依兰县电业局农电公司
摘要:电力企业通过合理的营销活动可以提升企业的效益，通过基础资金扩大电力企业的规模。营销活动的开展质量对于电力企业的经营存在极为重要的影响，在常规的电力营销活动之中，营销人员必须要根据电力企业当前实际经营情况来确定营销方案，在科学方案的指导之下获取更多客户。在众多的营销技术之中，意向决策技术是一种可以有效获得支持的新型营销技术，本文对这种营销技术进行分析，着重分析其在电力营销工作之中的应用情况。
关键词:意向决策支持技术；电力营销；电力市场；应用情况
电力能源这种产品与一般的产品不同，因此围绕电力产品的营销活动也与一般的营销工作不同，我国的电力企业积极适应现代经济市场的各种变化，不断地变革企业发展方案，积极开展电力企业内部调整活动，电力营销是电力企业之中的一项基础性的经营活动，与电力企业的最终盈利情况存在直接联系，随着电力市场的内部构造逐渐变得复杂，营销策略也在不断出现变化，意向决策营销技术被提出，本文对其营销效果以及应用方法进行研究。
1 意向决策支持营销策略的概述
意向决策指的是在决策过程中产生的大致方向上的模糊想法，这类想法往往不能够在决策者的思想中以单一的个体形式存在，并且也没有一个明确的表现。在电力营销决策中，若是营销范围只是局限于一个比较小的范围，且领域较为单一，决策者比较了解这个环境，那么意向决策就比较不容易实施。意向决策需要决策者在全局性的、综合性较强的环境下思考，属于决策者根据自己的直观感受进行的决策方向。
意向决策不仅需要一个好的决策环境，更需要系统为决策者提供相关理论的分析。在意向决策方面，研究者已经提出了诸多理论，像是灰色理论、人工神经元理论、专家系统理论以及模糊理论等，都致力于帮之决策者做出正确的意向决策。
2 主要特点
2.1 将客户作为中心
这种决策系统的一个显著特点就是将电力客户作为营销活动的中心，很多营销人员在开展营销工作的时候，都是坚持以产品为中心，营销的重点也是放在电力产品上，这种忽视客户需要的营销方法很容易导致营销策略的失败的严重后果，而意向营销的前提是对客户需要进行调查，在有了客户意向作为营销基础之后，更多的营销工作就是直接面向客户的，营销工作也就更容易取得成功。
通过多种手段的交流，电力企业能够为客户展示一个相近的空间，通过不断地实践与用户的反馈将模糊的意向决策转化为较为清晰的决策方案，达到一种交互式的系统功能，实现以用户为中心的目标。
2.2 灵活性
对于电力企业的营销系统而言，设计者们应该在进行详细的市场分析之后，在真正了解用户需求的情况下进行营销设计，而不是在用户提出问题之后再想办法解决。意向决策在营销中的应用应该将重点放在构造问题上，而不是放在解决问题上。基于这点，其原因有许多，主要表现在用户与设计者的思维差异以及用户的表达方式上。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆用户对电力部门的营销提供一定的参考意见，但在框架与联想上并不清晰，只有一个大致的范围，在自身确切需求的表述上并不严谨，因此设计者们设计出来的系统会与用户想象中的存在差异。
经济市场具有灵活多变的特征，电力营销也应该在决策上加强灵活性。在对系统进行全面分析的基础上，意向决策技术的应用能够让营销部门与设计部门更清晰的了解到用户意图，让系统真正意义的保障其灵活性。
3 应用分析
对于意向决策营销技术有所了解之后，就可以将其与当前的电力企业营销工作进行结合，对其在营销工作之中的具体应用步骤进行分析，对这项以电力客户的需求为核心的决策技术进行应用的时候，需要经过以下几个环节：
3.1 生成营销问题
首先需要对具体的营销问题进行了解，这个营销问题仍旧是从客户的角度被抛出的，电力部门可以对意向决策的方法进行应用，对电力客户进行引导，使其完成意向识别任务，识别的主要对象是电力营销活动之后的效果。在客户将自己的意向提出之后，营销部门可以将合理的客户一项进行转换，将其转化为具体的营销策略。
收集客户的意向就是一件难度比较大的工作，需要在电力客户的配合之下才能进行，在完成意向收集的初期工作之后，营销人员还需要整理繁杂的客户意向，将具有相似性的客户意向进行整合与识别，完成识别工作之后，工作人员还需要塑造营销场景，对客户意向进行分析和总结，完成细化情景的任务之后，利用企业的知识库进一步对决策开展分析，做种将决策问题确定下来。
3.2 生成交互画面
对客户给出的意向进行收集的时候，电力企业可以借助先进的人机交互界面完成收集任务，可以不用直接安排营销人员上门调查，直接通过计算机就可以采集客户意向，营销人员只需要将收集来的意向数据进行整理即可。但是在应用这种计算机与客户进行交流互动的技术时，营销人员还应当将客户的描述详细地记录下来，将其作为识别工作中的参考依据。
3.3 设计各种知识库
情境设定知识库：这种知识库是用来将用户提出的意向具象化用的。在情境设定上，可以采用将概念进行分层的方式，把每个概念定义为一个独立存在的映射序列，并进行分层，将低层次的概念映射到更高层次的概念中去。
情境分析知识库：情景分析是要求计算机自动进行知识的收集与引导，形成常用的模型引导法。在这个子系统的建立中，应该包含知识的推理规则与知识库模型的设定，通过这两种功能来实现对模型的自动引导。在原理上，需要先对模型进行特征上的分类与集合，在将决策问题映射到这些集合上。在情境分析知识库中，主要包含了推理规则与模型设定两个方面。
3.4 设计控制模块
控制模块又叫“推理机”，顾名思义，这个模块需要根据用户的不同意向选择不同的知识库来进行问题的识别并提供必要的决策支持。在用户进入系统之后，能够通过交互界面将自己的意向具象化，通过系统的引导形成比较明确的方向。在用户表示自己满意程度之后，推理机需要将情境知识库中的内容调用出来，对用户的意向进行处理，并且制定与用户意向最为相近的模型，尽可能的让电力企业的营销最为有效。
4 结束语
意向决策支持策略与电力企业应用的一般营销策略相比，其使用优势在于充分重视客户，将客户的实际需要放在营销方案的重点位置上，设身处地为客户考虑，在这种决策支持技术的引导之下，制定出的营销策略必然是具有更高客户满意度的策略，虽然电力企业对于这种营销支持技术掌握到得心应手的程度，但是其使用效果已经在营销收益方面有所展现，相关学者需要以电力市场的发展情况为基准，对这项营销技术实施改进，使其能够与我国的电力企业及其所在的市场契合。
参考文献:
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[4]顾林清. (2015). 电力营销中意向决策支持技术的系统框架及其应用. 科技与创新(18), 135-136.
论文作者:肖依秀
论文发表刊物:《防护工程》2017年第23期
论文发表时间:2018/1/9
标签：意向论文; 电力论文; 客户论文; 电力企业论文; 技术论文; 用户论文; 决策支持论文; 《防护工程》2017年第23期论文;