩，特别是一些具有前瞻性和战略意义产品的首次业绩时，或者为了阻止竞争对手进入某行业，工程公司应根据竞争对手情况和业主需求进行策略性降低价格或提升服务质量。
4关于销售渠道的策略
工程公司的销售策略决策较为明显，只能选择短渠道，即工程公司直接到业主，而不能像其它行业那样可以选择批发商、代理商、销售商。这主要是因为工程公司的客户群比较小且比较固定。
工程公司应和专利技术提供方进行捆绑式合作，特别是一些国外专利商，他们需要国内工程公司的工程化经验和在业内的影响力来拓展市场，工程公司则需要专利技术突出竞争优势。双方可以互惠互利，共同做大做强。
5关于促销的营销策略
由于工程公司的客户群体的特殊性决定其促销策略应以人员推销为主，以公共宣传、专题会议为辅。人员推销包括承接业主项目及服务性回访两部分。服务性回访是工程公司建立良好客户关系并提高自身设计水平的较好途径。同时，服务性回访也是工程公司发现市场机会的一个有效方法。因此好的工程公司都非常重视设计工作并将其制度化。
另外，工程公司应注重项目的前期规划，在前期规划中工程公司可以引导业主往自身有优势的产品方向发展，在赢得业主信任的同时，较早的建立起自身的竞争优势。
结束语：
总之，由于客户群的特点及设计行业的特殊性，工程公司的市场营销与其他行业有很大的差别。在工程公司中，不仅是经营人员和项目经理与业主直接接触，参加项目各专业的的每一个设计人员都可能与该项目业主直接沟通交流。每一个设计人员的设计质量、服务能力和营销意识都是工程公司市场营销的组成部分，工程公司的特点决定其市场营销必须是全员营销。另外，工程公司的营销工作绝不是一项可有可无的工作，每个工程公司都应结合自身的特点认真的分析研究，制定出符合自身发展的营销策略，以使能在强手林立的市场环境中屹立不倒，并持续稳定的发展。
参考文献：
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[2]姜天,张洋.基于SWOT分析的集团型企业市场营销管理模式研究[J].中国市场,2016(01):35-37+39.
论文作者:吴丹
论文发表刊物:《防护工程》2018年第20期
论文发表时间:2018/11/15
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