广东乡镇企业开拓国内市场的状况、问题与对策，本文主要内容关键词为：广东论文,乡镇企业论文,国内市场论文,对策论文,状况论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
进一步巩固和开拓国内市场，是广东乡镇企业继续保持稳定、快速、高效的发展势头，推动社会主义市场经济体制建立，加快我省经济现代化步伐的一个重要课题。笔者结合广东乡镇企业的实际，拟就这方面的问题进行分析探讨。
一、现状与特点
改革开放十六年来，广东乡镇企业以平均每年递增30%以上的速度发展。至1993年止，全省乡镇企业总数138.99万个，从业人员915.51万人；当年实现营业收入2438.10亿元，企业产品销售收入达1738.58亿元，产销率达95.44%，目前工业产品的销售市场已扩展到全国各大中城市和100多个国家（地区），总量上形成了以国内市场为主（约占三分之二），国外市场为铺（约占三分之一）的格局。从国内市场来看，其主要特点是：
第一，产品多种类，适应性强；市场多元化，覆盖面大。乡镇工业经过多年的发展，产品门类品种已发展到3000多种，档次上有高、中、低，规格上有大、中、小，地域上不分南北、东西，从城市到农村，上到成人，下至儿童，均有适用的品种规格。既有一批支农产品，资源型深加工产品，市场适销对路的短线产品，城乡人民生活必需品和拾遗补缺的日用小商品（其中大部分是国有大中型企业没有生产的），也有一批为大工业配套产品，替代进口产品，节能降耗和新技术产品，补缺的基础工业产品。
第二，骨干行业和主导产品产销稳定，质量优，效益好。广东乡镇工业近几年来迅速成长起来的骨干行业和主导产品，大多数是在竞争中占有市场的。其行业结构、产品结构、档次和质量在不断调整提高。1993年，广东乡镇工业所形成的十大骨干行业是：建筑材料及其它非金属矿物制品业；缝纫业（服装、鞋、帽）；电气机械及器材制造业；纺织业；金属制品业；塑料制品业；皮革毛皮及其制造业；电子及通讯设备制造业；机械工业；工艺美术品制造业。十大行业当年的销售产值合计734.56亿元，占全省镇村工业的销售产值（总计）59.7%，比上年增长64.2%。骨干行业的发展，培育出一批具有地方特色的、在国内市场具有较高信誉和知名度的优质名牌主导产品。至1993年止，全省已有882个产品获省优质产品称号。其中308个获部优质产品奖，10个获国家优质产品银质奖，2个获国家优质产品金质奖。
第三，经营方式活，销售渠道多。乡镇企业的经营方式尤为灵活，应变能力强。市场需要什么就生产什么，以销定产，以销促产，流通渠道不断扩大，市场占有率逐渐提高。多年来，乡镇企业开辟的产品销售渠道，大致有以下几个方面的特征：(1)企业直接找用户，供需见面；(2)自办或协办各种形式的展销会、订货会，广辟销售渠道；(3)建立固定的销售网点（基地），使销售渠道稳定；(4)借助外贸渠道，跻身国际市场；(5)发展横向联营，间接进入国有商业流通网；(6)成为国有企业某类产品生产定点厂（基地），直接进入计划销售渠道；(7)兴办流通型企业或专业市场，使产销自成一体。较大规模企业，一般都在省内外有相对稳定的多条销售渠道，与销地商业部门建立起长期的代销关系和服务网络，既扩大了产品的销路，树立起了企业信誉，又促进了生产发展，提高了企业经济效益。
第四，集团化、规模化经营方兴未艾。到1993年止，广东乡镇企业集团式经营的企业已有1300多家。其中以名优产品为龙头而组建的集团企业占80%以上，年销售收入超过亿元的88家。销售收入居首位的广东科龙电器股份有限公司，1993年销售收入达17.61亿元，1994年将超过20亿元。这些集团企业具有较强的产品竞争优势，而且绝大多数具有开发各种名优产品的能力，因而产品技术含量高，附加值高，质量可靠，牌子响，单位成本低，市场占有率大。同时，这些集团也多数采取产、供、销一体化的经营形式，有较强的自我发展能力。如广东太阳神集团，起初只生产一个系列产品，即“生物键”系列，后来又发展了矿泉水系列产品，建立了供销、贸易子公司，专门为太阳神系列产品提供产前、产中、产后配套服务。
二、经济与问题
广东乡镇企业在开拓国内市场的实践中，积累了不少有益的经验，其主要是：
第一，坚持以市场为导向，调整和优化行业产品结构，这是企业巩固和拓展市场的重要前提。十几年来，广东乡镇企业在不断调整行业和产品结构，越来越重视开发适销对路的新产品，使自身参与市场竞争的能力逐渐增强。一是以支柱行业和骨干企业为主体，以拳头产品为龙头，通过兼并组建集团公司、实业公司或总厂的形式，迅速扩大生产，以较强的实力占领市场。二是积极研制开发新产品，淘汰缺乏市场竞争力的老产品，增加花色品种，使产品结构更趋合理，适销对路。“人无我有，人有我多，人多我转”和“生产一代，试制一代，设计一代，构思一代”已成为广东特别是珠江三角洲乡镇企业的经营成功之道。近年来有不少企业努力开发“三高”（高技术、高质量、高附加值）、“三少”（耗能少、耗料少、耗劳动少）的新产品，并且尽量缩短新产品的开发周期，一旦开发成功即大批量生产，迅速占领市场并创造效益。
第二，严格产品质量管理，以质量求生存，以质量求发展，这是提高市场竞争能力的关键。大多数乡镇企业都坚持了“以质量求生存，以质量求发展”的方针，把提高产品质量作为企业生存与发展的中心环节来抓，凭借过硬的产品质量去敲开市场的大门。围绕“质量第一”，他们采取了一系列强化产品质量的措施。如建立质量管理网络、质量监控体系，实行质量否决权。从产品的生产到产成品的检验，全部执行国家专利法乃至国际标准，严格把关，不合格的产品不能进入下道工序。同时狠抓质检队伍的建设，对质量检员进行严格的考试、挑选，经专业培训后方能上岗；增强职工全员质量意识，严格奖惩，把职工的收入与产量、质量联系起来。目前在全省乡村两级工业企业中，基本上消灭了无标生产，已制订各种产品技术标准1482个，部分条件好的企业已开始执行ISO9000标准，产品质量水平得以显著提高，从而培育出一批优质名牌的拳头产品。
第三，正确处理生产与销售的关系，充分发挥供销人员的作用，努力建立系统性的经销网络。乡镇企业主要是按市场需要进行生产的。它们的经营方式和决策程度一般是“销－供－产”，把产品的销售放在首位。而要使产品市场得以扩大，必须有一套行之有效的营销手段和一支精明强干的供销队伍。乡镇企业有一支几十万人的供销员队伍，他们既是原材料的采购员，又是产品的推销员；既是研究市场动态的信息员，又是企业发展横向联营的联络员；既是回收贷款的货款催缴员，又是扩大企业和产品知名度的广告宣传员，集六大员于一身。为此，各地都注意从政策上引导企业搞活营销，加强供销队伍的建设；为供销人员“正名”，允许聘请社会供销员，并准许其在推销产品中提取适量的经营业务费用；设立星罗棋布的供销点等，为企业拓展全国市场创造了组织条件。
第四，讲究信誉和搞好售后服务，这是企业巩固和开拓市场的根本措施。信誉第一、用户至上，这是市场经济条件下办好企业的经验总结。信誉第一、用户至上，首先表现在遵循社会主义商业道德，以诚待客，文明经商。在市场疲软的时期，不少乡镇企业曾提出了与销售部门、消费者“共患难、共命运”的口号，开展让利促销活动，取信于人，巩固了市场。如广东科龙电器股份有限公司多年来坚持依靠国有商业渠道推销自己的产品，与国有商业部门有良好的关系。尽管在1984年至1989年上半年，电冰箱供不应求，有些个体、皮包商曾愿以高于出厂价的价钱（当时出厂价与零售价相差800元左右）承销其产品，但该公司拒绝了。后来到1989年下半年，电冰箱销售大滑坡，价格也直线下跌，却得了国有商业的继续支持。该公司又主动向国有商业部门提出库存未销出的、降价销售的亏损由公司补贴。当年该公司一次补亏达700多万元，分担了商业风险，大大调动了商业部门代理销售该公司产品的积极性。
售后服务如同产品质量问题一样，是关系到消费者利益的重大问题。大部分乡镇企业不仅在销售网点的设置上、营业时间的安排上做到便民利民，而且提供良好的售后服务（包括送货服务、安装服务、修理服务、加工服务、包装运输服务、商品退换服务等）。有不少企业建立起用户档案，实行跟踪服务，只要产品质量有问题，厂家即会派人上门提供服务。
总的来看，广东乡镇企业开拓国内市场的成效是显著的。但与其生产相比，流通与销售仍是一个较为薄弱的环节，遇到的困难和问题不少。其主要有：
第一、产品档次不高，结构不尽合理，生产经营仍有不同程度的盲目性。目前广东乡镇企业产品以中低档次的日常消费品为主，总体上档次低，技术含量低，附加值低，高新技术产品仅占5%左右，低于全省工业10%的水平。部分地区及企业热衷于发展短线、一时畅销的产品，同类产品重复生产，导致不少产品滞销、积压，部分企业由此亏损严重甚至倒闭。
第二，产品质量差的问题仍然突出。近年来，经有关部门抽查市场上销售的乡镇企业产品，合格率为83%；部分产品粗制滥造，质量欠佳。尤其是一些个体、私营企业产品假、冒、伪、劣的问题相当严重，既损害了消费者的利益，又毁坏了乡镇企业的声誉。
第三，流通、销售渠道单一，且不稳定，缺乏系统性的调度和主渠道的支持。多数中小型企业的产品销售，主要靠供销员走南闯北，“打一枪换一个地方”，经不起市场风浪的冲击。而且有的企业推行的是“人情销售”，以给回扣、送礼品、请吃喝，免费游山玩水等手段打通销售门路。
第四，企业的领导者、管理人员的现代经营意识不强，市场信息不灵，往往采取的是一种缺乏思考、缺乏创新的市场竞争策略－－等待市场出现，随即跟风而上。同时企业产品开发、工艺创新能力低，市场竞争后劲不足。
第五，受地域贸易保护“筑垒封界”的障碍，省外市场开拓举步艰难。内陆兄弟省市仍有不少地方区域政府在地方利益驱动下，建立市场壁垒，实行地区贸易封锁。即利用行政和经济手段设置重重障碍，阻止外地工业品流入本地，限制异地产品销售。
三、对策与建议
为使广东乡镇企业更好地适应社会主义市场经济的发展，切实解决国内市场开拓中遇到的困难和问题，积极发展生产、搞活流通，提高质量和效益，确保速度与效益同步增长，建议采取以下几个方面的对策措施：
（一）确立超越竞争的市场策略，善于发现市场和创造市场。事实表明，今后乡镇企业要扩大和占有国内市场，并在众多的竞争对手中立于不败之地，若再依赖过去所使用的竞争方式、手段已不太适宜了，必须采用独辟径的市场策略－－超越竞争策略。这种超越竞争的策略就是发现市场和创造市场。所谓发现市场，是指企业对处于相对“饱和”状态的市场进行分析研究，并从中寻找被其它企业所忽略或服务不佳的区间，尽快地向社会提供消费者真正需要的产品或服务，迅速抢占市场竞争的空档。所谓创造市场，是指企业根据社会形势的发展，对人们的生活需要和消费心理进行认真的分析，向消费者提出新的生活建议，并通过开发新产品引导消费，将消费者自己尚未意识到的潜在需求转变为现实，从而创造出消费者对新产品的需求。
（二）发挥主渠道的作用，建立乡镇企业供销服务中心和流通服务体系。市场供销如果没有主渠道就不稳，没有多渠道就不活。乡镇企业必须借助国有商业主渠道的力量，拓展国内市场，有步骤地将具备条件的名优新产品纳入国有商业流通网或连锁商业网（点）的销售渠道。建议省、市县各级国内贸易部门，要从经营场地、产品试销、商品宣传以及商品信息反馈等多方面，积极支持乡镇产品进入国有商业经营渠道。各级乡镇企业主管部门可成立乡镇企业供销服务中心，直接参与引导和服务于乡镇企业生产经营活动，主动与农民共担市场风险，在竞争中发挥主渠道的作用。同时大力兴办以流通服务、专业市场为主的第三产业，形成自上而下的流通服务体系，为企业全方位开拓国内市场排忧解难。
（三）依靠科技进步，积极采用新技术、新工艺，开发新产品，节能降耗，降低产品成本，稳步提高产品质量和附加值。目前我省部分乡镇企业一些产品质量问题，主要是技术手段落后、操作技能差、管理水平低所造成的。解决的办法，关键在于抓好科技进步，通过改造设备，改进工艺，加强管理，提高职工文化和技术素质，才能使企业生产上规模、管理上等级、技术上水平、产品上档次，才能为产品质量的稳步提高提供有效保障。从当前的产品技术水平看，各地应立足现有企业，发挥拥有1000多个名优新产品的优势，以提高市场占有率为目的，利用名优产品的良好市场声誉，技改扩能，形成规模生产，使名优产品产量有较大的增加。同时抓好现有产品的延伸和深加工，发展系列化、多元化的产品，使名优产品向不同规格、档次延伸，配套成龙，做到品种规格齐全，形成系列，提高产品的市场覆盖率。
（四）不断完善企业经营机制，再创新优势。一要建立完善的、多功能的信息系统。通过广辟信息渠道，建立市场信息网络，配备必要的设备和专职人员，加强信息的搜集、加工和处理，逐步走向科学化，为企业及时提供“稳、准、快”的市场信息。二要强化市场营销的动力机制，建立一支精明强干的营销队伍，并多形式、多渠道提高营销人员素质和产品推销艺术。三要跳出“人情销售”的误区，采取灵活经营战术，充分利用现代市场营销科学的经营手段来占领市场，驾驭市场。四要建立科研、生产、销售“三位一体”的市场开发体系，以市场销售资金为主线，进行销、供、产、运各环节衔接。
（五）积极探索连锁式产销联合的路子。鉴于乡镇企业以中小型企业居多，要面对和占领全国大市场，必须摒弃过去那种习惯于独家关门生产、独家四出推销的方式，走连锁式产销联合的路子，使小商品占领大市场，小企业变成龙头。这种连锁式产销联合，主要是以开发生产名、优、特、新或新技术产品能力的企业为龙头（充当总厂），联合若干企业以合同形式实行“两定”（定向开发、联合）“五分”（分散研制、分散技术、分厂加工、分地组装、分区销售），“三统一”（统一标准、统一商标、统一调度），严格把好质量关，接厂、点分清责任，并组织售后服务等。
（六）鼓励发展省际和沿边、沿线、沿江等区域贸易，组织区域共同市场，以推动全国统一市场形成。建议国家有关部门尽快建立相应的区域经济协调机构，对现行的区域政策进行必要的调整，致力在全国范围内建设一个城乡开通、边界无阻、开放型的统一的社会主义市场。区域内各类企业可以在原有横向联合的基础上进一步发展各种类型的区域共同市场。通过地区间的联合与合作，制订区域市场运行规划，协调各方利益。这样有利于克服各地重复建设，生产能力平面扩张，企业产品类同等弊端。同时也有助于区域间优势互补，消除各种资源大战、贸易磨擦和“筑垒封界”，为实现生产要素优化组合，建立全国统一大市场创造条件。