商业银行发展个人资产业务的问题分析与策略建议，本文主要内容关键词为：商业银行论文,资产论文,策略论文,建议论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当前，各商业银行为了更好地改善资产质量、拓宽业务领域以及更好地应对加入WTO的挑战，都高度重视和积极发展住房贷款、汽车贷款、信用卡透支、小额质押等个人资产业务。已经实现个人资产业务的市场总规模全折人民币5888亿元。较年初增长44%，在全部贷款中的份额超过5.5%。招商银行也在拟定的招股说明书中提出，要使个人资产总规模从目前的全折人民币84亿元上升到2004年的全折人民币500亿元，年均增长60%以上。由此可见，个人资产业务正在全国范围内展开。
一、商业银行个人资产业务的问题分析
尽管我国商业银行个人资产业务发展迅猛，住房按揭和存款质押超过全部个人资产的90%；汽车按揭、教育投资、国债质押等异军突起，占比迅速提高全部不良个人资产余额仅100亿元，不良率只有1.7%，与较高的整体不良资产状况形成鲜明对比。目前，商业银行个人资产余额占全部资产的6%，远低于国外40-60%的平均水平；个人住房贷款余额占GDP的6%，远低于发达国家30-50%的一般水平。各商业银行的有关工作还存在着许多不足，具体表现为：
1、各级领导没有普遍认识到个人资产业务在银行发展中的重要意义。个人资产业务的启动与发展如何，关键取决于各商业银行各级领导的认识和重视程度。由于各行认识不到位，没有解决发展个人资产业务的许多相关问题，例如：如何认识、评价及控制个人资产业务风险；如何适应个人客户特点改造业务流程、创新业务品种；如何根据个人资产业务特性制定管销方案；如何打造一支高素质的个人资产业务队伍；如何根据本行情况及市场需求建立符合商业银行核心竞争力、真正集约化的业务运作模式，等等。大量分支机构不能从根本上认识发展个人资产业务的重要性和迫切性，个人资产业务尚未起步，或者仅仅局限于个人银行部，而得不到有关各方的必要支持，困难重重，举步维艰。
2、行际之间发展极不平衡，迫切需要进行相关制度和政策的完善。以招商银行为例，截止2001年8月底，全行个人资产业务的行际差别巨大。从绝对量看，20家分行（部）或直属支行的个人资产总额分布在全折人民币400万元至近40亿元的广泛区间内，高低落差近1000倍从增长量看，北京、深圳和西安分行居前，至8月未合计增长16亿元，占全行新增额的74%从增长率看，西安、广州和北京分行居前，其他地区行增长不理想，个别地区行甚至负增长从贷款总额占比看，深圳、北京和西安分行居前，平均达到了14%，而其他地区行的平均占比仅为3%。这种显著的行际差别缘于多方面主客观因素的综合作用，有其合理的方面，更有不合理的地方，迫切需要银行能够进一步针对不同地区情况，完善细化、有弹性、支持业务发展的管理制度和政策。
3、实际经营管理过程中，在总体上适度集约化的业务运作模式尚未得以建立，在市场开拓上品牌营销、整体营销和风险控制不够有力，以及在内部管理上考核体制、人才配备和创新机制不够到位。
第一，合适、有效的集约化业务运作模式尚未成形。个人资产业务具有笔数多、单笔金额小、管理工作量大等特点，具体要求个人资产业务的受理、审批、发放、回收和档案管理诸环节实行电子化、集约化，实现业务运作的风险、成本与收益能够均衡。目前，商业银行基本解决了各类个人资产业务的电子化，欠缺的在于尚未形成适度的集约化。个人资产业务需要适度的集约化，招商银行深圳管理部的个人资产业务模式演变比较典型地反映了这一趋势，他们在分析、总结以往各网点分散运作以及分行统一经营的利弊得失之后，调整业务运作方式，将住房按揭、汽车按揭等进行相对集中，放在一级支行办理。但是，推行集约化经营后，在可能以营业网点为利润中心的运作体制下，导致营业网点在不能直接办理住房按揭、汽车按揭等个人资产业务时，放弃开展有关的业务的情况，这一矛盾需要认真地予以研究和解决。
第二，在营销组织上缺乏品牌营销和整体营销。个人资产业务与其他个人金融业务相比，要批量作业，也需要强调品牌营销，差别在于客户群不如后者广泛和营销对象需要筛选，需要强调风险控制问题。因此，个人资产业务的品牌是金融服务的好态度、及时性、便利性、广泛性以及风险控制的快速、准确、灵活的综合反映，这些方面商业银行都做得很不够，不能在市场上形成知名品牌。
个人资产业务还需要整体营销，需要银行多部门联动和总分支行一致行动。从健全内控机制来看，个人资产业务期待与风险控制有关的各部门的支持和参与；从公私联动、私私联动以充分利用各种资源来看，个人资产业务要密切联动公司银行部、同业银行部以及个人银行内部。如：住房按揭需要公司银行部协作，寻找房地产发展商、提出配套的开发贷款、申报按揭额度等；个人的股票质押贷款需要同业银行部的协作；另外，个人银行内部的联动也很重要，如何充分利用由个人负债业务和个人中间业务所建立起来的个人资信和双向队知，如何将目前市场开拓中的分属不同部门的个人资产业务有机地整合在一起，更好地支持个人资产业务的发展，也是一个值得深思的问题。合适的营销战略要求全行上下能一以贯之。这些在商业银行工作中已经有了一定程度的认知，但由于重视不够，尚未能形成充分有效的个人资产业务联动、贯通机制。
第三，风险控制不能实施有效的符合个人资产业务特色的管理过程和政策支持。如在贷存比、长期贷款占比等计划资金指标制定上，切实体现对个人资产业务的倾斜；又如在进行住房按揭额度审核时，根据市场需求和变化，加强对房地产发展商实力和项目前景评估、项目运作监控和开发贷款配套，在控制风险的同时兼顾对住房按揭的支持；再如个人资产业务适宜批量作业、标准化程度高，需要风险控制部门探索新举措，如在审批上保证集权的同时做到充分授权，不是如现在由始及终地把个人信用控制的责任都交由个人银行部承担，在贷后管理上保证不留死角的同时做到成本节约，可以发挥电话银行中心的技术能力，而不是如目前由个人资产业务经理进行提示和实施一般性催收；再如个人资产业务客户也构成银行非常宝贵的业务资源，如何将这些信息较好地建档、汇总、分析、评价以及充分运用也是摆在商业银行面前的一个不容回避的问题，等等。
第四，考核薄弱。目前，商业银行各项业务的推动主要通过指标分解、考核实绩，工效挂钩的办法，而不是主要通过职能分解、团队协作、岗位考核的办法，促使各分支行业务一线员工重视并卓有成效地组织有关工作。在这样的现实环境中，个人资产业务也需要明确一系列指标要求并纳入全行的综合考核，从一些个人资产业务开展得比较好的机构来看，考核到位也是必不可少的。在这方面，商业银行的现状是总行对分行的个人资产业务指标还仪仅是指导性的，不能对分行的业绩和收入产生直接影响，许多分行对支行、支行对业务经理还没有提出个人资产业务的指标要求，缺乏切实有效的发展个人资产业务的考核压力和动力。
第五，个人资产业务经理职能不够明晰、数量不足、素质参差不齐。在个人资产业务的人员和岗位设置上，各商业银行巳在分行（部）一级设立了负责个人资产业务的专人专岗，但是，能够将这种专人专岗体制下设的则不多。在没有相应的专职业务队伍的基层机构，储蓄员或信贷员兼职开展个人资产业务。可能带来两个方面的问题：一是相关储蓄员或信贷员需要接受工作跨度大的众多任务，而超出其精力负荷，不能较好地满足业务要求。以招商银行深圳管理部为例，部分支行的信贷员要负责多达30多项业务的开拓，大量的业务都要信贷员来抓，必然导致许多业务抓得不好，个人资产业务往往会首当其冲；二是组织的作用不能得到充分发挥，业务营运的标准化、系统化程度薄弱，体现在信贷员方面，由于承受较大的工作压力，又强化了人员的流动性和不稳定性，在配备了专人专岗的基层机构之中，又由于许多缺乏优化的人员补充、培训和淘汰机制，常常导致个人资产业务经理的数量不足和素质偏低，业务发展不够充分。
第六，开发创新不够深入。商业银行还应在个人资产业务的品种和组织形式创新上下功夫，开发如二手房按揭、个人住房抵押贷款、保单质押贷款、小额商业贷款等新的业务品种，同时调整思路，尽快扭转商业银行信用卡业务长期停滞不前的局面，不失时机地促使个人资产业务逐步演进为个人全面理财，更好地贴近市场需求，增加对客户的亲和力。
二、进一步发展商业银行个人资产业务的策略建议
商业银行应紧紧抓住个人资产业务发展所提供的巨大机遇，认真总结以往工作的经验教训，积极借鉴国际银行业的先进做法，对各项问题进行通盘的考虑，在统一认识、完善政策、优化经营管理体制以及完善创新机制的基础上，改善市场营销和优化人才结构，创造竞争优势，继续超常规地发展商业银行个人资产业务。
1、统一认识，完善政策，全面强化个人资产业务的工作力度。基于国内外商业银行个人资产业务发展的实践与趋势，迫切需要各行各级领导和员工转变观念、统一认识；把发展个人资产业务作为改善资产质量、扩张业务规模、提高长期赢利能力和打造核心竞争力的最重要手段。在政策落实方面，全行动员，以住房按揭（包括二三手楼按揭）、汽车按揭和信用卡透支为主导，适应区域市场差异，并重市场营销和风险控制，做大个人资产业务。
具体而言，一是坚持大力发展个人资产业务的指导思想，总分支行以及各相关部门都要有强烈的使命感、责任感，基于相关市场的巨大发展潜力以及已经建立的良好业务基础，克服不足，把个人资产业务作为我行近期改善资产质量、扩张业务规模、提高长期赢利能力和打造核心竞争力的最重要工作。二是个人资产业务寓市场开拓与风险控制于一体，即任何一笔业务不仅要开拓，而且要控制风险，两者不可偏庞；三是要讲究方式、方法，通过不断完善业务政策、管理制度和操作规程，加大检查力度，强调全行统一规范运行的同时，兼顾各地区法律制度、道德文化、人均收入、相关市场等经济因素差异，允许分支行业务的相对个性化四是住房和汽车已经在全国范围内实现了商业化，并逐步、大量地步入老百姓的耐用、高附加值消费领域，信用卡透支以其额低、方便、灵活、自助等特点也必然赢得市场的广泛青睐，这些都应当成为商业银行普遍重视和努力开展的、业务领域，即主导业务领域；五是在一个较长时期内，结合银行的整体再造，建立健全个人资产业务系统的独立、明细核算、高效一体化的业务与管理链接以及扁平化的组织运作体系，等等。
2、适应个人资产业务的市场拓展与风险控制二位一体、整体风险小的特征，不断探索、完善优化的经营管理体制。这种经营管理体制应体现三大特征，一是总分支行合理分工；二是风险控制部门主动参与、积极扶持；三是各有关的市场拓展配门联动协作。在总分支行合理分工方面，总行负责个人资产业务的整体策划、协调和监控，可以联合相关部门对全国性大型知名商户开展重点公关和综合服务，建立快速岛效的大单业务通道。分行设立个人资产室，分析、引导、管理和协调辖内个人资产业务的发展，可以在辖内业务初期成规模较小阶段直接成立“个人理财中心”。个人理财中心是根据总行风险控制部和个人银行部的联合授权，从事权限内个人资产业务的审批、发放、档案管理和催收的基层组织，各级支行是个人资产业务的销售终端，开发和受理业务，报归口的个人理财中心进行后续处理，其中，一些管理规范、业务资源充足、符合分行授权布局的支行也可以成立“个人理财中心”。招商银行过去的实践证明，分行分设个人理财中心能较好地融入现行体制，有力推动相关市场发展。
在风险控制部门主动参与、积极扶持方面，一是积极完善“个人理财中心”的风险控制授权，针对个人资产业务的风险较小和要求标准化作业特点，明确各类风险的关键点，科学制定并执行与之相配套的评估标准及控制措施；二是针对我国缺乏个人信用登记体系以及个人破产等法律的现实情况，筹组和完善行内个人征信系统，适当降低个人信用的借款标准，进行补充或匹配；三是针对可能的审批不严、违规操作、资料不全不实、法律凭据等文档资料遗失等管理风险，努力实行全程电脑规范管理；四是加大配套贷款力度，取消贷存比、中长期贷款占比等指标的可能限制，等等，进一步扶持个人资产业务的发展。
在有关的各市场拓展部门联动协作方面，应当根据不同个人资产业务的具体特点、市场定位和营销要求，完善总分支行之间、各部门之间的联动营销机制。在总分行层面上，可以建立由风险控制部门、个人银行部门和公司银行部门参加的联席会议制度，讨论落实发展个人资产业务的具体政策、方案和措施；在付诸实施过程中，始终维持总分支行之间的高效协调与沟通，使各级决策机构能及时、清楚地了解和分析业务一线的运作情况、实施效果及存在问题，调整行动步骤和政策程序，更为充分地挖掘全行的人际关系资源、客户资源、组织资源、网络技术资源、营销资源，优化整体营销。
3、完善产品和服务创新机制，不断扩大个人资产业务的知名度。产品和服务的创新机制也是商业银行个人资产业务保持旺盛活力、形成良好知名度的关键。对此，各行上下应紧密协作，集思广益，然后加以筛选、补充和规范，形成可供实践的创新方案。例如，在办理按揭业务过程中，具体探讨“一站式”服务，即一次性办好评估、保险、抵押和贷款公证等相关手续的实现形式；在服务时间方面，探讨提供夜间和周末服务的可行性，较好地满足上班族的特殊需要；在业务流程方面，尽量减少或合并不必要的环节和文件资料，如把若干合同合并为一份合同，并在条件许可的情况下推行大堂低柜接单和全程电脑管理，等等，方便客户、提高效率。
4、突出重点品种、重点地区和重点期间，以点带面，拓展个人资产业务。住房按揭、汽车按揭和信用卡透支是商业银行个人资产业务的主打品种。商业银行大力发展住房按揭业务，可以不断完善和普及个人按揭系统，深入挖掘和推广先进分行办理住房按揭的有效做法，配套房地产开发贷款、票据承兑与贴现、买方信贷等对公业务建立多赢机制，等等；汽车按揭有很强的区域特征，以深圳地区为多，在上海100多万辆小轿车中由个人上牌的不足5%，但这种情况会随着我国更多经济型轿车投入市场以及国家鼓励个人买车政策的逐步到位而得到改观，汽车按揭亦将获得广泛、巨大的业务空间，对此，商业银行在坚持委托保险公司落实客户的业务主渠道同时，要探索利用各项资源与重点汽车制造商和经销商建立互惠互利的合作关系，发展业务；在涉及面广、期限短、流动性高的信用卡业务上，更多嫁接国际先进模式，争取在短期内取得显著成效。商业银行同时应建立健全和积极发展住房抵押贷款、存单质押贷款、教育贷款、个体经营贷款、国库券质押贷款、保单质押等业务，鼓励某些分行可能以这些业务为突破口形成特色经营，实现快速发展。
在区域布局上，各行应致力于改善个人资产业务发展的行际不平衡，深入一线推广先进经验，解决业务难题，组织推动市场潜力较大的分支行后进赶先进、先进更先进。各分支行可以加强沟通，相互学习，逐步在当地市场上确立竞争优势或业务特色。处于经济发达城市的商业银行各网点应当为全行做出表率，继续保持最高的个人资产业务增量。
另外，商业银行还应高度重视在高消费期间，如五一、国庆、中秋、圣诞、元旦、春节等的业务推广活动，紧密结合各商业银行个人资产业务的核心竞争特色，设计出极富吸引力和竞争力的广告主题口号，通过电视、报纸、户外海报、折页等形式，让群众更好地认知商业银行的个人资产业务。在这期间，还可以配套适度下调贷款利率和手续费，整合开发商、车商、保险公司等合作商户的优惠措施，加快切入和占领市场。
5、加大考核和培训力度，完善激励制约机制，并以充实为主调整优化个人资产业务经理队伍。针对考核工作的薄弱环节，商业银行应尽快建立健全对分行、支行和个人资产业务经理的考核体系，激发业务人员的潜能。各行各级机制在制定指标体系时，可以选择以下的一项或多项：个人资产总量指标、个人资产结构指标（如住房按揭在个人贷款中占比等）、个人资产增量指标、个人资产增量结构指标（如个人贷款增量占全部贷款增量比例等）、个人资产质量指标（如欠息率、逾期率、呆滞率等）、个人资产规范管理指标（如违规次数等）等，据以考核下级机构的同时，分析和评价自身工作。
商业银行尽快提高个人资产业务经理整体的工作能力，还应加大个人资产业务经理的培训和交流力度，借助银行办公系统、集中讲座、工作简报、以人员互动实现取经送宝等形式，建立富有效率的总分支行三级培训和交流机制；另一方面从根本着眼，针对目前较多机构的人员数量不能满足业务需要、存在严重不足的现状，以增员为主，多渠道优化调整个人资产的从业人员队伍。
面对个人资产业务的大好发展机遇，各商业银行应积极把握、不懈努力，扭转目前个人资产业务发展相对缓慢的局面，进而带动整体业务再上新台阶。
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