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他们居然是一样的？！
有一个现象，很早就有人在提醒中国企业，并重复多次，但今天显得格外重要。
今天在县级市场，很多产品的销售虽然能够获得一些回头客，但他们只是一种“行为忠诚”。也就是说，他们只是因为便宜、方便和零售终端的购物习惯、销售人员的个人关系等因素而在持续购买，但他们内心却可能渴望其他更好的产品，甚至是进口产品。
而在对新品的“喜新厌旧”冒险心理之外，大多数顾客还对某些他们听说过的产品表示极大的兴趣，并且说“如果城里有就一定会买”，甚至“无论多贵都要试一试”，“如果价钱能降下来就肯定常买”。这个叫作“心理忠诚”。
那么，你的产品在县级市场收获的，究竟是“行为忠诚”，还是“心理忠诚”？
对零售商也有这个问题。
在甘肃镇原县我们拿到这样一个案例：当地某超市，三年前一直认为自己的水果没法做过农贸集市，销售一直不好。但当他们通过一个定点采购对象拿到一批味道可以且外观很好的橙子之后，发现销售同样很火，每批货两三天内就售罄。
我们都知道，2012年～2013年，中国几乎所有体育品牌都遭受业绩下滑打击。但就是依靠县级市场乃至乡镇市场的门店扩张，阿迪达斯在2012年还开出了800家新店，销售同比增长15%；2013年虽然受到行业整体局势影响，但其前三季度同比增长依然达到7%（背景是同期的阿迪达斯全球业绩下滑了4%）。
同样针对甘肃镇原县，我们随机访问了几位17岁～25岁的青少年，他们全都知道阿迪达斯和耐克，并且承认如果有折扣就肯定会买。他们其实并不在乎国际品牌或者是国产品牌这个产地区别。当我跟他们说，如果有一个品牌，它的品牌故事是这样的：
“3年前，某个地区的一个工厂发生了一次工业事故，结果导致全厂工人都感染了一种罕见病毒，成了僵尸。该地区被隔离，谣言开始传播，当局被迫派军力去增援……一场混战之后，所有人都不在了，工厂里只剩下一些没有被细菌感染成僵尸的孩子，他们开动工厂，创造了一个品牌，叫125K。你会买吗？”
他们纷纷说：肯定会去买。但很可惜，我说的这个品牌故事已经有了（我们只是稍做改动），它不属于任何中国的品牌，而是属于美国的一个滑雪板品牌（你能想象到一个品牌如此设计它的故事吗？）。说到底，它符合了青少年群体心理的深层需求。
我们曾经在北京询问过一些运动品牌的目标客户。县城里青少年的反应，和我们在北京问到同样问题的青少年反应是一样的。
他们之间有什么连接点？
让你意想不到的调研结论
群邑中国从2007年就开始一项大型中国消费者洞察研究项目，叫作《山海今》。研究范围覆盖中国4个一线城市，28个省级城市，60个地级市，184个县级市和县，有效样本超过19400个，涵盖中国一至四线市场消费音的媒体使用习惯、消费行为、品牌偏好，价值观等各个方面。
2013年该研究覆盖的市场有：一线城市，包括上海、北京、广州等中心城市；二线城市主要包括省会城市以及新兴经济中心城市，比如成都；三线城市主要包括非省会地级市，如广东佛山、安徽芜湖、湖北十堰；四线城市则代表了快速发展的小型城市如甘肃榆中、湖北天门以及宁夏贺兰等，基本都是县级市场。
在2013年年底发布的《山海今》中，有一个非常有意思的结论：“四线市场的消费者在一些品类上的购买动机及决策和一线城市消费者惊人地相似。”
以前，我们都会不由自主地说：不同市场的消费者态度和偏好，和其所处的层级是线性相关的。怪不得群邑集团亚太区首席执行官兼中国区董事长Mark Patterson会说：“我们对于不同层级市场消费者行为，常常会有一些假设和固见，但这项研究促使我们重新考量我们以往的认知。”
我们拿女性关注的护肤产品来做例子：
一线市场：驱动消费者购买的最大的两个因素是“让我更有自信”，“伴随我成长的品牌”；
二线市场：驱动消费者购买的最大的两个因素是“产品专业性”、“流行品牌”；
三线市场：驱动消费者购买的最大的两个因素是“国际品牌”、“满足我的需求”；
四线市场：驱动消费者购买的最大的两个因素是“伴随我成长的品牌”，“必须是我最喜欢的品牌”。
根据报告显示：
一线城市和四线城市的受访者，她们和护肤品牌感情联结最深。她们购买某品牌产品的主要原因通常是和情感相关的，比如她们会说，希望品牌“让我更有自信、有魅力”以及“伴随我成长”。
而在二线城市和三线城市，那里的消费者更为关心的是品牌名气大小和安全与否，他们更愿意寻找“国际品牌”、“大众化的品牌”、“专业的”和“可以放心使用的品牌”。
当然，情感因素本身也是一个复杂的主题。虽然一线和四线城市消费者都认为情感因素很重要，但是他们的购买目标却不相同。一线城市消费者处于成熟市场，他们接触的品牌更多，选择也更多。而在四线城市，本土品牌则处于更加强势的地位。
为什么会这样？
什么在改变他们的生活？
我们都知道，县级及其所属的乡镇市场，无论在居民收入和消费支出方面近两年都在增长。这是个明显的事实：
2013年前三季度，城镇居民人均可支配收入同比名义增长9.5%，扣除价格因素实际增长6.8%；而县级以下农村居民人均现金收入同比名义增长12.5%，扣除价格因素后实际增长9.6%。同样的，去年1月～10月，县级以下乡村市场消费品零售额同比增长14.5%；同期乡村消费品零售额名义增速和实际增速分别比城镇高出1.8和1.1个百分点。
但这不能解释为什么一线市场和四线市场之间有相似性。
我们发现，一线和四线之间，有一个相当紧密而又覆盖人群众多的交叉点，即流动打工人群。
苏州在春节前开展一个研究《2014年春节基层打工领域调查报告》，是针对600万基层打工群体用户的调查，其中发现一个有趣的情况：
调查中发现，对于大多数打工者而言，北上广深这些一线城市是他们的“不二选择”。69%的受访者首选这四个城市，只有16%选择老家周边的省会城市和小城市，剩下的15%才去选择其他二三线城市。他们的心里话是“迫切希望去大城市打工，能改变现状甚至改变命运”。的确，想去一线城市的受访者中，47%的受访者把到大城市打工作为提升个人价值的最好途径；40%的受访者表示，选大城市是因为那里生活环境好。
他们如果不能够直接进北上广深市内的机构，也会到位于这些一线城市附近的城市群打工，并会多次到达些一线城市购物、游玩、交友。
基于一线城市房价增长的现实，目前大多数四线城市乃至乡镇农村的居民都认识到房产的保值增值作用。同时，由于农村在社区服务、公共设施、吃喝玩乐等方面条件的确落后，因此，很多返乡打工人员都将房产购置在了县城。
当前普遍来看，中国县城的房价基本都在每平方米2500元～4000元之间，也就是说，打工者只要3年左右就可以拿出房款的首付，如果加上征地补偿款、农村亲戚支持、老人一同负担，甚至很快就能全款买房（全款买房是县城市场习惯）。如果夫妻在外打工，并辛苦一点，有些人一年就可以携带十万元回家，他们可以更快买房。
我们在黑龙江县级市双城看到一个案例：当地一个为房地产提供门窗的小企业，几年中被开发商以房抵货款，手里积压了6套房子，原本以为卖不出去，但今年过年期间全部售出。
要知道，新中国成立以后一共有三次生育高峰，即1949年～1957年、1962年～1970年、1981年～1990年，前两批的子女和第三批目前都进入婚姻和育子阶段，因此需要大量住房。而在县城，如果男方没有房，是很难娶妻生子的。
县级市场的买房虽然会在近一两年吸干一个家庭的储蓄，但在两三年后，这些房子的居民就开始进入其延伸消费期，会在吃穿住行方面产生多重消费。
这些房产是否有人居住？
当前，随着东部劳动力成本上升（劳动力成本上升除了政策，还由于劳工远离家乡打工产生的更多回报补充心理），企业生产基地向东北和中西部转移，再加上县级政府广泛推进的鼓励居民在当地创业的技能培训补贴、小额贷款担保和创业园区租税优惠等，使得更多人留在县城。
根据趋优心理，县城里那些出外见过世面的居民，尤其是年轻居民，基于发达的信息网络和媒体教育，不会将二三线的生活系统作为自己的模仿对象，而是会潜在地将一线城市的生活系统作为真正的“人生标杆”。
国内旅游目的地是这方面的标杆指标之一。2012年，《福布斯》以中国各城市国内旅游人数、国内旅游收入、星级饭店数及4A以上景区数量等指标来调研，发现北京、上海、广州位列旅游目的地前三。随着高速公路和高铁的延伸，这种旅行人口会越来越多，并将一线城市的所见所闻和消费体验带到各地，例如各种的餐饮、服装和休闲产品。
从另外一方面来看，省城和地级市很多都有自己固有的文化传统和生活习惯，有些关于生活的文化习俗甚至比北上广深还要稳固而深刻，因此影响了这些地方去接受新的消费习惯。但是，如果用一个概述来讲，正如有人说“北上广的人是什么都见过、用过了，所以渴望新的”，县级市场的人是什么都没见过，或者都见过却什么都没用过，所以渴望新的。
同时，由于当地多数人群都来自农村，或者被农村包围，因此他们更为渴望迅速脱离农业人口的标签，也因此更容易被一些新的城市消费元素所打动。
当然，县级市场本身也有一些因素，导致人们审美力和判断力的提升，尤其是教育因素。我们也看到一些巨大的变化。例如以往打工人口中，小学文化水平的人群居多，但现在中学以上比例更大。例如，以安徽宣城对外出打工人口的统计来看：按文化程度分组，初中413人，占65%；高中及以上128人，占20%；而小学及以下只有95人，只占15%。
教育水平越高的人，对信息吸纳、对新产品掌握、对产品内涵和美感的把握程度就更高。何况，还有更多扩招后无法解决就业的人才，从一、二线城市不断回流至四线市场。
很多人会担心人口回流后的当地产业发展问题。至少有一个因素对此有促进作用，就是目前已经大面积推开的行政体系“深度分销”模式——“省管县”改革。浙江90年代的长足进展，其要素之一就是通过省管县，取消中间管理层级，防止地级市一级对县级资金的抽取，让县级保留更多财政收入在自身市场发展上。
各个人口大省最近才开始推进省管县试点，山东启动于2009年，河南启动于2011年，四川启动于2013年。
这些因素，会深刻影响四线市场和消费的改变。
服务：一种必要的投资诱饵
很多人一定会奇怪：为什么将“服务力”作为县级市场开发的第一个要义？
我们要说的是：服务，对于县级市场来说，不是核心发力点，但却是一个重要营销点。
无论是对于老年人留守的县级社区，还是逐步回流的中青年消费群体，“服务”对于他们都非常重要。
在春节放假前两周，在浙江、山东以及河北的三个县城中，我们都看到电信或联通营业厅中客流不断，其中大部分都是来办理宽带网络的（根据中国电信的计划，至2014年全国县级地区的宽带网络都可以光纤化，即达到至少4M以上的接入速度）。
但问题马上来了：例如在河北某个县，中国联通就遇到了安装工和接线员接到大量涌入的服务单的情况，很多客户还需要安装工多次前往服务，而接线员也会在一天之内接到同一个客户3次～5次的电话。
这是很正常的。留守的老人对宽带网络有很强的需求，很多老人甚至对网购都表示了强烈的期待，因为可以直接送货上门，让他们感觉很方便；同时他们也可以通过网络与各地的亲朋沟通，毕竟当前社会流动性提升让很多以往熟识的人都天各一方。但是，他们也是对网络最不熟悉的一个群体。
我们知道，在农业地区的县城及其所属乡镇，非常容易断电（断电是判断当地工业发展的旁门指数之一，因为以往应对幅员广大农业地区的供电网络的承受力较差，因此当大量用电的工业需求涌入，就极容易造成断电）。而中国家庭用的宽带设施没有那么先进，因此断电之后经常网络就断了。
实际上，其中很多情况下处理非常简单：只要重启一下“猫”就可以了。但是，对于县级市场客户来说，他们对信息技术非常生疏，也非常惧怕搞坏设备需要重新购买，尤其是老年人，常常都会打电话呼叫电信公司前来服务。
即便是那些从一、二线市场回来的年轻人，在网络技术方面大多属于三脚猫功夫，因此也必须大量询问客服来解决问题。中国人没有DIY的传统，这是服务需求的一大来源。
而你想一想，如果在一线市场，你可以自己或从身边大量懂技术的朋友那里寻求解决方案。
不论复杂的网络、电脑，即便是大家已经很熟悉的电视、冰箱、空调，甚至烟机、灶具，也一样会遇到大量的客服问题。
有一个县城的长虹电视卖得非常好，我们去询问其中一个普及率很高的社区家庭，一位老人说：“现在家电太复杂了，你看电视还有本地机顶盒什么的，我们都不敢调、也不会调，人家过来帮你安好，把线都接好，把台都调好，我们直接用就可以了。”就这一句“把线都接好，把台都调好”，口口相传，给这位老人社区三栋楼就创造了超过20台的销量。
不光是终端客户需要服务，渠道客户也需要服务。例如针对线下客户的物流配送服务，在县级市场就非常重要。
要知道，在县级市场，各地都可以发现很多县下辖的乡镇，由于其资源或区位优势，其经济发展可能比县城还好，比如有园区、矿业或农牧业等，而各个乡镇都可以成为县级经销商的分销点或零售点。
这时，县级经销商的物流服务能力就很重要。而且，乡镇网点要货，没有什么大单需求，有时就是一两件的订单，如何在这种要求下低成本、高效率地配送到位，就是渠道的挑战。
但王老吉河南固始县的一位经销商就说：你看到挑战，也要看到优势，再怎么说，在县级市场提供服务的成本还是很低的，也有很多降低成本的办法。而且，还有个关键是看你做的是什么品牌，怎么去考虑这块市场。如果产品的品牌力够强，而且你也踏踏实实做市场，初期的物流和其他服务成本就是投资，而不是投入。
所以，县级市场的经销商，首先应该是一个“服务商”
品牌：他们不比北上广知道得少
十二年前的2002年，宗庆后曾经说过一段话：
“中国老百姓对品牌的忠诚度不高，我觉得我们的经济发展水平还没到那一步。现在老百姓很实在，你只要价廉物美他就会买。大部分人不觉得，他买这个品牌就可以显示他的身份。”
如果现在还坚持这一论点，就有危险了！
品牌忠诚度的三大基础，在县级市场都已经或正在改变：
首先，品牌认知是品牌忠诚度的首要基础。就是说，你是否知道这个品牌？在十几年前，县级市场能接触的媒体组合非常少，“央视广告+墙体广告”，这是征服县级市场的上佳组合。反过来说，对于大多数县级人群来说，如果没有在央视或个别媒体通道上看到过某个产品，就根本不知道有这个品牌存在。
这就导致了一个现象存在：在很多县级市，顾客会认为那些开有大门脸、靓店招的品牌是好品牌，甚至会误认为它们是国际品牌。因为，至少他们看到了、知道了、接触了。
但今天，随着各地卫视的渠道完善、地面频道的内容发展、网络媒体的深度普及、各类品牌专卖店往地县级的延伸，以及流动人口的口碑相传，一轮广阔而深刻的品牌教育完成了。那些品类齐全的超市也推动了这些教育。
也就是说，县级市场从主流人群到普通人群，都对某品类下，有哪些品牌、哪些是国际品牌、哪些是国内品牌、哪些是高档品牌、哪些是低档品牌，都有基本的印象。
其次，品牌记忆是品牌忠诚度的必要条件。如果县级市场的顾客在买什么东西时，想不起你的品牌，也不行，会大大降低购买概率。
但是，通过各类媒体的延伸，以及流动人口的自我体验和相互交流，对于那些优秀的品牌，已经产生了反反复复的传播效应，甚至形成牢固的记忆。如果该品牌有故事、功能、外观、奖项、评价等方面的要素，就更容易产生品牌记忆。
可以说，在以往十年注重积累积极的品牌要素的企业，在未来十年都会获得延伸收益。品牌在未来十年，尤其在县级市场，会有前所未有的重要性。因此你会看到，在家电下乡过程中，仍是那些以往品牌有所积累的企业，会获得更高的市场份额。
服装也是如此，仅从电商渠道来看，很多品牌网店未能覆盖的县市，其消费者却可以通过网络去购买知名品牌商品和个性化商品（还有折扣）。阿里巴巴的《全国县域地区网购发展报告》显示：像红蜻蜓、九牧王、全友、飞亚达、Kappa、卡罗莱、七匹狼、水星、美特斯邦威、达芙妮等线下知名品牌，在县域地区成交额都比一二线城市高。
再次，品牌联想是品牌忠诚度的充分条件。就是说，一谈到你的品牌，县级顾客脑海中产生什么样的联想？尤其是从内心产生什么样的情感心理和形象关联？这些就显得非常重要。
尤其是这一点，就颠覆了基础的“价廉物美”，它要求品牌必须带有一定的良好形象和积极情感。
为什么我们认为这一点至为重要？
因为它给很多新兴品牌，甚至网络品牌，都留下了发展空间。也就是说，在二三线市场，由于渠道壁垒、传播成本和习惯固化，新兴品牌成长的空间有限，但在四级市场，通过网络、手机、口碑等通道，新兴品牌反而有机会在一夜之间成为市场的偏好。
这跟以往传统品牌的要素积累并不矛盾，如果以往网络在四级市场有广阔的覆盖，传统品牌同样也有机会高效地完成传播和渗透。
Mark Patterson就指出：“大部分品牌在中国都花了很大的精力来建立分销渠道，但是随着电子商务、购物中心以及其他零售渠道逐渐覆盖整个中国市场，品牌接下来的挑战是赢得消费者，成为消费者心目中有价值的品牌。在这样的背景下，品牌必须重视与消费者的情感联结。”
冷冰冰的、单纯通过渠道压力的操作模式正在过去，这是一个残酷的现实。
同样的，在这个前提下，经销商群体中间那些无法适应县级市场品牌化转型的，就可能会遭遇销量和利润的下滑。他们必须学会在县级市场就将自己转变为“品牌商”。
经销商转变为“品牌商”有两种模式：
一种是将自己的商贸公司或门店变为一个品牌，让消费者或下级客户看到“XX商贸专供”或“XX店供货”就知道这个是好产品；
另一种是协助上游企业成就品牌，随品牌发展一同成长。
这两者都需要一定的智力、精力和财力投入，也就是说，在一定时期内，经销商的利润可能会受到影响，但必将在品牌树立后，获得相应的溢价回报。这是很现实的问题。
当然，品牌建设的更大责任，是在于厂家。如何在卖点提炼和传播口号方面，针对县级市场设计更简洁、更有穿透力、更容易模仿复制的传播方案，是重中之重。例如像加多宝当年为凉茶设计的“怕上火”以及红罐蓝底的海报，就是传播经典，很容易在县级市场传播；再加上吉祥祝福的品牌含义，打开县级市场就如虎添翼。
以往中国市场到处都在说整合营销传播，但鲜有成功者，其实越小的市场越应该实施整合营销传播，例如在县级市场。什么意思？
县级市场的品牌推广的正式通道有限（正规媒体不多），但不代表资源有限，这里的公共机构领导、大型购物或休闲娱乐网点、广场、县城商业主干道、重要建筑墙体等等，都可以成为传播载体，如加以积极的整合运用，就可能产生极大的爆破力。
这就像当年加多宝在温州以下各县市场，通过餐馆的婚宴和学校毕业“谢师宴”来引发传播和销售一样。
渠道：这里的网购更凶猛
有一句话，大家要记住：“县城老人会上网，渠道变革没法挡。”
《山海今》的调研结果显示：三四级市场的老年人也开始会操作手机等数码产品。这有其基础：3G网络与公共WiFi的发展在三、四线城市呈现倍数增长。
不要忘了，在2013年回到家乡县城甚至是乡镇农村的年轻人，都会频繁地看到一个醒目的墙体广告：“生活要想好，赶紧上淘宝。”根据阿里巴巴的《全国县域地区网购发展报告》数据显示：2012年中国县城人均网购54次，超过一二线城市的人均网购39次。
但腾讯系的发展并不比淘宝系更差，甚至占有先机。《山海今》调研就发现：微信及QQ在三四级市场的应用方面，与一二线无差别，甚至运用更为频繁。你可以回想一下，这个春节有多少人在教周围的朋友或老人使用微信交流，或者使用微信支付。
微信可以更方便地帮助当地商务或服务开展业务，这相对于淘宝，可以更快速开展本地生活服务或销售业务。
腾讯携手京东，是一个顺应市场潮流的选择。例如，在各个节庆之前，都有大量城市打工人群通过网购电器直接送到故乡的家中。
而本身就在县级市场的居民，他们看到网页或手机传播后对其促销、广告信息的阅读率更高，因为：“他们不是在网络过着虚拟的人生，而是以网络为工具过真实的人生”（群邑）。也就是说，由于一、二线城市居民大量收到网络信息，因此对很多页面或消息视若无睹或直接跳过，但县级市场的居民，基于其工作和生活的慢节奏，有充分的时间和好奇去观看网络及手机上的各种信息。
但对网络的信任度，以及对大件商品的介入度，以及更多的休闲时间，都导致县级市场居民还是会去实体卖场采购大部分的消费品。而在网络渠道的冲击下，他们也可能对价格和促销更为敏感。很多县级市场开婴童店的店主都发现，越来越多的顾客拿着网络价格来店里比价，并质疑店主的标价和折扣。
这直接产生一个策略改变的方向：是否应该真正地将市场重心下沉到县级。也就是像政府的“省管县”改革一样，在以往的省级经销商转型后，继续推动地级经销商转型，通过减少中间经销环节，使得县级经销商拥有更大的利润空间，当然，也就意味着他们有更大的价格操作空间。
这是一个双刃剑，有可能搞乱市场，但也有可能获得更大份额。
还有一个问题：在大型零售终端下沉到县级市场后，如何继续维系当地的价格空间？这对县级经销商产生实际的冲击。
一个家电经销商的经验是四个字：
贴：就是不怕大终端，反而把门店开到贴近大终端的地方，利用其客流，甚至将自家门店品牌与大终端品牌有机关联（到处宣传“国美XXX店”）；
合：和大终端产品系列区隔开（大终端主要做销量产品，小终端主要做利润产品），并负责给其中的专柜供货以及售后，赚取相应费用，实际是将大终端变成自己的分销点；
近：先于大终端走进社区、走近顾客，完善顾客档案，通过服务、维修团队的免费活动进入家庭，根据顾客情况推荐延伸购买、交叉购物；
拓：拓展乡镇级下线渠道，将网络立体化，寻找新的市场增长点。
产品：中国版ZARA和优衣库将诞生于此
县级市场对产品本身的要求越来越高。
无论是有助于塑造品牌的传播卖点，还是分渠道规划商品类别，都会对产品力提出更高的要求。比如经销商定制商品，就是一个典型的产品力重塑模式。
举个简单的例子，对于那些靠近大城市的县级市场，其农民或城镇居民获得房地产开发补偿款或新房换购的机会就大。而他们获得的房子面积一般都很大，如果要采购空调，就必须采购马力大的产品。这是很多城市郊区县柜式空调销量很大的主要原因。
当然，这些产品也必须设计得更加美观、时尚，有一些现代元素、国际字样和吉祥色块会更好。
也就是说，以往高速成长十年中，有些老板认为的“只要渠道铺得好，啥东西在底下都能卖出去”的想法已经过时了。
尤其是对于年轻人，如果他们继续留在农村，或者住在县城父母家里，他们可能还要受到强烈的传统影响。但如果他们独立居住，并接受过一线市场的信息熏陶和时尚渗透，就会有独立的勇气去购买他们觉得更时尚的产品，甚至是国际化的产品。
这个规律在全球都一样。
ZARA诞生在西班牙西北部最不景气的区域，它起家的拉科鲁尼亚只是一个28万人的小城（在中国超过100万人口的县就有200多个）；优衣库最早的店是开在日本广岛县，市区人口也只有几十万；沃尔玛起家在美国阿肯色州的本顿维尔小镇，人口只有25万。它们其实都是从类似中国县级（甚至是乡镇级）市场做起来的。
而这三家的统一特点被认定为“低价”，其实它们是在低价基础上提供了全国流行甚至世界流行的产品。也就是说，这个产品不一定优质，但在概念、设计、外观和功能上，却是一流的。沃尔玛创始人山姆-沃尔顿经常驱车数百公里，就是要到中大型城市里看消费趋势，然后追根溯源去寻找供货商。如果找不到生产商，就找手头囤有大批货的中间商，例如寻找又好穿又便宜的女式长筒袜，然后大量采购、大幅折扣、快速销售。
当然，低价确实对于产品力来说是不可或缺的，尤其是针对县级市场。而在这里如果想达到真正的低价，并且稳定供应，就必须掌控供应链。
沃尔玛在生鲜方面无法跟很多当地超市竞争的原因之一，就是没有办法采购到真正低价、新鲜的蔬菜、水果和肉品。而大润发、永辉则拥有可提供大规模生鲜产品的蔬菜和水果基地，因此可以掌控整个品质和价格体系，并为终端价格战留下巨大的空间。而我们知道，生鲜是最具备吸引客流能力的品类。
而优衣库和ZARA的模式同样特别强调了对上游供应商体系的管理，甚至是控制。优衣库会研发特别的布料，来保证OEM商只能为自己供货。ZARA则更多都强调快速抄板和供货，并因此将40%以上的产品都放在总部周围生产，以保证管理到位和供应效率。
仅仅针对中国的县级市场，同样可以出现大量的类似上述零售商的品牌。它们唯一面临的挑战是，如何能够让自己的门店同时也出现在中国一线城市最好的商业街或购物中心里，只要有几家这样的标志性门店就可以。
这个规律不仅对零售商有效，对于其他产品也有效。例如方便面曾经有一段时间的最大问题是：上面品牌的价格降不下去，而下面品牌的形象提不上来。如果有一款被认为是国际级的产品或口味，但价格又维系在县级水平，就有机会轰开更大的市场。
除了价格之外，针对县级市场的产品必须在功能性方面更为强劲，只有这样，才能让对理解能力有限的县级渠道商们更快速掌握产品卖点，并更有效地进行推广和销售。
另外，基于县级消费的“身份象征”习惯，产品外观、陈列和包装设计也显得非常重要。