础润张伞：迅疾占领市场的诀窍，本文主要内容关键词为：迅疾论文,诀窍论文,市场论文,础润张伞论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场纵横
当今市场经济变幻莫测，竞争日趋激烈。企业经营者要想在竞争中争取主动，占据优势，就必须拓宽市场。只有拓宽市场，才能把握经营主动权。
运用供求差异拓宽市场
从哲学的观点讲，供求平衡是相对的，供求不平衡是绝对的。不平衡即存在着差异，这种差异性就是市场的潜力所在。企业经营者要善于捕捉供求中的差异，从差异中寻找市场。
在实际工作中下列方法可供企业经营者借鉴与参考：一是比例差量法。就是从市场总客量所尚未满足的比例量中寻找市场。这是一种很常用的方法，适用于一切商品。例如，假设在城市家庭中洗衣机的市场需求量为100%，现生产能力只有70%，那么就有30 %市场机会可供选择和开拓。这两个数据都是不难得到的，其中洗衣机的总生产能力可从有关部门的计划和统计资料中查寻，洗衣机的市场需求量则可通过调查测算没有洗衣机的家庭数、建立新家庭的年平均数及趋势，以及老家庭更新洗衣机的家庭数等获得。二是结构差异法。就是从消费需求结构与市场供应的商品结构、品种结构、规格结构、样式结构等不一致中去寻找市场。如某粮油店，原来销售的精炼油都是10公斤塑料桶装，不零售，要买则一桶，顾客望而兴叹。后来改成了2公斤、3公斤、5 公斤塑料桶装，则生意兴隆，销量猛增。又如美国人不注重小型车和低价易携带的小型收音机、录放机、电视机等商品，于是这类轻巧小型商品就成为日本企业进入美国市场的重点目标。三是层次填补法。不同层次的消费者的总需求中总有尚未满足的部分，有的收入极高而社会上还没有可供消费的极高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上忽视了他们需要的极低档商品。这其中就包含着可供选择的市场。例如，某皮革厂，其精品车间生产4000～6000元一件的高档皮革服装和400～600元一双的高档皮鞋，可满足那些“大款”、富翁的需求。一般车间生产物美价廉的普通皮革服装和大众皮鞋，还有款式新颖、售价很低的仿革服装和仿革鞋等，可满足中低消费者的需求。这个厂的经营者是精明的，他善于巧妙地填补不同层次间的需求“空隙”。
运用“煽情夺人”拓宽市场
企业经营者最重要的是要从消费者心理需要出发，设计出人情味浓厚的产品。据资料介绍，美国有一家玩具工厂，针对西方国家普遍出现人口负增长，人们需要宣泄和表达某种母爱，而又恐惧抚养婴儿的艰难和麻烦，以及人口急剧老龄化，许多老人过着寂寞无聊退休生活的种种情况，推出了一种名叫椰菜娃娃的玩偶。它是用碎布做成，与一般玩偶不同的是这家工厂给它作了人格化处理：娃娃的屁股上煞有介事地盖着接生人员印章，还附有一张“出生证”，上面记录着娃娃的姓名、手印和脚印。购买这种娃娃还要办理“领养手续”。由于椰菜娃娃的奇特构思设计与现实社会心理契合，满足了人们的心理需求和情感寄托，因此不仅受到儿童的欢迎，更受到成年人的喜爱，形成了广阔的市场。
运用“础润张伞”拓宽市场
古语云：“月晕而风，础润而雨”即月亮周围出现光环，预示着大风，而“础”（柱子）下面的石墩子上返潮，则预示要下雨。企业经营者善于利用各种信息，从中捕捉机会，是制胜的法宝之一。先知“础润”而后迅即“张伞”，把握和充分利用机遇，就能有效拓宽市场，就可能把潜在的效益变成现实的效益。
也许很多人还能记起一个很生动的例子，那是1987年，我国有关部门公布了当年9月23日将要发生在本世纪最后一次日全食的消息。 卫生部门同时告诫人们在发生日食时不能用肉眼直接观察，以免损伤眼睛。这则普通的消息当时并没有引起很多人的注意，但在沈阳市一家小厂的经营者眼里，却看到了一个难得的良机，根据人们都想看到这奇妙的自然景观，又不宜用肉眼直接观察的情况，他们及时设计了一种简单实用的观察眼镜。这种眼镜用废胶片作镜片，硬纸壳作片托，价格低廉，使用方便。为了防止他人伪造，他们专门向国家专利局申请了专利。就在日食前一两天，这家小厂赶制了500万付简易眼镜， 同时投放到所有能观察到日食的各大中城市。并配合以强有力的宣传、演示等促销活动。结果取得了巨大的成功，仅上海市就卖掉50万付。小厂也因此取得了可喜的经济效益。日食本为一种自然现象，可沈阳这家小厂能在这种细微、平常之处慧眼识“础润”，并迅即“张伞”，独家占领市场，这实乃高明之举。
市场信息是市场的“晴雨表”。企业经营者一定要善于及时掌握可靠的市场信息，并以此预测市场需求，有的放矢地开发新产品，拓宽新的市场。据资料介绍，宁夏永宁县一家不起眼的合作经营企业，在其主要产品皮鞋、手套、药物鞋垫销路不畅的情况下，从一条介绍日本一家“尿布大王”的经营信息中受到启发，联想到我国每年新生婴儿2000多万的现实，中国很快会出现一个庞大的尿布市场，于是当机立断转产尿布。婴儿尿布问世后，市场上非常畅销，供不应求，该厂也成为中国的“尿布大王”。
运用企业优势拓宽市场
大企业也好，小企业也好，就多数而言，都有自己的长处和优势。经营者要认真分析研究本企业的经营条件与相对优势，从自身出发拓宽市场。主要方法一般有以下三种：一是优势夺取法。有些产品的消费近于饱和，但却可以通过发挥企业“名优特新”产品的优势，进一步开拓市场。比如我国张小泉剪刀、小绍兴鸡粥、兰州牛肉拉面、新疆烤羊肉串等都是以优势夺取市场的典型。一个时期新疆的哈密瓜饱和滞销，而蔡家湖的“金皇后”哈密瓜却以其名牌、信誉和糖度高、色泽好、个大适中、包装精美、服务周到而畅销海内外，供不应求。二是见缝插针法。小型企业和个体经营的优势是“船小好掉头”，经营灵活，易于见缝插针寻找市场机会。例如某个体私营小企业瞄准“市场空隙”，在“夹缝”中求生存，图发展，生产大企业看不上眼而又极受用户欢迎的“扭断瓶盖”，一年销售4000万只，创利300万元。三是绝技吸引法。 有些企业有绝技，只要以信誉为本，只要名闻天下，市场机会就会找上门来。据报载，江苏南通蛇医季德胜，原以捕蛇为生。解放后，政府和有关部门为发掘其特有的技艺，挖掘和创造了季德胜蛇药，从此名闻遐尔，经久不衰。
运用“灯油效应”拓宽市场
“送君一盏灯，请你来买油”是近代中国一个成功的经营谋略。据资料介绍，1927年四川宝元通百货公司在川南一带设立了美明油行，经销煤油，老百姓叫“洋油”，销路一直欠佳。美明油行的经营者想来想去不得其解，后经调查研究后发现，不是人们不想用煤油，而是煤油灯价格昂贵，老百姓买不起，同时耗油量太大，不划算。于是美明油行马上请人设计了一种价廉省油的灯具，并赔本贱卖，油灯销量迅速上升。有灯者必买油，煤油的销售市场由此迅速拓开，销售量稳定上升。这个例子向企业经营者说明了一个简单的经营哲理：即通过主副产品的差别定价，以主（副）促副（主），形成联动效应，拓宽市场。
运用“边角效应”拓宽市场
边边角角往往容易被人所忽视，这正是企业经营者可钻的空子，可利用的空间，可开拓的市场。现在人们对商品和服务的需求日益多样化，这就为小企业做生意提供了广阔的社会基础。小企业只有科学运用“边角效应”，充分发挥灵活多样、更新更快的特点，瞄准边角，才能有效拓宽市场。作为企业经营者，运用“边角效应”，主要应当在专业化经营方面下功夫。一是商品单一化。这种商店只经营一种商品，且做到人无我有，人有我新。如照相器材、音像等。只要经营得当，肯定是有市场的。二是特色商品或服务专一化。这种商店专门销售某一类型有特色的商品，或专门提供某种特殊的服务，要求商品或服务别具特色。例如专门的“袜子商店”、“钮扣商店”等等。这也是有相当市场的。三是价格质量专门化。这种商店针对不同的消费者层次，或致力于下层市场，即低收入消费者市场，或面向上层市场，即高收入消费者市场，如特价旧书店，高档西服店等。
世界上的事情总是这样，大有大的好处，大也有大的难处；反之，小有小的不足，小也有小的长处。在当前不少商界同仁开店贪大、求全，追求豪华气魄的“大潮”中，小字辈情有独钟，运用“边角效应”，在“小”字上另辟蹊径，不失为当今市场竞争中一支以“小”取胜的“别动队”。以小裁缝为例，为什么会久盛不衰、市场如此好呢？一是“小”则“精细”。小裁缝铺做工精细，质量明显好于大批量加工的成衣。二是“小”则“有特色”。如今个性消费成为一种时尚，要求款式与众不同。如果到小裁缝铺选料加工，不仅得体合身，而且款式悉听尊便，想怎么做就怎么做，“个性”也就“悠”在其中了。三是“小”则“实惠”。现在到大商场购买成衣，少则一件百八十元，多则几百上千元，倘到小裁缝铺自己买料加工，起码可节省一半以上的钱，价廉物美，堪称实惠。四是“小”则“幽静”。大商场购物又挤又闹，顾客跟售货员说不上几句话，难以沟通。如果到小裁缝铺做衣，顾客相对较少，购物环境幽静宜人，顾客可向店主详细咨询，选购商品自然就更加满意了。
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