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1库存套牢生产商
4月中旬，由本报记者独家报道的一则消息震动了国内家电业：全行业高达400万台的空调库存正在寻找出路，海尔、美的、松下等土、洋空调大户无一例外地陷入高库存的泥沼。
“厂家在销售旺季来临前囤货本来是空调行业的惯例，但今年的出货太慢，所致的高库存俨然成为套在各巨头颈上的绞索。”一位厂家老总感慨，“库存不仅绷紧了我们的现金流链条，还使我们在营销中再陷窘境。”
巨大的库存压力使空调行业大降价在5月份具备了充分的理由。实际上，为争夺今夏第一个销售旺季“五一”的市场，各家巨头已经换去“绅士风范”，挤榨出价格的水分而“赤膊上阵”。一时间，10多个品牌赶在长假来临前匆匆忙忙扎下水，京城空调市场激起一片浪花。
先是格兰仕和科龙同时宣布狂降千元，之后，新科和海信将变频机降价到3000元以下。连刚宣布增资20亿元进军空调业的小天鹅，也知道拿两款柜式空调跌破2800元来吸引眼球。而某个厂家，索性“诚实”地抖出成本内幕：1.5匹冷暖型空调1880元。生产成本1378元，包括外机板金件、内机塑壳合计金额203元，蒸发器和冷凝器253元等，销售费用370元、商家利润80元，厂家利润52元。其言下之意不外乎“我的成本最低”！此外，乐华、长虹、古桥等一干品牌均表现出万事俱备的派头。
不过在促销浪花飞溅之际，以海尔、格力、美的为代表的一线品牌，仍然默契、艰难地守住了价格防线。而跳水的品牌，也大多是拿着一两款特价机在喧闹中起哄。尽管家家都在面红耳赤地吵嚷降价，但厂家不分大小，心里的算盘其实一样：“真正的旺季还没来，兄弟的饭碗还要老天说了算。现在谁真降价谁傻冒！”
既要装扮出“跳水英雄”的洒脱，又要艰难地支撑到高温天气来临。所有的空调厂家在5月一片降价喧嚣中其实都很郁闷。这一切都是巨大的空调库存惹的祸。
2销售大鳄稳操胜券
相比之下，以国美为代表的家电连锁零售巨头们却没有多少顾虑。他们直接面对消费者，谁的价格足够低，客流流向谁，他们就经销谁的货。特别是3月份国美组建联合舰队发动春季空调大战，头两天全国销售1.8万套空调的狂热场面，更令国美高层坚信，价格战的规模越大，收获就越会出乎意料。
据记者获悉的“内部情报”看，国美即将发动的价格战堪称京城规模之最：联合海尔、美的、科龙、乐华、新科、长虹、海信、夏普、LG9大厂家，空调备货超过10亿元。而一些限量特价机的价格更是生生将空调卖出了“白菜价”。像古桥大1匹分体送完手机手价格折合仅599元，奥克斯1.5匹分体机送完洗衣机后合999元。不限量的长虹空调价格最低到1600元以下，不限量的日立、LG洋空调跌破2000元。
国美常务副总经理李俊涛称，2002年制冷年度空调价格虽然整体有10%左右的下降，但零售价格的下降其实小于成本的下降。以进口空调压缩机为例，其平均单价由2001年制冷年度的76.02美元（638元左右）降至54.12美元（454元左右），降幅为27.85%。
此前，美的空调营销总经理刘亮也曾对记者承认，美的零售价格的下降小于成本的下降。刘亮称，此举是为了保证经销商的利润。
李俊涛表示，国美就是要最大限度挤压厂家的利润空间，向消费者展示最低的价格。
3构筑超级零售终端
当价格成为超级零售终端的惟一优势，国美们的经营无疑是单薄的。实际上，在“低价”这道屡试不爽的狠招外，国美此次还有“杀手锏”。
李俊涛透露，在事前未通知空调厂家的情况下，国美4月曾委托中国家电研究院对部分空调进行了检测。海尔、科龙、美的、乐华、长虹、新科、海信、夏普9个品牌首批完全达标，被评为“国美金牌空调”。李俊涛表示，国美始终坚持“名品进名店”的原则，现在国美经营的家电都是在国家统计中心统计排名中位居前列的品牌。此番推出“金牌空调”，就是商家为消费者再次把关，防止有问题的空调进入消费者家庭。
此外，国美在今年的空调服务战中推出"24-7-7"服务工程：承诺在全国所有门店保证购机后24小时安装到位；实行上门设计、安装、预约打空调孔、免费赠送空调罩等七项免费和“七个一”服务规范。针对京城家电价格变化频繁，国美还为消费者设立了“价格保险单”；消费者在国美购买家电后，如发现京城其他商家比国美的价格低，国美将对差额给予3倍补偿。去年国家质检部门曾推出美的、科龙等20家“免检”空调品牌，以突出其产品质量。国美此次煞费苦心评选金牌空调，以“金牌”携“免检”，其用意不外乎暗示群雄：我是超级零售终端，我说谁好谁才好！
4挤干价格水分
国美的观点是：价格没有最低，只有更低。据悉，本次的行动只是国美“夏季空调大战”的第一冲击波，此后整个夏季，国美将每周都发起不同的攻势。其间国美会尽量挤出各家的价格水分。李俊涛透露，目前一、二线品牌同类空调价格仍有500元左右的差距，但对于产品的成本构成中最基础的原材料成本，还没有哪个一线品牌拿出不同的版本。
李俊涛介绍，今年国美充分利用自销、买断等新业务手段，与空调厂家的合同基本都是亿元水平，总金额高达18.75亿元。目前国美已与科龙、海信、美的、乐华、LG、松下、夏普等十几个品牌签订了包销协议，包销空调型号多达几十个，许多厂家为国美度身定做“国美空调”。反映在价格上，国美的价格要比别家至少低300-500元。
5争切30亿“蛋糕”
仅仅在两年前，国内空调的主流产品分体式空调的价格还从来没低于过2500元。一位大户告诉记者，那时候批发一台空调赚700元都算少的！然而，快速崛起的商业资本很快策反了传统的空调营销模式，并让厂商这对“欢喜冤家”，在彼此的利益冲撞中角色换位。今年4月国美独家发起“2002年空调鸿门宴”，国美老总一声令下，19家空调巨头均前往赴约，其强大号召力，一无遮拦地显示了超级零售终端在行业中的主动性。国美电器在全国的十几个地区拥有80余家大型连锁商城，年销售能力达到120亿元，去年仅空调一项的销售量就达到49万套，比2000年翻了一番。
3月中旬，国美率先在全国打响空调大战，拉开了春季空调价格战的序幕，“五一”期间，国美的空调销售更是火爆，7天共销售空调8万多套，日平均销售空调一万多套，国美各门店再次上演了空调抢购的狂潮。
而国美2002年度空调销售计划，更让人感觉到商业资本对业界强劲的威慑力：计划销售空调100万台，总营业额高达30亿元。国美目的非常明确，就是要用商业资本的力量全面启动整个空调市场。在生死存亡的关口，空调品牌能否在国美之外寻找出其他赢得消费者的捷径，相信市场将很快给出答案。