发展邮电代理商借助外力拓市场，本文主要内容关键词为：外力论文,邮电论文,代理商论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
伴随着通信市场日益显示出巨大的商业潜力和发展机遇，邮电企业在与代办点、代办户合作的基础上，进一步利用其他行业的人力、财力、物力和技术等方面的优势，发展具有邮电特色的代理商，借助社会力量开拓市场，将会增强企业自我“造血”功能，加快业务发展，从而提高企业的经济效益和社会效益。
发展邮电代理商的客观必然性
作为一种经营策略，发展邮电代理商，就是邮电企业通过和其他行业的沟通、默契，与国内的商家、企业以及个人开展合作，将其发展成为业务代销者，共同建立起一定区域或业务的营销网络，增强企业竞争能力，加快通信业务发展。作为邮电代理商雏形的代办户、代办点或代办所，已显示出极其旺盛的生命力，对邮电实现职工“零增长”，改善通信服务，提高两个效益，起到了自办局难以起到的作用。
和流通领域的代理制一样，邮电企业发展代理商有其客观必然性。这是由于邮电企业在加快发展的同时，社会需求日益增多，邮电一时难以解决在人力、财力、物力和技术等方面出现的困难；与此同时，众多的商家和企业视邮电为“风水宝地”，极力想借助邮电的招牌，发挥自身优势，开展营销活动，提高服务水平和竞争能力。在这种情况下，只要双方遵循风险共担、利益共享的原则，一定能建立起长期稳定的合作关系。近几年，无锡邮电局就是因为将企业、商家、个人发展成为代理商，依靠他们的力量开拓市场，市场营销取得了可喜成绩。无锡多家社会寻呼台纷纷挂出了邮电招牌，接受邮电的业务管理；邮政储蓄拥有社会协储人员1.5万人，使得该局元月份邮储余额达15亿元，再次荣登江苏邮储排行榜榜首；上海锦海捷亚国际货运有限公司成为无锡邮政速递公司代理商，切实推动了该局速递新业务品种由文件型向物品型拓展。实践证明，发展邮电代理商，既可充分利用通信企业现有的营销能力，又可防止企业盲目设立自销机构，从而控制增员，最终有助于邮电企业借助外力开拓业务市场，促使社会资源优化配置。
邮电代理商的选择
邮电代理商策略的实施，首先取决于代理商的选择。邮电企业选择代理商，应根据对方的产品特征，经营特点和竞争优势，与有合作意向的企业、商家、及个人接洽，分析他们的具体资料，从中选择具有业务代理能力和真诚合作精神者作为自己的授权代理商。
在具体操作过程中，邮电企业应根据不同的业务、不同的市场，采取不同的策略，选择不同的代理商。以邮政储蓄为例，市场竞争激烈且客户较多，在销售策略上要争取最大规模的市场占有率，选择数量众多的代理商进行地毯式的销售轰炸；又如，特快专递、报刊发行应利用邮电自己已有的遍布全国的销售网络进行营销活动，在商厦、饭店、副食店、连锁店、公园、火车站等地大力发展代理商，使之迅速占领市场，上述代理商的选择应以量取胜。对于电话、BP机、移动手机、电池、电脑等通信器材，应选择地段好、信誉高、服务到位的商场、超市、电子、科技、贸易公司合作，与其签订销售合同，并优先办理准销证。而数据通信、语音信箱、帧中继、传真存储转发、无线数据接入网、NPN虚拟专用网等业务，由于要应用一些复杂先进的计算机网络管理系统，售后服务与技术要求高，邮电企业应重点选择那些拥有较强实力的技术型电脑集成商作为自己发展具体业务的代理，并对他们进行扶持。通过与他们的合作，共同完成销售、开发工作，并由代理商为客户提供技术支撑服务，这种代理商的选择贵在质。浙江数据通信局为了发展数据通信业务，于1996年6月选择了在该方面具有优势的杭州迪佛通信股份有限公司作为合作对象，并签订代理协议，代理范围包括浙江省内公用分组交换、DDN网、帧中继、传真存储转发、EDI、计算机国际互联网络和电子信箱等数据通信业务。如果邮电企业能将从事经营放开电信业务的3000个左右的单位吸收进来，那将是一支强大的邮电代理商队伍。
值得一提的是发展邮电代理商要采取灵活多样的形式，不受人员多少和企业性质的限制。在代理制还不健全的条件下，要大力发展代办点、代办所。尤其在农村经济欠发达地区，选择一些在经济、地理方面有代表性的行政村，建立一批农村代办试点工程，负责电话村的线路维护、话费收取、农话放号、报刊发行、邮件代寄代收业务，对开发农村业务市场，服务农村经济，控制企业增员将会起到积极的作用。据悉，福建泉州局的代办形式已形成多元化的格局。一是城市专业化代办点，主要从事移动通信终端销售。公用电话、报刊零售以及邮政储蓄、特快专递等业务；二是类似邮电局的农村综合代办点，在邮电网点少的农村地区办理邮政业务、收取电信资费、装移机受理、销售移动电话和无线寻呼等；三是邮电末梢服务代办。主要办理城乡电话装修机和农村地区的邮件、电报投递等；四是乡村政府代办，着重把发展农村电话与农村奔小康相结合，并纳入乡镇政府的活动；五是专职社会营销人员代办，让社会上一些长期与邮电挂钩，有效强活动能力的人代办邮电业务，根据实绩获取报酬，成为邮电“编外业务推销员”。泉州局拥有各种类型代办点241个，代办人员1392人，1996年代办收入达5853万元，从而解决了企业通信规模迅速发展和严格控制人员增长之间的矛盾。
邮电代理商的管理
建立代理商管理机构和资料档案
邮电企业要在营销部门成立代理商管理机构，负责代理商的业务指导、组织协调和监督管理，探索代理业务经营管理经验，制定有关代理手续、人员素质、经营范围、技术标准、利益分配和人员培训等方面的规章制度。在发展代理商的过程中，邮电企业要把争取地方政策支持当作邮电业务中不可缺少的一部分，如湖北麻城市明确邮电代办所行政上归地方政府领导后，一些乡政府专门拨款用于代办所建设，从而把代办邮电变成地方政府行为，同时邮电企业要根据代理商提供的资料和有关市场信息，建立代理商资料档案，详细记载代理商的背景资料、人员名单、经营优势、营销业绩及市场障碍等，以方便对代理商的管理。
确定合理的利益分配方式
利益是一切商业合作的基础，邮电企业应通过合理的利润分配，巩固和加强与合作伙伴的联系。邮电企业要科学地设定邮电产品、邮电业务、通信器材批发、零售种类的价格，按照代理商的实际销售额，给予合理的报酬；鼓励代理商之间的合理竞争，确保业绩最好的代理商能得到最多利润，从而使企业长期拥有一支优秀的代理队伍。同时，由于中国地域广阔，地区经济发展不平衡，各类业务市场差异较大，邮电企业应鼓励代理商根据当地、当时市场行情有针对性地进行市场宣传和业务推销，要求他们在指定的代办点悬挂或张贴业务广告，并给予资金上的支持和补偿。尤其是对于那些从事未启动的市场和新业务的代理商，邮电更应给予政策上的倾斜，在价格和待遇上提供特殊的优惠政策。
及时加强业务指导和监督
无论代理商还是代办点、代办户，在了解市场、掌握销售渠道等方面具有邮电企业自身无法比拟的优势，然而在邮电业务经营管理等方面又有不可回避的劣势，邮电企业应加强对他们的指导和监督。
首先，邮电企业要根据自身的营销战略和目标，指导并协助代理商制定营销计划、及时与代理商交换市场信息，共同制定有关策略，并根据市场变化采取相应的对策。其次，要根据代理商的特点和优势，明确其代理的产品、行业、区域范围，防止代理商之间的冲突和不正当竞争。再次，要对代理商实行价格控制，限制其价格的浮动范围，防止代理商为牟利而有损邮电企业形象，或因擅自抬价而影响业务销售。最后，邮电企业要定期对销售业绩、组织管理、营销手段、市场声誉等进行严格的监督检查，并根据检查结果及时调整其代理资格。如南京电信局对信誉较好的代理商，准许他们一次买50个移动电话号码，而一般代理商一次只可买断10—20个号码。辽宁通过代办户发展移动通信的经验也值得借鉴，他们不断加强对代办户的管理，对一些销售量少、形象不好的代办点解除代办关系，而对检查合格的发给“指定代办单位”标志牌匾，确保服务质量的提高。仅1996年1—9月份，代办户发展移动电话1.3万户，发展无线寻呼3.8万户，分别占全省移动电话和无线寻呼放号总数的14.3%和19.2%。
对代理商开展业务培训
开展业务培训，是提高代理商素质的有效途径。邮电企业应定期对代理商、代办户进行业务培训并纳入企业培训的计划，着重对他们进行邮电业务、营销技能、邮电法规，市场经济，用户心理学等方面知识的培训；对一些新技术产品还要进行规范的业务演示，增强他们实际操作能力。这样不但能提高代理商驾驭市场的能力，也有利于和代理商增进了解，联络感情，从而发展长期友好的合作关系。
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