摘要：随着我国经济与科技的不断发展,货物运输需求不断增长,全国货物发送总量一直处于稳步上升的态势,货物运输市场一副欣欣向荣的景象。我国铁路工程规模的不断扩大，铁路货运对社会经济的影响也越来越深，在其发展过程中发挥着不可替代的作用。本文就当前我国铁路货运营销模式发展的现状进行分析研究，并针对当前铁路货运发展现状来探讨制定对应的货运营销发展策略，以供相关铁路货运营销工作人员参考。
关键词：铁路货运；市场营销；策略
铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视。基于铁路货运服务发展现状，运用现代营销、服务及物流基本理论，铁路运输企业应逐步释放运输能力，适应市场供求关系变化。
1、我国铁路货运市场现状
在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开展五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年提升。截止到2010年底，全国铁路营业里程达到9.10万公里，居世界第二，比2005年增长了20.7%；电气化铁路里程达到4.2万公里，跃居世界第二，比2005年增加了15%。近年来,随着客运专线网的建设和投入运营,客货分线的趋势更加明显,铁路运为得到很大程度的释放,同时其他运输方式的迅猛发展,使运输市场竞争日趋激烈,运输方式由单一化、被动式向差异化和灵活化方向转变,受到现代物流理论的不断冲击,我国铁路货运经营的重点逐渐从"生产运输"的传统理念向“满足客户需求"的现代物流理念和服务营销观念转变。目前铁路货车运输效率低,"空驶率"高的问题,货物运输具有单向性的特点,造成了铁路运输资源的浪费和巧置,限制了铁路物流活动的开展和铁路运能的充分释放。铁路目前的货运营销网络基本都是基于铁路的车站、车务段进行布设,铁路货运的营销网络显的过于单一,铁路目前依托车站、车务段的只能辐射局部。铁路运输企业与其他物流行业相比，具有规模大、成本低、时效性、稳定性、安全性等多种优势，铁路运输企业在提升企业竞争力的过程中，应有效利用自身优势，结合当前我国铁路工程建设的健康发展、技术创新，有效利用直达列车、邮递包裹专列、冷藏专列、海铁联运专列等等，来丰富运输方式、提升运输质量、树立运输核心品牌理念。铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂，加之信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。野蛮装卸、货损、货盗等情况严重，运到期限拖延的情况时常发生，服务态度强硬等导致货主满意程度降低。
2、铁路货运市场营销策略
2.1建立营销机构，明确营销职能
积极探索货运营销机构的组建形式，根据营销需要建立面向市场、反映灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。目前铁路货运部门已经建立了,总公司、铁路局、站段三级的货运营销机构。作为经营主体的铁路总公司，负责研究和制定铁路货运市场营销工作的方针、目标和政策，建立营销机制，确立货运市场营销的战略和措施。建立考核约束激励机制,充分调动营销人员工作积极性。建立货运市场开发和综合评价指标考核体系,强化对货运服务过程监督和经营结果考核。建立规范化的培训体系,分层次实施培训,年度轮训和送外部先进物流企业挂职培养等方式,进行有针对性的货运业务技能培训,包括邀请专家现场授课、典型人员经验介绍、货运营销技巧和方法、商务谈判知识等。按货运相关多元化经营总收入的1% 5%，安排货运营销成本预算及营销专项奖励资金,与増量挂钩,并按区域货运站和车务站段各50%的比例进行分配,调动货运营销积极性。
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2.2以市场决定生产，加强货源组织
市场的需要决定企业的产品和产量，铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心、由营销决定运输的体制。面对公路的强势竞争,广珠铁路应当细分市场,积极发展开发"点对点"、"一日达"或次日达"、集装箱班列"等多样化的运输产品,尤其是运输距离在600-1200km的"一日达"快运班列,拓展铁路"白货"运输市场,扩大铁路"白货"运量。在货源组织方面，确保国家粮食运输的基础之上，努力发掘高附加值的货源，做好口岸和鲜活易腐货物的运输，加快发展集装箱运量，积极发展货场办市场，以确保运力与货源的协调统一。
2.3完善价格机制
运输价格是运输市场中最敏感的一个因素,它是客户选择运输方式首要考虑的因素,直接关系到运输量的大小和利润的高低。市场是动态的，价格政策应随着市场的变化而及时做出调整，可以考虑旺季加价、淡季降价，这是最基本的市场规律。根据市场需求调节运价,在铁路运输市场供大于求实行低价优惠政策,在铁路运输市场求大于供时实行不优惠或少优惠政策。可以考虑铁路春运期间取消所有优惠项目,按季度重新审核优惠政策,更好适应市场变化。针对部分利润较低的货源或公路运输相对铁路有优势的地区,设置合理的价格浮动区间和运价优惠措施,充分利用政策优势抢占货运市场份额,促进铁路运价市场化和透明化。对于新增大宗货源,可以考虑给予直接优惠运价平台,这有利于吸引公路运输、水运的货物;对于运输市场竞争激烈的货物运输,要掌握竞争对手价格,及时主动调整价格,稳住货源,防止货源流失。为更好发挥价格杠杆作用,实现效益最大化,可以考虑激励定价策略。实施对单一品名大宗货源,本线优惠运价实行多车运价或分档优惠,鼓励多发。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设基金等同比例下浮，免收货运服务费、延伸服务费。要制定货物运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费。完善运输服务收费制度，采取“一口价”、“包干价”等收费形式，避免重复收费和乱收费的行为，积极培养、强化员工成本控制意识，鼓励员工参与成本管理工作，并给予适当的奖励。
2.4以构筑信息平台为基础发展电子商务
从2012年9月20日开始,在铁路总公司正式推出货运业务网上受理服务业务,即发货人可通过登录铁路客户服务中也网站(www.12306.cn)上办理铁路货运服务业务,表明电子商务模式正式被我国铁路货运所接受并投入运用,同时也标志着中国铁路货运电子商务时代的到来。通过车站(货场)间计算机联网等手段,用电子信息把货运计划、物资流向、发货单位、收货单位及需要提供服务的方式等联系起来,使货主得到丰富的信息和便捷的服务。构筑信息平台为基础发展电子商务能够让客户联系更加密切,更具客户具体需求提供客户优质便捷服务,使客户真正做到足不出户,实现口到口、口到站和站到口服务;能有效实现货运信息的公开透明,帮助客户追踪查询货物的运输信息和到达情况;充分发挥既有仓储、货位、专用线、战略装车点和物流设备的优势,挖掘潜力,做足、做好、做活物流,做实服务、做出特色,在市场经济和改革发展中抢占客户资源先机。
3、讨论
铁路货运营销是连接铁路运输生产与货主需求的纽带，加强铁路货运营销对实现铁路自身发展目标和提高铁路货运市场占有率意义重大。铁路在货运市场中所占份额逐渐减少,应采取灵活多样的营销手段,组织开发适应市场需求的运输产品。
参考文献
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论文作者:赵俊一
论文发表刊物:《基层建设》2019年第1期
论文发表时间:2019/4/2
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