冯军[1]2003年在《国有商业银行面对入世的营销策略》文中研究说明2001年12月11日，我国正式成为世贸组织的成员。加入WTO，中国市场要对WTO成员方开放。根据承诺的要求逐渐在经过短短5年过渡期后，外资银行即可在基本同等的政策条件下与我国银行竞争。这将对中国银行业这一受政策高度保护、开放程度较低的行业形成强烈冲击。 长期以来，我国商业银行处于国家的行政性垄断和保护下，虽然近年来走向市场，适应同业竞争的过程中，也开始对商业银行市场营销活动的探索。但总体而言，我国银行在营销管理观念和应用水平上尚处在幼稚期，与外资银行存在一定的差距。 一旦保护期过去，外资银行由于拥有较好资产质量和声誉，更先进的经营管理机制和服务手段，将给我国商业银行带来严峻挑战，我国银行加紧学习和借鉴西方银行的成功营销经验，发展适合自己情况的营销策略，是非常具有现实意义的。 本文在分析国内外银行营销发展的基础上，进一步分析了加入WTO后我国国有商业银行面临的机遇与挑战以及竞争的优劣势并就国有商业银行的营销提出了一些建设性的建议： ①树立以客户为中心的核心经营理念 ②在科学的市场细分和定位的基础上，选择最合适的目标市场 ③不断创新产品和服务，积极树立品牌形象 ④调整结构，优化布局，确保分销渠道有序 ⑤积极发展银行卡业务 ⑥恰当地选用促销组合策略 ⑦积极推进银行合业经营 ⑧积极开展银行售后服务
肖德华[2]2001年在《我国商业银行营销对策探讨》文中研究说明1999年11月15日，中美就中国加入世贸组织的双边协议签署，这预示着中国加入当代最大的多边国际贸易组织――世贸组织为期己不遥远。加入世贸组织是中国融入世界经济的必然选择，"入世"后，我国银行业应如何审时度势、未雨绸缪、迎接挑战?另外，我国商业银行要走出国门，向海外拓展业务，直接与外国商业银行展开面对面的全面竞争，就更加需要更新经营意识，引入现代营销管理。同时，随着西部大开发战略的实施，我国商业银行也将面临新的发展机遇，正确面对“入世”的挑战与机遇，是我国商业银行亟待解决的迫切问题，事实上，这直接关系到我国商业银行的生存与发展。本文从分析我国商业银行开展市场营销的必要性与可行性着手，认识我国银行改革发展现状和市场营销的现状和不足，结合当前我国银行市场营销环境以及与国外银行的对比分析，借鉴西方商业银行的成功经验，重点从苦练内功、营销有效性策略、创新策略、关系营销等四个方面提出我国商业银行的营销对策。同时注意认识银行营销风险和及时采取控制措施。全文共分五章，第一章讲述商业银行市场营销的必要性与可行性。第二章总结了我国银行业的改革和发展现状，分析了我国银行市场营销现状和不足。第叁章从宏（微）观环境、与外资银行相比的优劣势分析、在WTO构架下我国银行业的生存环境、西部大开发与商业银行的困境和机遇四个方面分析我国商业银行市场营销环境。第四章从商业银行市场营销的借鉴模式、改善商业银行市场营销有效性、何迎接“入世”的挑战、我国商业银行的金融创新策略、关系营销的运用五个方面探讨我国商业银行面对激烈竞争的营销对策。第五章首先分析我国商业银行的营销风险进而提出我国商业银行的风险营销策略。商业银行的市场营销在我国开展时间不长，无论从理论上和实践上都还在探索中。与其它行业相比，我国商业银行作为有着特殊背景的特殊机构，市场营销的实际运用更是显得粗浅与散乱。本文正是力<WP=3>图通过理论探讨，与读者达成共识，引起我国银行界的高度重视，并能具体应用在我国商业银行与外资银行的竞争策略中。 本文的主要贡献在于：一、详尽分析了银行营销与其它服务业营销对比的共性与特质；二、深入实际地论述了当前我国商业银行市场营销存在的误区；叁、系统地进行了国有商业银行与外资银行优劣势的对比分析；四、全面论述了我国商业银行的金融创新策略；五、深刻地揭示了商业银行营销的实质就是关系营销，并据此详尽论述如何将关系营销应用于银行营销实践。
金晔[3]2008年在《新形势下我国商业银行中间业务发展对策》文中研究说明本文以我国商业银行的中间业务为研究对象,介绍了国内外商业银行中间业务的发展状况,分析了当前的竞争环境,描述了我国商业银行存在的问题,通过SWOT分析的方法了解了国内商业银行发展中间业务的优势、劣势、机会和威胁,并在此基础上提出了竞争优势策略。本文之所以选择这样一个题目主要是因为我国商业银行参与国际竞争、增加利润、向客户提供全方位金融服务和化解风险需要研究这个问题。目前我国商业银行中间业务的发展,虽然已经初具规模并有自身的一些优势,但在经营的过程中也暴露出了一系列的问题,这些问题破坏了我国商业银行中间业务发展,影响到我国商业银行参与激烈的中间业务竞争。国内研究商业银行竞争性的文章很多,但是专门针对中间业务进行研究的文章比较多的关注创新、监管、风险控制、定价等实际操作问题,而全面研究新形势下商业银行中间业务竞争性的文章很少。针对这些情况,本文力图在研究新形势下国内商业银行的中间业务的竞争性分析上做一些探索,且采用一种比较新颖的SWOT分析的方法方式全面分析目前情况下我国商业银行发展中间业务的优劣势,并在其基础上提出相关的发展对策,希望文章能够具有现实意义。
雷新宇[4]2002年在《湖南省农业银行营销战略与策略研究》文中研究表明随着中国加入世贸组织，中国金融业逐步开放，国内银行业将面临一场严峻的考验。农业银行作为四大国有商业银行之一，也不可避免地处于内忧外患之中。面对日益激烈的市场竞争，农行虽然已感到生存和发展的巨大压力，并认识到了市场营销的重要性，但仍然处在不知如何营销的迷惘状态，缺乏从整体上把整个银行运作纳入市场营销机制的意识和方法。这其中虽有多方面的原因，但最主要的是营销理念落后和营销体系不健全造成的。本文以湖南省农业银行为实际背景，从农业银行的商业化现状和国内商业银行市场竞争的态势出发，分析了湖南农行进行市场营销的必要性；通过对国外商业银行营销发展阶段和经验的介绍及国内外商业银行营销管理的比较，揭示了国内商业银行在营销中存在的误区。在此基础上，对湖南农行的总体营销战略和具体营销策略进行了探讨，并围绕营销战略和市场定位，对湖南农行的营销制度体系、组织机构体系和营销人员体系进行了重新设计；通过对农行产品、定价、渠道、促销和公共关系等营销组合策略的研究，以期将营销管理理论中具有普遍性的原理与银行商品的特殊属性及湖南农行的现实状况结合起来，从整体上对湖南农行的市场营销进行规划。为湖南农行建立起完整的市场营销体系搭建了框架，提出了设想和建议。
陈辉[5]2006年在《国有商业银行的市场竞争策略研究》文中指出随着我国金融市场的逐渐开放和金融改革的深入,中国银行业市场结构发生了重大变化,基本形成了垄断竞争的局面,行业竞争更趋激烈。再加上我国加入WTO所带来的冲击,如何有效地参与市场竞争,获取竞争优势,已成为商业银行面临的最大课题。我国国有商业银行在我国金融机构中占据主体地位。国有商业银行的竞争力大小之间关系到我国金融和经济的运行状况。本文从分析我国商业银行所处的国际和国内的现实环境入手,对我国商业银行面临的现实环境做了详细的分析,并对我国商业银行竞争中存在的问题进行了深入的探讨,并分析了形成这些问题的原因。然后利用主成份方法对我国商业银行的竞争力做了实证分析。最后,借鉴发达国家商业银行的竞争策略理论,结合我国商业银行的实际情况,提出适合我国国有商业银行实际的竞争策略,为我国国有商业银行的竞争策略做出一点参考。
夏园[6]2007年在《我国商业银行营销管理现状分析与对策探讨》文中研究说明西方商业银行历来视市场营销为经营管理中的重要内容，是其扩大经营规模，提高生存能力和竞争能力，提高经营效益的重要手段。商业银行市场营销已成为当今商业银行实现全球经营战略的核心内容。改革开放以来，随着我国市场经济体制的逐步建立，国有商业银行市场化改革步伐的不断加快，商业银行经营所面临的宏观和微观环境均发生了重大变化。突出表现在银行业同业竞争异常激烈，业内经营风险日益加剧，金融资产质量有所下降，盈利空间缩小。为保持和扩大市场份额，谋求发展，增强自身竞争能力，提高经营效益，在竞争中立于不败之地，客观上要求我国商业银行树立市场营销观念，采取以客户为中心的整体经营策略，增强业务创新能力，为客户提供多样化的服务，以满足各种不同的需要。特别是加入WTO后，外国银行将和我国内银行站在同一起跑线上竞争，他们的经营战略、组织结构、技术手段、市场网络、服务功能和成熟的业务推销经验、经营品种均对我国的银行业构成了多方位的挑战。而目前我国各商业银行对营销管理的实践尚处在初级阶段，对营销理论的运用还不够系统和全面，在提高金融产品的层次、技术含量以及产品的科学定价，网点的统筹设置，产品促销手段的有效组合，营销管理计划控制的系统化建设等方面都存在许多不完善之处。本文旨在借鉴国际上商业银行营销管理的理论和方法，结合我国商业银行市场营销管理的现状，从营销环境分析，营销战略思想的形成，营销策略的制定和实施等环节入手，探讨进一步完善和发展我国商业银行市场营销管理的理论和实践，以期推动我国银行业整体经营管理的进步。本文共分为六章。第一章是全文的导入部分，阐述市场营销与商业银行经营管理之间的必然联系以及国外商业银行市场营销的发展情况。内容包括叁个问题的阐述：首先阐明选题的意义，提出所要研究的问题。其次是研究背景和研究综述，简要介绍商业银行营销管理的发展阶段，系统阐述了国内外研究动态和最新进展。最后概括本文的研究内容、研究方法和创新之处。第二章商业银行市场营销相关理论阐述引入商业银行市场营销的理论背景，阐述始于20世纪50年代末的商业银行市场营销的发展历程和现状，为以下商业银行市场营销环境分析做准备。第叁章国外商业银行营销模式分析分别以美国和日本两个国家为代表，从市场细分、服务方式、内部管理等方面分析国外商业银行市场营销模式，这对我国商业银行营销管理对策和思路的提出具有很好的启发意义。第四章商业银行营销环境分析主要介绍了商业银行营销环境，是指对银行营销及经营绩效起着潜在影响的各种外部因素的总和。它分为宏观环境和微观环境。宏观环境是对商业银行影响较间接的约束力量，包括政治、经济、人口、社会文化、科学技术等。微观环境是与实现商业银行营销目标直接相关的那些环境，包括金融、政策、法律、客户、竞争者等，对银行的营销活动有着直接的积极或消极影响。本文着重分析了竞争者因素，包括竞争者数量分析、竞争者市场份额分析、竞争者营销活动分析，特别是运用SWOT分析法对比分析国内外商业银行营销环境。第五章对我国商业银行市场营销发展的现状和问题进行了较为全面的分析。文章从商业银行市场营销组合的几个环节，即产品、定价、营销渠道和促销手段出发，研究了我国商业银行实施市场营销战略的发展现状。并从营销观念的树立、营销机制的建立、市场定位、营销组合以及营销管理的系统化建设等方面，指出了我国商业银行营销管理和策略实施中存在的问题和差距。第六章提出，商业银行微观管理手段必须在一定的宏观条件下才能得以有效的实现，因此要不断加快经济市场化和银行改革进程，逐步实现利率和费率的市场化。在此基础上，提出了进一步完善和发展我国商业银行营销管理和策略实施的建议：营销管理中应注意系统化建设，推行新的客户管理方式——客户经理制；分析了客户期望与知觉服务之间的缺口，针对如何缩小这一缺口，提出了客户满意度经营和全方位质量服务的观点；建立健全内部组织，建立有效的绩效评估体系；开拓目标市场，发展中小客户；营销策略的创新等。
焦宁[7]2009年在《中国工商银行个人客户金融服务方案策划研究》文中进行了进一步梳理个人银行业务是商业银行向个人客户提供的金融服务。随着我国居民收入水平和生活水平的不断提高,居民的消费模式也在发生转变。我国经济快速稳定增长,必然导致居民对于银行个人金融服务需求日趋旺盛。目前,我国的金融市场已经从多年前的卖方市场转为了现在的买方市场,商业银行运行机制开始与国际惯例接轨,个人客户金融服务质量成为我国商业银行生存与发展的关键。个人客户金融服务方案策划工作,反映了一家银行向高端个人客户提供金融服务的整体水平。在日益激烈的同业竞争中和稍纵即逝的市场机遇面前,高水平的金融服务方案往往会在未来的经营和发展中发挥不可忽视的作用。本文根据中国工商银行目前服务和经营现状,针对当前个人金融服务面临的若干亟待解决的问题,及其所面对的客户需求和市场要求,对下面几个问题进行了深入的研究和探讨：(1)针对目前个人金融消费类市场现状,详细分析了个人客户服务发展总体趋势及该服务所面临的客户需求和市场要求,详细比较国内、外商业银行差异,阐述开展个人金融服务方案策划的目的及意义。(2)通过国内外大量文献,研究分析当前银行业金融服务方案策划的内涵、种类、必要性和可行性。(3)通过实地调研,查找目前工商银行在个人金融服务工作中存在的不足,具体分析了当前银行业的竞争态势以及开展服务方案策划存在的主要问题。(4)针对目前个人金融服务工作中存在的主要问题详细阐述该方案策划的目的、原则、客户选择、信息收集、产品营销策略、定价策略等内容,提出了中国工商银行个人客户金融服务方案策划的有关思路和方法。(5)以中国工商银行沈阳南京街支行为试点,通过个人住房公积金贷款策划方案的成功推广和实践,论证了策划方案的可行性,提升为个人客户提供金融服务质量及客户关系管理水平。
肖怀谷[8]2004年在《中国银行面对入世的竞争力分析》文中认为世界经济一体化、金融全球化以及世界网络经济的形成，将给金融业带来前所未有的机遇和挑战。我国已加入WTO，为适应新的形势，中国银行必须要善于学习和借鉴发达国家的各种科学技术以及国际银行界先进的金融工具和制度创新成果，尽快缩短自身金融改革的探索时间，少走弯路，减少改革风险，结合我国金融体制的具体特点和国有商业银行的发展现状，形成具有中国特色的、适应社会主义市场经济需要的发展模式，缩短中国银行与国外先进商业银行之间的差距，增强自身的竞争力。 中国银行能否把握住这一发展良机，更好地迎接挑战，本人认为既存在希望，又面临困难。从外部条件来看，目前政府职能、政府行为尚未彻底从计划经济模式转换过来，法制建设不够健全，央行监管不力，社会信誉较低。从中国银行自身来看，产权关系不明晰，管理者缺乏应有的压力和动力，员工知识结构不合理，业务品种单一，管理体系不合理，其中最大的问题是普遍没有危机感。在我国进入WTO后，中国银行具备一定与外资银行抗衡的实力，但要在全面开放的金融业竞争中立于不败之地，中国银行必须建立现代企业制度，进行产权制度改革，建立科学的资产负债管理体系，才能建设成为真正的现代化商业银行。 本文首先简要介绍了目前中国银行的经营状况。(由于本文写作开始于2003年10月，所以引用的是中行2002年及2002年前的数据)。接着介绍了关于企业竞争的若干理论，为中行的竞争力分析做了理论铺垫。然后对中国银行的竞争力进行了优势劣势分析比较，得出中国银行所面临的困境和有利条件。最后，指出了中行目前面对的挑战，针对若干存在的问题提出了相应的对策。 本文在分析了中行的经营状况后，结合竞争力的理论，系统的分析了中国银行的优劣势，进而为中行的发展指明了方向。本文指出中行应该在人才培养、科技投入、强化市场营销观念、有效化解金融风险以及注重培养无形资产观念等方面苦下功夫。
高静娟[9]2004年在《中国商业银行竞争战略研究》文中研究表明随着银行商业化改革的深入,以及新兴商业银行的大量涌现和外资银行进入步伐的不断加快,在各商业银行之间,客户重新组合,市场重新瓜分,我国银行业原有的垄断格局被逐渐打破,行业竞争骤然加剧。尤其是在当今经济全球化和一体化的形势下,金融监管环境的变化以及业务经营模式的不断创新,使任何一家银行都面临着大量现实的和潜在的竞争对手。如何正视宏观经济环境的变化,找准自己的生存点和发展方向,抓住机遇,迎接挑战,从而更有效地参与市场竞争,获取竞争优势,已成为我国商业银行面临的重大课题。本文在基础理论分析和战略环境分析的基础上,主要以我国现有的四大国有商业银行、11 家全国性的新兴股份制商业银行、112 家城市商业银行为研究对象,论述了商业银行竞争战略模式,从市场定位的角度,将商业银行划分为市场主导者、市场挑战者和市场追随者叁大类,阐述了其各自为取得竞争优势所应采取的战略手段,并分析了商业银行竞争战略的发展趋势。全文共分七章,其层次结构、基本内容和主要观点如下:第一章讨论了商业银行竞争战略的基础理论,包括企业战略理论、金融监管理论和生命周期理论。在企业战略理论中,阐述了战略的内涵、战略理论变迁、战略构成要素和战略层次。通过对设计学派、计划学派、定位学派、核心能力学派、战略资源学派等各理论学派主要观点的探讨,以及对安德鲁斯、魁因、安索夫、明茨伯格等不同的学者对战略概念阐释的研究,笔者认为,战略是其表现形式与实质内容的统一体:从表现形式上看,战略是对企业从事的经营范围、成长方向、竞争对策、资源配置等进行的长期性总体谋划,体现为战略的全局性、长远性、指导性、现实性、竞争性、风险性、创新性和相对稳定性等特征;从实质内容上看,战略是一种文化,其核心是基于价值取向的使命和价值主张的承诺,其运作方式是组织成员的共识、共享
梅发贵[10]2010年在《基于价值与保障模型的银行服务营销策略研究》文中研究指明随着中国金融业改革的深化和入世后“过度期”保护的结束,我国金融市场上银行业的从业家数日益增多,较为完善的现代多元银行业组织体系正在被建立,银行业竞争程度不断上升,在广度和深度上都是空前的。大型的国有控股银行凭借广阔的网点布局、有力的政策支持、巨大的客户资源等优势进一步巩固其原有市场地位,并向全能型银行发展。外资银行在转制为法人银行后,依托母公司的管理和技术优势,提高对国内经济中心城市覆盖程度,加快网点扩张步伐,同时重点争夺中高端优质客户。另一方面,随着中国经济的发展,人们生活水平日渐提高,企业和居民可支配的货币收入不断提高,在中国目前资本市场不发达的情况下,储蓄与投资功能的分离使投资主体和储蓄主体呈多元化趋势,顾客对金融需求也趋向于多元化和个性化,为了满足顾客的需求,银行必须不断创新金融产品,提高服务质量。面对来自市场、顾客以及竞争对手的重重压力,中国商业银行面临着前所未有的机遇和挑战,为了能更好地服务客户并提升银行自身的综合实力,开展服务营销己愈来愈成为银行获取竞争优势的重要工具,商业银行服务营销策略的研究与制定,对于中国商业银行的生存与发展有着重大意义。本文主要采用理论研究、实地调查、案例研究等研究方法,以银行业界广泛采用的零点服务价值与保障模型为基础,对银行如何开战服务营销以获取顾客忠诚这一经营管理者关注的重要问题开展研究。论文首先梳理了银行服务理论和零点服务价值与保障模型相关理论,并以理论为基础,对我国的商业银行服务营销的发展、现状和挑战进行分析,指出以零点服务价值与保障模型为基础,研究和开发商业银行服务营销策略具有必要性和现实性；其次,以现代服务营销理念和零点服务价值与保障模型的服务价值递升作用原理、双因素理论和服务价值实现保障化原理为依据,将理论运用到银行服务营销策略研究,系统讨论了四种基本银行服务营销原则,即理念原则、优先原则、提升原则和整合原则,提出了便利策略、快速策略、尊重策略、规范策略和默契策略五种营销策略,原则为管理者提供了宏观上和战略上的思路,而策略则为管理者提供了五个可以操作的工具,原则以策略为实施手段,而策略在原则的框架下运作；最后,以四川省PS农村信用联社为对象,开展案例研究,研究了四川省PS农村信用联社服务营销策略,案例印证了本文的研究结论。本文在理论上是对零点服务价值与保障模型的延伸和扩展,是一次理论上创新、尝试和探索,对于丰富和完善银行服务营销理论具有一定意义。在实践上,本文的目的是为我国商业银行提供可供借鉴的服务营销思路和服务营销策略,希望能为银行经营管理者提供一定的指导。
参考文献：
[1]. 国有商业银行面对入世的营销策略[D]. 冯军. 武汉理工大学. 2003
[2]. 我国商业银行营销对策探讨[D]. 肖德华. 西南财经大学. 2001
[3]. 新形势下我国商业银行中间业务发展对策[D]. 金晔. 北京交通大学. 2008
[4]. 湖南省农业银行营销战略与策略研究[D]. 雷新宇. 湖南大学. 2002
[5]. 国有商业银行的市场竞争策略研究[D]. 陈辉. 天津大学. 2006
[6]. 我国商业银行营销管理现状分析与对策探讨[D]. 夏园. 安徽大学. 2007
[7]. 中国工商银行个人客户金融服务方案策划研究[D]. 焦宁. 东北大学. 2009
[8]. 中国银行面对入世的竞争力分析[D]. 肖怀谷. 西南交通大学. 2004
[9]. 中国商业银行竞争战略研究[D]. 高静娟. 辽宁大学. 2004
[10]. 基于价值与保障模型的银行服务营销策略研究[D]. 梅发贵. 西南财经大学. 2010
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