国外企业营销八法，本文主要内容关键词为：国外论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1、出奇制胜
兵法上有“出奇制胜”一招，企业营销也不例外。营销是一种短兵相接的争斗，采用“出人意外”、“变化莫测”的奇招是取胜之道。通过对消费者的研究和分析，根据他们的实际需要，有针对性地开发新产品，靠出人意外的创新来达到出奇制胜的效果。
日本下谷玻璃制品公司经理打破传统的杯子样式，把大拇指用劲的地方做成凹的，把喝水时鼻子碰着的地方做成斜的。新产品一上市就颇受欢迎，特别是受美国人青睐。据说，当时在美国市场上这种杯子比一般杯子价格高出70%，仍然畅销。
2、因势利导
企业产品的销路如何，主要取决于有无需求者。所以，国外的许多企业领导者总是顺应市场消费趋势，抓住机会，引导产品的开发和投放。
1971年，日本东丽公司试制成功了一种高强度新型复合材料——碳纤维，它具有比钢还硬，比铝还轻的优点，适宜用做航天工业的器材，但是由于它的色泽发黑，不被飞机制造厂商接受。正当推销陷于困境时，1972年10月，在太平洋俱乐部的高尔夫球赛中，夺得冠军的布鲁沃使用了一根碳纤维制成的黑色球棒，吸引了众多球迷。东丽公司得到这一信息后，抓住这一机会，将碳纤维首先投入体育用品的批量生产，结果一炮打响，碳纤维的销路被打开了。经过一段时间的实践检验，碳纤维也被航天部门接受了。
由此可见，要打开产品销路，不仅仅在于产品的创新，更重要的是要按照市场的消费趋势去“因势利导”，把产品推向市场。
3、投石问路
这种谋略适用于尚未创出名牌的企业。自己的产品暂时不出名，先借助于名牌产品的商标或声望做“敲门砖”，打别人的牌子，将产品渗入市场，等时机成熟后再使用自己的商标。
松下公司刚进入美国市场时，产品由美国摩托罗拉代销，打后者的牌子，直到70年代末，才开始用自己的牌子，并反戈一击，抢起了摩托罗拉公司的电视机生意。
采用“投石问路”的策略，可以借助别人的名气为自己开辟道路，避免产品刚进入外国市场时容易出现的挫折和失败。
4、攻心为上
古人云：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。市场犹如战场，企业在市场经济的竞技场上，欲取胜必先攻心。
美国一家玩具公司在“心理”研究中，发现玩具与儿童心理距离是影响销售的主要原因，于是他们制造的小棕熊玩具，内有微电子设备，眼睛能转动，嘴巴能闭开自如，并穿上服装、戴上眼镜和礼帽，使玩具人性化，亲切可爱，受到了市场欢迎。
目前，在现代企业竞争中，“心战”已被众多的企业领导者重视，他们充分利用消费者心理，即感情、情绪、意愿、风俗、习惯、成见及种种消费倾向等，千方百计唤起对自己产品的求购欲，取得市场竞争的优胜。
5、后发制人
一般来说，任何公司都希望自己的新产品先一步占领市场。但目前美国的一些优秀公司在大多数情况下，对新产品的开发却更乐意当第二名而不是第一名，他们常常采取先退一步的策略，使自己处于有利地位后，再制服对方。
美国的国际商用机器公司，从公司经营的早期阶段开始，就很少将处于技术发展最前沿的产品拿到市场去销售，他们总是等其他公司先行一步，然后从别人的失误中得出经验教训。近距离的跟进技术，使他们的产品总是比竞争对手设计得更好，销售得更快。
6、欲取先予
市场营销在于“取”，而有时则必须“欲取先予”。比如在供需双方不平等的条件下，生产厂商“先予”，求长远所得。这样，尽管开始不赚钱或少赚钱，但不久就能从多销中获取更大收益，补偿“先予”的损失。
泰国服装制造业发展很快，产品出口量剧增，一条成功的做法就是采用了“欲取先予”的营销策略。开始，泰国服装出口欧美市场，受到客商的百般挑剔，用户要求极为苛刻，不仅压价，而且缩短交货期。为了开拓国际市场，尽管生产厂商利润很少，交货期紧迫，他们仍接受下来。结果，扩大了泰国服装在国际市场上的知名度，产品外销直线上升，年出口成交额达3000亿铢，创汇15亿美元。
7、以柔克刚
国际竞争打破了地域、时空等局限性，面对全方位经营与竞争，仅以产品、技术及价格等有形手段进行竞争的“刚性”竞争策略已远不能适应现实的要求。所以，国外的一些企业领导者非常重视“柔性”竞争战略，即以商标品牌、广告宣传等手段及心理、知识产权等无形因素塑造企业形象，开创市场，拓宽销路，实现营销柔性化，以柔克刚。
巧妙的广告宣传也能产生“以柔克刚”的效果。美国纽约市国际银行刚刚开张时，为了迅速提高知名度，别出心裁地买下了纽约市各广播电台的最后十秒钟，然而送给观众的却是一份独特的礼物——沉默。播音员在广告一开始宣布：从现在开始播放由本市国际银行的提供的“沉默时间”，然后整个节目突然中断十秒钟，听众在被莫名其妙地“戏弄”十秒钟后议论纷纷，连续几天的“沉默”终于换来了纽约市民茶余饭后“最不沉默”的话题，于是该银行的知名度大大提高。
8、败中求胜
“失败是成功之母”，企业在营销竞争中难免走“麦城”。但要知道，“失败”中常常蕴藏着制胜的契机。大凡成功的企业领导者都有过“失败”的经历，但由于他们善于从失败中吸取教训，能够在逆境中百折不挠，结果，“信心”和“毅力”使他们“反败为胜”。
1960年，丰田汽车公司推出了新皇冠型小轿车，不久便被达胜蓝鸟小轿车夺走了销路，败得很惨，许多用户和代销商简直对丰田公司失去了信心。然而，负责推销的领导人加藤诚之没有气馁，他认真分析了失败原因，认为“皇冠”的失败不在于质量问题，而在于形象问题，是因为用户不了解“皇冠”。为了改变“皇冠”形象，他挖空心思做了三个系列电视广告。第一个广告是：“皇冠”飞快地驶上一个跳板，然后名副其实地从这个跳板上落在地面上，并若无其事地继续在路面上行驶；第二个广告是：“皇冠”被从一个10多米的悬崖上推下去，然后翻滚了几下，车顶瘪了，发动机罩砸坏了一部分，但瞬间，被摔得面目全非的“皇冠”又立即开动起来；第三个广告是：“皇冠”车分成两队，进行“足球赛”，以显示该车的急转弯、急刹车的快速启动功能。这三个系列广告无形地告诉人们：皇冠小汽车能应付任何情况下的驾驶要求。广告一播出，它的销量就开始直线上升，特别在美国产生了意想不到的好效果，因为在美国车多祸多，坐车缺乏安全感，而“皇冠”车的性能正解决了美国乘车不安全问题，接着美国便掀起了一股购买“皇冠”热潮。一则广告便使丰田公司“绝处逢生”，反败为胜。当然，反败为胜的关键并不在于广告本身，而在于经营者不屈不挠的精神和“败中求胜”的方略。