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一、外资银行在华发展的历程与现状：狼其实早就进来了
中国银行业的对外开放从1980年到2006年经历了三个阶段：
(一)1979年-1993年：进入和起步期
1979年，我国经济体制改革刚刚拉开序幕，就批准设立第一家外资银行代表处——日本输出入银行北京代表处，拉开了我国银行业对外开放的序幕。1981年，我国批准设立改革开放后的第一家外资银行——南洋商业银行蛇口分行在深圳成立，而此时大多数中资银行还没有诞生。1985年，颁布《中华人民共和国经济特区外资银行、中外合资银行管理条例》，允许外资银行在深圳、珠海、厦门、汕头和海南设立营业性分支机构。1990年9月，上海成为继经济特区以后率先引进外资银行营业性机构的沿海开放城市；1992年起，允许引进外资银行营业性机构的地域进一步扩大到大连、天津、青岛、南京、宁波、福州、广州7个沿海城市。截至1993年底，外资银行营业性机构共有76家，平均每年设立5家，资产总额为89亿美元。
(二)1994年-2001年：快速发展期
1994年我国颁布了规范外资银行管理的第一部法规——《中华人民共和国外资金融机构管理条例》，规定了外资银行在华经营的市场准入条件和监管标准，银行业对外开放的政策更加透明和稳定。银行业对外开放地域在第一阶段开放的基础上从沿海城市和中心城市扩展到全国范围，外资银行可以在中国所有城市设立分支机构。截至1997年底，在华外资银行营业性机构达到175家，4年内增加了99家，资产总额达到380亿美元，增长了3倍多。
1998年受亚洲金融危机和我国加入世贸组织不确定性的影响，银行业开放进程有所减缓，1998年至2001年期间，在华外资银行营业性机构仅净增了15家。截至2001年底，外资银行营业性机构为190家，资产总额达到450亿美元。
(三)2001年-2006年：5年过渡期
加入世界贸易组织后，中国认真履行承诺，逐步放开了对外资银行的地域和客户对象的限制，有序推进银行业对外开放。截至2006年12月底，在华外资银行本外币资产总额1033亿美元，占中国银行业金融机构总资产的1.8％，存款总额397亿美元，贷款余额616亿美元；外汇资产总额676亿美元，存款总额178亿美元，贷款余额359亿美元；人民币资产总额2788亿元，存款总额1706亿元，贷款余额2003亿元。
截至2006年12月底，在中国注册的外资独资和合资法人银行业机构共14家，下设19家分支行及附属机构；22个国家和地区的74家外资银行在中国25个城市设立了200家分行和79家支行；42个国家和地区的186家外资银行在中国24个城市设立了242家代表处。在营业性机构中，来自亚洲的有168家，占比为54％，其中香港102家、日本19家、新加坡17家；欧洲77家，占比为25％，其中英国21家、法国15家；北美洲32家，占比为10％，其中美国26家、加拿大6家。①
图1 外资银行在华营业性机构的增长情况
图2 外资银行在华营业性机构的资产总额
资料来源：中国银监会网站
从2006年12月11日起，我国履行加入世贸组织承诺，取消了对外资银行经营人民币业务的地域范围和服务对象范围的限制，取消了对外资银行的所有非审慎性限制。《中华人民共和国外资银行管理条例》、《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》从2006年12月11日起正式生效实施，标志着中国银行业进入了一个在法人导向下的全面开放的新时代。实际上，中国银行业全面开放的主要内容是人民币零售业务的开放，因为人民币公司业务实际上早已开放。
由此可见，中国银行业的开放和整个中国经济开放的政策是相一致的，是一个循序渐进，稳步推进的过程。从引进第一家外资银行以后，开始是允许办理外汇业务，然后是办理中资企业的人民币业务，再办理中国居民个人人民币业务。从机构设立上，先是从沿海4个特区，再到沿海城市，再到内地，也是一个循序渐进的阶梯式推进。包括一些监管制度也是随着外资银行业务的不断扩展，处在不断地调整和完善之中。所以2006年12月11日，它既是一个标志着中国全面履行承诺、给予外资银行国民待遇的时间，同时也是一个自然的过程。实际上很早已经进来了，我们早已经在与狼共舞了。
二、为什么采取法人导向政策：维护公共利益与金融稳定
基于不同的国籍、法律地位、监管责任和监管方式，对注册法人银行与外国银行分行采取差别化监管，并将注册法人银行监管与本国银行监管接轨，是有充分的理论依据的。特别是零售银行业务，由于涉及广大社会公众利益和金融稳定，东道国必须有能力和责任对经营银行进行有效的、全面的监管，并且必须纳入东道国的存款保险体系中，而这只有注册法人银行才符合条件。因此，规定外国银行分行不得做零售银行业务特别是零售存款业务是完全合情合理的。
从各国银行法的实践来看，注册法人银行并非中国监管部门的独创，而是世界各国普遍实行的准则。无论是美国、欧盟和加拿大等发达国家，还是许多发展中国家和地区，均实行了注册法人银行导向，赋予注册法人银行与本国银行基本一致的待遇，并应限制外国银行分行设立分支机构和开办零售业务。印度尼西亚、尼日利亚、斯洛文尼亚等部分发展中国家甚至只允许外国银行采取合资银行的形式进入本国市场。
可见，《中华人民共和国外资银行管理条例》实施当地注册法人银行导向，不仅兑现了中国加入WTO的承诺，而且完全符合国际银行业监管的大趋势，也符合中国银行业发展的实际状况，将对中国银行业进一步改革开放产生积极影响。
中国将鼓励外国银行设立或者将现有分行转制为中国注册的法人银行。外资法人银行可以经营各类客户的外汇和人民币业务。外资法人银行及其下设分行的注册资本和营运资金与中资银行保持一致，外资银行确定存款或者贷款利率及各种手续费率、交存存款准备金、计提呆账准备金等，按照统一适用中、外资银行的法律、法规执行。外资法人银行应遵守与中资银行相同的资本充足率、授信集中度等资产负债比例管理和关联交易等方面的监管要求。
中国鼓励外资银行通过多种形式在华发展。外资银行可根据其在中国的经营战略，按照自愿的原则选择商业存在形态。我国在实施上述法人导向政策的同时，还为外国银行分行创造了更为有利的经营环境。我国将继续支持外资银行直接在华设立机构，同时完善境外金融机构投资入股中资银行政策，鼓励符合条件的境外金融机构入股中资银行。
2007年3月29日，汇丰、渣打、花旗、东亚等4家转制的外资银行拿到了法人银行营业执照。从2007年4月1日起4家获得法人执照的外资银行就可以全面开办人民币业务了。可以预计未来还会有更多的外资银行获得法人执照，他们将与中资银行站在相同的平台上展开激烈的竞争。
三、全面开放后外资银行零售业务发展的重点
(一)网点扩张是高低端通吃还是立足中高端
与先前一直标榜自己定位“高端客户”不同，最近几家获准开业的外资法人银行不仅不言“高端”，也不同意给外资银行贴上“高端”的标签，更有外资银行表示，1元钱也可以开户，要向普通市民敞开大门。由此不难看出，外资银行进军中国零售银行市场并不在于“一城一池”，中资银行与外资银行在零售业务领域的竞争将是全方位的。
实际上，在发展零售银行业务上，无论是中资银行还是外资银行，都希望构建一个全面的金融服务平台，包括储蓄、房贷、财富管理、个人消费贷款、信用卡业务，以及对中小企业的金融服务等，形成综合规模效应。所以，为了尽快填补过去业务上的空白，外资银行的“俯身低就”是必然的。比如在居民储蓄上，为了能尽快实现监管部门要求的75％的存贷比，外资银行显然会不拒“细流”。于是几乎所有获批开业的外资法人银行，最迫切的就是向人们描述网点发展的蓝图。
目前，汇丰在内地拥有35家网点，渣打拥有23家网点，花旗拥有16家网点，东亚拥有32家网点，四者相加超过100家网点。而且，这些外资银行均制订了雄心勃勃的扩张计划，多家外资银行计划2007年内使网点数翻番。
2007年3月9日，花旗银行董事长兼首席执行官普林斯在北京阐明了其发展战略：“我们计划加速网点扩张，目标是到2007年底拥有30家以上的网点，分别在北京、上海、广州、深圳、天津和成都设立企业与投资银行分行，并在上海、北京、天津、成都、广州和深圳设有16家零售银行营业网点；在厦门设有代表处。为了配合中国的扩张策略，在集团全球有可能裁员15000人的情况下，花旗银行今年将在中国新聘超1000人，增幅为25％。”
东亚银行计划，到2010年底，内地总网点数量将会达到100家以上。2007年4月25日，东亚银行发行了总额为51亿港元的1年期债券，这是香港有史以来由非政府机构发行的最大一笔港元债券，发行所得将用于东亚银行在内地的快速扩张。
渣打银行打算在现有网络所覆盖的城市设立分行，到2007年底，把分、支行网点数量增至40个，并计划用人规模将从目前的800人，增加到1600人甚至2000人之多。
从已经开业经营人民币零售业务的4家银行来看，尽管东亚银行人民币开户是免费的，但如果存款在5000元以下的客户，每个月会收取10元的小额账户管理费。汇丰银行、花旗银行、渣打银行3家外资银行的门槛更高，汇丰的起存点为10万、50万两档，花旗、渣打两行的起存点均为8万和80万两档，如果余额不达标准，将收取数额不等的管理费。由此可见，外资银行还是更侧重于服务中高端客户。
在网点、规模和客户基础上，外资银行暂时是难与中资银行相匹敌的。但是，应当看到，零售银行竞争最关键的是服务和品牌，这对中资银行来说则是一个更艰巨的挑战。而花旗银行、汇丰银行等全球领先品牌的到来，对中资银行已经建立起来的服务和品牌的冲击已在眼前。外资银行加快网点的扩张，特别是对中心城市和重点市场的网点建设，将直接威胁到中资银行的市场份额和优质客户。
面对外资银行的全面进入，最近中资银行最明显的举措，就是加快了向高端市场挺进的步伐。中国银行宣布在内地开展私人银行业务，紧接着北京私人银行就应声开业，客户门槛为个人金融资产100万美元。针对高端客户，工商银行全面升级了“理财金账户”业务，并计划在未来3年内在全国新建1000家贵宾理财中心。交通银行、招商银行、民生银行等也都纷纷加快了网点铺设，整个贵宾理财业务扩展均呈现提速状态。
外资银行的俯身低就，中资银行的全面升级，表明竞争的双方都非常清楚自己的优势与劣势，纷纷弥补“短板”效应。
(二)理财和私人银行服务将是外资银行发展的重点
1.QDII：外资银行试水零售理财业务。2006年12月12日，就在中国加入WTO年满5年对在华外资银行全面开放零售业务第二天，渣打银行就推出了一个“聚通天下”代客境外理财计划，这是渣打银行2006年10月获得10亿美元QDII额度后推出的第一个代客境外理财产品，在渣打银行内部视之为一个可能是改变其命运的创新产品。QDII将会是渣打银行以及其他外资银行在华开展零售业务的转折点。
之前，业内人士倾向于认为，QDII至少要到2008年才能够真正推出。但是2006年4月13日国家外汇管理局发布公告，允许符合条件的银行来集合境内机构和个人的人民币资金，在一定额度内购汇投资于境外固定收益类产品。之后，央行、中国银监会和国家外汇管理局又颁布了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》。8月，QDII正式启动。
对于渣打银行和其他外资金融机构而言，庞大的内地民间外汇存款因此有了更多的运作空间，而相比内资银行，外资银行对国际市场复杂的金融产品更为熟悉，更富有操作经验，QDII是一个很大的机会。事实上，在华开展业务的外资银行都非常重视QDII。汇丰银行、花旗银行、东亚银行等已经获得和正在申请QDII配额的外资银行，都在第一款QDII产品的设计上费尽心思。
投资海外市场时，寻找国际合作伙伴是一个趋势，毕竟中资金融机构不熟悉国际市场的运作规则，在运作初期找外资合作伙伴可以规避风险。2006年9月，华安基金管理公司定向募集的中国首只QDII外币基金就是和雷曼兄弟公司共同推出的。此外，交通银行也和汇丰银行一起携手开发QDII产品。
2.大力拓展私人银行。所谓私人银行，是指商业银行以财富管理为核心，面向高净资产客户提供的顶级专业化的一揽子金融服务。作为财富管理的“金字塔顶层”，私人银行业务在发达国家已有上百年历史。私人银行起源于瑞士的日内瓦，开始是专门服务于200万美金以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。自20世纪80年代以来，私人银行受到了国际银行业的普遍重视并得以迅速发展，现已成为银行发展的重点领域和利润增长的重要来源。
私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，有专职财务管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化。私人银行业务作为国际领先银行个人理财业务中的高端产品，极具特色，吸引了众多最有价值的高端个人客户。而私人银行业务也是国际领先银行个人业务中利润率最高的部分。由于私人银行业务的高利润率，国际领先商业银行纷纷大力发展其私人银行业务。下表显示出私人银行业务在几家国际领先银行均占据了相当的份额，这凸现了私人银行业务对这些国际银行巨头的战略意义。过去几年美国私人银行业的年均盈利增长13％，远远高于一般的零售银行业务。目前，在瑞银集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中，私人银行业务收入的比重一般为6％-10％，并且在逐年递增。
2004年汇丰、花旗、德意志银行私人银行业务净收入情况
花旗银行
银 行 德意志银
汇丰 (含美邦全
行(财富
指 标 银行 球私人客
管理部)
户集团)
6.9亿 12.0亿4.2亿
私人银行净入
美元美元 欧元
私人银行净入占
3.7％
7.0％15.2％
集团净入比例
数据来源：http：//www.hsbc.com/，http：//www.citigroup.com/,http：//www.db.com/，根据各银行2004年年报数据计算
2005年9月，美国国际集团(AIC)旗下的瑞士友邦银行首先获得中国银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处。随后，国际著名私人银行——瑞士银行在上海设立代表处。2006年伊始，欧洲爱德蒙得洛希尔家族银行集团的法国子公司——爱德蒙得洛希尔银行在上海的代表处成立并开业。渣打银行在中国目前主推的是其拳头产品——优先理财和创智理财，希望能为中国客户提供量身订制的产品和服务。同时渣打银行还积极准备，希望能在2007年6月底前推出私人银行业务。渣打私人银行业务的门槛是800万人民币。而在渣打银行之前，花旗银行和法国巴黎银行已在2006年开设私人银行业务。
在内资银行中，招商银行于2005年开通了财富管理账户，专为具备50万元以上人民币存款的客户提供服务。中国银行与苏格兰皇家银行在私人银行方面的合作进展顺利，2007年3月已经正式在北京和上海推出了私人银行服务，门槛是100万美元资产。其他各家银行也纷纷向高端客户市场挺进。
可以预计未来在私人银行业务领域就是所有中资、外资银行以国际水平在国际市场上竞争，中资银行的劣势比较明显。
(三)房贷和信用卡业务领域竞争激烈
2007年4月23日，4家外资银行第一天正式开始经营人民币业务，汇丰银行就推出了房贷的相关业务，其房贷利率和中资银行相同，也享受8.5折的优惠利率。由此可见，外资银行是十分看好住房贷款市场的，其他外资银行也摩拳擦掌，即将推出或者已经推出了房贷的相关产品，未来市场的竞争将是十分激烈的。
在中国这个快速增长的零售业务市场，外资银行尤其对信用卡业务寄予了厚望。目前开业的4家法人银行都有在内地推出借记卡和信用卡业务的计划，这4家银行已经和银联进行了全面的沟通，并签订了协议，其中有2家已经进行了系统方面的调整，以准备和银联系统进行对接。而准备第二批开业的一些外资银行也已经和中国银联开始接触。
银联目前是央行授权的国内惟一可进行跨行跨地区转接的支付结算通道，跨行合作是银联的优势。外资银行只有与银联合作，才能最快介入国内信用卡市场。从成本上来说，外资银行与VISA、MASTER合作发行人民币卡，交易路线被拉长，成本比较高。
在新的《银行卡管理条例》还未出炉之前，外资银行持卡人的银行卡都是在国外办理，但可以使用该外资行在中国的网络。外资银行同时担心，银联网络准入问题会阻碍原有外资银行双币卡发行。在外资银行看来，银联标准卡不能满足高端客户的需求。外资银行服务客户的生活范围较广，在多个国家或地区拥有产业，他们通常讲多种语言，在多个国家消费，仅仅为他们配备银联标准卡是不够的，同时还需要为他们准备外币卡，这对客户而言极不方便，双币卡更能满足这部分客户需求。
自2005年以来，中国信用卡进入了几何级数的增长阶段，银联标准信用卡从2005年的50万张上升到2006年的313万张，并计划在2007年突破1000万张；而工行、建行、招行更是在2006年底突破了千万张的发卡规模。一些银行的信用卡业务(如中信)短短两三年就号称实现盈利，打破了国际上自发卡之日起5-8年实现盈亏平衡的惯例。全球成功的信用卡运营历程表明，发卡行在平衡风险的前提下，在最短时间内扩展发卡规模，达到规模经济效应是实现盈利的必由之路。随着国内经济持续稳定发展，居民收入及消费增长迅猛，受理环境及个人征信体系不断完善，信用卡潜在目标客户群年增长幅度在30％以上，中国信用卡市场将步入中期快速增长阶段。在这个快速增长的市场中，外资银行凭借着在其他市场积累的丰富的营销推广、风险控制等经验，将大有可为。
(四)剑走偏锋：专注于某些狭窄领域的专业化
进入中国的外资银行不大可能采用中国银行业的经营模式，中资银行既有广泛的零售网络、客户，又做公司银行业务。而像美国北方信托(Northern Trust)、道富银行(State Street Bank)、纽约银行(Bank of New York)和梅隆金融公司(Mellon Financial)这样的机构，在美国都是非常专注于某些狭窄领域，提供非常好的业务和服务，比如托管、股东服务、基金管理、清算处理等等。因此，他们进入中国市场也同样会专注于自己熟知的专业领域，在这些领域，他们的竞争优势非常明显。
在《树立利润观念：亚洲银行新未来》一书中，麦肯锡公司满怀激情地写道：“我们认为，那些放弃亚洲的金融机构，将可能错过逐鹿未来10年世界最大增长市场的机会。仅零售银行一项，预计就将在这个10年的后几年中带来约1800亿美元的新增收入，与美国1994年-2001年的繁荣时期不相上下。这样一来，到2010年个人金融服务的收入将达到3900亿美元，几乎相当于美国20世纪90年代末期的市场规模。中国当然会成为一个主要的银行市场。到2010年，预计将有接近1亿中国人签约申领他们的第一张信用卡，成为继美国和日本之后的世界第三大市场(以持卡人数量计算)。国际上很多大型投资者也许认为亚洲市场太小而不予重视，但我们的预测恰恰显示亚洲蕴藏着巨大的商机。”②这样明目张胆的煽动，既表明包括中国在内的亚洲金融市场尤其是零售业务市场的巨大发展潜力，也预示着未来激烈的竞争压力。
零售银行的最高境界是让银行的业务服务成为客户工作和生活的一部分，成为“鱼水之情”。但是目前，中资银行的零售业务还处在发展的初级阶段，还只是在做交易行为，还没有发展成关系行为。中资银行还远没有也暂时没有能力真正地做到以客户为中心，这也正是其服务难尽人意的要害所在，也是与外资银行的差距所在。全面对外资银行开放零售业务，尽管从短期来看对中国银行业的市场格局不会产生实质性的改变，更倾向于是一种“鲶鱼”效应，但是3-5年之后，影响将逐步显现。
注释：
①数据来源：中国银行业对外开放报告，中国银监会，2007.3．
②塔布·鲍尔斯等.树立利润观念：亚洲银行新未来.机械工业出版社，2005.3．
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