体育经纪人条件论略，本文主要内容关键词为：经纪人论文,条件论文,体育论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：G80-05 文献标识码：A 文章编号：1004-4590(2001)04-00017-03
体育经纪人作为体育市场的中介与桥梁，在体育市场的形成与交易过程中具有重要的作用。作为一名自由职业者——体育经纪人必须具备相应的条件——较高的素质、广博的知识、全面的能力。
1 体育经纪人应具备的素质
“素质是指一些为完成人的心理或行动的活动所需要的最基本的、不可再分的、原始的品质或基础。”[1]素质是将从外在获得知识、技能内化于人的身心，升华形成稳定的品质与素养。体育经纪人应具备的素质主要包括：
1.1 具有强烈的事业心与责任感
体育经纪人这种职业是具有创造性的，它需要有坚定的专业信念和强烈的事业心。国际体育经纪第一人麦考梅克在谈及他的成功之道时说：“凡事要有收获，就得先有牺牲精神，不可心存侥幸。”[2]“成就非凡的人，总是在旁人看不见之处孜孜不倦，以追求第一。他们流血流汗的拼劲，宁愿隐藏起来不为人知。”[3]世界著名拳击运动经纪人唐·金是一个工作非常努力的人，在其他人睡觉时，他还在工作。正如他自己所说：“我用行动证明了要在美国有所作为不一定要进哈佛、耶鲁或普林斯顿，只要你能够学习上进，什么东西也不能阻挡你。”[4]
另外，作为体育经纪人，在法律与道德范围内，一定要忠实于自己的委托人，忠于自己的客户，美国职业篮坛经纪人福尔克说“我的工作是为运动员争取到尽可能有利的合同，我并不需要忠诚于哪一个队，我必须忠诚于我的委托人，如果每个人既喜欢我又尊重我的话那是最好，但如果我必须在喜欢和尊重之间选择的话，我选择尊重。”[5]只有忠实于委托人，才能赢得委托人的信任；只有赢得委托人的信任，才能成为成功体育经纪人。
1.2 正确认识自己，有强烈的自信心和克服困难的坚强意志
体育经纪人是具有挑战性的职业之一。无论是为了赢得经纪的权利，还是要帮助明星运动员、体育组织、体育赛事获得商业上的成功，都有相当的风险性，都对经纪人的知识、能力、素养具有很强的挑战，正如麦考梅克所讲：“对最严厉的考验要有心理准备，冠军头衔就代表挑战，冠军人物必须乐于承受压力，把压力视为机会而不是灾难。”[6]只有敢于面对各种各样的压力与挑战，百折不挠才能做好体育经纪人。
1.3 性格开朗、容易与人打交道
体育经纪人是与人打交道的职业，活泼开朗，外向型的性格有利于与各种各样的委托人以及对手的接触。体育经纪人应具备平易近人的性格，以诚待人，平等待人，善于与人相处，做到有礼、有节、有度，同时应善于恰如其分地称赞他人，赢得对方的好感与信任。
1.4 情绪稳定、不易急躁、不冲动
体育经纪人的职业活动中必须会碰到各种棘手的事件和各种各样性格的人，在处理各种事件和应付突发事件的时候，需要体育经纪人具有稳定的情绪，甚至在发生冲突的条件下，也要保持冷静，避免出现急躁、冲动的举止。因为只要“任何场合中，使自己成为一股安定的力量，都是最佳策略。对方愈是激动，你愈冷静。在旁人都晕头转向时保持清醒，你就有拥有更大的权威。”[7]有了更大的权威，也就有了更大的成功的可能性。
2 体育经纪人应具备的知识
体育经纪人的职业特点对其知识有一些特殊的要求。一是广博性，即体育经纪人应具备与经纪业务相关体育专业、市场经济、组织管理、法律金融、心理学等方面的知识；二是实用性，即体育经纪人学习掌握广博的知识，主要不是为了理论的研究，而是为了将所学的知识更好地运用到实践中，解决体育经纪实践中出现的问题。体育经纪人主要应具备以下几方面的知识。
2.1 体育专业知识
体育经纪人应掌握体育的本质特点，体育发展的基本规律，竞技体育发展的基本趋势；熟知所经纪的运动项目的技术战术特点、专项运动水平、运动员的成绩、该项目的社会影响，以及训练学、竞赛学、选材学等方面的知识。
2.2 心理学知识
体育经纪是人与人打交道的职业，必须很好地了解掌握自己与他人的心理与行为。因此，体育经纪人必须具备心理学方面的知识，很好地了解和掌握自己、委托人、对手、社会大众的心理状态和心理活动的规律，以及说服心理学、谈判心理学知识。
2.3 管理学知识
体育经纪是需要与人协作，并通过别人使经纪活动完成得更为有效的职业。它需要经纪人很好地进行有关计划、组织、领导和控制等方面的活动，充分调动各方面的积极性、降低经纪成本，使资源成本最小化，提高资源利用效率，实现经纪的最终目标，为此，体育经纪人应具备组织管理学方面的有关知识。
2.4 市场学知识
体育经纪活动从本质上讲是市场活动，体育经纪人的生存空间、活动场所、交易环境的大舞台就是体育市场。市场学是研究市场规律的科学，从现代市场学的角度来看，中介成功之道主要取决于商品、价格、中介方式、经纪人信誉、环境等要素的组合。因此，体育经纪人应掌握体育市场环境、体育营销、体育市场的竞争、体育市场的变化、体育交易过程方面的知识。
2.5 公共关系学知识
体育经纪人的职业活动，主要是从事公关活动。“公共关系是一个组织运用各种信息传播、双向沟通的手段，使自己适应环境，增进内部及社会公众的理解、信任、好感与合作，并使环境适应自己，为自身发展创造良好的社会关系和社会舆论环境的一种活动。”[8]体育经纪人应掌握公关职能、公关程序、公关与新闻媒介、公关调查、公关方法等方面的知识，除此以外，还应具备传播学、新闻学、行为科学、广告学等方面的知识。
2.6 法律知识
体育经纪活动几乎处处都涉及法律问题。无论个体体育经纪人、体育经纪人事务所，还是体育经纪公司都必须在国家的法律、法规、行业规范，以及体育组织相关制度内行事。体育经纪人必须认真学习与掌握与体育经纪活动相关的法律知识，如经纪人法、体育法、各项目国际体育组织关于体育经纪人的规定、体育经纪人管理条例，以及有关市场交易、保险、广告、税务、商标等方面的法律知识。
以上这些知识构成了体育经纪人知识体系的主干部分。除此以外，体育经纪人还应具备较广泛的基础性知识，如体育哲学、语言学、逻辑学、体育美学、外语、体育伦理学、电子计算机等方面的基本知识。体育经纪人知识结构如图。
3 体育经纪人应具备的能力
体育经纪活动是充满挑战性、创造性的活动。在这一活动过程中会碰到各种各样的困难与挫折。解决问题，克服困难，实现目标需要体育经纪人具有多方面的能力。通常认为“能力是在社会实践中形成的，潜在于主体内部，在主体和客体的对象性关系中所表现出来的能动力量。”[9]体育经纪人的能力是体育经纪活动实践中形成的，完成体育经纪任务的可能性，或在体育经纪活动中表现出来的决定经纪活动成效的因素。
3.1 社交能力
社交能力是指在社会交往过程中体现出来的决定交往活动成效的因素。美国著名交际大王戴尔·卡耐基这样说过：“一个人事业成功，只有15%是由于他的专业技术，剩余的85%归于人际关系和处世技巧。”[10]对于体育经纪人来说，社交能力具有举足轻重的作用。
3.1.1 人格吸引能力。人格吸引能力是体育经纪人用自己人格的力量去吸引对方的能力，或称自我形象对外界影响所产生的引力。较强的人格吸引能力有利于体育经纪人收集相关信息，扩大社交接触面，减少交往阻力，增强对他人的影响力。体育经纪人的人格吸引能力主要包括外在引力，包括外表、风度、服饰、声音、动作；内在引力，包括性格、气质、态度、语言、知识、修养、智慧、能力等；回馈引力（名片效应），包括社会名声、社会地位、成就、血缘关系等，恰如其分地运用这些因素可以大大提高人格吸引力。
3.1.2 亲和力。亲和力是指体育经纪人易于接近别人，同时也容易被别人接受的能力。乐于、易于与各种人，包括委托人、对手、大众交往，同时，还能让别人愿意与你交往的体育经纪人，对于经纪活动的开展具有十分重要的影响。只有当你的委托人，或对手真正感觉到你是一位易于接近、真诚交往、值得信任，甚至可以互相理解失的时候，委托人才能将自己托付给你，对手也才能与你真诚交往与合作。NBA巨星迈克尔·乔丹曾经这样评价他的经纪人“基本来说，福尔克是个不错的人，他对他的委托人非常信任，并且忠于他们，我想他确信他自己说的每句话。”[1]
3.1.3 观察理解力。观察理解力是体育经纪人迅速而准确地通过各种途径获得委托人，对手以及社会大众、新闻媒介的有关信息的能力。体育经纪人在与别人交往过程中，善于眼观六路、耳听八方、见微知著，透过外表认识理解把握他人的性格、需求、意图，从而采取适当的交往方式，以提高社会交往的有效性。
3.2 沟通能力
沟通是将某一信息传递给对方，以期取得对方相应反应效果的过程。沟通是信息的传达与理解，完美的沟通是经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。体育经纪人在其业务活动要将大量本方信息传递给对方，对方将大量的信息传递给自己。体育经纪人的沟通能力是指在业务活动中，通过各种方式正确理解他人与为他人理解的能力。沟通能力包括口头沟通能力，即用口头语言的方式，快速准确传递信息，并在最短的时间里得到对方信息的能力；书面沟通能力，用文字条理清楚、周密准确传递信息能力；非语言沟通能力，通过体态、手势、语调、表情等准确传递信息的能力。另外，沟通能力还表现为积极倾听对方的口头语言，观察非语言传递的信息的能力。
3.3 创造能力
体育经纪人是必须面对各种复杂变化、极富创造性的职业。所谓创造能力是指综合运用知识经验与体育经纪实践相结合，在已知中求突破，在未知中求发现，解决体育经纪中出现的新问题，开创新局面的能力。创造能力包括以下几个方面：
3.3.1 观察能力。是指善于抓住事物的微小变化和看到其本质的能力。一是敏锐的感觉能力，能很灵敏地感受各种与体育经纪相关的外界信息；二是能透过外界信息觉察到事物的关联与本质。
3.3.2 想象能力。是指善于改变、组合已有的知识与经验，形成新的形象、方案等的能力。一是有效地组合已有知识经验，形成解决问题方案的能力；二是变换角度，形成新的行动方案的能力。
3.3.3 预见能力。是指根据事物的已知因素及其发展规律，较为准确地推断事物发展趋向的能力。30多年前，国际管理集团创始人麦考梅克辞去俄亥俄州著名的雅特与汉登法律事务所稳定而且前途看好的工作，以500美元开设了一家高尔夫球选手经纪公司。麦考梅克说：“当年我已感觉到，将来运动员会出人头地，成为明星人物。因为第一：许多地区的民众闲暇时间愈来愈多；第二，电视影响力十分惊人，它可以把运动场上的精彩鏖战，带进千千万万家庭的客厅里；第三，有不少企业可能愿意聘请那些后起的运动‘明星’替该公司的产品作宣传。果真如此，那些职业运动员势必需要借助外援，协助他们事业上的规划及财务管理。”[12]后来，麦考梅克本人事业的发展和体育经纪人职业地位的不断提升，都证明麦氏的预见是非常正确的。这种对事物与社会发展的预见能力对于体育经纪人的成功是极为重要的。
3.4 谈判能力
谈判是双方或多方互换商品或服务，并试图对他们的对换比率达成协议的过程。体育经纪人职业活动中常常都要谈判，因此，对于体育经纪人而言，谈判能力是极为重要的。
3.4.1 了解研究对手能力。谈判能力首先表现在了解研究掌握对手的能力。体育经纪人要充分了解掌握谈判对手的兴趣、爱好、性格、家庭，以及对手要想达到的目标等方面的信息，对此进行认真分析后，构建谈判的具体策略与方式的能力。
3.4.2 以情动人能力。谈判过程是理性、情感错综复杂的过程，在这一过程不仅要有理性，而且要重视以情动人。必须见机行事、以情动人，正如一位体育经纪人所讲的，你所谈判的对手：“毕竟是凡人，希望自己体面、受欢迎——就跟我一样。只要掌握这人性化的一面，我们可以平起平坐！”[13]如果寻求委托人，一定要注意记住委托人的具体比赛细节或生活中的细节，这些可以证明自己很关心了解他，这是取得委托人信任的非常重要的条件。在这种充满友好的气氛中谈判，对于谈判的成功是很有好处的。
3.4.3 契合对方能力。在谈判的过程中一定要从事情好处着手，要能够嘉惠双方，并让对方充分地了解与感受这一点，即双方目标契合，寻求本方与对方都能成功，都能更好地维护与获得利益的方法的能力。