“新竞争”环境下企业关系能力的决定与影响：组织间合作战略视角，本文主要内容关键词为：视角论文,竞争论文,能力论文,战略论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
企业竞争优势来源长期以来高度依赖三类理论解释：竞争位势理论、资源基础观和动态能力理论。从根本看，这些理论均以单个企业与其他企业的“去合作化竞争”为逻辑假设起点。但是随着经济全球化程度的不断提高和组织间接触的日益频繁，企业间网络化(Inter-enterprise Networking)成为趋势(Zaheer & Bell，2005)。在这种背景下，人们发现企业的成长与发展不再是简单依赖内部资源及其管理，同时还依赖联盟伙伴企业的资源状况、行为以及相互之间的合作。一些学者因此提出关系观，认为“新竞争”环境下的企业竞争优势主要来源于组织间合作衍生的“关系租金”(Dyer & Singh，1998)。
关系观的提出肯定了联盟企业间组建正式或非正式合作关系，并由联盟企业间的群体竞争模式取代传统个体竞争模式的重要性；但是，由于关系观将研究焦点放在产生关系租金的特定联盟伙伴的特定交易所建立的关系的来源方面(Dyer & Singh，1998)，忽视了将关系过渡到真正决定企业竞争优势的关系能力(Relational Capability)上，从而导致该视角研究事实上放弃了对更重要问题的探讨。虽然此后组织间合作战略研究的一些流派对此进行了补充，但至今无论是对关系能力的概念界定，还是对关系能力的先行与结果变量研究，都远未取得满意效果(Kirca et al.，2005)。Kaleand Singh(2007)指出，在过去的一个多世纪里，仅有少量的研究从非常狭窄的角度探讨过什么影响企业关系能力；更加欠缺的是，即使对于企业关系能力如何直接或中介影响企业绩效或竞争优势这一核心问题，现有研究也探讨得非常不充分。
即便如此，关系观毕竟指明了“新竞争”环境下企业获取竞争优势的本质来源，因此，本研究将沿着该方向，在概念界定的基础上，先整合组织间合作战略三支研究流派关于战略合作涉及企业关系能力的零星观点或研究成果，提炼并实证检验企业关系能力的关键决定因素，然后再进一步挖掘这些因素对企业绩效或竞争优势的影响路径和影响效应。很明显，研究对于弥补已有研究不足、帮助学术界理解企业如何在中国现在这样的新制度环境下施展其关系能力等方面将意义显著；同时，研究还将为实业界带来一系列管理启示，其应用价值也是明显的。
二、模型构建与研究假设
1．概念界定与模型构建
拓展关系观可知，“新竞争”环境下企业获取竞争优势的本质来源是关系能力(Relational Capability)。关系能力将决定企业以何种效率、质量和价值观从联盟伙伴企业处取得可形成竞争优势的具有战略意义的异构资源(Heterogeneous Resources)。这种异构资源跨越企业边界，通过彼此间合作交换嵌入企业常规惯例和程序，并形成外生性关系租金。因此把握关系能力形成本质的关键词有三个：合作、战略性与嵌入性。合作意味着“新竞争”环境已经不允许企业不关注外部环境而完全依赖自身的内部资源和能力来寻求发展；战略性则代表合作需要达到的高度，普通意义上的合作形不成关系能力；嵌入性则是指合作达到的深度——能创造出资源私有性和合作对象稀少性，可形成维系关系租金的模仿障碍。
把握关系能力形成本质是科学界定关系能力概念并启动相关研究的前提。但是以往的很多研究都忽视了对关系能力本质的追踪，导致学术界迄今对企业关系能力缺乏一致定义。比如Lorenzoni and Lipparini(1999)认为，企业关系能力是企业通过与合作伙伴建立以信任为基础的关系以降低成本、获取特定知识并建立企业竞争优势的能力。Dieleman and Sachs(2006)提出企业关系能力为“组织能力、私人关系网、特殊恩惠，以及存在于企业、个人团体和机构内部或它们之间的不透明交易”。Zhao and Stank(2003)则指出企业关系能力是企业贴近顾客，了解并满足顾客需求，进而创造连续性关系的能力。Golicic and Mentzer(2005)把关系能力看成是企业间资源整合、知识共享和相互协调影响对方的能力。本研究基于关系观拓展观点、关系能力形成本质及以上定义，把企业关系能力界定为“企业稳定地与外部联盟伙伴开展战略性合作互动，获取核心异构资源并与组织内部资源有机整合以提升企业竞争优势的能力”。
基于以上定义，本研究着眼于前置因素与结果变量，集中探讨企业关系能力如何被决定及如何影响企业绩效，进而预测企业竞争优势。模型构建思想来源于组织间合作战略研究流派。组织间合作战略研究有三支流派关注组织间战略层面上的合作与关系资源交换。第一支流派聚焦于企业发展因素，集中探讨什么样的企业发展属性易于形成稳定持久的合作战略。文献梳理显示市场未来性(Market Futurity)被多次提及，基本观点是，如果企业的市场未来性看好，则更应推动其与联盟伙伴的战略合作，同时企业的合作意愿也更容易被联盟伙伴积极响应(Dyer & Hatch,2006)。第二支流派聚焦于组织心理因素，集中探讨什么样的组织心理容易促成合作战略。文献发现信任关系(Trust Relationship)被普遍提及，基本观点是，信任可加固组织间联系纽带，而强有力的组织纽带则可将合作企业间的各项资源和核心能力更好地联结起来(Wright，Szeto & Cheng，2002)。第三支流派聚焦于组织间接触因素，集中探讨什么样的接触方式和内涵更易达成合作战略。其中业务网络(Business Network)被多个研究提到，基本观点是，存在于组织之间的业务网络会迫使企业在义务、保证和谅解等方面对彼此间的相互依赖关系作出重要承诺，并参与网络中的互惠经济交易和接受来自其他企业的组织支持，从而推动合作战略形成(Peng & Luo，2000)。以上研究流派主要联系组织间战略合作与关系资源交换进行探讨，只有极少量的研究延伸到了企业关系能力这个层面。但是，由于企业竞争优势的真正来源是企业关系能力而非前置的组织合作与关系资源交换，因此，将合作与关系资源交换上升到关系能力是本次研究的重要任务。考虑到战略意义上的组织合作和资源交互是企业关系能力形成的关键前提(Dyer & Singh，1998)，因此，本研究预测，市场未来性、信任关系和业务网络是企业关系能力开发的三个核心决定因素，这些因素将同时通过企业关系能力影响企业绩效，并最终影响企业竞争优势。另外，根据Wong and Tjosvold(2006)的相近研究发现推导，B2G与B2B关系内涵、企业规模、企业存续期等也可能对关系能力的决定与影响起作用，本研究将其作为控制变量。由此，构建研究模型如图1。
图1 研究思路与模型
2.研究假设
(1)市场未来性。市场未来性反映企业的未来合作与发展机会(Park & Luo，2001)。Bian and Ang(1997)认为，市场未来性同时依赖企业内、外部资源。从内部看，良好的市场未来性能够增加企业资产，因为它为组织学习和知识转移提供了机会；同时，市场未来性也将决定员工的工作投入，没有人愿意在一个市场未来性不被看好的企业长期兢兢业业(Bain & Ang，1997)。从外部看，基于对资源交换的考虑，Luo(2003)指出，企业的市场未来性将决定企业合作交换特定资源的程度。一个被看好的市场未来性会吸引相对更多的外部交换资源，这些交换资源(包括隐性资源)一旦与组织内部资源得以整合，将形成企业竞争优势(Luo，2003；Luo & Chen，1996)。因此，本研究提出H1：基于市场未来性的组织间合作战略的构建将正向影响企业绩效。
(2)信任关系。企业间牢固的信任关系对实现更佳的任务协作极为重要，因为信任关系可以降低机会主义行为的发生几率(Geyskens,Steenkamp & Kuma，1998)。学者们相信，信任能使企业建立起一种有效的运作流程，该流程将有助于企业间商业信息和隐性知识的交换(Wong & Tjosvold，2006)；而商业信息和隐性知识的交换能使企业以更低的时间和精力成本从由合作伙伴提供的网络资本中获取独特资源，再通过应用由这种方式所带来的利益去维系和推动信任关系，可以进一步增强企业的绩效潜力。Luo(2003)提出，当一家企业因为接触到其他企业的资源而获益时，信任就会产生并可能嵌入在组织之中。因此合作能创造出建立信任关系的需要，而建立在信任基础上的不同的合作又能给企业提供无法经由其他途径获取的竞争优势。因此，本研究提出H2：基于良好信任关系的组织间合作战略的构建将正向影响企业绩效。
(3)业务网络。业务网络通常被描述为两个或两个以上希望通过协同效应谋求更大商业成功而共同工作的相互联系着的独立企业(Morgan & Hunt，1994)。学者们发现，业务网络可为组织带来诸多利益，其中包括改善可实现长期交易的组织支持系统、享用更多更为有效的资源、缩短产品生命周期、增加信息共享等(Wright et al.，2002)。通常一个以市场为导向的企业需要通过对新技术的持续开发、对市场状况的持续监控、对顾客需求的调整适应、对组织反应的积极应答，以及对新的业务网络的积极建构等来传递其产品和服务(Gittell & Weiss，2004)，而为市场导向企业构建业务网络可以增强其规模经济(Tung & Worm,2001)；同时，开发企业业务网络还将增加核心隐性知识(Kirca et al.，2005)，这将深刻地影响企业的技术和服务。因此，本研究提出H3：基于企业业务网络开发的组织间合作战略的构建将正向影响企业绩效。
(4)关系能力。关系能力涉及意愿及有组织地对资源、知识和能力的交换，而企业资源、知识和能力的交换能够提高组织效率，因此，企业关系能力开发被认为必然导致绩效改善，并将促使企业对潜在的更为广泛的合作伙伴展开更有效率的探索。在合作伙伴的探索过程中，有着更好市场未来性的企业将被优先考虑(Luo，2003)，因为良好的市场未来性可为合作伙伴在有价值的核心领域提供更多战略合作机会，而战略合作能够带来共同利益的高预期引发了关系能力的开发，从而促使合作企业相互促进彼此的绩效(Bian & Ang，1997)。在这种意义上，市场未来性对企业绩效的影响会因企业关系能力的不同程度的开发而不同，因此，本研究提出H4：在市场未来性与企业绩效二者的关系中，企业关系能力的开发将发挥积极的中介作用。
信任关系大量产生于经济交易过程中对公正性和客观性有着非正式判断的合作活动中(Tsang,1998)。Gittell and Weiss(2004)指出，信任因素嵌入互惠活动，特别是当一家企业向其关系伙伴提供了高水平的支持及同关系伙伴保持着紧密合作时。从这个意义上看，信任基本上可以被定义为企业间对互惠互利的期望，这种互利期望源自一家企业可能拥有被另一家企业所渴望的资源、信誉和行为等组合体(Mayer et al.，1995；Das & Teng，1998)，所以，信任关系得以建立主要源于企业之间可以合作创造共同价值。如果共同价值是由企业同其合作伙伴以一种促进更多义务的方式创造出来的，那么信任关系的建立就能促使企业建立起一种同进同退的战略姿态(Dyer & Hatch，2006)，从而促进企业双边关系能力；而企业双边关系能力的改善又能增加企业进一步合作的意愿和行为，并共同努力促进企业绩效。因此，本研究提出H5：在信任关系与企业绩效二者的关系中，企业关系能力的开发将发挥积极的中介作用。
业务网络可以通过企业同其他企业的合作(包括方式、强度等)加以测量(Park & Luo，2001)。当企业为了同其他企业发展潜在的合作而使用、分享和交换关键资源时，会扩大业务网络，进而增加企业获利和促进组织发展。Mayer et al.(1995)指出，业务网络决定企业会在多大程度或多高水平上与其合作伙伴交换和共享关键资源，而关键资源的交换和共享又使得企业能够通过使用归属于其他企业的资产和专长来帮助自己在商业活动中超越竞争对手，这反过来又会增强其对其他企业的涉入和承诺。因此，推动业务网络的发展会促进企业关系能力，并使企业从潜在的组织发展中获取更大利益(企业绩效)。Park and Luo(2001)则认为，业务网络的社会资本承继于网络伙伴的现存企业文化和运营传统，因此，业务网络与经济及社会义务的交换有关；而经济及社会义务的交换质量又取决于企业关系能力，并决定企业绩效。由此，本研究提出：H6：在业务网络与企业绩效二者的关系中，企业关系能力的开发将发挥积极的中介作用。
三、研究方法
1.样本与调查
本研究调查聘请专业的调研公司组织实施。样本随机取自上海、北京和广东三地，该取样设计主要是考虑到这三地的企业最多且有代表性。正式调查前，通过被调查者的联系电话和E-mail大致了解了被调查企业的配合意愿，对于回答勉强、无应答或婉拒的企业，实行初筛。剩下的样本企业再采取特快专递邮寄方式，共寄出问卷1650份。在问卷寄出一周左右，分别采用电话、传真和电子邮件进行跟踪，最终回收问卷320份，回收率约20％。样本数和回收率达到数据分析要求。
本次调查选择高级经理人员作为关键的信息提供者，因为高级经理人员对企业的合作战略、关系能力和绩效十分了解。每家企业从一个以上的高级经理人员那里收集答案，通过核对不同的案卷我们确定了每家企业的业绩排序。问卷深度恰到好处，预试显示被调查高级经理人员都能很好地理解每个问项的涵义；收集起来的数据总体上质量高(邮寄问卷调查一般回收率都比较低，但一旦回收上来，数据质量都还可以)，为随后的数据分析奠定了可信的基础。
2.变量与测量
市场未来性。该变量用于预测企业的业务发展前景，量表取自Park and Luo(2001)，主要测项包括：企业高度依赖产品/服务；企业高度依赖新产品/服务的研究和开发；企业高度依赖产品/服务革新；企业高度依赖顺畅的商业交易。
信任关系。根据Wong and Tjosvold(2006)对信任关系的定义和测量，本量表采用如下测项：供应商的选择取决于信任关系；分销渠道的选择取决于信任关系；商业成功的实现取决于信任关系。
业务网络。该变量涉及企业对更大利益的诉求，企业可能基于当前的网络互惠行动建立对未来回报的预期(Rangan，2000)。量表根据Rangan(2000)的量表进行改编，主要的测量项目包括：产品/服务的改进取决于合作关系网络；新产品/服务的研究和开发取决于合作关系网络；产品革新取决于合作关系网络；长期商业服务取决于合作网络；分销渠道的选择取决于合作关系网络。
关系能力。很多学者对关系能力量表进行过开发，本研究综合Tung and Worm(2001)，Wong and Tjosvold(2006)的量表，主要测项包括：企业高度依赖战略合作关系的建立；战略合作比企业资源更重要；战略合作提供了一个重要的内部信息来源；战略合作帮助企业维护资源安全。
企业绩效。本研究要求高级经理人员依据企业的技术水平、运营效率和生产率来说明企业的盈利、销售增长、市场份额及升级能力(Upgrading Capability)。使用这种测量方法获得数据后，再和过去3年的数据进行对比和修正，以对企业绩效作出最终评价。
控制变量。根据Wong and Tjosvold(2006)的建议，本研究将企业规模、企业存续期、关系内涵作为控制变量。企业规模采用全体员工数量这一指标进行测量。企业存续期则由企业已运营的年数来衡量，具体为调查时所处年份减去企业成立时所处年份；此外我们还要求被调查者指明其企业在中国开展经营活动已达到的年数。关系内涵包括B2G关系和B2B关系。B2G关系是指企业与政府部门之间的关系，调查要求高级经理人员圈出最能描述他们企业近来与各级政府部门、产业行政管理机构和其他政府机构(如税务部门、银行和工商行政管理部门)之间的商业联系程度的数字。B2B关系则指企业之间的联系，如供应商、买家和竞争者两两之间的联系。本研究要求高级经理人员圈出最能描述他们企业近来利用其同客户之间的商业联系程度的数字。
除需要客观报告的数据外，其他量表均采用Likert-7进行测量。正式调查前先进行预试。预试对象选择曾深入参与过建立其企业合作战略的高级经理人员，让他们评价自己对企业关系能力的开发及绩效所产生的影响。特别地，我们让他们对量表中变量的清晰程度和变量之间的相关性进行了评价。根据预试结果对量表进行了修订，然后启动正式调查。
四、研究结果
采用AMOS 7.0统计软件对模型进行验证，表1显示了测量模型结果。从结果看，
=1.61，RMSEA=0.05，GFI=0.93，CFI=0.93，MNFI=0.92。由于
统计值对样本量很敏感(Anderson & Gerbing，1992；James，Mulaik & Brett，1982)，因此，我们依据、GFI、CFI、RMSEA等拟合指标来评价模型的拟合效果。在测量模型中，小于2，GFI、CFI均大于0.9，RMSEA小于0.08，表明测量模型与数据整体拟合效果良好(Bentler，1990；Hair,Anderson，Tatham and Black，1998；Steiger，1990)。
在验证性因素分析(CFA)中，我们计算了各潜变量的复合信度(CR)，并利用这一指标来估计测量的内部一致性(信度)。表1显示，所有潜变量(市场未来性、信任关系、业务网络、关系能力和企业绩效)的复合信度均超过0.70这一门槛值，根据Hair,Anderson，Tatham and Black(1998)制定的标准，表明量表的测量具有较好的内部一致性。此外，我们还计算了各观察变量的因素负载，并以此考察量表的聚合效度。从表中数据看，各测项即观察变量的值都在p=0.001的水平上显著负载于其预期构面，各观察变量的因素载荷均超过0.40，最大的达0.92，根据Steenkamp and van Trijp(1991)的标准，说明本次测量有效，具有较好的聚合效度。
表2报告了描述性统计分析结果，包括均值、标准差和Pearson相关系数。报告显示，信任关系与业务网络之间的相关系数为0.23**，信任关系、业务网络与关系能力的相关系数分别为0.39***和0.21*，信任关系、业务网络、关系能力与企业绩效的相关系数分别为0.14*、0.23**和0.11*，说明信任关系、业务网络、关系能力和企业绩效之间存在很强的正向且在统计学上显著的关系，企业信任关系和业务网络相互影响，并同时与关系能力在统计学上存在显著相关性，而这又对企业绩效施加积极影响。但是分析报告未能显示市场未来性与企业绩效之间的显著相关性(0.09)。
再利用分层回归分析方法对企业关系能力的中介作用进行检验。遵循Hyman(1995)推荐的三步回归程序。模型1—模型3显示市场未来性、信任关系和业务网络的企业合作战略与企业绩效正相关。模型1表明，企业的市场未来性虽然正向影响企业绩效，但是，这种影响并不具有统计学上的显著性意义(β=0.09，p＞0.05)，因此H1未获支持。模型2的结果发现，企业的信任关系(β=0.19**，p＜0.01)对企业绩效具有显著的正向影响，H2得到支持。模型3的结果则显示，业务网络(p=0.23**，p＜0.01)正向影响企业绩效，H3得到验证。模型4表明，企业市场未来性(β=0.10*，p＜0.05)、信任关系(β=0.25**，p＜0.01)和业务网络(β=0.34***，p＜0.001)显著性正向影响企业关系能力。在加入企业关系能力这一变量后，市场未来性的影响从0.09降至0.06。但是，模型5显示市场未来性并不具有统计学上的显著性，因此H4没有得到支持。模型6中，信任关系的作用从原来的0.19降至0.11，支持H5。模型7的结果则显示，业务网络的作用从0.23降至0.13，中介影响显著(F=21.13，p＜0.001)，H6成立。此外，表3还显示企业规模与B2B关系两变量均同企业关系能力和企业绩效正相关。相比而言，B2B关系的影响更加显著，说明随着市场竞争的加剧和政府保护的减少，为了推进组织成长，企业应当增强B2B关系。
五、发现与讨论
通过拓展关系观，本研究基于组织间合作战略视角，着眼于前置因素与结果变量，集中探讨了“新竞争”环境下企业关系能力如何被决定及如何影响企业绩效。研究结果支持了大部分假设，也获得了一些重要的发现。在组织间合作战略方面，研究发现，倾向于积极构建信任关系和业务网络的企业更可能选择合作战略，而合作战略的选择又使企业能对供应商和客户需要作出快速响应并最终改善企业绩效。关于信任关系的影响，本次研究揭示，在特定情形下，信任关系可以通过特殊方式被更好地建立、管理和发挥作用，因此，企业应当考虑存在于直接参与其他企业关系能力开发中的信任的力量；同时企业还应当承认这样一个事实，即与供应商、客户、竞争者和政府建立信任关系是提升绩效的关键。我们的调查对象对此解释道，信任关系的培养在某种程度上增加了源自业务扩张所带来的相互利益。就此推论，那些仅关注公司范围内业务的企业应被鼓励去同其他企业互惠互利。本次研究在如何巩固信任关系这一问题上给企业指明了方向，强调企业需同其他企业一道(互信)建立、共享和获取关键能力。关于业务网络的影响，研究证实了这样一种观点，即参与建立强有力的业务网络能够帮助企业更好地使用关键资源；而如果企业在其运营过程中能与网络内其他企业进行资源交换，等于支配了更多的关键资源，这又提供了一种重要的竞争优势。但是需要牢记于心的是，业务网络发挥作用高度依赖关系能力的作用，因为强有力的关系能力能使企业通过合作获取资源效率。回归分析结果提示，资源效率因素的影响随其他企业给予的支持的变化而变化，而其他企业是否给予支持又高度依赖于企业间关系质量(关系质量可视为企业关系能力的产出)。因此，本次研究结果事实上呈现了这样一种逻辑关系，即更多情况下企业业务网络通过关系能力间接影响企业绩效，所以，即使无法直接观测到业务网络对企业绩效的影响，也不能否定业务网络的作用，联系关系能力考察业务网络的影响可以解释更多变异。
但是，尽管已有一些研究发现具有市场未来性的企业更容易在市场上获得有利战略地位且更容易拥有较强的管理专长和技术转化水平，尽管以前的研究也发现企业的市场未来性对企业战略地位、市场份额及财务状况施加了更大的正向影响(Dyer & Hatch，2006)，本次研究却并未发现市场未来性对企业绩效存在统计学上的显著性影响。对于这一结果，我们目前尚不清楚是什么原因导致的，将在后续研究中深入探讨这个问题。但是，根据来自被调查企业的反馈，本研究想特别提醒的是，多数企业为了开启新的市场机会经常将注意力集中于对市场未来性的考察，因此，面对中国市场上一系列关于竞争加剧、机构合法性和技术转化等问题，为了促进组织发展，企业必须以一种主动的方式去关注和把握企业的市场未来性。
在企业关系能力方面，本研究发现，当企业关注并开发其关系能力时，企业将通过B2B网络的使用而获得更大的市场机会和企业绩效。企业关系能力可以被视为一种企业为提升市场地位而形成的有效的战略联盟机制。企业的合作关系影响分销系统、技术和声誉。本研究证实，企业的关系能力是提升企业商业信誉、顾客忠诚、产品形象和国际化服务标准的重要前置变量。在B2G情形下，尽管政府过去给很多企业提供了财政支持和补贴，我们的被调查者却表示，目前大多数企业已经逐步失去了政府的财政支持，这就迫使它们需同其他企业发展自己的业务联系，使自身能够提供优质的产品和服务，以便在高度竞争的市场上展开竞争。在调查中了解到，这些企业的经理们相信，发展与供应商和顾客之间更为密切的B2B关系，可使企业从其他企业，尤其是从供应商和分销商那里享有某些特权。因此，作为刺激业务增长的前奏，可预言企业关系能力的发展会增强企业的市场成长。然而，关系能力的识别是困难的，特别是当企业发展了一种业务网络，而这种业务网络又是更大的关系网络的一部分时。但是，不管怎样，本研究最终证实，企业关系能力的有效开发对企业绩效会产生重大的战略性影响。
六、结论、贡献与启示
通过实证检验“新竞争”环境下组织间合作战略和企业关系能力对于企业的影响，本研究得出了三条重要结论：①“新竞争”环境下组织间合作已经成为企业更好地角逐竞争的逻辑前提。传统的竞争以“去合作化”为假设起点，因此，竞争与合作在根本上被认定为不相融。但是，本研究结果却证实，组织间合作战略正向影响企业绩效。由于企业绩效很大程度上可以预测企业竞争优势，因此，本研究实际上证实了竞争与合作在本质上的相互依赖性，同时也澄清了“新竞争”环境下合作与竞争在逻辑上的先后次序性，即为了更好地竞争企业必须先考虑合作而不是相反。②“新竞争”环境下企业关系能力已经成为决定企业竞争优势的关键影响因素。在研究中我们发现，企业关系能力显著性影响企业绩效，也中介信任关系和业务网络对企业绩效的影响。该结果说明，当企业关注并开发其关系能力时，企业将获得更大的市场机会和企业绩效，也将因此提升企业竞争优势。因此，那些基于传统理论(如资源基础观)而固守“内向型”增长模式(关注内部不可替代的异构资源和能力)的企业应该被鼓励去同其他企业接触，发展关系并实现共同增长。③企业有效开发其关系能力的能力和必要性深受信任关系、业务网络、企业规模和B2B关系发展状况的影响。
本研究同时将在三个方面取得较为明显的理论贡献：一是澄清了关系能力与关系在概念和作用(对企业)上的本质区别，弥补了关系观在企业关系能力问题上的研究不足，拓展了关系观的研究视野及该领域的研究文献。二是整合了组织间合作战略三支研究流派关于企业关系能力的零星观点和研究成果，提炼并实证确定了企业关系能力的关键决定因素。研究结果对于促进组织间合作战略研究关于决定因素及影响路径方面的理论发展作用明显。三是获得了一个关于企业竞争优势如何围绕企业关系能力获得的完整路径，阐明了企业关系能力所蕴含的潜在利益可以通过将单方面的资源依赖(企业内)转换成强有力的相互依赖(企业间)而加以扩大的观点，这将丰富传统竞争位势理论、资源基础观和动态能力理论关于企业竞争优势来源的解释，促进了理论发展。
此外，本研究还提供了一些重要的管理启示。①鉴于学术界大量存在的关于关注“内向型”企业增长模式的讨论，实际上已经迷惑了管理实践者们的管理思路。本研究提供的证据是，“新竞争”环境已经改变了传统的竞争方式，单一企业对其他企业的“去合作化”竞争模式逐渐被结盟企业间的群体合作竞争模式取代。在这种情况下，企业仅靠“内向型”个体行动和内部化调动资源不仅效率低下，而且缺乏竞争力(李新春，2000)，因为大量关键性异构资源实际上存在于企业之外(Wright et al.,2002)，这些资源完全可以通过动用关系能力以合作交换方式加以利用并迅速形成企业竞争优势。本研究得出的关于企业关系能力显著性正向作用企业绩效这一结果很好地证明了这一点。这对管理实践者而言，可能意味着他们需要面临一场来自观念上的大转型，即由以往的竞争导向思维方式转变为合作导向思维方式，藉由组织间合作战略开发企业关系能力并获取“关系租金”，这将成为企业赢得竞争优势的关键渠道。需要说明的是，本研究鼓励组织间合作并不是意味着组织间“去竞争化”(Decompetition)；相反，倡导合作的目的在于更好地竞争，因为合作可以开发企业关系能力进而增强企业竞争优势。②本研究证实，“新竞争”环境下企业竞争优势来源高度依赖企业关系能力的开发，而关系能力的开发又受组织间信任关系和业务网络的显著影响(市场未来性未获支持)。这为管理实践者提供了清晰的管理思路，即在关系能力建设上，企业之间首先应该通过交换承诺形成平衡的以创造信任关系和最大化业务网络为特征的依赖关系，该依赖关系将强化组织之间的战略合作意愿并使企业达成稳定联盟。在具体的操作上，一是依赖信任关系的构建。信任关系构建有很多内涵，但首先取决于企业如何信任别的联盟伙伴而不是要求别人如何信任自己。中国很多企业之间难以构建良好的信任关系，原因就在于把本该属于自己的主动权放弃了。二是依赖业务网络的建设。业务网络通常指两个或两个以上希望通过协同效应谋求更大商业成功而共同工作的相互联系着的独立企业(Morgan & Hunt，1994)。这里，相互接触、彼此嵌入和交互共享关键异构资源是业务网络的典型特征。因此对管理实践者而言，进行业务网络建设的关键之处在于合作获取资源(包括隐性资源)效率，这将成为进一步决定企业关系能力的重要保障。③除信任关系和业务网络外，企业有效开发其关系能力的能力和必要性同时还受企业规模和B2B关系发展状况的影响。这一结果对企业也具有丰富的管理涵义。从企业规模的角度看，企业应意识到规模与关系能力建设二者之间的关系：一是企业规模越大，企业越有事实上的行为能力推进关系能力建设，因为更大的规模将意味着更多的可供选择和利用的内外部资源。当然这些资源最终能不能够被整合形成关系能力将取决于企业意识、操作思路和市场未来性。二是企业规模越大，企业越需要推进关系能力建设。尽管“新竞争”环境下几乎所有的企业都需要重视企业关系能力建设，但是，如果企业的规模越大，这种重视应该被提到更高程度。这里强调的是，由于企业规模是动态的，企业应建立一种机制以动态分析企业关系能力建设与“发展”中的企业规模是否匹配，如何调整。事实上，很多企业往往关注了外部比较却相对忽视了对内部规模变化的跟踪考察。从B2B关系发展状况的角度看，为管理实践者提供的管理启示是，随着市场竞争的加剧和政府保护的减少，将企业内部网通过B2B网站与客户紧密结合起来，也是促进企业发展的重要举措。
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