关于建立“会员制”的初步探讨，本文主要内容关键词为：会员制论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
社会主义市场经济充满了激烈的竞争，竞争的结果是优胜劣汰，企业如何正确的面对这场竞争，是企业生存和发展的首要问题，也是企业领导者的决策问题。不但生产部门如此，商业部门也是这样。对于商业企业来说，要想在竞争中立于不败之地，关键是要如何吸引更多的顾客，以便销售更多的商品，实现更多的利润。目前国内很多商场使用了一些吸引顾客的促销方法。这里介绍的国外的“会员制”促销方法很值得学习和借鉴。
一、什么是“会员制”
“会员制”是二战后西方发达国家首先兴起，目前国际上颇为流行的一种促销方法，它们的中心内容是通过两个环节来吸引大批的顾客。
首先是价格上的优惠
顾客是上帝，商业企业之间的竞争直接表现为对顾客的吸引上，吸引的顾客越多就越对自己有利。因为在同一地区，一段时间内顾客的总数是相对稳定的。如果这家商场吸引的顾客越多，那么别的商场能吸引的顾客就越少，实现的利润各不相同，各自在竞争中所处的优劣位置也随之不同，所以各商场或商店都设法最大限度地去吸引顾客。
如何去吸引呢？除了提高服务质量，讲究信誉，良好的购物环境等等自身的因素以外，大多数的商业企业在价格上做文章。众所周知，买同样的商品，顾客自然会到价格便宜的地方去购买，商场抓住了顾客的这点消费心理，就适当地降低价格来吸引顾客。由于降低价格的方式和程度不一样，就产生了不同的促销方式，如“十点利”、赠送优惠券等，“会员制”就是其中的一种。当顾客前来购物时，商场的工作人员就发给顾客一个纸制凭证（即会员证），以后顾客持此证来购物时可以得到一定的优惠，至于优惠的程度及其他有关的事情则根据商场本身的具体情况而定。
其次是会员活动
“会员制”曾被称为是“吸引顾客的新招”，因为它不仅可以使会员成为永久的顾客，而且还可以吸引越来越多的新顾客“入会”。产生这种效果的原因除了价格上的优惠外，还有一个是：商店或商场专门成立了一个组织和领导会员的机构，在会员中定期或不定期地举行一系列有意义而且有吸引力的活动。此外还让会员提建议和意见，以改进商场的工作。通过这些活动，加强了与会员联系，从而达到让会员变成永久顾客的目的。这样的效果，是只采用一种手段来吸引顾客的促销方式所不可及的。
这种“会员制”给前来购物的会员一定的优惠，对单个商品而言，利润减少了，但由于顾客多，卖的商品多，实现的总利润是在不断上升，而且还是持续稳定的上升。
“会员制”对商业企业来说意义重大。一方面它让顾客得到了实惠，买到了物美价廉的商品；另一方面它吸引了大批顾客，使自己的利润增加，增强了自身的竞争能力。毫无疑问，那些“门庭若市”者如日中天，而那些“门前冷落车马稀”者则在竞争中的处境是不妙的。
二、建立“会员制”的构想
目前我国建立“会员制”的商业企业好象还没有，但“会员制”可以给企业带来丰厚的利润。日本有家专门销售某种产品的商店采用了“会员制”，当时在行业不景气的条件下，这家商店却依旧顾客盈门，利润有增无减。在短短的时间内，这家原来很小的商店迅速成长为日本的一家大零售企业，它的成功，“会员制”起了很大的作用。
目前，国内一些商业企业也采用了一些促销方式，主要有这么几种：赠送优惠券、奖赏商品、抽奖销售、“十点利”销售等等。这些方法有的正在发挥巨大作用。像诞生于杭州的“十点利”销售法正吸引着大批的顾客，但有的似乎失去了往日的魅力。赠送优惠券就是向顾客赠送一张印刷纸，上面写有凭券优惠的商品名称、优惠条件及时限，其实给顾客一张会员证也相当于给顾客赠一张优惠券，但会员证更优越，它不受时间的限制，随时欢迎顾客光临。此外，一张小小的会员证还是让顾客了解商场的方便途径（通过证上的广告）。抽奖销售在有的地方也不时髦了，因为中大奖的机会太少，老百姓逐渐对此失去了兴趣，而且它一般是在节日期间进行，如春节、中秋节等，但一年中的节日毕竟是不多的。现在颇有吸引力的“十点利”销售法，则是靠“薄利”来吸引顾客，一反过去对单个商品追求高额利润的做法。最初实施的金龙商厦受益匪浅，年利润直线上升。随后又有几家大商场效仿，据说效果也不错。但令人担忧的是越来越多的商场都采用了这种方式，顾客将被平分，实现的利润必然减少，那时将不知会出现怎样的情况。
在旧的方式日益失去作用或作用不明显时，实行“会员制”是可行的，特别是对那些消费巨大的地方的商场。
三、建立“会员制”应注意的问题
辩证唯物主义认为：事物的发展方向和发展程度取决于事物的主要矛盾，但次要矛盾又会影响主要矛盾的发展。建立“会员制”固然可以给企业带来丰厚的利润，但如果配套的工作搞得不好，也可能不能达到预期的目的，所以建立“会员制”以后，仍要加强自身“建设”。
首先思想上不能有半点松懈，不要认为建立了“会员制”，顾客成了自己永久的顾客，就麻痹大意，忽视配套工作的建设。殊不知，关羽失荆州就是因为大意。
其次要加强管理，服务至上，信誉第一，并为顾客创造一个优雅的购物环境。力求把更新、更好的商品送到消费者手中，真正让顾客成为上帝，只有这样，企业才能越办越红火。
总之，吸引顾客的方式很多，“会员制”只是其中的一种。商业企业在建立“会员制”的同时，应结合本身的特点和实际情况，建立富有自己特色的“会员制”来。