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直升机要抢制空权
波导手机是从浙江宁波奉化起飞的，四年前他们还只是一家以生产寻呼机为主的小型电子企业，一眨眼波导手机已经成了国内同行业的“龙头老大”，真的是坐“直升机”上的天。
近日，波导手机频频向外界宣称，他们已经不满足在国产低端手机市场和兄弟们倾轧了，波导这架“手机中的战斗机”将翅插蓝天——大举进军高端市场。
波导副总经理、销售公司总经理隋波说：走低端市场路线将越来越难。一是低价手机基本不挣钱；二是洋品牌手机随时都可能将市场淘汰的产品进行超低价倾销。在这一点上，我们国产手机根本无法和洋品牌竞争。而波导另一位副总蒲杰认为，中高端市场的关键之一是美誉度。“技术和质量上我们并不差，今后国产和洋品牌的竞争，更多将是在美誉度上。而这个领域的强弱，相当一部分体现在外观上，谁的手机好看、时尚、个性化，谁就能受到消费者的喜欢。
为了提高美誉度，波导正在发起一场“惟美运动”。波导的广告已由李玟换成了超现代派的时装模特，其Q1600和S2000两款手机的外型也开始改变传统国产手机的老传统，显得小巧而时尚。
据波导透露，波导将每3个月推出一款新品。市场上波导手机的款式将始终保持在8至10款左右，款式将不断推陈出新。
看来，波导是铁了心要抢占手机“高空”领域了。
然而，波导真的能凭借法国战斗机的威力，一举爬上中国手机高端市场的制高点吗？
我看够玄！
高处不胜寒
和出身在波导手机诞生地的一位显赫人物作了一辈子对、而且最后竟把人家逼到海峡那边去了的老人家早就叹过：高处不胜寒。
如今，在中国手机市场，是不是也有“高端”不胜寒的忧患呢？让我们先到市场上转转看。
以杭州市场为例。杭州的GDP可是过了3000美元的，手机销售的空间应该不小，高端手机也应该广受欢迎。看来波导手机的机会不少。而据ABC公司调查，杭州市的手机拥有量已达34.8%，而近期有意购买手机（或换机）的消费者却不足14%。
相同的调查也清晰地表明，无论是手机拥有者，还是打算购买（或换机）者，以Motorola、Nokia等为代表的洋品牌已经而且还将挤占手机市场80%以上的份额！好家伙，群雄纷争的国产手机，比如波导、康佳、厦新、科健、东信、TCL、海尔等等，这些如雷贯耳的品牌居然都拥挤在不到20%的空间里，没被闷死可真是福气了。
另一些调查也同样说明：相对巨大的市场潜力来说，单一的国产手机品牌市场风险要大大高于市场机会！
作为全球手机龙头老大的Nokia和占有中国手机市场领跑地位的Motorola决不会让出中国这块沃土，海尔、康佳、厦新、科健等国内伙伴也不会轻言退出，中国手机市场的纷争只会越来越白热化！有权威人士指出，在当今中国的手机市场，任何手机品牌都没有喘息的机会，稍稍一个疏忽，就可能立马被挤出主导市场，就连Motorola、Nokia等世界手机大擘也不例外，更何况刚刚起步的国内手机厂商？
那么，在高端市场上，国产手机的机会是不是更多更大一些呢？
据调查，2001年中国大陆全年销出的6000万部手机中，单价在2500元以上的高端机约占20%，而单价在1500元以下的低端机却占了市场总销量的63%。即便扣除低端机利润偏少的因素，如此巨大的销量反差，也足以证明低端机比高端机更能带来效益。
结论是，在目前的中国，真正的手机大市场，还是在看上去赚钱不多的低端！更何况，波导真的有能力在高端市场上和洋品牌一拼高下吗？
避长扬短无胜算
现在，波导手机为了向高端市场进军，其广告诉求也已经开始向功能更强大、外观更典雅靠拢。我们分析，波导可能存在这样的目标：以更接近中国消费者收入水平的价格，加入相当于国外高端手机品质的产品这两个方面寻求突破。换句话说，波导可以用“高品质（相对洋品牌），低价格”的策略，从Motorola、Nokia众豪强手中“夺回”部分市场，以期赚取更多的利润。
这确实是一条很好的思路。甚至可以这样说，如果那些洋品牌没有足够的实力，或根本不理会波导的挑战，波导的这一招还真是扭转乾坤的妙手！
可惜，问题是，国外著名品牌的科技开发能力、原材料品质、工艺水平、技术工人的素质、甚至企业文化、品牌历史沿革等诸方面都大大领先于我们的波导（在这里，我们绝对排除妄自菲薄、贬低民族自信心的意思，也不是没有赶超国外先进水平的雄心壮志），再加上中国顺利入世，关税壁垒已经打开，洋品牌显然在技术含量更高的高端手机上，其成本价格要远远低于还要向他们“买”技术的波导！波导既没有绝对领先的技术优势，又没有更高品质的原材料，还相对缺乏高素质的操作工人队伍，凭什么能生产出价格不比人家高、质量不比人家低的产品来呢？就算抛开价格因素不谈，波导真的马上就能造出无论在外观，还是在功能、质量上都能和洋品牌媲美的产品来吗？
更何况，高端市场利润高，波导知道，“洋鬼子”就傻得不知道了？你要进来他们就会“忍气吞声”地退下了？万一（其实，说万一完全是在安慰自己！）“洋鬼子们”联起手来，等你高端产品上了市，他们却统统高举起“价格屠刀”杀向波导（这样的例子在国外商战中数不胜数），波导该如何应对？你也用“跳楼价”对杀么？你敢陪着跳么？
到那时，波导如果不跳，研发高端产品的投入就有可能“坏菜”，股民们一见波导全新上市的产品摆在柜台里睡觉，便有可能撒腿就跑，崩盘的“多米诺”骨牌将不可收拾。而如果波导硬着头皮跟着跳呢，结果也不会妙：研发高端产品的投入难以按计划回笼，本来想增加利润大赚一票的也只能打了水漂……
波导，难道你真的就不担心这样的后果吗？
直升机还是低空作战好
不知为什么，波导十分偏爱“战斗机”的称号。
波导的口号是“手机中的战斗机”，这个口号给用户的感觉应该是“进网快、通话好、科技含量高、外型酷”等理念，应该说这个诉求是有一定特色的。
但问题是，进网速度的快慢和通话质量的高低，已经随着无线通讯网络技术的提高和增强变得不再突出，这个诉求的吸引力正在减弱；其次，科技含量的高低只是对时尚且注重生活质量的高消费人群，有影响力，而无论是保守且节省的人群，还是更年轻更时尚的卡通一代，还是老年而低收入的人群，对科技的关注都不够强；更让人迷惑的是，“战斗机”的形象和内涵似乎与手机风马牛不相及，而且“战斗机”一类似乎只符合男孩子的性格取向，对更注重手机外型的女孩子有一定的排斥，不知波导的老板为何如此情有独钟。
是不是因为中国的手机市场太大了，大得看不着边，只有驾着超音速的战斗机才赶得上趟儿呢？
诚然，作为全球最大的移动电话市场，虽然目前中国手机用户已经达到1.45亿人，但据权威的预计：2002年，中国至少还有5500万手机的容量！机会不可谓不大，看来还真要开着飞机去接收了。
然而，考虑到目前的竞争态势，无论是国外品牌也好，国内品牌也好，在如此巨大的市场容量面前，谁也不敢放言通吃。可以预料的是，谁能够尽可能地找准哪怕一成（要知道，波导年销售最好的业绩，也不过才200多万！）用户的需求喜好，谁就有可能在这5500万中切下一块蛋糕（比波导坐上国产手机老大地位的份额要大一倍！）。反之，面对如此巨大的市场机会，如果自己定位不清晰，对目标人群的特征和需要研究不到位，甚至希冀从高端到低端随机撒网，那就有可能一无所获。
而波导手机目前的几款主流产品，却似乎缺少准确的目标人群：
G100都市之光——外形简练，形象气质高雅，短信功能强大，适合都市高级白领丽人和知识层面较高的男性。
但“手机中的战斗机”诉求和大胆暴露的洋模特，会遭到有一定品位的女性高级白领以及高知阶层的排斥；而典雅的造型和超强的功能虽满足了高品位人群的需求，但不菲的价格却又阻拦了欣赏水平不低却收入不高的人。
S1000、S1000A新视窗、S1200征服者、S1500短信快手——功能比时尚的吸引力大，对男孩比对女孩的吸引力强。
S2000海洋之心——作为真正的高端产品，它整体感觉无法和国外强势品牌媲美，而它显然又不是为普通工薪阶层准备的礼物。
……
因此，我们认为，波导在新产品研发、品牌维护等市场总体规划项目上，急需接受整合营销战略的指导，急需调整走高端市场的战略思路！
因为，低端市场更符合中国最广大消费者的消费水平，存在着最有潜能的市场空间，也最不怕洋品牌举起“价格屠刀”——虽然我们买技术多花了点“冤枉钱”，可架不住我们劳动力成本低，运输成本也低，税收也占了便宜，特别是在潜力更大的二、三级市场，我直升机飞山谷总比你洋品牌的“航母”或“空中客车”强吧？
所以，我们建议：波导应该重新设计其主流品种的市场定位，新品开发必须尽可能地细分市场。宁可放走一千（消费水平、习惯、品位不相容的人群），也决不放走一个（最适合某种款型的个体）！具体地说，我们强烈建议波导手机放弃高端产品的研发推广，集中优势兵力和资金，着重开发中档、中低端手机！例如：在中档产品上瞄准众多小型公司（企业）的个私老板、中型企业的中高层白领、一般机关干部、高知识人群，着重开发科技含量高、功能齐全、外观典雅的“经理人”系列品种；而在低端产品上可重点开发“超级球迷”、“足球宝贝”系列手机，注重外型和色彩，注重方便球迷看球、侃球，方便球迷携带，有来电振动、显示功能，甚至可和某些球迷必备行头如彩带、口哨、喇叭等配套，牢牢抓住年轻球迷；同时，波导还必须为已有品种分别寻找新的诉求点，以期吸引细分后的目标人群，唤起他们的购买欲望。
当然，我们还有许多逆耳的忠言，也还有许多“独门绝技”，出于商业机密的原因，我们就不在这里——赘述了。不过，我们还是想问一问：波导的老板和股东们，你们真的不敢做“低空飞行”吗？